Технология объектных продаж

Технологии и методология объектных продаж — не импровизация, а система. Если вам нужна не просто разовая поставка, а устойчивая и прогнозируемая модель B2B‑сделок на строительных объектах, мы внедрим технологию под вашу специфику объекта и сроков.
За более чем 10 лет консалтинга с крупнейшими заказчиками мы разработали и отточили технологию объектных продаж. Она позволяет менеджерам выстраивать чёткий план, выявлять все ключевые лица, нейтрализовать конкурентов и вести сделку от первого контакта до успешной реализации.
В этой статье вы узнаете о главных компонентах методики, инструментах и уникальных преимуществах, которые делают её эффективной в любых отраслях и на всех уровнях — от менеджера до собственника.

Как появилась технология объектных продаж

  • 10+ лет опыта в консалтинге
    (отрасли: промышленность, ИТ, стройматериалы)
  • Работа с корпорациями и госклиентами

  • Систематизация согласований и формализация этапов «объектной» сделки

  • Результаты первых проектов: рост конверсии на 30–50 % за счёт включения в спецификацию и контроля сроков

Кому это подходит

- Производителям/поставщикам материалов и инженерных систем
- Инжиниринговым и монтажным компаниям с длинным циклом
- Девелоперам и генподрядчикам, которым важна прозрачность закупок
- B2B‑компаниям, где в сделке участвуют несколько ЛПР по одной стройке

Какие проблемы решает методология объектных продаж

- Зависимость от «звёзд» вместо системы
- Нет структуры при множестве участников:
заказчик, проектировщик, генподрядчик, субподрядчик, монтажники
- Нет прогноза по объектам: непонятно, где «застряли» согласования
- Новички теряются на стадиях объекта и в разных интересах ролей
- CRM — как дневник, без маршрутов по согласованиям и спецификации

Полный набор инструментов объектных продаж

• Три взаимосвязанные воронки: по сделке, по клиенту, по объекту
• KPI, привязанные к действиям и срокам на объекте
• План‑факт активности с контролем через CRM
• Сквозная аналитика по объектам и прогнозирование

  • Работа с командой клиента
    • Маршруты по ЛПР у каждого участника: заказчик/инвестор, проектировщик (ПИ), генподрядчик, субподрядчик/монтажники
    • Карты влияния и шаблоны анализа участников сделки
    • Сценарии обхода закупа, повторных касаний и «дожима» по стадиям объекта
    01
  • Контроль и качество
    на каждом этапе
    • Чек‑листы от входа в проект до ввода в эксплуатацию
    • Мотивация, завязанная на действия и контроль сроков
    • Система адаптации для новых менеджеров под «объектную» специфику
    02
  • Практические инструменты в работе
    • Сценарии входа: через проектировщика, генподрядчика, заказчика, монтажные бригады
    • Удержание позиции в спецификации и управление заменами
    • Инструменты для работы с возражениями и вовлечения участников
    03
  • Объект и сроки:
    что критично учитывать
    • Стадия объекта: предпроект → проектирование → тендер/закупки → строительство/монтаж → ввод
    • График работ (ППР), календарный план поставок, буферы рисков
    • Документация: ТЗ, спецификация к договору, актирование, исполнительная документация
    04

Что входит в услугу по внедрению технологии объектных продаж

Аудит текущей модели продаж и CRM под объекты
Разработка кастомной «объектной» воронки
Формирование маршрутов и карты влияния по участникам цепочки
Построение KPI, планов и отчётности по срокам и стадиям
Настройка CRM под спецификацию, согласования и поставки
Подключение аналитики и прогнозирования по объектам
Обучение команды и сопровождение внедрения

Результаты для вашей компании

  • Управляемая система продаж вместо хаоса на стройке

  • Прозрачная картина по каждому объекту и стадии

  • Новички начинают продавать быстрее

  • Снижение зависимости от отдельных сотрудников

  • Рост конверсии и предсказуемость сделок

  • Руководитель контролирует сроки, а не догадывается

Почему наша технология уникальна

01
Универсальность
— применима в разных типах объектов: жильё, инфраструктура, промышленность.
02
Масштабируемость
— эффективно на всех уровнях: менеджер →
руководитель отдела → собственник.

Воронка объектных продаж

Три уровня, которые отражают полный цикл работы с клиентом и гарантируют, что вы не упустите ни одного шага:

Сделка
– поиск/идентификация объекта → первичный контакт (кто ЛПР по объекту)

– экспресс-разведка требований и ограничений площадки → согласование ТЗ/вариантов (base/opt/pro)

– КП + предварительный календарь поставок и сервисный пакет → защита решения (встреча/демо/референсы) → преддоговорные согласования (цены/сроки/штрафы/ответственность) → договор/заказ → старт исполнения

– Коротко что фиксируем: карточка объекта в CRM, подтверждённые роли и контакты, версия ТЗ/спецификации, согласованный график и условия.

Клиент
– маппинг ЛПР (союзники/нейтралы/противники) → доступ к технарям/ПТО/проектировщику → формирование коалиции союзников под решение → бюджет/TCO и источник финансирования

– закупка/тендер (критерии, антизамены, соответствие проекту) → юрсогласование (SLA/штрафы/гарантии) → закрытие сделки (PO/заказ)

– Коротко что фиксируем: карта влияния, протоколы встреч/решений, лист сравнения альтернатив, финальные условия закупки и юрблок.

Проект
– ТЗ и увязка разделов → спецификация (коды, комплектность, условия поставки) → календарный план/логистика с буферами → поставки по этапам (упаковочные листы, сертификаты)

– монтаж/шефмонтаж/ПНР и обучение → исполнительная документация → ввод в эксплуатацию → постподдержка (SLA, ЗИП, план модернизации/доп.комплектации)

– Коротко что фиксируем: статус спецификации (черновик/согласована/зафиксирована), график поставок, акты/ИД, статус ввода и сервисный план.
Такая воронка помогает визуально разделить задачи менеджера по уровням ответственности и ускорить прохождение сделки от первого звонка до запуска проекта.

Текстовая карта ЛПР(по ролям)

Чтобы вести переговоры эффективно, важно понимать, кто и как влияет на решение:
  • Центр: лицо, принимающее решение (заказчик/инвестор)
– Заказчик/Инвестор: собственник/директор, руководитель проекта, финдир, закупка, юрслужба

– Генподрядчик: директор по строительству, ГИП/ГАП, ПТО, снабжение, прорабы

– Проектировщик/ПИ: ГИП/ГАП, ведущие инженеры, эксперты по нормам, авторский надзор

– Субподрядчик/Монтажники: руководитель участка, главный инженер, прораб, сметчик, закупка

  • Категории влияния: союзники — нейтралы — противники. Коммуникация и аргументы — разные.

Текстовая карта конкурентов

Анализ сильных и слабых сторон рынка даёт преимущество на каждом этапе переговоров:
  • Наша компания — в центре карты.

  • Конкурент A
– Сильные стороны: цена, связи в тендерах
– Слабые стороны: низкая техэкспертиза

  • Конкурент B
– Сильные стороны: скорость, гибкие условия
– Слабые стороны: узкий ассортимент, сроки

  • Конкурент C
– Сильные стороны: сервис и охват
– Слабые стороны: высокая стоимость сопровождения

Карты помогают понимать, где мы сильнее, и где перехватывать решение.

Готовы вывести объектные продажи на новый уровень?

Внедрим системный подход к работе на строительных объектах — от включения в спецификацию до ввода в эксплуатацию.

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Связаться по почте Написать в Telegram