«Наш Иван Петрович знает, как это делается»
Новых сотрудников долго вводят в работу, проекты оцениваются субъективно, ошибки трудно разбирать, а при увольнении уходит история и логика сделок.
ProjSales · система для сложных сделок
Разработка и внедрение технологии проектных продаж
Вместе с вашей командой выстроим единый порядок ведения крупных проектов — от квалификации возможности и работы с участниками до выбора решения заказчиком, договора, прогноза и контроля результата
Если каждый сильный менеджер ведёт проекты по-своему, компания зависит от его опыта, связей и памяти. Мы превращаем этот опыт в общую технологию отдела, разработанную под ваши продукты, клиентов, цикл сделки и реальные проекты.
Скрытая потеря управления
Когда технология не определена, каждый менеджер фактически создаёт свою систему проектных продаж
Заказчик проходит путь: идея → проект → согласование → бюджет → техническое решение → выбор поставщика → договор → реализация. По пути меняются участники, приоритеты, сроки и конкуренты.
- В воронке месяцами живут неподтверждённые проекты.
- Менеджеры по-разному понимают одинаковые стадии.
- Работа строится вокруг одного знакомого человека.
- Компания поздно входит к реальным участникам решения.
- Инженеры тратят время на слабые возможности.
- Информация остаётся в переписке и голове менеджера.
- Руководитель видит проблему после переноса или проигрыша.
- Прогноз отражает ожидание продавца, а не решения заказчика.
Внешне отдел очень занят. Но руководитель не может ответить: какие сделки реальны, почему они должны продвинуться и что команда должна сделать дальше.
Технология уже есть, но нужен регулярный контроль — Управление проектными продажами Главный коммерческий результат
Компания перестаёт зависеть от личной методики сильного продавца
Опытный менеджер сам понимает, кого искать у заказчика, когда подключать инженера, как отличить настоящий проект от пустого интереса и какое решение клиента должно произойти дальше. Но опыт в голове одного сотрудника невозможно масштабировать.
→
«У нас есть единый порядок, по которому работает команда»
Сильная практика становится воспроизводимой: проекты можно одинаково оценивать, прогнозировать, разбирать и вести коллективно.
Не обучение и не регламент
Вы получаете не обучение и не папку документов, а рабочую систему для отдела
Работа начинается не с написания регламента. Сначала разбираем, как компания действительно продаёт, сохраняем сильную практику и устраняем системные разрывы.
Действующие крупные проекты
Выигранные сделки и причины побед
Проигрыши и зависшие возможности
Проектная воронка и CRM
Работа сильных менеджеров
Участие инженеров и руководителей
Текущий прогноз и его точность
Повторяющиеся слабые места
Мы не заставляем команду работать по чужой универсальной схеме. Вместе с сильными сотрудниками превращаем существующий опыт в собственную технологию компании.
Архитектура технологии
Что должно быть понятно по каждой крупной сделке
Десять элементов отвечают на управленческие вопросы и работают как единая система, а не как отдельные документы.
Где находится сам проект заказчика?
Воронка развития проекта: от идеи и проектирования до реализации.
Насколько мы продвинулись к выбору нашей компании?
Воронка коммерческой сделки с проверяемыми результатами этапов.
Есть ли доступ к людям, влияющим на решение?
Воронка отношений показывает качество и полноту контактов.
Стоит ли тратить ресурсы на эту возможность?
Квалификация задачи, приоритета, бюджета, сроков, конкурентов и потенциала.
Кто реально участвует в решении?
Карта ролей, интересов, позиций, связей и недостающих контактов.
Что должно произойти дальше у заказчика?
Стратегия и план: не «позвонить», а получить следующее решение клиента.
Кто из нашей команды должен участвовать?
Порядок подключения менеджера, инженера, эксперта, руководителя и юриста.
Как определить реальное состояние сделки?
Показатели и прогноз, основанные на фактах и результатах этапов.
Как руководитель управляет портфелем?
Разборы, приоритеты, управленческие решения и контроль обязательств.
Как закрепить систему в ежедневной работе?
CRM: стадии, обязательные данные, риски, ответственные и следующий шаг.
Определим, какие элементы нужны именно вашей компании, что уже можно сохранить и каких частей не хватает.
Определить состав технологииКлючевое отличие ProjSales
Технология должна управлять не действиями менеджера, а продвижением проекта
Активность ещё не означает движение
Сколько было звонков?
Сколько встреч?
Отправили предложение?
Позвонили клиенту?
Десять звонков не означают, что крупная сделка стала ближе.
Подтверждена ли задача?
Стал ли проект приоритетным?
Появился ли бюджет?
Определены ли участники?
Усилилась ли позиция компании?
Согласовано ли техническое решение?
Какое решение должен принять заказчик дальше?
Система строится вокруг изменений внутри проекта заказчика, а не вокруг количества действий менеджера.
