Разработка и внедрение технологии проектных продаж
Почему крупные сделки нельзя системно вести только на опыте отдельных менеджеров
В проектных продажах сделка проходит через несколько подразделений заказчика, меняется вместе с проектом и требует участия технических специалистов. Если общего порядка нет, каждый менеджер действует по собственному усмотрению.
Обычно это выглядит так:
— проекты попадают в воронку без подтверждённой задачи, бюджета и сроков;
— менеджеры по-разному понимают этапы сделки;
— работа строится вокруг одного контактного лица;
— техническая команда подключается слишком рано или слишком поздно;
— информация остаётся в переписке и в голове менеджера;
— руководитель узнаёт о риске после переноса срока или проигрыша;
— разборы превращаются в пересказ звонков и встреч;
— прогноз строится на ожиданиях, а не на решениях заказчика.
В результате отдел много работает, но компания не может точно определить, какие проекты реальны, куда стоит вкладывать ресурсы и что необходимо сделать для продвижения каждой сделки.
Обычно это выглядит так:
— проекты попадают в воронку без подтверждённой задачи, бюджета и сроков;
— менеджеры по-разному понимают этапы сделки;
— работа строится вокруг одного контактного лица;
— техническая команда подключается слишком рано или слишком поздно;
— информация остаётся в переписке и в голове менеджера;
— руководитель узнаёт о риске после переноса срока или проигрыша;
— разборы превращаются в пересказ звонков и встреч;
— прогноз строится на ожиданиях, а не на решениях заказчика.
В результате отдел много работает, но компания не может точно определить, какие проекты реальны, куда стоит вкладывать ресурсы и что необходимо сделать для продвижения каждой сделки.
Вы получаете не обучение и не набор документов,
а работающую систему для отдела
Вы получаете не обучение и не набор документов,
а работающую систему для отдела
Работа начинается с диагностики действующей практики. После этого вместе с руководителем и сильными сотрудниками разрабатывается технология под продукты компании, типы проектов, структуру команды и реальный цикл принятия решения клиентами.
В рамках проекта мы:
— разбираем действующие, выигранные и потерянные сделки;
— определяем, где компания поздно входит в проект или теряет влияние;
— разрабатываем воронку и понятные этапы;
— устанавливаем обязательный результат каждого этапа;
— создаём критерии квалификации проектов;
— определяем правила работы с участниками заказчика;
— распределяем роли менеджеров, инженеров и руководителей;
— разрабатываем показатели и формат прогноза;
— проверяем инструменты на реальных сделках;
— обучаем команду применять новый порядок;
— помогаем перенести его в CRM и управленческую работу;
— сопровождаем первые циклы использования.
Эксперт не передаёт готовую папку и не оставляет компанию внедрять её самостоятельно. Все решения создаются вместе с командой, проверяются на практике и дорабатываются до рабочего состояния.
В рамках проекта мы:
— разбираем действующие, выигранные и потерянные сделки;
— определяем, где компания поздно входит в проект или теряет влияние;
— разрабатываем воронку и понятные этапы;
— устанавливаем обязательный результат каждого этапа;
— создаём критерии квалификации проектов;
— определяем правила работы с участниками заказчика;
— распределяем роли менеджеров, инженеров и руководителей;
— разрабатываем показатели и формат прогноза;
— проверяем инструменты на реальных сделках;
— обучаем команду применять новый порядок;
— помогаем перенести его в CRM и управленческую работу;
— сопровождаем первые циклы использования.
Эксперт не передаёт готовую папку и не оставляет компанию внедрять её самостоятельно. Все решения создаются вместе с командой, проверяются на практике и дорабатываются до рабочего состояния.
Что именно будет разработано для вашей компании
Что именно будет разработано для вашей компании
Состав технологии определяется после диагностики, но обычно она объединяет десять основных элементов.
1. Воронка развития проекта — показывает, что происходит с самим проектом заказчика.
2. Воронка коммерческой сделки — отражает продвижение компании к выбору решения и договору.
