Единые стадии объекта
Понятные критерии перехода между этапами.
Контроль объектного портфеля
Управление объектными продажами: видеть, что происходит по каждому объекту
Выстроим для руководителя систему контроля: где находится объект, с кем работает менеджер, что происходит со спецификацией и закупкой, какие риски появились и что делать дальше
Объект № 24обновлено сегодня
Деловой комплексриск замены
Проектирование
Спецификация
Закупка
Поставка
Проектировщикконтакт есть
Спецификацияпод угрозой
Закупкачерез 30 дней
Следующий шагвстреча с ГП
Объектов в CRM много. Но по каким из них реально будет поставка?
Информации обычно много, но руководитель не понимает реальное положение компании на объекте. Между «нас заложили» и заказом могут пройти месяцы — и измениться проект, подрядчик, спецификация, бюджет или поставщик.
Непонятна фактическая стадия объекта
Менеджер работает только с одним участником цепочки
Не видно, кто реально влияет на решение
Спецификация воспринимается как гарантированная продажа
Никто системно не контролирует риск замены
Сроки закупки постоянно переносятся
Слишком поздно узнают о смене подрядчика
Вероятность поставки оценивают по-разному
Планёрка превращается в пересказ звонков
Прогноз строится по ощущениям менеджеров
Руководителю нужна система, которая показывает положение компании на каждом объекте и следующий необходимый управленческий шаг.
Что именно мы меняем в работе руководителя и отдела
Мы не добавляем отчёты ради отчётности. Вместе с руководителем перестраиваем порядок управления объектным портфелем.
Реальность возможности
Правила оценки оснований будущей поставки.
Карта участников
Организации, роли, влияние и доступ менеджера.
Статус спецификации
Что включено, чем подтверждено и насколько защищено.
Риск замены
Контроль аналогов, конкурентов и изменений решения.
Закупка
Сроки, участники, критерии и основания прогноза.
KPI менеджеров
Показатели продвижения, а не только активности.
Правила прогноза
Когда объект можно включать в ожидаемые поставки.
Зависшие объекты
Возврат в движение, перенос или исключение.
Объектный разбор
Единый формат фактов, рисков и решений.
Участие руководителя
Когда и зачем РОП подключается к объекту.
Рабочая CRM
Только необходимые поля, этапы и отчёты.
Руководитель управляет не количеством звонков, а движением объекта к фактической поставке.
Что руководитель должен видеть по каждому объекту
Название объекта, сумма и статус «переговоры» практически ничего не говорят о вероятности продажи.
- Фактическая стадия объекта
- Заказчик и инвестор
- Кто проектирует решение
- Кто будет закупать и монтировать
- С кем есть прямой контакт
- Кто поддерживает решение
- Кто может инициировать замену
- Включён ли продукт в проект
- Насколько закреплена спецификация
- Какие аналоги допустимы
- Когда начнётся закупка
- Чем подтверждён срок
- Какие риски появились
- Что должен сделать менеджер
- Когда вмешиваться руководителю
- Какое решение нужно сейчас
KPI должны показывать продвижение объекта, а не занятость менеджера
Количество встреч и звонков само по себе не показывает качество работы. Важно, что изменилось после действий менеджера.
Квалифицированные объекты
Возможности с подтверждёнными основаниями.
Переходы стадий
Фактическое движение объекта вперёд.
Доступ к участникам
Работа с нужными ролями и организациями.
Спецификация
Доля объектов с подтверждённым решением.
Спецификация → закупка
Переход согласованного решения к заказу.
Закупка → договор
Коммерческая результативность портфеля.
Скорость движения
Время прохождения и длительность зависания.
Зависшие объекты
Количество возможностей без продвижения.
Риск замены
Объекты, где положение решения ослабло.
Точность прогноза
Насколько ожидания совпадают с поставками.
Следующие действия
Выполнение согласованных шагов команды.
Поставки и маржа
Фактический коммерческий результат.
