Руководитель
Роль, приоритеты, качество решений, работа со слабыми и развитие сильных менеджеров.
Действующий руководитель отдела продаж
Повышение эффективности действующего РОПа: порядок в сделках, прогнозе и работе команды
Разберём, где руководитель теряет управление, и вместе с ним перестроим работу отдела — воронку, прогноз, разборы сделок, контроль менеджеров и выполнение решений.
РОП есть. Но собственник всё равно вынужден сам контролировать продажи
Руководитель формально управляет отделом, но собственник не доверяет прогнозу, вмешивается в крупные сделки и постоянно выясняет, что происходит.
Сделки месяцами стоят без движения, а прогноз постоянно переносится.
Менеджеры приходят на планёрку с рассказами вместо решений.
Сильные сотрудники работают сами по себе, слабые долго остаются без результата.
Задачи после совещаний не выполняются и не контролируются.
CRM заполнена, но не показывает реальные причины потерь и риски.
РОП занят оперативкой, а собственник не видит, как он улучшает результат.
Проблема может быть не в самом человеке, а в том, что у него нет понятной системы управления или он не умеет ею пользоваться.
Сначала выясняем: проблема в руководителе, команде или самой системе
Не начинаем с общих советов. Проверяем, почему отдел работает именно так, и разделяем три возможных источника проблемы.
Команда
Подготовка к встречам, выполнение поручений, дисциплина и повторяющиеся ошибки в сделках.
Система
Воронка, прогноз, показатели, планёрки, разборы сделок, CRM и участие собственника.
После диагностики понятно, что исправлять: навыки РОПа, правила работы команды или архитектуру управления.
Что конкретно меняем в работе действующего РОПа
Перестраиваем только те элементы, которые сегодня мешают руководителю управлять отделом.
Воронка и сделки
Очищаем портфель, вводим единые правила оценки, работу с зависшими возможностями и критерии этапов.
Прогноз и показатели
Создаём подтверждённый прогноз, понятные KPI, план-факт и контрольные показатели.
Управленческий ритм
Меняем еженедельную планёрку, разбор крупных сделок и контроль решений после встреч.
Работа с командой
Настраиваем персональные планы, развитие сильных, работу со слабыми и взаимодействие со смежниками.
CRM и отчёты
Оставляем только данные, поля и отчёты, которые помогают принимать управленческие решения.
Роль РОПа
Уточняем приоритеты руководителя, границы ответственности и случаи подключения собственника.
Главный вопрос РОПа: что сейчас действительно требует моего внимания?
Слабая система заставляет контролировать всё. Сильная показывает, куда руководителю действительно нужно вмешаться.
Движение сделок
Какие возможности реально движутся, какие зависли и какие нужно закрыть, чтобы не тратить ресурс.
Качество прогноза
Какие суммы и сроки подтверждены фактами, а где менеджер выдаёт ожидание за результат.
Работа менеджеров
Кто не выполняет договорённости, кому не хватает навыка и где нужна помощь руководителя.
Крупные возможности
Где требуется подключение РОПа, руководства, инженеров или маркетинга.
Причины риска
Нет доступа к нужным людям, не подтверждён следующий шаг или клиент не принял решение.
Действия команды
Какие задачи реально влияют на результат и что должно быть проверено в ближайший срок.
Планёрка должна заканчиваться решениями, а не словами «работаем дальше»
Каждая встреча отвечает на конкретный вопрос и заканчивается задачей, ответственным и сроком проверки.
Еженедельная планёрка
- Что должно было произойти
- Что произошло фактически
- Где возникло отклонение
- Кто и что делает дальше
- Когда проверяем результат
Разбор крупной сделки
- Что подтверждено фактами
- Кто принимает решение
- Где мы сильны и где рискуем
- Что должен сделать клиент
- Чем помогает руководитель
Работа с менеджером
- Где сотрудник теряет результат
- Какой навык нужно изменить
- Что проверить на реальной сделке
- Какое действие сделать сейчас
- Когда оценить результат
РОП перестаёт просто проводить совещания и начинает реально влиять на работу сотрудников.
Как проходит работа с действующим руководителем
Изменения сразу проверяются в реальном отделе — на текущей воронке, встречах и сделках.
Диагностика
РОП, команда, воронка, прогноз, CRM и встречи.
Проверка портфеля
Крупные, зависшие и спорные возможности.
Разделение проблем
Руководитель, менеджеры или сама система.
План изменений
Несколько приоритетов с наибольшим эффектом.
Совместные циклы
Планёрки, прогноз и разборы вместе с РОПом.
Работа с командой
Подготовка, задачи и контроль исполнения.
Корректировка
Убираем бюрократию и неработающие инструменты.
Закрепление
РОП управляет сам, собственник видит показатели.