3. Воронка отношений — показывает качество доступа к клиенту и участникам решения.
4. Квалификация проекта — помогает проверить задачу, приоритет, бюджет, сроки, конкурентов и коммерческий потенциал.
5. Карта участников и влияния — фиксирует роли, интересы, позиции, связи и недостающие контакты.
6. Стратегия и план продвижения — определяют, какие решения должен принять заказчик и что для этого делает команда.
7. Коллективная работа — устанавливает порядок подключения инженеров, экспертов, юристов и руководителей.
8. Показатели и прогноз — связывают оценку сделки с подтверждёнными фактами и результатами этапов.
9. Управленческие разборы — задают вопросы руководителя, принимаемые решения и порядок контроля.
10. CRM — закрепляет этапы, обязательные данные, риски, ответственных и следующий шаг.
Все элементы связываются в одну систему, чтобы менеджер понимал, что делать по проекту, а руководитель видел реальное состояние сделки и мог вовремя вмешаться.
1. Воронка развития проекта — показывает, что происходит с самим проектом заказчика.
2. Воронка коммерческой сделки — отражает продвижение компании к выбору решения и договору.
3. Воронка отношений — показывает качество доступа к клиенту и участникам решения.
4. Квалификация проекта — помогает проверить задачу, приоритет, бюджет, сроки, конкурентов и коммерческий потенциал.
5. Карта участников и влияния — фиксирует роли, интересы, позиции, связи и недостающие контакты.
6. Стратегия и план продвижения — определяют, какие решения должен принять заказчик и что для этого делает команда.
7. Коллективная работа — устанавливает порядок подключения инженеров, экспертов, юристов и руководителей.
8. Показатели и прогноз — связывают оценку сделки с подтверждёнными фактами и результатами этапов.
9. Управленческие разборы — задают вопросы руководителя, принимаемые решения и порядок контроля.
10. CRM — закрепляет этапы, обязательные данные, риски, ответственных и следующий шаг.
Все элементы связываются в одну систему, чтобы менеджер понимал, что делать по проекту, а руководитель видел реальное состояние сделки и мог вовремя вмешаться.
Как проходит совместная разработка и
внедрение технологии
Как проходит совместная разработка и
внедрение технологии
Работа делится на последовательные этапы. На каждом из них компания получает конкретный результат и сразу проверяет его на практике.
1. Диагностика — изучаем продукты, клиентов, команду, воронку, CRM и несколько характерных проектов.
2. Проектирование — вместе разрабатываем этапы, критерии, показатели, роли и рабочие инструменты.
3. Проверка на сделках — применяем новый порядок к действующим возможностям и устраняем слабые места.
4. Обучение команды — сотрудники осваивают методику на собственных проектах.
5. Внедрение в управление — запускаем новый формат разборов, прогноза и контроля обязательств.
6. Настройка CRM — переносим разработанную логику в статусы, поля, задачи и отчёты.
7. Сопровождение — разбираем результаты применения, исправляем формальный подход и закрепляем правила.
Компания участвует в разработке на всех этапах. Благодаря этому технология соответствует реальной работе отдела, а не существует отдельно от неё.
1. Диагностика — изучаем продукты, клиентов, команду, воронку, CRM и несколько характерных проектов.
2. Проектирование — вместе разрабатываем этапы, критерии, показатели, роли и рабочие инструменты.
3. Проверка на сделках — применяем новый порядок к действующим возможностям и устраняем слабые места.
4. Обучение команды — сотрудники осваивают методику на собственных проектах.
5. Внедрение в управление — запускаем новый формат разборов, прогноза и контроля обязательств.
6. Настройка CRM — переносим разработанную логику в статусы, поля, задачи и отчёты.
7. Сопровождение — разбираем результаты применения, исправляем формальный подход и закрепляем правила.
Компания участвует в разработке на всех этапах. Благодаря этому технология соответствует реальной работе отдела, а не существует отдельно от неё.