По объектам нельзя управлять одной общей планёркой
Когда смешиваются объекты, текучка, спецификации, закупки, прогноз и развитие сотрудников, совещание становится длинным и бесполезным.
Контроль портфеля
- Изменение стадий
- Отсутствие следующего действия
- Новые риски
- Просроченные обязательства
Прогноз
- Выход к закупке
- Подтверждённые сроки
- Предположения без фактов
- Перенос и исключение
Ключевой объект
- Стадия и участники
- Спецификация
- Конкуренты и замена
- Закупка и стратегия
- Решение руководителя
Ежемесячный анализ
- Конверсии стадий
- Причины потерь
- Качество прогнозов
- Результативность менеджеров
- Системные проблемы
У руководителя появляется понятный ритм управления вместо постоянного ручного контроля.
Как перестраиваем управление без остановки текущих объектов
Новая система запускается непосредственно на существующем портфеле.
Диагностика
Изучаем воронку, CRM, показатели, прогноз и встречи.
Разбор портфеля
Проверяем стадии, участников, спецификации и сроки.
Проектирование системы
Определяем KPI, точки контроля, прогноз и разборы.
Подготовка инструментов
Создаём карточку объекта, вопросы РОПа и отчёты.
Запуск на объектах
Проводим первые разборы вместе с руководителем.
Работа с менеджерами
Учим приходить с фактами, рисками и следующим шагом.
Настройка CRM
Переносим проверенную логику в поля и этапы.
Закрепление
РОП самостоятельно управляет портфелем по системе.
Главная задача — сделать новый порядок естественной частью ежедневной работы отдела.
Самый быстрый способ проверить систему — разобрать реальные объекты
Для пилота берём три объекта с разным состоянием.
Объект 01Перспективный
Объект 02Зависший
Объект 03С риском замены
- Реальная стадия объекта
- Цепочка организаций
- Доступ к участникам
- Положение решения в проекте
- Статус спецификации
- Наличие альтернатив
- Сроки закупки
- Основания прогноза
- Риски замены
- Следующий шаг
- Действия менеджера
- Участие руководителя
После разбора видны проблемы отдельных объектов и повторяющиеся ошибки всей команды.
Как менялось управление реальными объектными продажами
Два кейса, где проблема была не в продукте, а в потере контроля между участниками и стадиями объекта.
Строительная компания
- 2 из 3 крупных объектов выиграны без снижения цены
- Цикл сделки сократился на 30%
Светотехнические решения
- Выход в 4 проекта ещё на стадии концепции
- Работа выстроена по всей цепочке участников
Строительная компания — проектирование и поставка на объекты
Задача
Компания участвовала в крупных стройпроектах, но менеджеры теряли контроль на уровне согласования. Сделки тормозились и уходили конкурентам на стадии тендера.
«Мы понимаем, что влияем не на тех. Часто узнаём слишком поздно, что решение принято».
Что было сделано
- Проанализировали 5 сделок и выявили проектировщиков, ГИПов, закупку и ЛПР.
- Построили карту проекта: кто влияет, когда и как подключаться.
- Внедрили сценарии контакта с разными участниками.
- Настроили CRM под этапы «объект — решение — утверждение».
Результат
- В 2 из 3 крупных объектов решение принято без снижения цены.
- Цикл сделки сократился на 30%.
- Стало видно, кто задерживает дальнейшее продвижение.
Отзыв
«Теперь мы не просто участвуем — мы управляем процессом. Работает. Даже когда проект длинный».
Светотехническое решение для архитектурных объектов
Задача
Компания предлагала сложные решения для фасадов и архитектурной подсветки. В проекты заходили, но теряли управление между проектировщиком, архитектором и подрядчиком.
«Сначала говорят “хотим”, потом молчание. Мы не понимаем, с кем продолжать».
Что было сделано
- Настроили профиль сделки от проектировщика до подрядчика и архитектора.
