Блог по проектным продажам: кейсы, инструменты и управленческие решения

Практический разбор, как усилить существующий отдел проектных продаж: поднять конверсию, дисциплину и выручку, разгрузить руководителя, обновить KPI и аналитику без полной перестройки команды.

Как построить отдел проектных и объектных продаж с нуля: структура ролей, воронка, KPI, CRM, управленческие разборы и контроль, чтобы запустить управляемый B2B-отдел и обеспечить устойчивый рост.

Как разработать KPI и систему мотивации для отдела B2B-продаж: связать показатели с этапами сделки, стратегией компании, KPI по ролям и финансовым результатом в проектных и объектных продажах.

Как провести аудит отдела B2B-продаж и системы управления: выявить управленческие разрывы, причины потерь, слабые места воронки, KPI, CRM и разборов, чтобы вернуть управляемость и стабильный финансовый результат.

Как выстроить систему управления продажами B2B в проектных и объектных сделках: контроль этапов, реалистичный прогноз, KPI, CRM, управленческие разборы и дисциплина выполнения решений для стабильного роста выручки.

Корпоративное обучение проектным и объектным продажам для B2B-компаний: программа под реальные сделки, работа с ЛПР, карта влияния, этапы воронки, KPI и разборы, чтобы повысить конверсию и управляемость команды.

Как выстроить систему объектных продаж для производителей и поставщиков: управляемая работа с проектами, включение в спецификации, карта влияния ЛПР, CRM, KPI и контроль этапов до закупки и поставки.

Как внедрить технологию проектных и объектных продаж в B2B-компании: этапы сделки, карта влияния, CRM, KPI, управленческие разборы и прогноз, чтобы получить управляемый рост в сложных сделках.

Как перезапустить и усилить отдел проектных и объектных продаж в B2B: восстановить динамику сделок, дисциплину, управляемость, точность прогноза и результат без хаотичного усиления контроля.

Как превратить CRM в инструмент управления проектными и объектными продажами: правильная воронка, контрольные условия этапов, аналитика зависаний, реалистичный прогноз и дисциплина работы с крупными B2B-сделками.

Как связать KPI, этапы проектной и объектной сделки и реальный финансовый результат в B2B: KPI-матрица, опережающие и результатные показатели, прогноз, контроль и управленческая дисциплина.

Как выстроить управляемую систему в отделе сложных B2B-продаж: роли, этапы, регламенты, KPI, разборы сделок и дисциплина выполнения решений в проектных и объектных продажах.

Практическое обучение продажам по объектам: карта ролей стройки, сценарии переговоров, закрепление в ТЗ и спецификации, тактика против конкурента и фиксация в CRM.

Как выстроить управляемый поток объектов: где искать, как отбирать по стадии и ролям, как пройти цепочку влияния до закупки и зафиксировать всё в CRM.

Как внедрить объектную воронку, карту ролей, KPI и CRM-структуру, чтобы прогноз сходился, а маржа не терялась на согласованиях, закупке и заменах.

Разбор объектов по цепочке от проектирования до закупки. Карта потерь, 3–5 правок на 4–8 недель и KPI, чтобы прогноз сходился с фактом.

Настраиваю CRM и воронку проектных продаж: этапы как решения клиента, условия перехода, карточка сделки, отчётность и KPI качества. Прогноз по крупным B2B-сделкам.

KPI для проектных продаж в B2B: матрица результатных и лидирующих показателей, контрольные условия по этапам, еженедельный разбор сделок и стандарт “план по ключевой сделке”.

Диагностика проектных продаж B2B: покажу потери по этапам, причины «зависаний», критерии переходов, роли ЛПР/финансы/закупка и план исправлений с метриками.

Внедрение проектных продаж под ключ: аудит воронки, условия перехода и контрольные точки, маршрут влияния по ЛПР/финансы/закупка/техслужба. Прогноз 60–90 дней.

Как выстроить объектные продажи в строительстве: ранний вход, работа с проектировщиком, удержание спецификации, управление ролями и доведение объекта до закупки.

