Целевая модель
Приоритетные клиенты, проекты и типы сделок.
Запуск нового направления сложных B2B-продаж
Организация проектных продаж: запускаем систему с нуля до первых управляемых сделок
Вместе с вашей командой определим, кому и как продавать, построим воронку и правила работы, запустим управление и проверим всю систему на реальных клиентах и проектах.
Когда продажи ещё нельзя назвать системой
Первые крупные сделки часто приходят через собственника, сильного менеджера, старые связи или случайные запросы. Сложность начинается, когда результат нужно повторять.
Каждый менеджер продаёт по-своему.
Непонятно, какие клиенты и проекты целевые.
Сильные сделки зависят от личных связей.
Воронка существует только формально.
Инженеры подключаются без понятных правил.
Предложения отправляются без квалификации.
Нет порядка работы с участниками решения.
Прогноз строится на ощущениях.
Руководитель не понимает, что контролировать.
CRM заполняется без общей логики.
Бессмысленно начинать только с CRM или обучения. Сначала нужно определить, как должна работать сама модель проектных продаж.
Сначала собираем саму модель продаж — только потом инструменты
До воронки, CRM и скриптов вместе отвечаем на основные вопросы бизнеса.
Кому мы действительно должны продавать?
Какие проекты и ситуации для нас перспективны?
Через каких участников проходит решение?
Когда нужно входить в проект?
Какие действия выполняет менеджер?
Когда подключаются инженеры и руководство?
Чем подтверждается реальное движение сделки?
Как руководитель контролирует процесс?
После этого отдельные инструменты складываются в одну систему.
Что именно мы создаём при запуске проектных продаж
Двенадцать связанных элементов — от выбора рынка до первых управляемых сделок.
Путь сделки
Последовательность от возможности до договора и реализации.
Воронка
Этапы, критерии перехода и подтверждение следующего шага.
Участники
Инициатор, технические роли, руководство, финансы и закупка.
Квалификация
Правила защиты времени, расчётов и инженерных ресурсов.
Технология менеджера
Что выяснить, кого подключить и какой результат получить.
Управление
Прогноз, еженедельный контроль и разбор крупных сделок.
KPI
Показатели текущего и будущего результата.
Работа команды
Подключение инженеров, руководства и маркетинга.
CRM
Этапы, поля, задачи и отчёты после проверки логики.
Обучение
Освоение системы на реальных сделках команды.
Запуск
Проверка всей конструкции и удаление лишнего.
Не начинаем с CRM — сначала определяем, что именно она должна контролировать
Автоматизация не исправляет хаос. Если команда по-разному понимает этапы и движение сделки, CRM лишь переносит проблему в программу.
Движение сделки
Этапы, критерии переходов, обязательная информация и следующий шаг.
Контекст решения
Участники, риски, причины остановки и подтверждённые факты.
Управление
Правила прогноза, показатели и отчёты для руководителя.
CRM становится инструментом управления, а не дополнительной обязанностью менеджера.
Новая система проверяется не на схеме — а на первых реальных сделках
Не создаём идеальные регламенты несколько месяцев. Берём реальные возможности и проверяем логику в работе.
Правильно ли выбраны целевые клиенты.
Работает ли квалификация.
Хватает ли этапов воронки.
Понимает ли менеджер свою задачу.
Видны ли участники решения.
Понятен ли следующий шаг.
Может ли руководитель управлять сделкой.
Какие данные действительно нужны в CRM.
То, что помогает продаже, закрепляем. Формальное и бесполезное — убираем.
Как проходит запуск системы проектных продаж
Последовательно создаём, проверяем и закрепляем систему в реальной работе.
Бизнес и задача
Продукт, рынок, клиенты, проекты, цикл, команда и ограничения.
Модель продаж
Кому продаём и какие возможности считаем целевыми.
Воронка
Этапы, критерии, действия и контрольные события.
Технология
Квалификация, участники, стратегия, следующий шаг и риски.
Управление
Прогноз, показатели, планёрки и разборы сделок.
Проверка
Применяем систему на реальных клиентах.
CRM
Переносим проверенную логику в систему учёта.
Обучение команды
Менеджеры и РОП работают по новым правилам.
Первые циклы
Исправляем слабые места и закрепляем порядок.
