Построение воронки проектных и объектных продаж
Почему обычная воронка не показывает реальное движение крупных сделок
Статусы «контакт», «предложение», «переговоры» и «договор» подходят для короткой продажи, но почти ничего не говорят о состоянии сложного проекта или объекта.
Проблема обычно проявляется так:
— менеджеры по-разному понимают значение одного и того же этапа;
— отправленное предложение считается продвижением сделки;
— проект, клиент и коммерческая возможность смешаны в одной карточке;
— сделки месяцами стоят в одном статусе;
— дата договора переносится из периода в период;
— вероятность определяется уверенностью менеджера;
— воронка заполнена возможностями без задачи, бюджета и следующего шага;
— технические специалисты не видят своих задач в общей цепочке;
— руководитель получает большую сумму, но не понимает её качества.
Такая воронка показывает действия продавцов, но не отвечает на главный вопрос: что уже решил заказчик и что должно произойти для дальнейшего движения.
Проблема обычно проявляется так:
— менеджеры по-разному понимают значение одного и того же этапа;
— отправленное предложение считается продвижением сделки;
— проект, клиент и коммерческая возможность смешаны в одной карточке;
— сделки месяцами стоят в одном статусе;
— дата договора переносится из периода в период;
— вероятность определяется уверенностью менеджера;
— воронка заполнена возможностями без задачи, бюджета и следующего шага;
— технические специалисты не видят своих задач в общей цепочке;
— руководитель получает большую сумму, но не понимает её качества.
Такая воронка показывает действия продавцов, но не отвечает на главный вопрос: что уже решил заказчик и что должно произойти для дальнейшего движения.
Вы получаете не новую схему статусов, а рабочую систему управления портфелем
Вы получаете не новую схему статусов, а рабочую систему управления портфелем
Работа начинается не с рисования идеальной воронки, а с анализа действующих сделок, реального пути клиента и решений, которые он принимает до заключения договора.
Вместе с вашей командой мы:
— сопоставляем статусы CRM с фактическим состоянием сделок;
— разбираем, где и почему возможности останавливаются;
— разделяем движение клиента, проекта или объекта и коммерческой сделки;
— определяем обязательный результат каждого этапа;
— устанавливаем единые критерии перехода;
— задаём правила возврата, остановки и закрытия возможностей;
— определяем нормы нахождения на этапах;
— настраиваем категории прогноза;
— связываем воронку с показателями и работой смежных подразделений;
— проверяем новый порядок на текущем портфеле;
— помогаем руководителю запустить регулярное управление.
На выходе компания получает воронку, по которой можно принимать решения, распределять ресурсы и прогнозировать результат, а не просто формировать отчёт.
Вместе с вашей командой мы:
— сопоставляем статусы CRM с фактическим состоянием сделок;
— разбираем, где и почему возможности останавливаются;
— разделяем движение клиента, проекта или объекта и коммерческой сделки;
— определяем обязательный результат каждого этапа;
— устанавливаем единые критерии перехода;
— задаём правила возврата, остановки и закрытия возможностей;
— определяем нормы нахождения на этапах;
— настраиваем категории прогноза;
— связываем воронку с показателями и работой смежных подразделений;
— проверяем новый порядок на текущем портфеле;
— помогаем руководителю запустить регулярное управление.
На выходе компания получает воронку, по которой можно принимать решения, распределять ресурсы и прогнозировать результат, а не просто формировать отчёт.
Что именно будет разработано для вашего отдела продаж
Что именно будет разработано для вашего отдела продаж
Состав воронки определяется под типы проектов, продолжительность цикла, структуру заказчиков и действующий порядок работы компании.
В систему входят:
1. Воронка проекта или объекта — показывает развитие самой возможности у заказчика.
2. Воронка коммерческой сделки — отражает движение к выбору решения, согласованию условий и договору.
3. Воронка отношений — показывает доступ к организациям и участникам, влияющим на решение.
4. Этапы по решениям клиента — задача признана, возможность квалифицирована, требования согласованы, бюджет подтверждён.