Как выстроить обучение проектным и объектным продажам, которое даёт результат: единые этапы, роли у клиента, стандарты КП и управляемый контроль со стороны руководителя.

Почему проектные и объектные продажи дают низкую эффективность и как вернуть управляемость: воронка, роли, этапы, CRM и контроль прогресса без микроменеджмента.

Как навести порядок в отделе продаж B2B: разбор симптомов хаоса, аудит отдела продаж и пошаговый план, как вернуть контроль и маржу.

Как коммерческому директору и РОПу управлять маржей в проектных продажах: ранний вход, роли, ТКП, риски, изменения и механика скидки как обмена. Практические управленческие ходы.

Где компании теряют маржу в проектных продажах и почему скидки появляются не из-за цены. Разбор 7 причин потери прибыли и управленческие шаги, которые возвращают переговорную позицию.

Разбор причин, почему проектные продажи зависят от отдельных менеджеров, теряют маржу и буксуют на этапах. Как выявить узкие места и вернуть управляемость.

Как настроить проектные продажи так, чтобы этапы не врали, сделки не зависали, а CRM давала прогноз. Управляемая воронка, дисциплина данных и контроль качества.

Что показывает сравнение: менеджер, который работает по технологии, закрывает 3 из 7 сделок, в то время как интуитивный подход не приносит результатов. Система: анализ поведения, CRM‑сигналы, этапность и контроль делают отдел результативным и предсказуемым.

Методика работает. Благодаря SPIN‑вопросам, структуре интервью и многоканальным касаниям команда стала выявлять ЛПР в 83% клиентов вместо 47%, выводить нужных людей на встречи и ускорять прохождение через барьеры принятия решения.

При росте бизнеса важно сохранять качество работы отдела без зависимости от ключевых менеджеров. CRM-шаблоны, централизованные библиотеки КП, единый подход к закупочным комитетам и контроль наставников позволяют ускорить цикл на 28% и системно масштабировать команду.

Забыли про хаотичные продажи. Узнайте, как внедрение влияния по ролям, стратегии переговоров и треков по этапам позволяет менеджеру управлять сложнейшими проектами, повышая КП‑отклик на 40% и устанавливая единый стандарт в команде.

Как строить управляемый процесс продаж в строительной сфере: от проектировщика до финансиста — карта интересов, сценарии касаний на стадии проектирования и многосторонние переговоры обеспечивают рост спецификаций на 46% и выход на объекты на ранней стадии.

Вместо реагирования на каждое движение клиента — технология, которая превращает проектную продажу в управляемую модель: КП по ролям, зона интересов, многоуровневые переговоры и ретроспективный анализ. Итог — +21% конверсии и команда, действующая стратегично, а не импульсивно.

В отделе всё держится на одном менеджере? Это не стратегия. Рассказываем, как внедрение схемы двойного ведения, карт влияния и трекеров конфликтов помогает строить независимый, предсказуемый и масштабируемый отдел продаж — без героев.

Что меняется, когда менеджер по регионам переходит от хаоса к технологии: региональные матрицы влияния, работа с локальными интеграторами и прямые переговоры с ключевыми ролями уже в начале цикла ускоряют сделки, повышают контроль и устойчивость процессов.

Система проектных продаж позволяет новичкам закрывать сделки уже с 2-го месяца вместо 6‑го: сегментация ролей, модели вопросов, сценарии вовлечения влияющих лиц и ROI-кейсы дают +57 % финализированных сделок и устойчивый результат вне зависимости от опыта.

Почему опыт без технологии не работает в проектных продажах: карта цепочки участников, персонализированные КП и этапность вместо хаоса приводят к росту сделок на 57%, снижению зависимости от индивидуального опыта и контролю процесса.

Почему описание функций продукта не продаёт: как обучить менеджеров аргументировать через ценность «И что?» и добиться роста продаж на 35%, превращая технические детали в бизнес-драйверы для клиента.

