Квалифицировать
Проверять задачу, сроки, бюджет и основания сделки до глубокой проработки.
Корпоративная программа для B2B-команд
Обучение проектным продажам: учим менеджеров управлять сложной B2B-сделкой
Не общая теория продаж, а работа на ваших клиентах и проектах: кого подключать, какие вопросы задавать, как строить влияние, обходить конкурентов и двигать сделку к следующему решению клиента.
Менеджер может хорошо общаться с клиентом — и всё равно проигрывать крупные сделки
В проектных продажах мало провести встречу, рассказать о продукте и отработать возражение.
Работает только с одним человеком внутри клиента.
Не понимает, кто действительно влияет на решение.
Слишком рано отправляет коммерческое предложение.
Не умеет выйти выше текущего контакта.
Не видит конкурентов, уже работающих внутри проекта.
Тратит технические ресурсы на слабую возможность.
Принимает интерес клиента за готовность покупать.
Не фиксирует следующий шаг со стороны заказчика.
Месяцами делает повторные касания без изменения ситуации.
Не меняет стратегию, когда сделка застряла.
Поэтому учим не отдельным приёмам переговоров, а целостному ведению сложной сделки — от первого входа до решения заказчика.
После обучения менеджер должен понимать не «что сказать», а что делать со сделкой дальше
У менеджера появляется понятный алгоритм работы с крупной возможностью.
Видеть участников
Понимать интересы, находить союзников, противников и недостающие контакты.
Выбирать стратегию
Оценивать позиции конкурентов и строить реальный план продвижения сделки.
Двигать клиента
Формировать следующий шаг вместе с заказчиком, а не просто «оставаться на связи».
Защищать ценность
Обсуждать эффект решения и не уходить в скидку раньше времени.
Давать прогноз
Оценивать состояние портфеля по фактам и вовремя закрывать слабые сделки.
Менеджер перестаёт просто «вести клиента» и начинает понимать логику конкретной сделки.
Чему именно учится команда
Шесть практических модулей закрывают весь маршрут работы со сложной возможностью.
Стоит ли тратить ресурс на сделку
Задача клиента, приоритет, сроки, бюджет, основания проекта, критерии квалификации и признаки слабой возможности.
Кто действительно принимает решение
Карта участников, технические и коммерческие роли, союзники, нейтралы, противники и выход к недостающим людям.
Как построить стратегию сделки
Причина изменений, срочность решения, конкуренты, сильная и слабая позиция, план продвижения.
Как вести переговоры с разными ролями
Первый вход, вопросы, работа с ценой, «дорого», «подумаем», «не сейчас» и конкретный итог встречи.
Как не потерять сделку в середине
Повторные касания с новым смыслом, согласование внутри клиента, конкуренты и возвращение зависшей возможности.
Как управлять своей воронкой
Следующий шаг, приоритеты, точки контроля, вероятность, подготовка к разбору и прогноз без самообмана.
Главная часть обучения — ваши реальные сделки, а не учебные ситуации
Участники приносят действующие возможности, которые необходимо двигать прямо сейчас.
Проверяем основу
Квалификация сделки, реальные факты и основания прогноза.
Строим влияние
Участники решения, недостающие контакты и карта влияния.
Выбираем действия
Конкуренты, вопросы, стратегия и следующий шаг клиента.
Готовим встречу
Вопросы для нужных ролей и конкретный результат переговоров.
Возвращаем движение
Разбираем зависшие сделки и меняем неработающую стратегию.
Корректируем портфель
Определяем приоритеты и убираем возможности без оснований.
Инструмент сразу применяется к клиенту, поэтому польза появляется уже во время обучения.
Мы не учим всю команду одинаково
До программы уточняем продукты, рынок, цикл сделки, роли сотрудников и задачи руководителя.
Под вашу задачу
Крупные клиенты, технические решения, квалификация, защита цены, закупка, конкуренты или прогноз.
Под вашу отрасль
Производство оборудования, ИТ, инжиниринг или сложные корпоративные решения.
Под вашу команду
Опыт участников, роли в сделке, действующий портфель и ожидания руководителя.
