Объектные продажи: СИСТЕМНО О ТОМ, ЧТО МНОГИЕ ДЕЛАЮТ ИНТУИТИВНО — И ЧАСТО ТЕРЯЮТ ОБЪЕКТЫ
Часто задаваемые вопросы
об объектных продажах
Мы собрали реальные вопросы по включению в спецификацию (СПДС/ГОСТ 21.110-2013), защите от «эквивалентов» на закупке, работе с заказчиком/ПИ/генподрядчиком/монтажом, увязке поставок с ППР/календарным планом, BIM/ТИМ, ПНР/ИД и формам КС-2/КС-3 — и дали понятные, рабочие ответы из практики.
Что такое объектные продажи и чем они отличаются от классического B2B?
Это продажи «на объект»: решение проходит через строительную цепочку — заказчик/инвестор, проектировщик (ПИ/проектный институт), генподрядчик, субподрядчики/монтажники — от проектирования до ввода. Ключевые особенности: длительный цикл, несколько ЛПР, включение в спецификацию и защита от замен на закупке.
Какие стадии у объектной сделки и что фиксировать на каждой?
Типовая рамка: предпроект → проектирование (ТЗ/спецификация) → тендер/закупка → строительство/монтаж → ввод/эксплуатация. На каждой стадии — свои артефакты (ТЗ/спека/письма соответствия/календарь поставок/ИД), роли и «следующие шаги» в CRM.
Как включиться в спецификацию проекта?
Идти через ПИ/ГИП на стадии проектирования: предоставить ТЗ/варианты, BIM‑семейства/узлы, письмо соответствия, сформировать конкретные позиции без расплывчатых «эквивалентов». Спецификация должна стать приложением к договору поставки.
Что писать в «письме соответствия» для проектировщика/авторского надзора?
Кратко подтвердить соответствие нормам и проектным решениям: ссылки на разделы, узлы, стандарты, условия эксплуатации. Приложить расчёты/протоколы, указать ограничения и совместимость. Это повышает шансы пройти экспертизу и закупку без замен.
Как защититься от «эквивалентов» на этапе закупки?
Сделать жёсткую спецификацию (конкретные позиции), подготовить матрицу сопоставления альтернатив с критичными критериями (узлы, допуски, гарантии, сроки), подключить автора проекта/ПИ и авторский надзор к рассмотрению альтернатив.
Что такое «авторский надзор» и как он помогает продавцу?
Это контроль соответствия строительства проектной документации. Для продаж — союзник против необоснованных замен: автор проекта подтверждает, что предложенная альтернатива не проходит по узлам/нормам, а наше решение соответствует проекту.
Зачем BIM/ТИМ в объектных продажах?
Для ПИ и ГП это способ увязать разделы и снизить коллизии. Для продавца — аргумент раннего входа: когда есть BIM‑семейства и увязанные узлы, ваше решение сложнее заменить при закупке, а монтаж идёт быстрее.
Какие роли и ЛПР критичны по «строительной цепочке»?
Заказчик — экономический блок/инвестконтроль; ПИ — ГИП/инженеры; генподрядчик — ПТО/закупка/руководитель проекта; субподряд/монтаж — прорабы/бригадиры. Каждой роли — свой язык аргументов (TCO/ROI, соответствие нормам, ППР/логистика, технологичность монтажа).
Как выглядит «карта ЛПР» по объекту?
Схема с ролями и влиянием: союзники/нейтралы/противники, цели и риски для каждой роли, персональные «следующие шаги» и сроки. Карта помогает управлять средней зоной воронки (между КП и закупкой).
Какие поля и статусы обязательны в CRM для объектных продаж?
Минимально: стадия объекта; статус ТЗ/спецификации/закупки/поставок; роли/ЛПР и их влияние; дедлайны/буферы; риски и «антизамены»; следующее действие и ответственный. Тогда воронка отражает реальное движение по объекту, а не активность менеджера.
Что такое ППР и почему он важен для продаж?
Проект производства работ описывает «как» строить: технологии, ресурсы, последовательность, окна. Привязка поставок к ППР и календарному плану снижает риски простоев и делает сроки управляемыми.
Чем «календарный план» отличается от ППР?
Календарный план — это график работ и поставок по датам; ППР — технологический регламент «как и чем» выполнять работы. Оба нужны: один даёт сроки, второй — технологическую реализуемость и безопасность.