Перестаньте продавать прайс‑лист как решение. Расскажите клиенту о внедрении, поддержке и ответственности — визуализация и этапность повышают средний чек и показывают, что вы действительно продаёте систему, а не товар.

Почему вы не выиграете B2B-проект, если работаете «в лоб»: как построить маршрут от запроса до решения, обозначить этапы, ключевые точки и аргументы, чтобы сделка стала управляемой и успешной.

Почему ожидание от клиента — это потеря сделок: как обучить команду инициативным касаниям с ценностью, сценарием и темпом, чтобы активность выросла на 49% и культура продаж стала динамичной.

Снижение трафика — не тупик. Узнайте, как мы запустили продажи на спящей клиентской базе: сегментация, календарь касаний и триггерные поводы, которые дали +33% отклика и сделки на 14% от общего объёма.

Как сделать коммерческое предложение с личной выгодой, кейсами и адаптацией под разных ЛПР — открываемость +42%, клиенты начинают обсуждать, а не игнорировать документы.

Как менеджерам подготовиться к длительным сделкам: разработка этапной схемы, контент-план, сценарии сопровождения и объяснение важности терпения для роста конверсии и доверия клиента.

Практическое руководство для собственников бизнеса и руководителей B2B-продаж: как построить карту влияния, вовлечь все ключевые фигуры клиента, повысить конверсию на 22% и управлять сложными проектными сделками.

Практическое руководство для собственников бизнеса и руководителей B2B‑отделов продаж: как выстроить систему пост-КП касаний через email и звонки, вернуть до 67 % «молчащих» клиентов и ускорить сделки, сохранив доверие и без навязчивости.

Узнайте, как внедрить ритмы, влияние CRM‑вех, целевые KPI и культуру «внимания к длинному» для управления B2B‑сделками сроком до 2–3 месяцев. Практическое руководство для собственников бизнеса и руководителей продаж: повысите дисциплину, вернёте 30% зависших сделок и снизите выгорание команды.

Если РОП администрирует, а не управляет — продажи буксуют. Показываем, как включение РОПа в ключевые сделки даёт +29% выручки и контроль траектории.

Продажа не товара, а «эффекта» или результата — мощный инструмент на B2B-рынке. Узнайте, как переупаковать продукт и поднять конверсию с 11% до 24%.

Если вы приходите после ТЗ — вы не продавец, вы статист. Показываем, как заходить в сделку до тендера и влиять на выбор, а не ждать проигрыша.

5 менеджеров — 5 стилей — 1 провал. Без маршрута сделка ломается. Рассказываем, как навести порядок и поднять конверсию в длинных B2B-переговорах.

Если отчёты есть, а выручки нет — проблема не в активности, а в смысле. Рассказываем, как перевести KPI в инструмент, а не в формальность.

Старая база в CRM — золото, если с ней работать. Показываем, как отфильтровать «потенциал», вернуть забытых клиентов и поднять продажи на 83%.

95% проектных сделок идут мимо ЛПР. Менеджер общается с исполнителем, а решение — у директора. Как продавать через влияние, а не через вежливость.

Комплексный продукт превращается в коробку, если нет диагностики и подбора под задачу. Как продавать через ценность и вырасти на 34% — наш подход.

В больших B2B-продажах клиенты не отвечают после КП? Используем контент-воронку: кейс, видео, аргументы ROI — и получаем до 70 % отклика.

В больших проектных продажах сделки зависают после КП. Механика 7 касаний помогает сократить цикл и вернуть зависших клиентов в активную работу.

Сравнение подходов: этапная система и CRM-продажи против импровизации. Кейс: как технология даёт рост +67%, а хаос — провал.

ЛПР — это не один человек. Как карта влияния, роли и интересы в B2B-сделке формируют выход на решение и повышают конверсию на 44%.

Масштабирование = хаос, если нет технологии. Как выстроить систему обучения, контроля и шаблонов при росте регионов и команды.

Когда каждый менеджер работает по-своему — нет продаж. Как внедрение 5 этапов структурирует отдел и увеличивает конверсию.