Новая технология сразу проверяется на действующих проектах
Новая технология сразу проверяется на действующих проектах
Разрабатывать этапы, формы и показатели только в теории бессмысленно. Поэтому для проверки выбираются реальные проекты: перспективные, зависшие, спорные и требующие серьёзной технической проработки.
Вместе с командой мы:
— проверяем реальность и потенциал каждой возможности;
— уточняем задачу, приоритет и бюджет;
— определяем участников и их влияние;
— выявляем зависимость от одного контакта;
— оцениваем позиции конкурентов;
— проверяем причины зависания;
— формируем стратегию продвижения;
— распределяем задачи менеджера и технических специалистов;
— определяем необходимое решение заказчика;
— устанавливаем ответственных и контрольные сроки;
— проверяем удобство разработанных инструментов.
Компания начинает получать результат уже во время внедрения: слабые возможности выявляются раньше, а перспективные проекты получают понятный план дальнейшей работы.
Вместе с командой мы:
— проверяем реальность и потенциал каждой возможности;
— уточняем задачу, приоритет и бюджет;
— определяем участников и их влияние;
— выявляем зависимость от одного контакта;
— оцениваем позиции конкурентов;
— проверяем причины зависания;
— формируем стратегию продвижения;
— распределяем задачи менеджера и технических специалистов;
— определяем необходимое решение заказчика;
— устанавливаем ответственных и контрольные сроки;
— проверяем удобство разработанных инструментов.
Компания начинает получать результат уже во время внедрения: слабые возможности выявляются раньше, а перспективные проекты получают понятный план дальнейшей работы.
Что останется у компании после завершения работы
На выходе компания получает не рекомендации консультанта, а полный набор инструментов, уже проверенных на действующих проектах.
В систему входят:
— общая схема технологии проектных продаж;
— три взаимосвязанные воронки;
— описание этапов и обязательных результатов;
— критерии входа и выхода из каждого этапа;
— система квалификации проектов;
— карта участников и влияния;
— форма стратегии и плана продвижения;
— правила подключения технической команды;
— показатели менеджеров и руководителя;
— порядок подготовки прогноза;
— сценарии еженедельных и ежемесячных разборов;
— вопросы, чек-листы и рабочие формы;
— требования к настройке CRM;
— планы действий по выбранным проектам;
— обученные менеджеры и руководитель.
Менеджеры получают понятную последовательность работы, а руководитель — систему, которая позволяет оценивать сделки по фактам и принимать своевременные решения.
В систему входят:
— общая схема технологии проектных продаж;
— три взаимосвязанные воронки;
— описание этапов и обязательных результатов;
— критерии входа и выхода из каждого этапа;
— система квалификации проектов;
— карта участников и влияния;
— форма стратегии и плана продвижения;
— правила подключения технической команды;
— показатели менеджеров и руководителя;
— порядок подготовки прогноза;
— сценарии еженедельных и ежемесячных разборов;
— вопросы, чек-листы и рабочие формы;
— требования к настройке CRM;
— планы действий по выбранным проектам;
— обученные менеджеры и руководитель.
Менеджеры получают понятную последовательность работы, а руководитель — систему, которая позволяет оценивать сделки по фактам и принимать своевременные решения.
Что изменится в работе отдела после внедрения технологии
Что изменится в работе отдела после внедрения технологии
Новый порядок делает прозрачной не только активность менеджеров, но и реальное продвижение проектов у заказчиков.
После внедрения:
— в воронке остаются квалифицированные возможности;
— менеджеры одинаково понимают этапы и требования к результату;
— руководитель раньше видит риски и слабые места;
— планы строятся вокруг решений заказчика, а не звонков и писем;
— технические специалисты подключаются к перспективным проектам;
— ответственность между сотрудниками не теряется;
— прогноз становится более обоснованным;
— снижается зависимость от отдельных сильных менеджеров;
— новые сотрудники быстрее понимают порядок работы;
— накопленный опыт компании превращается в общую технологию.
Система не гарантирует победу в каждом проекте. Она помогает раньше отказываться от слабых возможностей и лучше управлять теми сделками, в которых у компании есть реальная перспектива.