- Разделили роли: интерес, утверждение и деньги.
- Построили воронку воздействия по ролям.
- Разработали чек-лист действий по каждому участнику.
Результат
- Выход в 4 проекта ещё на этапе концепции.
- Стало больше конкретных действий после презентаций.
- Подрядчики начали сами предлагать решения компании.
Комментарий
«Раньше мы ждали, теперь — управляем. Продавать нужно маршрут до финального утверждения».
Что получает руководитель после внедрения системы
На выходе остаётся не отчёт консультанта, а рабочая система управления объектным портфелем.
Структура объектной воронки
Единые критерии стадий
Правила квалификации объектов
Карта организаций и участников
Контроль статуса спецификации
Оценка риска замены
Система KPI менеджеров
Категории и правила прогноза
План-факт действий
Сценарий еженедельного контроля
Порядок разбора объектов
Набор вопросов для РОПа
Требования к CRM
Система развития сотрудников
Менеджер
Понимает, что должно произойти дальше.
Руководитель
Видит, где объект может быть потерян.
Собственник
Получает понятную картину будущих поставок.
Методика развивается и применяется в работе ProjSales с 2012 года.
Не узнавайте о потере объекта тогда, когда решение уже заменили
Если объекты месяцами числятся в работе, спецификации меняются без вашего участия, сроки закупки переносятся, а руководитель узнаёт о проблеме постфактум — одной CRM недостаточно.
Разберём портфель и определим, что изменить в контроле объектов, KPI, прогнозе и работе руководителя.
Обсудить управление объектамиГотовы навести порядок в объектных продажах?
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54
Покажем, что нужно изменить в управлении объектными продажами.
Разберём действующую воронку, несколько объектов, прогноз и то, как руководитель сегодня контролирует менеджеров, спецификации и закупки.
Разберём действующую воронку, несколько объектов, прогноз и то, как руководитель сегодня контролирует менеджеров, спецификации и закупки.
Вы получите:
— предварительную оценку слабых мест системы управления;
— понимание, что необходимо изменить в первую очередь;
— последовательность внедрения на действующем портфеле.
— предварительную оценку слабых мест системы управления;
— понимание, что необходимо изменить в первую очередь;
— последовательность внедрения на действующем портфеле.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, насколько можно доверять вашему прогнозу.
Возьмём несколько объектов и посмотрим, чем подтверждены их стадия, спецификация, сроки закупки и вероятность поставки.
Возьмём несколько объектов и посмотрим, чем подтверждены их стадия, спецификация, сроки закупки и вероятность поставки.
Вы получите:
— оценку качества текущего прогноза;
— перечень объектов с высоким риском переноса или замены;
— вопросы, которые руководителю необходимо задать менеджерам.
— оценку качества текущего прогноза;
— перечень объектов с высоким риском переноса или замены;
— вопросы, которые руководителю необходимо задать менеджерам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём три объекта глазами руководителя.
Возьмём перспективный, зависший и рискованный объект и проверим стадии, участников, спецификацию, закупку и прогноз.
Возьмём перспективный, зависший и рискованный объект и проверим стадии, участников, спецификацию, закупку и прогноз.
Вы получите:
— объективную оценку положения по трём объектам;
— основные риски и недостающие действия;
— конкретные управленческие решения по каждому объекту.
— объективную оценку положения по трём объектам;
— основные риски и недостающие действия;
— конкретные управленческие решения по каждому объекту.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим понятный маршрут изменений для РОПа.
Определим, что необходимо поменять в контроле объектов, спецификаций, закупок, показателях и работе менеджеров.
Определим, что необходимо поменять в контроле объектов, спецификаций, закупок, показателях и работе менеджеров.
Вы получите:
— предварительную модель новой системы управления;
— перечень необходимых инструментов;
— последовательность внедрения на действующих объектах.
— предварительную модель новой системы управления;
— перечень необходимых инструментов;
— последовательность внедрения на действующих объектах.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.