5. Критерии перехода — факты, документы и обязательства, необходимые для изменения статуса.
6. Правила возврата и закрытия — основания для повторной квалификации, переноса или исключения сделки.
7. Нормы сроков — допустимое время на этапе и признаки зависания.
8. Категории прогноза — подтверждённые, вероятные и резервные возможности.
9. Красные зоны — риски, при которых требуется решение руководителя.
10. Коллективная воронка — задачи инженеров, проектировщиков, юристов, производства и руководства.
11. Требования к CRM — статусы, обязательные поля, напоминания, отчёты и контроль следующего шага.
Все элементы связываются между собой, чтобы один и тот же статус имел одинаковый смысл для менеджера, руководителя и остальных участников сделки.
В систему входят:
1. Воронка проекта или объекта — показывает развитие самой возможности у заказчика.
2. Воронка коммерческой сделки — отражает движение к выбору решения, согласованию условий и договору.
3. Воронка отношений — показывает доступ к организациям и участникам, влияющим на решение.
4. Этапы по решениям клиента — задача признана, возможность квалифицирована, требования согласованы, бюджет подтверждён.
5. Критерии перехода — факты, документы и обязательства, необходимые для изменения статуса.
6. Правила возврата и закрытия — основания для повторной квалификации, переноса или исключения сделки.
7. Нормы сроков — допустимое время на этапе и признаки зависания.
8. Категории прогноза — подтверждённые, вероятные и резервные возможности.
9. Красные зоны — риски, при которых требуется решение руководителя.
10. Коллективная воронка — задачи инженеров, проектировщиков, юристов, производства и руководства.
11. Требования к CRM — статусы, обязательные поля, напоминания, отчёты и контроль следующего шага.
Все элементы связываются между собой, чтобы один и тот же статус имел одинаковый смысл для менеджера, руководителя и остальных участников сделки.
Как мы строим воронку вокруг реального пути сделки, а не готового шаблона
Как мы строим воронку вокруг реального пути сделки, а не готового шаблона
У разных компаний отличаются клиенты, продукты, стадии проектов, закупочные процедуры и участие технической команды. Поэтому готовый набор этапов почти всегда приходится полностью переделывать.
Работа проходит последовательно:
1. Разбираем действующую воронку, CRM и несколько характерных сделок.
2. Восстанавливаем реальный путь покупки и внутреннего согласования у заказчика.
3. Определяем, какие отдельные процессы необходимо отслеживать.
4. Формулируем этапы через результат на стороне клиента.
5. Создаём критерии входа, выхода, возврата и закрытия.
6. Устанавливаем сроки, красные зоны и правила вмешательства.
7. Разрабатываем показатели движения и категории прогноза.
8. Переводим действующие сделки по новым критериям.
9. Запускаем форматы контроля и управленческих разборов.
10. Готовим требования к настройке CRM и отчётности.
Руководитель и сильные сотрудники участвуют в разработке, поэтому новая воронка соответствует реальной модели продаж и может использоваться сразу после запуска.
Работа проходит последовательно:
1. Разбираем действующую воронку, CRM и несколько характерных сделок.
2. Восстанавливаем реальный путь покупки и внутреннего согласования у заказчика.
3. Определяем, какие отдельные процессы необходимо отслеживать.
4. Формулируем этапы через результат на стороне клиента.
5. Создаём критерии входа, выхода, возврата и закрытия.
6. Устанавливаем сроки, красные зоны и правила вмешательства.
7. Разрабатываем показатели движения и категории прогноза.
8. Переводим действующие сделки по новым критериям.
9. Запускаем форматы контроля и управленческих разборов.
10. Готовим требования к настройке CRM и отчётности.
Руководитель и сильные сотрудники участвуют в разработке, поэтому новая воронка соответствует реальной модели продаж и может использоваться сразу после запуска.
Новая воронка проверяется на действующих сделках, проектах и объектах
Новая воронка проверяется на действующих сделках, проектах и объектах
До окончательного внедрения новый порядок необходимо проверить на реальном портфеле. Это позволяет увидеть, насколько понятны критерии и какие данные команда действительно способна получать от заказчиков.
