Целевые объекты
Типы, отрасли, масштабы, география и признаки перспективы.
Запуск нового объектного направления
Организация объектных продаж: создаём систему от поиска объекта до поставки
Вместе с вашей командой определим, какие объекты искать, когда в них входить, с кем работать на каждой стадии, как закреплять решение в проекте и как управлять всем портфелем.
Продажи на объекты часто начинаются случайно — а потом компания пытается превратить их в направление
Отдельная поставка через знакомого, дилера или сильного менеджера ещё не означает, что система объектных продаж уже появилась.
Объекты ищут разные сотрудники в разных источниках.
Непонятно, какой объект стоит брать в работу.
Менеджеры входят слишком поздно — на закупке.
Каждый работает только через привычного участника.
Неясно, когда подключать проектировщика.
Инженеры тратят время на слабые возможности.
Спецификацию не контролируют после включения.
Объекты месяцами висят в CRM без перспективы.
Нет прогноза будущих поставок.
Результат зависит от связей и отдельных людей.
Сначала определяем модель объектных продаж. Покупать CRM и массово нанимать менеджеров нужно уже после этого.
Сначала определяем, как компания будет выигрывать объекты
До воронки и скриптов отвечаем на вопросы, от которых зависит сама модель работы.
Какие объекты для нас действительно целевые?
На какой стадии нужно узнавать о них?
Через кого лучше входить?
Когда нужен заказчик, а когда проектировщик?
Кто способен включить решение в проект?
Кто затем может его заменить?
Как пройти до закупки и сохранить позицию?
Какой объект не стоит глубоко прорабатывать?
Что должен контролировать руководитель?
Сначала создаём модель получения и ведения объектов, затем обеспечиваем её инструментами.
Что именно создаём при запуске объектных продаж
Четырнадцать связанных элементов — от выбора объектов до самостоятельной работы команды.
Источники объектов
Где команда находит возможности и отслеживает развитие.
Точки раннего входа
Стадии, на которых ещё можно влиять на решение.
Жизненный цикл
От предпроектной стадии до монтажа и поставки.
Объектная воронка
Этапы и подтверждённые критерии движения.
Карта участников
Заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчики и снабжение.
Проектировщики
Техническая проработка и закрепление в документации.
Защита решения
Контроль спецификации до фактической закупки.
Технология менеджера
Действия и результат на каждой стадии.
Управление портфелем
Приоритеты, разборы объектов и прогноз.
KPI
Движение объектов вместо количества звонков.
CRM
Стадии, участники, спецификация, риски и события.
Обучение
Освоение системы на текущих объектах.
Запуск
Проверка модели и удаление формального.
Объект нужно вести сразу по трём направлениям
Объектная продажа — это не одна обычная коммерческая сделка.
Сам объект
Проектирование, согласование, закупка, строительство, монтаж и ввод.
Коммерческая сделка
Первый интерес, техническая проработка, цена, договор и заказ.
Отношения
Заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчики и снабжение.
Система связывает объект, коммерческую сделку и участников в одну картину.
CRM подключаем не первой — сначала определяем, что в ней вообще нужно видеть
Автоматизация не исправляет хаос, а делает его электронным. Сначала проверяем логику на реальных объектах.
Состояние объекта
Стадия, критерии перехода, закупка, сроки и причина остановки.
Позиция компании
Организации, участники, решение, спецификация и риск замены.
Управление
Следующий шаг, контрольные сроки, прогноз и данные для руководителя.
CRM помогает видеть портфель, а не превращается в ещё один отчёт для менеджеров.
Новую систему проверяем на действующих объектах, а не на красивой схеме
Берём объекты на разных стадиях и прямо на них проверяем новую модель.
Правильно ли выбраны целевые объекты.
Достаточно ли рано входит команда.
Видны ли все важные участники.
Есть ли контакт с проектировщиком.
Понимает ли менеджер задачу стадии.
Насколько защищена позиция компании.
Где может произойти замена.
Чем подтверждены сроки закупки.
Понятен ли следующий шаг.
Может ли руководитель управлять объектом.
Рабочее закрепляем. То, что красиво только на бумаге, переделываем или убираем.
Как проходит запуск объектных продаж
Бизнес и задача
Продукция, объекты, клиенты, каналы, команда и цели.
Целевые объекты
Что искать, где искать и как отбирать.
Жизненный цикл
Стадии, точки входа и события до поставки.
Карта участников
Технические, коммерческие и организационные решения.
Воронка
Этапы, критерии, действия и контрольные события.
Технология
Вход, квалификация, спецификация, защита и закупка.
Управление
Прогноз, показатели, разборы и приоритеты.
