Технологии и методология проектных продаж — не импровизация, а система

Если вы хотите не просто больше продаж, а устойчивую, прогнозируемую систему B2B-сделок — мы внедрим технологии проектных продаж под вашу специфику.
За более чем 10 лет консалтинга с крупнейшими заказчиками мы разработали и отточили технологию проектных продаж. Она позволяет менеджерам выстраивать чёткий план, выявлять все ключевые лица, нейтрализовать конкурентов и вести сделку от первого контакта до успешной реализации.
В этой статье вы узнаете о главных компонентах методики, инструментах и уникальных преимуществах, которые делают её эффективной в любых отраслях и на всех уровнях — от менеджера до собственника.

Как появилась технология проектных продаж

  • 10+ лет опыта в консалтинге
    (отрасли: промышленность, ИТ, стройматериалы)
  • Работа с корпорациями и госклиентами

  • Систематизация знаний и формализация этапов

  • Результаты первых проектов:
    рост конверсии на 30–50 %

Кому это подходит

- IT-компаниям, внедряющим комплексные решения
- Инжиниринговым компаниям с длинным циклом сделки
- Производителям и поставщикам решений для промышленности, строительства, энергетики и т.д.
- B2B-компаниям, где в сделке участвуют несколько ЛПР

Какие проблемы решает методология проектных продаж

- Снижение зависимости от 'звезд' в отделе
- Отсутствие структуры в длинных сделках с несколькими ЛПР
- Отсутствие прогноза: неясно, где находятся сделки
- Новички срывают сделки из-за непонимания структуры клиента
- CRM есть, но работает как дневник, а не инструмент управления

Полный набор инструментов проектных продаж

  • Структурированная система продаж
    • Три взаимосвязанные воронки: по сделке, по клиенту и по проекту
    • KPI, привязанные к действиям, а не только к объёмам
    • План-факт активности с контролем через CRM
    • Сквозная аналитика и прогнозирование
    01
  • Работа с командой клиента
    • Маршруты движения по ЛПР: инициатор, технический специалист, закупка, финансы и др.
    • Карты влияния и шаблоны анализа участников сделки
    • Сценарии обхода закупа, повторного касания и «дожима»
    02
  • Контроль и качество на
    каждом этапе
    • Чек-листы: от первого касания до закрытия сделки
    • Мотивационные схемы, завязанные на действия и результат
    • Система адаптации для новых менеджеров
    03
  • Практические инструменты в работе
    • Сценарии входа в проект и удержания позиции в спецификации
    • Инструменты для работы с возражениями и усиления вовлечённости клиента
    • Методики сохранения и развития отношений после сделки
    04

Что входит в услугу по внедрению технологии проектных продаж

Аудит текущей системы продаж и CRM
Разработка кастомной проектной воронки
Формирование маршрутов и карты влияния
Построение системы KPI, планов и отчетности
Настройка CRM под проектные сделки
Подключение аналитики и планирования
Обучение менеджеров и руководителя
Сопровождение и контроль внедрения

Результаты для вашей компании

  • Управляемая система продаж вместо хаоса

  • Прозрачная воронка и понятная картина по каждому проекту

  • Новички начинают продавать быстрее

  • Зависимость от отдельных сотрудников снижается

  • Конверсия и предсказуемость сделок растут

  • Руководитель контролирует, а не догадывается

Почему наша технология уникальна

01
Универсальность
— работает в любой отрасли: от строительства и промышленности до ИТ и услуг.
02
Масштабируемость
— эффективно на всех уровнях:
менеджер → руководитель отдела → собственник.

Воронка проектных продаж

Три уровня, которые отражают полный цикл работы с клиентом и гарантируют, что вы не упустите ни одного шага:

Сделка
– Первичный контакт с потенциальным заказчиком
– Глубокое выявление потребностей и болевых точек
– Презентация релевантного решения
– Проработка и преодоление возражений

Клиент
– Построение карты ЛПР (лиц, принимающих решение): от «союзников» до «нейтралов» и «противников»
– Согласование бюджета и коммерческих условий
– Закрытие сделки и формулирование окончательных договорённостей

Проект
– Подготовка точного технического задания (ТЗ)
– Жёсткий контроль сроков на каждом этапе
– Постпродажная поддержка и сбор обратной связи
Такая воронка помогает визуально разделить задачи менеджера по уровням ответственности и ускорить прохождение сделки от первого звонка до запуска проекта.

Текстовая карта ЛПР

Чтобы вести переговоры эффективно, важно понимать, кто и как влияет на решение:
  • Центральное «Лицо, принимающее решение»

  • Союзники
– Лица, готовые вас поддержать и продвигать проект

  • Нейтралы
– Те, с кем нужно выстроить дополнительные аргументы и доказательства

  • Противники
– Оппоненты, чьи возражения нужно заранее нейтрализовать

Ясная иерархия ЛПР позволяет строить коммуникацию последовательно, снижая риски «потерять» проект на ранних этапах.

Текстовая карта конкурентов

Анализ сильных и слабых сторон рынка даёт преимущество на каждом этапе переговоров:
  • Наша компания в центре внимания

  • Конкурент A
– Сильные стороны: цена, репутация
– Слабые стороны: слабая техническая экспертиза

  • Конкурент B
– Сильные стороны: быстрое решение, гибкость условий
– Слабые стороны: ограниченный функционал

  • Конкурент C
– Сильные стороны: широкий сервисный охват
– Слабые стороны: высокая стоимость поддержки

Текстовая схема конкурентов помогает моментально понимать, где вы сильнее, а где нужно «перехватить» решение клиента.

Готовы вывести продажи на новый уровень?

Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Связаться по почте Написать в Telegram