Объектные продажи без хаоса — системный подход к управлению
Если ваши менеджеры теряют объекты, не знают, кто принимает решения на стройке, и не могут удержать спецификацию — мы обучим их работать по технологии, а не по наитию.
Хотите, чтобы ваша команда продавала по технологии?
Оставьте заявку — получите программу обучения, бесплатную консультацию и план внедрения под ваш отдел.
Вам это нужно, если…
- Менеджеры не понимают, как строится схема влияния на объекте: заказчик, генподрядчик, проектировщик, монтажник — кто решает?
- Продажа на объекте — это хаос и постоянные изменения, и сделки срываются в последний момент.
- Вы теряете спецификацию — в проект вас внесли, но по итогу закупили другое.
- В отделе нет общего понимания, как входить в объект и кто с кем взаимодействует.
- Новые сотрудники сливаются в переговорах с технарями и закупом, не могут удержать позицию.
- В проект часто врываются конкуренты, а ваша команда не умеет держать позицию.
Хотите посмотреть, какие навыки получают участники?
Мы вышлем описание этапов обучения и примеры задач — просто оставьте заявку.
Что даст обучение объектным продажам
- Пошаговая технология входа и продвижения в проект
- Навыки удержания позиции в спецификации
- Понимание, как работать с несколькими ЛПР, у которых разные интересы
- Умение отличать влияние от принятия решения — и работать по ролям
- Чёткие маршруты: кто влияет, кто решает, кто закупает
- Структурированный подход — без «звёзд», на который можно обучать и новичков
Программа обучения
«Объектные продажи»
«Объектные продажи»
1. Введение: зачем нужна методика
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Что входит в программу обучения
-
Кто есть кто на объекте
- Структура влияния: заказчик, проектировщик, генподрядчик, субподрядчики
- Кто инициирует, кто согласует, кто закупает
- Карта ролей на объекте (типовой шаблон)( заказчик, проектировщик, ген подрядчик, субподрядчик)
-
Технология входа и удержания
- Как входить в объект на стадии проектирования
- Как входить на объект на стадии монтажа
- Как влиять на техзадание и спецификацию
- Как и с кем пересогласовать спецификацию или ТЗ
- Как не потерять позицию при передаче проекту генподрядчику или монтажникам
-
Работа с ролями и возражениями
- Подход к ЛПР, закупу, технарю, снабженцу, проектировщику, заказчику, генподрядчику, монтажнику
- Разные сценарии переговоров и цели у каждой стороны
- Сценарий переговоров с проектировщиком, заказчиком, ген подрядчиком, субподрядчиком
- Как убеждать, даже если нет бюджета или решение уже принято
-
Практика, сценарии, кейсы
- Разбор типовых ситуаций с реальных объектов
- Ролевая отработка: как зайти в объект, как зафиксироваться
- Подготовка своей «карты объекта» по текущему проекту
Что получит ваша компания
-
Менеджеры перестанут теряться в структуре объекта
-
Сделки будут двигаться по сценарию, а не зависать в «серой зоне»
-
Вырастет конверсия от входа до закупки
-
Новички быстрее встанут на рельсы и не будут «сжигать» объекты
-
Снизится зависимость от звезд — будет чёткая методика
-
Руководитель получит инструмент контроля и анализа по объектам
Формат обучения
-
Онлайн или оффлайн
-
От 1 до 3 дней
-
Кастомизация под вашу отрасль
-
До 20 участников
-
Раздаточные материалы, чек-листы, сценарии, алгоритмы
Что можно получить бесплатно
Чек-лист: «10 ошибок в объектных продажах»
Пример карты ролей на объекте
Сценарий входа в объект с нуля
FAQ
- – А если у нас B2B-продажи, но не стройка?Методика работает и для проектных продаж в IT, инжиниринге, дистрибуции — где длинный цикл и много ЛПР.
- – Сколько стоит обучение?Стоимость зависит от формата (онлайн/оффлайн), количества участников и глубины кастомизации. После запроса мы направим КП.
- – Можем ли мы обучить только новых сотрудников?Да. Есть короткий трек адаптации для новичков с практикой, KPI и шаблонами.
Результат после обучения
Единая методика входа и работы с объектом
Команда говорит с заказчиком одним языком
Вы не теряете спецификацию на финальных стадиях
Объекты доводятся до закупки, а не зависают в переговорах
Хотите, чтобы команда работала по системе?
Заполните форму — и мы пришлём вам программу обучения + консультацию, как это внедрить под ваш бизнес.