На выбранных возможностях мы:
— определяем фактическое положение каждой сделки;
— отделяем подтверждённые проекты от предположений;
— проверяем задачу, бюджет, сроки и процесс решения;
— выявляем отсутствующих участников;
— уточняем качество следующего шага;
— определяем причины длительного нахождения на этапах;
— переводим сделки в новые категории прогноза;
— возвращаем слабые возможности на квалификацию;
— закрываем утратившие актуальность записи;
— проверяем удобство полей и отчётов;
— корректируем этапы и критерии до запуска.
После такой ревизии сумма воронки обычно становится меньше, но её качество и полезность для управления заметно возрастают.
На выбранных возможностях мы:
— определяем фактическое положение каждой сделки;
— отделяем подтверждённые проекты от предположений;
— проверяем задачу, бюджет, сроки и процесс решения;
— выявляем отсутствующих участников;
— уточняем качество следующего шага;
— определяем причины длительного нахождения на этапах;
— переводим сделки в новые категории прогноза;
— возвращаем слабые возможности на квалификацию;
— закрываем утратившие актуальность записи;
— проверяем удобство полей и отчётов;
— корректируем этапы и критерии до запуска.
После такой ревизии сумма воронки обычно становится меньше, но её качество и полезность для управления заметно возрастают.
Что получит компания после построения и запуска воронки
На выходе остаётся не презентация со схемой, а готовый порядок ведения и контроля сложных возможностей.
Компания получает:
— схему связанных воронок;
— описание каждого этапа;
— обязательный результат этапа;
— критерии входа и выхода;
— основания для возврата и закрытия;
— нормы сроков и признаки зависания;
— правила квалификации и приоритизации;
— модель вероятности и категории прогноза;
— показатели менеджеров и руководителя;
— распределение задач между подразделениями;
— перечень красных зон;
— форматы контроля и разбора сделок;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— очищенный и переведённый по новым правилам портфель;
— сопровождение первых управленческих циклов.
Менеджеры понимают, какого результата необходимо добиться на каждом этапе, а руководитель получает основания для решений по сделкам, ресурсам и прогнозу.
Компания получает:
— схему связанных воронок;
— описание каждого этапа;
— обязательный результат этапа;
— критерии входа и выхода;
— основания для возврата и закрытия;
— нормы сроков и признаки зависания;
— правила квалификации и приоритизации;
— модель вероятности и категории прогноза;
— показатели менеджеров и руководителя;
— распределение задач между подразделениями;
— перечень красных зон;
— форматы контроля и разбора сделок;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— очищенный и переведённый по новым правилам портфель;
— сопровождение первых управленческих циклов.
Менеджеры понимают, какого результата необходимо добиться на каждом этапе, а руководитель получает основания для решений по сделкам, ресурсам и прогнозу.
Что изменится в работе менеджеров и руководителя
Что изменится в работе менеджеров и руководителя
Новый порядок делает прозрачной не только активность сотрудников, но и реальное качество каждой возможности.
После внедрения:
— все сотрудники одинаково понимают этапы;
— статус подтверждается фактами и действиями заказчика;
— зависшие сделки становятся видны раньше;
— перенос срока требует понятного основания;
— слабые возможности не годами хранятся в активной воронке;
— следующий шаг содержит обязательство обеих сторон;
— прогноз разделяется по степени подтверждения;
— руководитель видит узкие места, конверсию и старение портфеля;
— смежные подразделения понимают свои задачи и сроки;
— разборы заканчиваются конкретными решениями;
— CRM поддерживает управление, а не создаёт дополнительную отчётность.
Воронка начинает отвечать на четыре практических вопроса: где находится сделка, чем это подтверждено, что мешает движению и какое решение необходимо принять.
После внедрения:
— все сотрудники одинаково понимают этапы;
— статус подтверждается фактами и действиями заказчика;
— зависшие сделки становятся видны раньше;
— перенос срока требует понятного основания;
— слабые возможности не годами хранятся в активной воронке;
— следующий шаг содержит обязательство обеих сторон;
— прогноз разделяется по степени подтверждения;
— руководитель видит узкие места, конверсию и старение портфеля;
— смежные подразделения понимают свои задачи и сроки;
— разборы заканчиваются конкретными решениями;
— CRM поддерживает управление, а не создаёт дополнительную отчётность.
