Определять стадию
Понимать, где находится объект и можно ли ещё влиять на решение.
Хотите, чтобы ваша команда продавала по технологии?
Оставьте заявку — получите программу обучения, бесплатную консультацию и план внедрения под ваш отдел.
Программа обучения
«Объектные продажи»
«Объектные продажи»
1. Введение: зачем нужна методика
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Корпоративная программа для объектных продаж
Обучение объектным продажам: учим входить в объект до закупки и удерживать решение до поставки
Практика на ваших текущих объектах: где входить, с кем работать на каждой стадии, как влиять на проект и спецификацию, защищать решение от замены и продвигать его к фактическому заказу.
На объекте часто проигрывают ещё до того, как снабжение запросило цену
К моменту закупки требования, марка, принцип решения и допустимые поставщики часто уже определены.
Об объекте узнают слишком поздно.
Работу начинают только со снабжения.
Не понимают фактическую стадию объекта.
Зависят от одного подрядчика или контакта.
Не имеют доступа к проектировщику.
Не знают, кто формирует технические требования.
Не закрепляют решение в документации.
Не контролируют спецификацию после согласования.
Узнают о замене уже перед закупкой.
Делают повторные звонки без следующего шага.
На обучении разбираем не отдельные скрипты, а весь маршрут объекта — от первого входа до поставки.
После обучения менеджер должен понимать, что делать на каждой стадии объекта
У сотрудника появляется понятная логика продвижения решения через всю цепочку.
Находить участников
Заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчики, монтаж и снабжение.
Закреплять решение
Собирать ограничения и добиваться включения в проект и спецификацию.
Защищать позицию
Раньше замечать замену, аналоги, конкурентов и изменение бюджета.
Двигать объект
Формировать следующий шаг и контрольную дату на каждой стадии.
Управлять портфелем
Развивать перспективные объекты и не тратить ресурс на слабые.
Менеджер перестаёт просто «звонить по объекту» и начинает последовательно продвигать решение.
Чему именно учится команда
Семь практических модулей охватывают путь от входа до управления объектным портфелем.
Правильный вход в объект
Стадия, источник информации, точка входа и оценка слишком позднего начала.
Участники объекта
Заказчик, инвестор, проектировщик, генподрядчик, подрядчики, монтаж, снабжение и эксплуатация.
Работа с проектировщиком
Технический диалог, вопросы, документы и перевод преимуществ в проектное решение.
Закрепление решения
Техническое задание, спецификация, критерии выбора, документы и подтверждения.
Защита перед закупкой
Замены, аналоги, бюджет, давление подрядчиков и защита позиции.
Переговоры с разными ролями
Объектные совещания, аргументы, повторные касания и следующий шаг.
Управление портфелем
Стадии, приоритеты, риски, контрольные даты и подготовка к разбору.
Главная практика обучения — ваши действующие объекты
Менеджеры приносят объекты, которые находятся у них в работе прямо сейчас.
Проверяем стадию
Не слишком ли поздно компания вошла и что уже решено без неё.
Строим цепочку
Организации, роли, недостающие участники и реальное влияние.
Проверяем проект
Работа с проектировщиком и положение решения в спецификации.
Ищем риск замены
Конкуренты, аналоги, бюджет и участники, способные изменить решение.
Готовим следующий шаг
Решение нужного участника, конкретное действие и контрольная дата.
Собираем план
Маршрут продвижения объекта до закупки и фактической поставки.
Польза от обучения появляется уже в текущем портфеле, а не когда-нибудь потом.
На каждой стадии объекта — свои люди и своя задача менеджера
Объектную продажу нельзя вести одним сценарием от начала до конца.
Ранняя стадия
Выход на заказчика и проектировщика, проверка перспективы и сбор исходных данных.
Проектирование
Техническая проработка, требования и подтверждение включения решения.
Перед закупкой
Защита спецификации, проверка замен и работа с подрядчиками.
Строительство
Генподрядчик, профильный подрядчик, монтаж и фактический график.
Пять вопросов
Где объект, кто влияет, чего хочет, какое решение нужно и что может сорвать позицию.