Базовая технология одна, но ситуации и задания должны быть узнаваемы именно вашей командой.
Формат подбирается под задачу — от интенсива до серии практических разборов
Продолжительность зависит от того, нужно познакомить команду с технологией или закрепить её на действующих сделках.
Интенсив
Общая технология и отработка основных инструментов.
Практическая программа
Несколько рабочих сессий с заданиями на действующих сделках и разбором результатов.
Расширенная программа
Последовательная работа по всей технологии с вовлечением руководителя.
До 20 участников. Онлайн или очно. Перед стартом программа адаптируется под отрасль, продукты и типовые сделки компании.
Что останется у команды после обучения
Хорошее корпоративное обучение заканчивается не сертификатом, а рабочими инструментами и планами по текущим сделкам.
Единый подход к проектной сделке
Критерии квалификации
Карта участников и влияния
Вопросы для разных ролей
Алгоритм стратегии сделки
Чек-лист крупной возможности
Сценарии первого входа
Структура повторных касаний
Работа с зависшей сделкой
Переговоры и защита цены
Подготовка к разбору с РОПом
Понятные основания прогноза
Планы действий по разобранным сделкам
Руководитель получает общий язык, на котором можно дальше разбирать сделки и развивать сотрудников.
Как должно измениться поведение менеджеров
Оцениваем не впечатление от обучения, а конкретные действия команды.
Лучше отбирают возможности для глубокой проработки.
Раньше определяют ключевых участников.
Не зависят от одного контактного лица.
Лучше готовятся к встречам.
Заканчивают переговоры конкретным следующим шагом.
Раньше замечают конкурентов и риски.
Меньше отправляют предложений «в пустоту».
Лучше защищают ценность решения и цену.
Понимают, почему сделка остановилась.
Приходят к РОПу с фактами и вариантами действий.
Коммерческий результат зависит от рынка, продукта, качества возможностей и того, насколько команда применяет инструменты после обучения.
Что обычно спрашивают перед обучением
Подойдёт ли программа, если мы продаём не оборудование?
Да. Программа рассчитана на сложные B2B-продажи с длинным циклом, несколькими участниками и необходимостью управлять движением сделки.
Это могут быть ИТ-решения, инжиниринг, оборудование, профессиональные услуги и другие сложные корпоративные продукты.
Менеджеры должны быть опытными?
Нет. Но программа особенно полезна, когда участники уже работают с реальными клиентами и могут сразу применять инструменты.
Для новичков содержание и практические задания упрощаются.
Можно ли взять на обучение наши текущие сделки?
Не только можно — это предпочтительный формат. Часть программы специально строится вокруг действующего портфеля команды.
Сколько длится обучение?
Для знакомства с технологией может быть достаточно 1–3 дней. Если нужно закрепить навыки на текущих сделках, используется серия практических сессий.
Сколько стоит программа?
Стоимость зависит от числа участников, глубины адаптации, формата и количества практических сессий.
После короткого обсуждения задачи вы получите конкретный вариант программы и стоимость.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Пусть менеджеры перестанут просто «вести клиентов» и начнут управлять крупными сделками
Если менеджеры знают продукт, но зависят от одного контакта, поздно замечают конкурентов, рано отправляют предложение и месяцами ждут решения — им не нужно ещё одно общее обучение продажам.
Нужна практика проектных продаж на сделках, которые команда ведёт прямо сейчас.
Обсудить обучение команды →Подберём программу под ваши объектные продажи.
Коротко разберём, что вы продаёте, на какие объекты заходите, с какими участниками работает команда и где сегодня чаще всего теряются возможности.
Коротко разберём, что вы продаёте, на какие объекты заходите, с какими участниками работает команда и где сегодня чаще всего теряются возможности.
Вы получите:
— рекомендуемые темы именно для ваших менеджеров;
— подходящий формат и объём обучения;
— предложение, какие действующие объекты использовать для практики.