Что такое ПНР и шефмонтаж и зачем их предлагать?
ПНР — пусконаладочные работы, шефмонтаж — сопровождение монтажа инженером поставщика. Они снижают риски ошибок на площадке, ускоряют ввод и помогают пройти приёмку без замечаний.
Какие документы понадобятся к вводу и почему готовить их заранее?
Исполнительная документация: акты/протоколы испытаний, сертификаты, паспорта, гарантийные обязательства, регламенты ТО. Готовая ИД ускоряет ввод и исключает «задние» замены на финише.
Когда нужно СРО и относится ли это к поставщикам?
Для подрядчиков и смежников СРО — допуск к работам определённых уровней ответственности. Поставщику важно понимать требования заказчика/тендера и при необходимости входить через партнёров, у которых СРО есть.
Чем отличаются закупки по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ для поставщика?
44‑ФЗ — государственные/муниципальные закупки с жёсткими процедурами и контролем; 223‑ФЗ — закупки компаний с госучастием по своим положениями о закупке. Критерии в тендерах могут отличаться — изучайте документацию заранее.
Что такое КС‑2 и КС‑3 и как они связаны с оплатой?
КС‑2 — акт приёмки выполненных работ; КС‑3 — справка о стоимости работ. Эти формы используются для подтверждения объёмов и расчётов между заказчиком и подрядчиком, часто привязаны к графику платежей.
Как оценивать экономику: что показать заказчику и что — генподрядчику?
Заказчику — TCO/ROI, влияние на сроки ввода, эксплуатационные расходы; генподрядчику — риски срыва графика, ППР/логистика, стоимость переделок; монтажу — трудоёмкость и требования к обучению. Один продукт — три калькуляции под роль.
Как выглядит «матрица антизамен»?
Это таблица, где перечислены ключевые критерии (узлы, допуски, гарантия, сроки, сервис) и показано, почему «эквивалент» не обеспечивает требуемый риск‑профиль. Дополняется письмами соответствия и участием автора проекта.
Что делать, если после отправки КП по объекту наступила «тишина»?
Запустить ролевую цепочку касаний: ПИ — техписьмо/узлы/BIM, заказчик — TCO/риски ввода, ГП — календарь/буферы поставок, монтаж — видеоинструкции/шефмонтаж. Задача — двигать артефакты (спека/письма/протоколы), а не повторять «проверяете КП?».
Какие отчёты нужны руководителю для контроля объектных продаж?
Дашборды: «где спека», «что на закупке», «когда поставка», «кто блокирует», «риск срыва сроков»; прогноз по объектам (вероятность × чек × срок); конверсии ключевых переходов (защита→спека; спека→договор; договор→поставка).
Как оформлять ТЗ, чтобы облегчить включение в проект?
Укажите цели/ограничения объекта, ссылки на нормы/условия эксплуатации, требования к узлам/совместимости, варианты исполнения (base/opt/pro), чертежи/BIM‑семейства. Чем точнее ТЗ, тем меньше люфтов для замены.
Что такое «жёсткая спецификация»?
Это спецификация с конкретными позициями/узлами/параметрами без обобщений («или эквивалент»). Включается приложением к договору, содержит ссылки на нормы и условия эксплуатации, снижая риск замен и спорных трактовок.
Как готовить пакет документов к тендеру?
Соберите: ТЗ/спецификация, письма соответствия, матрица сопоставления, референсы/акты, график поставок, сервис/гарантии, при необходимости — документы по СРО партнёров. Проверьте критерии и формальные требования тендера заранее.
Как связать поставки с ППР и складом на площадке?
Согласуйте окна разгрузки, условия хранения, маркировку, комплектность, обратную тару. В график заложите буферы на критичные позиции и альтернативные маршруты логистики. Это снизит риск простоев и штрафов.
Что такое ЗИП и зачем его закладывать?
Это запасные части и принадлежности на период гарантии/первых лет эксплуатации. Заложенный ЗИП сокращает простой при отказах и помогает пройти гарантийные обязательства без конфликтов.
Какую роль играет эксплуатация в продаже?
Эксплуатация влияет на финальное согласование: её интересуют регламенты ТО, доступность сервиса/запчастей, обучение. Ранний диалог с эксплуатацией повышает шанс пройти ввод без замечаний.