Строительная продажа — это не звонок, а маршрут. Как выстроить путь клиента от запроса до сметы и поставки. Воронка и шаблоны для стройки.

Многосоставные сделки требуют пошагового подхода. Как схема этапов и карта влияния помогают довести проект до контракта.

Почему нельзя строить отдел продаж на "героях" и как технология делает результат масштабируемым. Наставничество, CRM и повторяемая система.

Как структурировать работу менеджера по регионам, чтобы не терять сделки и контролировать воронку. Внедрение 4 зон и CRM-контроля.

Проблемы новичков в сложных B2B-продажах и решение: единый маршрут, шаблоны, CRM и контроль. Как перейти от хаоса к первым сделкам за 3 недели.

Как отсутствие технологии и этапов в B2B-продажах приводит к потере сделок. Кейс: как внедрение структуры повысило конверсию на 41%.

Как внедрить проектные продажи в компании: разбор реального кейса из B2B. Что изменилось в подходе и какие результаты получил отдел продаж.

Контроль — не про давление. Кейc: какие инструменты помогают развивать менеджеров, а не мешают им. Как построить систему роста в B2B-продажах.

Классические тренинги не работают в B2B. Рассказываем, как построить обучение по проектным продажам на кейсах из жизни команды — с реальным эффектом.

Кейс: как запустить обучение по проектным продажам, чтобы команда не саботировала, а вовлеклась. Модульная программа в отделе с «жёсткой» культурой.

Как повысить конверсию в сложных B2B-продажах: 7 приёмов, которые команда внедрила за 2 недели и добилась роста. Подходит для проектных циклов.

Кейс: как отдел продаж выстроил путь от клиента к амбассадору и получил 27% сделок из повторных обращений. Лояльность как драйвер в проектных продажах.

Деньги «по факту сделки» — не всегда мотивируют. Кейc: как компания изменила подход к мотивации в B2B-продажах и улучшила результат без премий от сделки.

Участие в тендерах — не лотерея. Кейc: как проектный подход помог повысить процент выигрыша с 12% до 39%. Что делать до подачи заявки.

Быстрая адаптация менеджера в проектных продажах: что делать в первые 14 дней, чтобы он не сливал сделки. Пошаговая программа выхода в работу.

От хаоса к системе: как за 2 месяца превратить отдел проектных продаж в управляемую структуру. Пошаговый кейс для руководителя B2B-команды.

Что делать, если клиент молчит? 7 рабочих триггеров, чтобы вернуть ЛПР к переговорам. Реальные кейсы: как оживить зависшую сделку в проектных продажах.

Как создать личную воронку продаж для менеджера: инструмент, который помогает контролировать действия, находить узкие места и влиять на результат.

Как использовать SPIN-продажи в B2B: примеры вопросов для разных ЛПР. Рабочий кейс, как выйти на решение и усилить влияние в проектных продажах.

Коммерческое предложение в B2B — не PDF для галочки. Разбор ошибок в КП, из-за которых клиент молчит. Кейсы и приёмы, увеличившие отклик в 2,7 раза.

Что делать, если у клиента есть поставщик? Как без демпинга вытеснить конкурента в B2B-продажах. Готовый кейс и алгоритм действий для менеджеров.

Как внедрить воронку проектных продаж и обучить команду работать по-новому. Пошаговая инструкция для B2B-компаний — без Excel и хаоса.

Проектные менеджеры часто теряют клиента на этапе переговоров с ЛПР. Разбираем ключевые ошибки и даём программу обучения, которая реально повышает конверсию.

80% менеджеров не доводят сделки до конца. Разбираем главные ошибки в проектных продажах и показываем, как исправить ситуацию с помощью обучения.

Как переобучить команду B2B-продаж и вывести её на результат. 6 модулей, CRM, SPIN, ЛПР — системный подход, который масштабирует продажи без отрыва от работы.

Пошаговая инструкция: как превратить хаотичный отдел продаж в управляемую систему с результатами. Подходит для собственников, РОПов и B2B-команд.