Воронка начинает отвечать на четыре практических вопроса: где находится сделка, чем это подтверждено, что мешает движению и какое решение необходимо принять.
Для компаний, которым важно не только попасть в проект, но и сохранить решение до поставки
Для компаний, которым важно не только попасть в проект, но и сохранить решение до поставки
Услуга подходит компаниям с уже работающим отделом, понятным продуктом и действующей системой учёта, но непрозрачным движением крупных сделок.
В первую очередь это:
— отделы проектных и объектных продаж;
— поставщики оборудования и технических решений;
— инжиниринговые и интеграционные компании;
— производители строительных материалов и инженерных систем;
— компании с длинным циклом согласования;
— команды с большим числом зависших возможностей;
— отделы, где статусы трактуются по-разному;
— руководители с недостоверным прогнозом;
— компании, в сделках которых участвуют инженеры и другие подразделения.
Построение воронки — более конкретная задача, чем разработка всей технологии продаж. Если необходимо заново определить целевые рынки, роли сотрудников, методы работы с заказчиками и всю коммерческую модель, потребуется более широкая программа изменений.
В первую очередь это:
— отделы проектных и объектных продаж;
— поставщики оборудования и технических решений;
— инжиниринговые и интеграционные компании;
— производители строительных материалов и инженерных систем;
— компании с длинным циклом согласования;
— команды с большим числом зависших возможностей;
— отделы, где статусы трактуются по-разному;
— руководители с недостоверным прогнозом;
— компании, в сделках которых участвуют инженеры и другие подразделения.
Построение воронки — более конкретная задача, чем разработка всей технологии продаж. Если необходимо заново определить целевые рынки, роли сотрудников, методы работы с заказчиками и всю коммерческую модель, потребуется более широкая программа изменений.
Сделайте воронку инструментом управления, а не красивой суммой в CRM
Разберём, почему действующая воронка не показывает реальное положение по сделкам.
Обсудим статусы, прогноз, зависшие возможности и порядок работы руководителя с отделом.
Обсудим статусы, прогноз, зависшие возможности и порядок работы руководителя с отделом.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей воронки;
— понимание основных причин искажения прогноза;
— предложение по построению и внедрению нового порядка.
— предварительную оценку текущей воронки;
— понимание основных причин искажения прогноза;
— предложение по построению и внедрению нового порядка.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где действующая воронка искажает реальную картину.
Проверим статусы, сроки, критерии перехода, прогноз и качество данных по текущим сделкам.
Проверим статусы, сроки, критерии перехода, прогноз и качество данных по текущим сделкам.
Вы получите:
— перечень неоднозначных и формальных этапов;
— основные причины зависаний и переноса сроков;
— рекомендации по перестройке воронки.
— перечень неоднозначных и формальных этапов;
— основные причины зависаний и переноса сроков;
— рекомендации по перестройке воронки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Подготовим последовательность перестройки вашей воронки.
Определим, с чего начать, какие данные потребуются и как проверить новую логику на действующем портфеле.
Определим, с чего начать, какие данные потребуются и как проверить новую логику на действующем портфеле.
Вы получите:
— рекомендуемые этапы совместной работы;
— состав будущих инструментов и документов;
— порядок проверки и запуска в CRM.
— рекомендуемые этапы совместной работы;
— состав будущих инструментов и документов;
— порядок проверки и запуска в CRM.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с действующих этапов и реальных сделок.
Определим, почему текущая воронка не даёт руководителю точного прогноза и понятных решений.
Определим, почему текущая воронка не даёт руководителю точного прогноза и понятных решений.
Вы получите:
— предварительную оценку действующей модели;
— предложение по составу новой воронки;
— этапы и формат совместной работы.
— предварительную оценку действующей модели;
— предложение по составу новой воронки;
— этапы и формат совместной работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.