ProjSales · воронка и прогноз

Построение воронки проектных и объектных продаж

Разработаем этапы и критерии движения крупных сделок, проверим их на действующем портфеле и превратим CRM из списка возможностей в инструмент прогноза и управления

Руководитель видит не только сумму воронки, а реальное положение проекта: что уже подтверждено заказчиком, что мешает движению и какое действие требуется дальше.

Разобрать текущую воронку

Большая сумма не равна выручке

В CRM может быть большая сумма — и при этом руководитель не понимать, сколько из неё реально

Статусы «контакт → предложение → переговоры → договор» подходят короткой продаже. Но в крупной сделке они не показывают, что уже произошло у заказчика.

Менеджеры по-разному трактуют один статус.
Отправленное предложение считается продвижением.
Проект месяцами остаётся на одном этапе.
Дата договора постоянно переносится.
Вероятность определяется ощущением менеджера.
В воронке остаются сделки без задачи и бюджета.
Сумма портфеля видна, но её качество непонятно.

Воронка должна показывать, признал ли заказчик задачу, определил ли требования, согласовал ли решение, подтвердил ли бюджет и сохранил ли выбор до закупки.

Посмотрим этапы, критерии и несколько типовых возможностей, чтобы найти сделки, создающие ложную уверенность.

Проверить качество воронки

Что вы покупаете

Не новую таблицу статусов, а порядок управления портфелем крупных сделок

Сначала разбираем реальные сделки → путь заказчика → решения на его стороне → точки риска → участие сотрудников. Только затем определяем этапы и CRM.

Какой факт подтверждает каждый этап?

Когда сделка может двигаться дальше?

Когда её нужно вернуть назад?

Когда возможность следует закрыть?

Сколько допустимо находиться на этапе?

Какие сделки входят в прогноз?

Где требуется руководитель?

Воронка становится не отчётом о действиях продавцов, а системой принятия решений.

Не смешивать разные процессы

В крупной сделке одновременно движутся три разных процесса

Проект или объект

Что происходит с самой возможностью на стороне заказчика.

ЗадачаТребованияРешениеБюджетЗакупка

Коммерческая сделка

Что происходит между заказчиком и вашей компанией.

КвалификацияПредложениеВыборДоговорПоставка

Отношения и влияние

Насколько компания присутствует среди участников решения.

ЗаказчикТехникаЗакупкаРуководствоПартнёры

Если всё записано одним статусом «переговоры», руководитель не видит реального положения. Поэтому три воронки связываются, но не смешиваются.

Рабочая система отдела

Что именно получит ваш отдел продаж

Этапы проекта или объекта

Развитие возможности на стороне заказчика.

Этапы коммерческой сделки

Движение к выбору, условиям и договору.

Критерии перехода

Конкретные факты вместо мнения менеджера.

Правила возврата и закрытия

Сделки не хранятся в активной воронке бесконечно.

Нормы сроков

Видно движение, зависание и критичное отклонение.

Категории прогноза

Подтверждённые → вероятные → резервные сделки.

Красные зоны

Ситуации, где требуется решение руководителя.

Задачи смежных подразделений

Инженеры и эксперты видят свою часть процесса.

Требования к CRM

Статусы, поля, напоминания и отчёты под новую систему.

Разберём типы сделок, цикл и действующие этапы — определим структуру будущей воронки и порядок проверки.

Разработать воронку под наши сделки

Разработка на реальном портфеле

Воронка строится вокруг реального пути ваших сделок, а не готового шаблона

Разбираем CRM

Изучаем действующую систему и несколько характерных сделок.

Восстанавливаем путь заказчика

Определяем решения, которые он принимает до договора.

Формируем этапы

Описываем изменения у клиента, а не активность продавца.

Создаём критерии

Фиксируем, что должно быть подтверждено для перехода.

Задаём правила

Сроки, возврат, остановка, закрытие и красные зоны.