Нужно ли обучать монтажников и кто платит за шефмонтаж?
Лучше заложить обучение/шефмонтаж в пакет предложения: это аргумент для ГП и снижение рисков на вводе. Оплата — по договорённости (фикс/часовая ставка/входит в цену) — главное, чтобы это было прописано в договоре/спецификации.
Как формировать цену: одна или несколько опций?
Работайте с вариантами (base/opt/pro): базовая конфигурация, оптимальная по TCO и расширенная. Это облегчает обсуждение с заказчиком/ГП и помогает уменьшить риск «урезания» до небезопасного минимума на закупке.
Как оценить вероятность сделки по объекту?
Свяжите стадии и артефакты: «есть ТЗ/спека?», «согласованы письма?», «назначена защита?», «согласованы критерии закупки?», «подтверждён календарь поставок?». Чем больше пройденных вех, тем выше вероятность.
Какие ошибки чаще всего губят объектные продажи?
Поздний вход (после ТЗ/тендера), общение с «удобными» контактами вместо ЛПР, расплывчатая спецификация («эквиваленты»), отсутствие матрицы антизамен, несвязанные с ППР поставки, пустая CRM без статусов и артефактов.
Какую терминологию использовать в переговорах, чтобы понимать друг друга?
Стадии объекта, ППР/календарь, ТЗ/спецификация, ПНР/ИД, авторский надзор, КС‑2/КС‑3, СРО, 44‑ФЗ/223‑ФЗ, BIM/ТИМ, ЗИП, SLA, TCO/ROI. Говоря языком площадки, вы быстрее снимаете риски и двигаете решение.
Как строить «политику касаний» после КП?
Запланируйте 5–7 осмысленных касаний под роли: техкомментарии и письма для ПИ, расчёт TCO и рисков для заказчика, календарь/буферы и ППР для ГП, шефмонтаж/видеоинструкции для монтажа. Каждое касание должно продвигать артефакты и статусы в CRM.
Что такое «включение в спецификацию» и как понять, что мы «внутри»?
Статус, когда ваше решение зафиксировано в проектной/рабочей документации и проходит в договор поставки. Признаки: есть позиция/код в спеке, согласованы узлы, оформлены письма, ПИ/АН готовы защищать решение на закупке/экспертизе.
Какие KPI ставить по объектным продажам?
Конверсии «защита→спека», «спека→договор», «договор→поставка»; доля спецификаций без замен; среднее время этапов; SLA по ответам; доля поставок в срок; число касаний по ролям; наличие карт ЛПР и артефактов в CRM.
Какой минимальный набор кейсов/референсов нужен?
По типам объектов: жилой/коммерческий/промышленный/инфраструктурный; с указанием роли (включение в проект, защита на закупке, шефмонтаж/ПНР, ввод). Кейсы должны отвечать на типовые возражения ПИ/ГП/закупки.
Как готовиться к защите решения?
Соберите панель слайдов под роли: для ПИ — соответствие нормам/узлам; для заказчика — TCO/ROI и риски; для ГП — ППР/календарь/логистика; для монтажа — шефмонтаж и инструкции. Держите под рукой письма соответствия и матрицу сопоставления.
Что делать, если решение «режут по цене»?
Перейдите к вариантности (base/opt/pro) и обсудите риск‑профиль: что теряется в щите/сроках/гарантии при удешевлении. Зафиксируйте это письменно и в протоколе, чтобы на площадке не требовали невыполнимого в урезанной конфигурации.
Какую роль играет постподдержка после ввода?
Гарантия/SLA, ЗИП и быстрый канал связи с техподдержкой повышают лояльность эксплуатации и генерят повторные продажи (расширения, модернизации, сервисные контракты). Включайте это в КП и договор сразу.
Нужно ли делать пилот/демо‑участок на объекте?
Если позволяет график и специфика работ — да: пилот снижает риск у ПИ и ГП, ускоряет согласования и делает аргументы видимыми. Важно заранее согласовать границы/критерии успеха и ответственность по демонтажу/переносу.
Какие риски упускают чаще всего и как их закрыть?
Коллизии на узлах (решаются BIM/увязкой), логистические окна (решаются планированием/буферами), кадровые риски бригад (решаются обучением/шефмонтажом), документальные задержки на вводе (решаются подготовкой ИД заранее).