Цель — не объяснить, как правильно работать, а изменить реальную управленческую практику РОПа.
Три реальные сделки быстрее покажут проблемы РОПа, чем десять отчётов
Берём три разные возможности и смотрим, как руководитель оценивает ситуацию, задаёт вопросы и принимает решения.
01Перспективная сделка
02Зависшая сделка
03Спорная сделка
Отличает факты от предположений
Видит участников решения
Понимает основной риск
Проверяет следующий шаг
Предлагает варианты действий
Понимает, когда подключиться
Контролирует решение после разбора
Задаёт менеджеру нужные вопросы
Что должно измениться после работы
Результат виден не по количеству новых таблиц, а по тому, как руководитель и команда работают каждый день.
РОП понимает реальные приоритеты отдела.
Воронка очищена от формальных сделок.
Прогноз строится на понятных основаниях.
Зависшие возможности видны раньше.
Планёрки заканчиваются конкретными решениями.
Менеджеры понимают, что от них требуется.
Выполнение задач контролируется.
Слабые сотрудники получают зоны развития.
Сильные менеджеры работают внутри общей системы.
Собственник реже вмешивается в ручном режиме.
Компания получает не «идеального РОПа», а более управляемый отдел и руководителя, который понимает, как влиять на результат.
Что остаётся у компании после перестройки работы РОПа
Рабочие инструменты остаются в ежедневной практике руководителя и команды.
Обновлённая воронка
Критерии этапов
Правила прогноза
KPI РОПа и менеджеров
План-факт команды
Сценарий планёрки
Формат разбора сделки
Работа с зависшими сделками
Контроль поручений
Зоны развития менеджеров
Правила работы со смежниками
Необходимые изменения CRM
Показатели для собственника
Главный результат — действующий РОП использует систему самостоятельно, без постоянного внешнего сопровождения.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
РОП работает давно, а собственник всё ещё вынужден управлять отделом сам?
Если прогнозу нельзя доверять, сделки зависают, менеджеры работают каждый по-своему, а собственнику приходится вмешиваться — не обязательно сразу менять РОПа.
Сначала разберёмся, что именно не работает и можно ли вернуть руководителю реальное управление отделом.
Обсудить ситуацию с РОПом →Разберём, почему руководитель не получает нужный результат.
Посмотрим воронку, прогноз, несколько сделок, работу команды и то, как РОП сегодня управляет отделом.
Посмотрим воронку, прогноз, несколько сделок, работу команды и то, как РОП сегодня управляет отделом.
Вы получите:
— предварительную оценку основных проблем в работе руководителя;
— понимание, что нужно менять в первую очередь;
— план первых изменений без полной перестройки отдела.
— предварительную оценку основных проблем в работе руководителя;
— понимание, что нужно менять в первую очередь;
— план первых изменений без полной перестройки отдела.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Посмотрим на отдел глазами собственника и РОПа.
Разберём текущую систему управления и определим, где руководитель теряет контроль или тратит время не на те задачи.
Разберём текущую систему управления и определим, где руководитель теряет контроль или тратит время не на те задачи.
Вы получите:
— список основных управленческих разрывов;
— оценку сильных и слабых сторон действующего РОПа;
— приоритеты изменений на ближайший период.
— список основных управленческих разрывов;
— оценку сильных и слабых сторон действующего РОПа;
— приоритеты изменений на ближайший период.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим работу руководителя на реальных сделках.
Возьмём перспективную, зависшую и спорную сделку и посмотрим, как РОП оценивает ситуацию и принимает решения.
Возьмём перспективную, зависшую и спорную сделку и посмотрим, как РОП оценивает ситуацию и принимает решения.
Вы получите:
— оценку качества управленческого разбора;
— повторяющиеся ошибки руководителя и команды;
— конкретные действия по трём сделкам.
— оценку качества управленческого разбора;
— повторяющиеся ошибки руководителя и команды;
— конкретные действия по трём сделкам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, можно ли вернуть управляемость без замены РОПа.
Обсудим руководителя, команду, сделки и то, что сегодня не устраивает собственника или коммерческого директора.
Обсудим руководителя, команду, сделки и то, что сегодня не устраивает собственника или коммерческого директора.
Вы получите:
— предварительное понимание причин текущей ситуации;
— оценку, что можно исправить через изменение управления;
— рекомендуемый следующий шаг для руководителя и отдела.
— предварительное понимание причин текущей ситуации;
— оценку, что можно исправить через изменение управления;
— рекомендуемый следующий шаг для руководителя и отдела.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Как обратиться
Вы можете запросить программу повышения эффективности, заполнив форму ниже. Мы свяжемся, уточним 2–3 вопроса по вашей ситуации и предложим короткий план действий, без навязчивых звонков.