Разработка и внедрение
Технология создаётся вместе с командой и сразу проверяется в работе
Диагностика
Разбираем продукты, клиентов, команду, CRM и проекты. Видим, где теряется управление.
Проектирование
Создаём этапы, критерии, роли, показатели и инструменты. Получаем рабочую версию.
Проверка на проектах
Прогоняем реальные сделки и сразу находим слабые или неудобные элементы.
Обучение команды
Менеджеры осваивают новый порядок на собственных проектах.
Внедрение в управление
РОП использует систему в разборах, прогнозе и постановке задач.
Настройка CRM
Логика переносится в стадии, поля, обязательные данные и отчётность.
Сопровождение
Проводим первые циклы вместе, убираем формальность и закрепляем работу.
Технология внедрена не тогда, когда готов документ, а когда по ней ведутся проекты и руководитель использует её для решений.
Проверка практикой
Не проверяем технологию на учебном примере — берём ваши реальные сделки
Выбираем 3–5 проектов разного типа и смотрим, помогает ли новая система принимать более точные решения.
ПерспективныйЗависшийСпорныйТехнически сложный«Точно выиграем»
Реальность задачи
Приоритет заказчика
Бюджет и сроки
Участники решения
Влияние компании
Конкуренты
Зависимость от одного контакта
Причины зависания
Следующее решение клиента
Работа менеджера и технической команды
Разбор показывает не только состояние сделок, но и повторяющиеся ошибки всей системы продаж.
Выберите перспективный, зависший и спорный проект — оценим реальность, риски и следующий необходимый шаг.
Разобрать 3 текущих проектаПередача системы
После проекта система остаётся внутри компании и не зависит от внешнего специалиста
Менеджеры получают
- Порядок работы по крупному проекту
- Критерии этапов и вопросы квалификации
- Карту участников и форму стратегии
- Правила коллективной работы
- Понятный следующий шаг
Руководитель получает
- Реальную проектную воронку
- Правила оценки и приоритизации
- Систему прогноза и показатели
- Формат еженедельных разборов
- Понимание, когда вмешиваться
Компания получает
- Собственную технологию
- Требования к CRM
- Рабочие формы и чек-листы
- Обученную команду
- Опыт, который принадлежит компании
После внедрения
Руководитель начинает управлять проектами по фактам, а не по оптимизму менеджеров
Из воронки уходят возможности без подтверждённых оснований.
Одинаковые этапы одинаково понимаются всей командой.
Менеджер знает, какой результат нужен на текущем этапе.
Руководитель раньше видит риски и причины переноса.
Проект перестаёт зависеть от одного контакта.
Инженеры подключаются туда, где есть реальная перспектива.
Понятно, почему сделка должна войти в прогноз.
Планы строятся вокруг решений заказчика.
Сильный опыт менеджеров становится стандартом компании.
Система не гарантирует победу в каждом проекте. Она позволяет раньше отказаться от слабой возможности и направить ресурсы туда, где компания действительно может повлиять на результат.
Для кого
Для компаний, где крупную сделку нельзя закрыть одним звонком и одним человеком
Особенно когда подготовка предложения дорога, цикл длительный, а в работе одновременно участвуют продавцы, инженеры и руководство.
Производители оборудования
Поставщики технических решений
Инжиниринговые компании
Системные интеграторы
Поставщики программных решений
Компании с дорогой подготовкой предложения
Отделы с коллективной работой по сделке
Компании с длинным циклом сделки
Команды с неточным прогнозом
Отделы с непрозрачной проектной воронкой
Работа особенно нужна, если: сильные продавцы работают каждый по-своему; РОП лично вытаскивает важные проекты; при увольнении теряется история сделок; CRM не отражает реальную позицию компании; крупные возможности постоянно переносятся.
Не подходит: для коротких транзакционных продаж типового товара, где решение принимает один человек и не требуется проектная работа.
Не подходит: для коротких транзакционных продаж типового товара, где решение принимает один человек и не требуется проектная работа.
Если задача немного другая
Выберите решение под текущее состояние проектных продаж
Система с нуля
Организация проектных продаж
Процессы, роли и управление ещё только нужно построить.
Открыть решение → Контроль и прогнозУправление проектными продажами
Технология есть, но руководитель плохо видит воронку и риски.
Открыть решение → Навыки командыОбучение проектным продажам
Порядок есть, но менеджеры не умеют применять его в сделках.
Открыть программу → Быстрая оценкаДиагностика проектных продаж
Нужно сначала определить состояние системы и приоритет изменений.
Открыть диагностику →Собственная технология компании
Перестаньте каждый раз заново изобретать, как вести крупный проект
Компания получает не очередную методику, а собственную технологию проектных продаж, которой команда может пользоваться без внешнего специалиста.
Разберём сделкиВыявим сильную практикуСоздадим порядокПроверим на проектахОбучим командуВстроим в CRM