Проверка
Применение модели на реальных объектах.
CRM
Перенос проверенной логики в поля и отчёты.
Обучение
Самостоятельная работа команды по системе.
Кто за что отвечает в объектной продаже
Менеджер
Ведёт объект, собирает информацию, работает с участниками и отвечает за движение.
Технический специалист
Прорабатывает решение, помогает проектировщику и не заменяет продавца.
Руководитель
Контролирует портфель, прогноз, ресурсы и ключевые объекты.
Маркетинг
Помогает искать объекты и готовить материалы для стадий и ролей.
Руководство
Подключается к стратегическим объектам, когда это действительно нужно.
Понятные роли заменяют ситуацию, когда любой сложный объект автоматически оказывается у директора.
Что получает компания на выходе
Рабочую систему объектных продаж, а не презентацию и разрозненные инструменты.
Целевая модель
Критерии выбора объектов
Источники и правила поиска
Жизненный цикл объекта
Объектная воронка
Критерии этапов
Карта организаций и участников
Правила раннего входа
Работа с проектировщиками
Включение решения в проект
Контроль спецификации
Правила работы с заменами
Технология менеджера
KPI команды и РОПа
Правила прогноза
Объектный разбор
Требования к CRM
Формы и чек-листы
Планы первых объектов
Обученная команда
Понятный путь: найти объект → войти → получить влияние → сохранить решение → довести до поставки.
Когда нужно строить объектные продажи с нуля, а не улучшать отдельные элементы
Первый выход на строительные или промышленные объекты.
Запуск отдельного объектного направления.
Выход в новый сегмент или регион.
Объекты раньше приходили через связи и партнёров.
Планируется наём объектных менеджеров.
Нет единых правил поиска и ведения объектов.
Непонятно, кто работает с проектировщиками.
Нет объективного прогноза поставок.
Систему нужно построить до масштабирования.
Если направление уже работает, а проблема находится в одном этапе, лучше выбрать более узкое решение.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Не нанимайте объектных менеджеров, пока непонятно, как они должны выигрывать объекты
Простое увеличение команды редко создаёт новое направление продаж.
Сначала определим, какие объекты искать, когда входить, через кого влиять, как закреплять позицию и что контролировать руководителю.
Обсудить запуск объектных продаж →Готовы перейти от хаоса к системе на ваших объектах?
Запустим пилот на 1 объект: включение в спецификацию, план поставок, контроль закупки и ввод.
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54
Определим, как запускать объектные продажи именно у вас.
Разберём продукцию, типы объектов, существующие каналы продаж и то, что у вас уже есть. Определим, какую систему необходимо создать для выхода на объекты.
Разберём продукцию, типы объектов, существующие каналы продаж и то, что у вас уже есть. Определим, какую систему необходимо создать для выхода на объекты.
Вы получите:
— предварительную схему будущих объектных продаж;
— основные этапы запуска;
— приоритеты первых действий.
— предварительную схему будущих объектных продаж;
— основные этапы запуска;
— приоритеты первых действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, что уже есть, а что нужно создать.
Разберём, как вы сегодня находите объекты, входите в них, работаете с участниками и контролируете движение к закупке.
Разберём, как вы сегодня находите объекты, входите в них, работаете с участниками и контролируете движение к закупке.
Вы получите:
— оценку уже работающих элементов;
— основные разрывы в объектных продажах;
— приоритеты дальнейшего построения системы.
— оценку уже работающих элементов;
— основные разрывы в объектных продажах;
— приоритеты дальнейшего построения системы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим будущую систему на реальных объектах.
Возьмём три объекта на разных стадиях и посмотрим, как должна быть организована работа по каждому из них.
Возьмём три объекта на разных стадиях и посмотрим, как должна быть организована работа по каждому из них.
Вы получите:
— предварительный маршрут движения трёх объектов;
— ключевых участников и точки контроля;
— понимание, какие элементы системы нужны вашей команде.
— предварительный маршрут движения трёх объектов;
— ключевых участников и точки контроля;
— понимание, какие элементы системы нужны вашей команде.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим маршрут запуска объектных продаж.
Обсудим продукцию, типы объектов, команду и то, что у вас уже сделано. Определим, какую систему необходимо собрать и с чего лучше начинать.
Обсудим продукцию, типы объектов, команду и то, что у вас уже сделано. Определим, какую систему необходимо собрать и с чего лучше начинать.
Вы получите:
— предварительную модель будущих объектных продаж;
— основные этапы построения системы;
— рекомендуемый формат запуска на реальных объектах.
— предварительную модель будущих объектных продаж;
— основные этапы построения системы;
— рекомендуемый формат запуска на реальных объектах.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.