— рекомендуемые темы именно для ваших менеджеров;
— подходящий формат и объём обучения;
— предложение, какие действующие объекты использовать для практики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Расскажите, что вы продаёте, кто участвует в объектных продажах и где менеджеры чаще всего теряют сделки.
Подберём программу под вашу реальную работу, а не предложим стандартный курс.
Подберём программу под вашу реальную работу, а не предложим стандартный курс.
Вы получите:
— темы и практику под ваши типовые объекты и сделки;
— рекомендуемый формат, продолжительность и состав обучения;
— конкретное предложение по программе, срокам и стоимости.
— темы и практику под ваши типовые объекты и сделки;
— рекомендуемый формат, продолжительность и состав обучения;
— конкретное предложение по программе, срокам и стоимости.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, как будет выглядеть обучение на ваших сделках.
Возьмём три разные возможности из текущего портфеля и посмотрим, какие вопросы и инструменты нужны менеджерам именно вашей компании.
Возьмём три разные возможности из текущего портфеля и посмотрим, какие вопросы и инструменты нужны менеджерам именно вашей компании.
Вы получите:
— разбор слабых мест трёх сделок;
— темы, которые стоит включить в программу обучения;
— примеры практических заданий для вашей команды.
— разбор слабых мест трёх сделок;
— темы, которые стоит включить в программу обучения;
— примеры практических заданий для вашей команды.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём программу под ваши продажи.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Вы получите:
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
12 практических модулей
Программа корпоративного обучения проектным продажам
Не лекции о продажах, а последовательная работа с инструментами и реальными сделками вашей команды.
Откройте нужный модуль, чтобы посмотреть содержание. Итоговый состав программы адаптируется под продукты, цикл сделки и задачи ваших менеджеров.
Квалификация проектной сделки
Как понять, стоит ли развивать возможность. Какие факты подтвердить до серьёзных затрат времени: задача, приоритет, сроки, бюджет, участники, конкуренты и критерии решения.
Архитектура проектной продажи
Как связаны клиент, коммерческая сделка и проект. Этап возможности, действия менеджера и причины, по которым большая сумма в CRM ещё не означает перспективу.
Участники и карта влияния
Кто инициирует решение, определяет требования, отвечает за бюджет, согласовывает условия и способен поддержать или остановить проект. Как выйти за пределы одного контакта.
Первый вход и развитие контакта
Как начинать разговор без шаблонного предложения сотрудничества, формировать основание для встречи, задавать вопросы разным ролям и получать доступ к следующим участникам.
Выявление задачи и ценности
Как перейти от требований к причинам покупать, раскрыть технический, экономический и управленческий эффект, подготовить аргументы для разных ролей и защитить цену через ценность.
Стратегия крупной сделки
Как оценить позицию, определить союзников и противников, увидеть конкурентов, понять необходимые изменения и сформировать план продвижения.
Работа в середине воронки
Почему сделки зависают после презентации, как организовать повторные касания, вернуть клиента к решениям, вовремя сменить стратегию и действовать при появлении конкурента.
Переговоры и возражения
Переговоры с техническими и коммерческими ролями. «Дорого», «подумаем», «вернёмся позже», действующий поставщик, цена, условия и риски без преждевременной скидки.
Работа через посредников
Подрядчики, интеграторы и партнёры: как понять их интересы и сохранить влияние на конечное решение, если прямого доступа к ключевому участнику нет.
Воронка и прогноз менеджера
Как определить реальное состояние сделки, подтвердить переход между этапами, фиксировать нужные данные в CRM и готовиться к прогнозу и разбору с руководителем.
Практическая работа на сделках компании
Участники выбирают реальные возможности, строят карту участников, проверяют квалификацию, формируют стратегию, определяют риски и следующий шаг, получают обратную связь.
Закрепление после обучения
Индивидуальные задачи на действующих клиентах, повторный разбор результатов, корректировка стратегий и формирование единого языка работы внутри команды.
Что получает команда
Рабочие алгоритмы и чек-листы
Карты участников и сделки
Вопросы и сценарии переговоров
Инструменты квалификации и прогноза
Разбор собственных клиентов и проектов
Запросить программу обучения