Обучение объектным продажам
Учим уверенно заходить в объект, работать через роли и совещания, собирать сильный бриф, запускать пилоты и доводить до поставки — без потери влияния и лишней «бюрократии».
Хотите, чтобы ваша команда продавала по технологии?
Оставьте заявку — получите программу обучения, бесплатную консультацию и план внедрения под ваш отдел.
Вам это нужно, если…
Вы поставляете на стройку оборудование, материалы и решения под конкретные объекты.
Нужно больше приглашений на объект/совещания и включений в спецификацию.
Важно ускорить согласования и повысить долю договоров.
Типовые проблемы
-
С кого начинать вход: заказчик, генподрядчик, руководитель проекта/прораб, снабжение, технадзор — нет ясной последовательности.
-
Рано уходят в закупку — теряется влияние на требования и цену.
-
Нет «легенды входа» и сценариев под роли; холодные контакты игнорируются.
-
Слабые брифы: не собраны ограничения по объекту, нет удобного шаблона.
-
Недостаток доказательств для стройки: кейсы по объектам, пилоты, пакет документов.
-
Нет плана повторных касаний и «дожима»; навыки не закрепляются.
Программа обучения
«Объектные продажи»
«Объектные продажи»
1. Введение: зачем нужна методика
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Разбираем ключевые сложности: длинный цикл сделки, множественные лица, принимающие решение, внутренняя конкуренция у клиента. Определяем цели: выход на всех ЛПР, рост конверсии, снижение хаоса в ведении сделки.
2. Технология проектных продаж
– Построение карты ЛПР и конкурентов
– Формирование профиля сделки
– Многоуровневая воронка «сделка – клиент – проект» с KPI на каждом уровне
– Приемы: СПИН-вопросы, переговорные сценарии, чек-листы, система самоконтроля
3. Особенности объектных продаж
Участники сделки: инвестор, заказчик, генподрядчик, проектировщик, субподрядчик.
Учимся строить карту сделки, а не только клиента. Для каждой стадии — первичный сбор данных и заключение — задаём отдельные целевые задачи, включая анализ проигрыша.
4. Практические навыки и формат обучения
– Карты влияния и карты сделки
– Чек-листы под каждую роль ЛПР
– Отработка переговорных сценариев
– Работа с реальными кейсами, интеграция в текущие сделки
5. Адаптация, внедрение, контроль
– Микроформаты (30 минут раз в 3 дня)
– Практика на реальных сделках
– Обратная связь от команды
– Вовлечение сотрудников в разработку материалов
– Мотивация бонусами за применение
6. Результаты обучения
– Системная работа без хаоса
– Понимание ролей и учета ЛПР
– Контроль через CRM и KPI
– Повышение конверсии до ×4–5
– Сокращение цикла на 30–40%
– Рост среднего чека и крупности сделок
Формат и материалы
– Онлайн / оффлайн / гибрид
– Модульные занятия и микросессии
– Продолжительность: от 1 дня до нескольких недель
– Материалы: чек-листы, сценарии, карты ЛПР/сделки, шаблоны КП, микроформаты, отчётность, KPI
Что получите по итогам обучения
-
Сценарии входа по ролям:
заказчик/инвестор, генподряд, руководитель проекта/прораб, снабжение, технадзор, эксплуатация. -
Шаблоны брифа и писем;
карта влияния и вопросы для совещаний. - План-график касаний на 2–4 недели и сценарии «дожима».
- Кейсы «как зашли в объект» и отработка на ваших текущих объектах.
Ожидаемый эффект
-
Больше приглашений на объект и согласованных брифов. - Включение в ведомость/спецификацию и меньше отказов «на этапе закупки».
- Сокращение времени согласований и рост доли договоров.
- Понятные правила входа и работы по объекту для всей команды.
Формат обучения
-
Онлайн или оффлайн
-
От 1 до 3 дней
-
Кастомизация под вашу отрасль
-
До 20 участников
-
Раздаточные материалы, чек-листы, сценарии, алгоритмы
FAQ
- – А если у нас B2B-продажи, но не стройка?Методика работает и для проектных продаж в IT, инжиниринге, дистрибуции — где длинный цикл и много ЛПР.
- – Сколько стоит обучение?Стоимость зависит от формата (онлайн/оффлайн), количества участников и глубины кастомизации. После запроса мы направим КП.
- – Можем ли мы обучить только новых сотрудников?Да. Есть короткий трек адаптации для новичков с практикой, KPI и шаблонами.
Как начать
Оставьте заявку на странице — выберите «Запросить программу обучения».
Свяжемся, уточним 2–3 вопроса, пришлём программу и предложим старт на ваших объектах.
Согласуем удобный формат и сроки для команды.