Кто за что отвечает после запуска
Система отвечает не только на вопрос «как продавать», но и на вопрос «кто что делает».
Менеджер
Ведёт сделку, собирает факты, работает с участниками и выполняет договорённости.
Руководитель
Контролирует воронку, прогноз, ресурсы и развитие менеджеров.
Технические специалисты
Подключаются по правилам, прорабатывают решение и не заменяют продавца.
Маркетинг
Создаёт входы и материалы под стадии сделки и целевых клиентов.
Руководство
Подключается к стратегическим клиентам в заранее определённых ситуациях.
Продажи перестают зависеть от того, кто оказался самым инициативным.
Что получает компания на выходе
Не презентацию и набор разрозненных инструментов, а рабочую систему.
Целевая модель продаж
Критерии клиентов и проектов
Структура воронки
Правила квалификации
Этапы и критерии переходов
Карта участников сделки
Технология менеджера
Инструменты стратегии
KPI менеджеров и РОПа
Правила прогноза
Формат планёрок
Разбор крупных сделок
Работа со смежниками
Требования к CRM
Формы и чек-листы
Планы первых сделок
Обученная команда
Единый порядок создания и ведения проектных продаж — вместо «CRM + обучение + несколько скриптов».
Когда лучше строить систему с нуля, а не латать отдельные проблемы
Подходит компаниям, которым сначала нужны правила, а затем масштабирование.
Запускается новое B2B-направление.
Компания выходит в новый сегмент или отрасль.
Создаётся отдельная команда проектных продаж.
Сделки держатся на собственнике или сильных людях.
Менеджеры работают каждый по-своему.
Компания переходит к проектной модели.
CRM и воронка не отражают реальную работу.
Правила нужно построить до расширения команды.
Если система уже работает, а проблема находится в одном элементе, лучше выбрать более узкое решение.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Не нанимайте ещё менеджеров в систему, которой пока нет
Если направление только запускается или продажи держатся на личном опыте нескольких сотрудников, увеличение команды обычно увеличивает и хаос.
Сначала определим, кому продавать, как вести проект, что контролировать и какие действия действительно двигают клиента.
Обсудить запуск проектных продаж →Определим, как запускать проектные продажи именно у вас.
Разберём продукт, клиентов, существующую команду и то, что уже сделано. Определим, что нужно создать с нуля, а что можно сохранить.
Разберём продукт, клиентов, существующую команду и то, что уже сделано. Определим, что нужно создать с нуля, а что можно сохранить.
Вы получите:
— предварительную схему будущей системы продаж;
— основные этапы запуска;
— приоритеты первых действий.
— предварительную схему будущей системы продаж;
— основные этапы запуска;
— приоритеты первых действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, что у вас уже есть, а что нужно создать.
Разберём действующую работу отдела и проверим основные элементы проектных продаж — от целевых клиентов и воронки до управления и CRM.
Разберём действующую работу отдела и проверим основные элементы проектных продаж — от целевых клиентов и воронки до управления и CRM.
Вы получите:
— список уже работающих элементов;
— основные разрывы в системе;
— приоритеты дальнейшего построения.
— список уже работающих элементов;
— основные разрывы в системе;
— приоритеты дальнейшего построения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим будущую систему на реальных сделках.
Возьмём три возможности из вашего текущего или будущего направления и посмотрим, как по ним должна быть организована работа.
Возьмём три возможности из вашего текущего или будущего направления и посмотрим, как по ним должна быть организована работа.
Вы получите:
— предварительную структуру движения сделки;
— ключевых участников и контрольные точки;
— понимание, какие элементы системы нужны вашему отделу.
— предварительную структуру движения сделки;
— ключевых участников и контрольные точки;
— понимание, какие элементы системы нужны вашему отделу.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим маршрут запуска проектных продаж.
Обсудим продукт, рынок, команду и то, что у вас уже сделано.
Определим, какую систему нужно собрать и с чего начинать.
Обсудим продукт, рынок, команду и то, что у вас уже сделано.
Определим, какую систему нужно собрать и с чего начинать.
Вы получите:
— предварительную модель будущих продаж;
— основные этапы построения;
— рекомендуемый формат запуска на реальных сделках.
— предварительную модель будущих продаж;
— основные этапы построения;
— рекомендуемый формат запуска на реальных сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Хотите систему продаж, которая работает?
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54