Связываем с CRM

Категории прогноза, необходимые поля и отчёты.

Проверяем на сделках

Только реальная проверка превращает схему в рабочую систему.

Руководитель и сильные менеджеры участвуют в разработке. Воронка собирается из реальной модели продаж компании, а не привносится как чужая схема.

Честность вместо красивой суммы

После проверки сумма воронки может стать меньше — зато руководитель наконец понимает, чему можно верить

Да, общая сумма CRM иногда уменьшается. Но вместо завышенного ожидания появляется рабочий прогноз.

Проект существует только со слов менеджера.

Бюджет не подтверждён.

Срок закупки неизвестен.

Нужный участник отсутствует.

Следующий шаг не согласован.

Состояние сделки месяцами не меняется.

Вернуть на квалификациюЕсли факты ещё можно подтвердить.

Перевести в резервЕсли есть перспектива, но нет основания для прогноза.

ЗакрытьЕсли возможность больше не является реальной.

Руководитель видит: что движется → где риск → где нужны ресурсы → где вмешаться → чему доверять в прогнозе.

Что получает компания

Что останется у компании после внедрения

Не презентация и не схема на стене, а готовый порядок ежедневной работы с крупными сделками.

Логика движения

Связанные воронки проекта, сделки и отношений
Описание этапов и критерии перехода
Нормы сроков
Правила возврата и закрытия

Управление и прогноз

Категории прогноза
Красные зоны
Показатели менеджера и руководителя
Задачи смежных подразделений

Рабочая практика

Требования к CRM
Очищенный действующий портфель
Формат регулярного разбора
Единое понимание этапов командой

Менеджер понимает, что должно измениться на стороне заказчика. Руководитель получает основания для решений и прогноза.

Изменение управления

Руководитель перестаёт управлять обещаниями менеджеров

Этапы понимаются одинаково.

Статус подтверждается фактами.

Зависшие сделки видны раньше.

Перенос срока требует объяснения.

Слабые возможности не лежат годами.

Прогноз разделён по подтверждению.

Разбор заканчивается решением.

CRM поддерживает работу без бюрократии.

Вопрос 1Где находится сделка?

Вопрос 2Чем это подтверждено?

Вопрос 3Что мешает движению?

Вопрос 4Какое решение требуется?

Кому нужна услуга

Особенно полезно компаниям с длинными и сложными сделками

Когда между первым интересом и договором проходят месяцы, а в решении участвуют продавцы, инженеры, руководство и несколько представителей заказчика.

Проектные и объектные отделы

Производители и поставщики оборудования

Инженерные и интеграционные компании

Поставщики строительных решений

Цикл сделки в несколько месяцев

Много зависших возможностей

Постоянно переносится прогноз

В сделке участвуют технические специалисты

Построение воронки — не разработка всей технологии продаж. Если нужно заново определять рынки, роли сотрудников, работу с заказчиками и всю систему управления, требуется более широкий проект.

Нужна вся технология проектных продаж →Нужно выстроить управление отделом →

Связанные решения

Что ещё может быть нужно

Контроль портфеля

Управление проектными продажами

Сделки есть, но руководитель не может ими управлять.

Открыть решение → Единый порядок

Технология проектных продаж

Менеджеры по-разному работают с проектами.

Открыть решение → Навыки команды

Обучение проектным продажам

Нужно научить отдел работать по новой системе.

Открыть программу → Участники решения

Карта влияния

Непонятно, кто реально влияет на выбор.

Открыть инструмент → Оценка отдела

Диагностика проектных продаж

Нужно определить состояние системы целиком.

Открыть диагностику →

Факты вместо ожиданий

Сделайте воронку инструментом управления, а не красивой суммой в CRM

Сначала разберём действующие сделки и путь заказчика. Только после этого определим этапы, критерии, контрольные точки, прогноз и необходимые изменения CRM.

Реальные сделкиПуть заказчикаЭтапыКритерииПрогнозCRM