После внедрения:
— в воронке остаются квалифицированные возможности;
— менеджеры одинаково понимают этапы и требования к результату;
— руководитель раньше видит риски и слабые места;
— планы строятся вокруг решений заказчика, а не звонков и писем;
— технические специалисты подключаются к перспективным проектам;
— ответственность между сотрудниками не теряется;
— прогноз становится более обоснованным;
— снижается зависимость от отдельных сильных менеджеров;
— новые сотрудники быстрее понимают порядок работы;
— накопленный опыт компании превращается в общую технологию.
Система не гарантирует победу в каждом проекте. Она помогает раньше отказываться от слабых возможностей и лучше управлять теми сделками, в которых у компании есть реальная перспектива.
Для компаний, где крупную сделку ведут несколько сотрудников и подразделений
Для компаний, где крупную сделку ведут несколько сотрудников и подразделений
Разработка технологии подходит компаниям с длинным циклом продаж, высокой стоимостью сделки и сложным процессом принятия решения у заказчика.
В первую очередь это:
— производители и поставщики оборудования;
— инжиниринговые компании;
— системные интеграторы;
— поставщики технических и программных решений;
— компании с высокой стоимостью подготовки предложения;
— отделы, где в сделке участвуют менеджеры, инженеры и руководство;
— команды с непрозрачной воронкой и неточным прогнозом;
— компании, где руководитель лично вытягивает крупные проекты.
Такая работа не требуется для коротких продаж типового товара. Она необходима там, где результат зависит от проекта, нескольких участников, технической проработки и серии решений внутри компании заказчика.
В первую очередь это:
— производители и поставщики оборудования;
— инжиниринговые компании;
— системные интеграторы;
— поставщики технических и программных решений;
— компании с высокой стоимостью подготовки предложения;
— отделы, где в сделке участвуют менеджеры, инженеры и руководство;
— команды с непрозрачной воронкой и неточным прогнозом;
— компании, где руководитель лично вытягивает крупные проекты.
Такая работа не требуется для коротких продаж типового товара. Она необходима там, где результат зависит от проекта, нескольких участников, технической проработки и серии решений внутри компании заказчика.
Выстройте проектные продажи вместе с командой и закрепите их в ежедневной работе
Разберём, что необходимо изменить в проектных продажах.
Обсудим действующую воронку, работу менеджеров и основные причины зависания или потери крупных сделок.
Обсудим действующую воронку, работу менеджеров и основные причины зависания или потери крупных сделок.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей ситуации;
— понимание основных разрывов в системе;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
— предварительную оценку текущей ситуации;
— понимание основных разрывов в системе;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, чего не хватает вашему отделу.
Определим, какие элементы проектных продаж уже работают, а какие необходимо разработать или перестроить.
Определим, какие элементы проектных продаж уже работают, а какие необходимо разработать или перестроить.
Вы получите:
— перечень основных управленческих разрывов;
— предварительный состав технологии;
— рекомендуемую последовательность изменений.
— перечень основных управленческих разрывов;
— предварительный состав технологии;
— рекомендуемую последовательность изменений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём несколько действующих проектов.
Проверим качество квалификации, работу с участниками, использование технических ресурсов и основания прогноза.
Проверим качество квалификации, работу с участниками, использование технических ресурсов и основания прогноза.
Вы получите:
— оценку состояния выбранных сделок;
— основные причины зависаний и потерь;
— рекомендации по построению технологии.
— оценку состояния выбранных сделок;
— основные причины зависаний и потерь;
— рекомендации по построению технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с действующей системы продаж.
Определим, что необходимо изменить в воронке, действиях команды, управлении проектами и CRM.
Определим, что необходимо изменить в воронке, действиях команды, управлении проектами и CRM.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей практики;
— предложение по составу технологии;
— этапы и формат совместной работы.
— предварительную оценку текущей практики;
— предложение по составу технологии;
— этапы и формат совместной работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.