Это полезнее универсального скрипта «для всех участников стройки».
Формат обучения зависит от того, насколько глубоко нужно изменить работу команды
Интенсив
Общая технология объектных продаж и основные инструменты.
Практическая программа
Серия сессий с заданиями на текущих объектах и разбором результатов.
Расширенная программа
Несколько недель работы по стадиям и действующему портфелю.
До 20 участников. Программа адаптируется под продукты, типы объектов и существующую модель продаж.
Что останется у менеджеров после обучения
Не только материалы с занятий, а рабочие инструменты и планы по действующим объектам.
Алгоритм работы по стадиям
Правила квалификации объекта
Карта организаций и участников
Вопросы для разных ролей
Чек-лист объектного совещания
Работа с проектировщиком
Структура объектного брифа
Включение в документацию
Защита спецификации
Действия при угрозе замены
Правила повторных касаний
Подготовка к разбору с РОПом
Планы по разобранным объектам
Руководитель получает общий язык для контроля объектов и развития менеджеров.
Как должна измениться работа команды после обучения
Оцениваем программу по конкретным действиям менеджеров.
Раньше находят перспективные объекты.
Лучше понимают стадии объекта.
Быстрее определяют нужных участников.
Меньше зависят от одного контакта.
Увереннее работают с проектировщиками.
Раньше видят риск замены.
Контролируют положение в спецификации.
Не уходят преждевременно только в цену.
Заканчивают встречи договорённостями.
Приходят к руководителю с фактами и планом.
Коммерческий результат зависит от продукта, рынка, качества объектов и последовательности применения новой практики.
Что обычно спрашивают перед обучением
Для каких компаний подходит программа?
Для производителей и поставщиков оборудования, материалов и инженерных решений, которые продают через строительные, инфраструктурные или промышленные объекты.
Если объектной модели нет, лучше подобрать другую программу.
Можно ли работать на наших действующих объектах?
Да. Это предпочтительный формат: часть обучения строится вокруг объектов, которые менеджеры ведут сейчас.
Подойдёт ли программа новым менеджерам?
Да. Для новичков можно сделать отдельный маршрут: стадии, участники, базовые сценарии входа и обязательные действия.
Сколько длится обучение?
От интенсива на 1–3 дня до серии практических сессий в течение нескольких недель.
Сколько стоит обучение?
Стоимость зависит от количества участников, формата, глубины адаптации и практической работы. После обсуждения вы получите программу и конкретную стоимость.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Пусть менеджеры узнают об объекте до закупки — а не тогда, когда всё уже решили без них
Если команда поздно входит, зависит от одного подрядчика, не работает с проектировщиком и узнаёт о замене перед закупкой — обычного обучения переговорам недостаточно.
Нужно научить менеджеров понимать весь маршрут объекта и управлять своим положением на каждой стадии.
Обсудить обучение команды →
Соберём программу под ваши продажи.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Вы получите:
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём программу под ваши продажи.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Обсудим команду, продукты, цикл сделки и ситуации, которые сегодня сложнее всего даются менеджерам.
Вы получите:
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, как будет выглядеть обучение на ваших объектах.
Возьмём три объекта на разных стадиях и посмотрим, где команда сегодня теряет влияние и какие навыки ей действительно нужны.
Возьмём три объекта на разных стадиях и посмотрим, где команда сегодня теряет влияние и какие навыки ей действительно нужны.
Вы получите:
— предварительный разбор трёх действующих объектов;
— основные слабые места в работе менеджеров;
— темы и практические задания для будущей программы.
— предварительный разбор трёх действующих объектов;
— основные слабые места в работе менеджеров;
— темы и практические задания для будущей программы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём обучение под вашу объектную модель.
Обсудим продукты, команду, типы объектов и ситуации, в которых ваши менеджеры сегодня чаще всего теряют влияние.
Обсудим продукты, команду, типы объектов и ситуации, в которых ваши менеджеры сегодня чаще всего теряют влияние.
Вы получите:
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших текущих объектах.
— рекомендуемую структуру программы;
— подходящий формат обучения;
— предложение по практической работе на ваших текущих объектах.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.