Работа на объектах В объектных продажах поздно начинать активную работу тогда, когда снабжение уже запросило коммерческое предложение. К этому моменту техническое решение, поставщики и допустимые аналоги часто уже определены.
Технология разрабатывается под вашу продукцию, типы объектов, структуру каналов и реальный порядок принятия решений в строительной цепочке.
Компания получает систему, которая уже прошла проверку на её собственных объектах, а не рекомендации для самостоятельного внедрения.
Технология связывает движение самого объекта, коммерческой сделки и отношений со всеми участниками строительной цепочки.
От предпроектной стадии и проектирования до закупки, монтажа и ввода.
Где находится объект и какие подтверждённые события должны произойти дальше.
Как компания движется к заказу, договору и фактической поставке.
С какими организациями и ролями уже создана рабочая позиция.
Заказчик, инвестор, проектировщик, подрядчики, снабжение и монтаж.
Исходные данные, расчёты, узлы, документы и действия проектировщика.
Контроль замен и эквивалентов от проекта до закупки и монтажа.
Задачи, участники, необходимые решения и контрольные даты.
Роли менеджеров, инженеров, дилеров, логистики и руководства.
Стадия, влияние, статус спецификации, сроки закупки и поставки.
Вопросы руководителя, риски, решения и контроль выполнения.
Поля, стадии, участники, спецификация, риски замены и события.
Один и тот же аргумент не работает одинаково для проектировщика, заказчика, генерального подрядчика, монтажной организации и закупки.
Экономика решения, результат объекта, требования и принципиальный выбор подхода.
Исходные данные, расчёты, узлы, соответствие нормам и включение в документацию.
Сроки, ответственность, стоимость реализации и соответствие общему графику.
Практичность решения, комплектация, монтаж, совместимость и техническая поддержка.
Условия, сроки, аналоги, документы и коммерческая сопоставимость предложений.
Удобство монтажа, ввод, обслуживание, надёжность и стоимость владения.
После проектирования решение может быть заменено при оптимизации бюджета, выборе эквивалента, изменении документации, работе подрядчиков или из-за сроков поставки.
Технология задаёт контрольные точки: кто защищает решение, какие документы нужны, когда проверяется закупка, чем отличается продукт от аналога и кого подключать при попытке замены.
Работа ведётся на действующем портфеле, без остановки текущих продаж. Технология создаётся не отдельно от продаж, а внутри реальной работы команды.
Изучаем продукцию, типы объектов, каналы, CRM и текущие возможности.
Определяем реальные стадии и точки входа для разных объектов.
Создаём этапы, критерии, участников и контрольные события.
Карты влияния, формы объекта и правила защиты решения.
Применяем систему к портфелю и уточняем рабочую логику.
Менеджеры и руководитель осваивают инструменты на своих объектах.
Вводим прогноз, разборы, показатели и контроль спецификаций.
Переносим проверенную логику в статусы, поля и отчёты.
Разбираем первые циклы и закрепляем новый порядок работы.
Для пилота выбираются возможности на разных стадиях — от раннего входа до риска замены. Это позволяет проверить весь маршрут, а не один удобный сценарий.
На выходе остаётся не презентация о правильных объектных продажах, а единый рабочий порядок для менеджеров и руководителя.
Видит реальное положение компании на каждом объекте, риски и основания прогноза.
Понимает, кого и зачем подключать, какие документы нужны и что делать на конкретной стадии.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Если менеджеры узнают об объектах слишком поздно, зависят от одного подрядчика, теряют спецификацию или не понимают, что происходит после выхода проекта к закупке — отдельные скрипты проблему не решат.
Разберём действующую модель и определим, какую систему объектных продаж необходимо выстроить под ваши продукты, объекты и каналы.
Обсудить внедрение технологииНажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
