Управление объектными продажами — от интуиции к системе

Если вы хотите видеть, как реально движутся объектные сделки по стройобъектам, прогнозировать результат и управлять не только действиями, но и согласованиями — внедрите систему управления объектными продажами, построенную на технологии, а не на «звёздах». Подход учитывает сам объект и его сроки, а также интересы участников строительной цепочки: заказчика/инвестора, проектировщика (ПИ/проектное бюро/институт), генподрядчика, субподрядчиков и монтажников.

Получить план внедрения

Кому это подходит

  • 1
    Руководителям продаж B2B с длинным циклом по объектам.
  • 2
    Производителям/поставщикам материалов и инженерных систем для стройобъектов.
  • 3
    Генподрядчикам и инжиниринговым компаниям, где важны сроки и спецификации.
  • 4
    Собственникам, которым нужна управляемость вместо хаоса на стройке.

Не знаете, подходит ли это вам?

Не знаете, подходит ли это вам? Оставьте номер — проведём экспресс‑диагностику объектных продаж и дадим обратную связь.
Получить диагностику
Какие проблемы решает консалтинг по управлению объектными продажами
Нет прогноза по объектам и стадиям (проектирование/закупки/монтаж/ввод).
Нельзя объективно оценить эффективность менеджеров по ролям и точкам входа.
Сделки держатся на паре «звёзд», команда не повторяет результат.
CRM не помогает управлять: нет полей по стадии объекта, статусу спецификации и закупки.
Новички не понимают стройцепочку: заказчик — ПИ — генподряд — субподряд/монтаж.
Нет логики оценки качества действий (встречи ради отчёта, а не ради решения).
Потери на закупке: «серые» замены из‑за слабой спецификации и отсутствия антизамен.

Есть похожие проблемы?

Получите PDF с примерами решений — оставьте email в форме ниже.

Что входит в консалтинг по управлению объектными продажами

  • Аудит: модель продаж, карта участников по объектам, структура CRM и отчётности.
  • Пайплайн «Сделка–Клиент–Объект»: три воронки с матрицей «стадия × участник (заказчик/ПИ/ГП/субподряд/монтаж)».
  • KPI и точки контроля: конверсии «защита → спецификация», «спецификация → закупка → договор», сроки реакций.
  • Прогнозирование объёма по объектам: план‑факт активности, вероятность закрытия по стадиям.
  • Маршруты по ЛПР: кто союзник/нейтрал/противник в каждой организации и что говорить на их языке.
  • Настройка CRM: поля «стадия объекта», «статус спецификации/закупки/поставок», «риски/зависимости».
  • Документация: шаблоны ТЗ/спецификации, письма соответствия, антизамены, чек‑листы ИД и ввода.
  • Сопровождение руководителя: контроль по сути (качество действий) и управленческие ритуалы.

Что даёт наше решение (продукт)

  • KPI и точки контроля
    — Измеримые параметры, отражающие реальную работу по объектам, а не «план на бумаге».
    — Контроль сроков: графики поставок, дедлайны согласований, буферы рисков.
  • Структура отчётности
    — Отчёты, которые помогают управлять: конверсии по стадиям и ролям, статусы спецификаций и закупок.
    — Дашборды: объект → стадия → участник → следующее действие.
  • Прогнозирование продаж
    — Планирование загрузки и бюджета с учётом календаря объекта.
    — Вероятности закрытия по «сделка/клиент/объект», карта рисков сроков.
  • Схема адаптации новых менеджеров
    — Сценарии входа: через проектировщика, генподрядчика, заказчика, монтажников.
    — Карточки ролей, шаблоны писем, чек‑листы встреч, антизамены.
Результаты для вашей компании
Прогноз по объектам и управление по воронке
Понимание, какие действия приносят результат на каждой стадии
Система оценки эффективности менеджеров и качества действий
Прозрачность и управляемость объектных сделок
Снижение зависимости от 'звезд'
Ускорение адаптации новичков
Повышение эффективности «середняков» за счёт ясных маршрутов
Чёткая система: кто, что, когда и зачем делает
Наши рейсы и примеры
Строительная компания — проектирование и поставка на объекты


🚩 Задача

Компания участвовала в крупных стройпроектах (жилые и коммерческие комплексы), но менеджеры теряли контроль на уровне согласования. Сделки тормозились, уходили конкурентам с тендерами.

«Мы понимаем, что влияем не на тех. Часто узнаём слишком поздно, что решение принято».
Что было сделано

  • Проанализировали 5 текущих сделок: выявили ключевые звенья в цепочке согласований (проектировщики, ГИПы, закупка, ЛПР).
  • Построили «карту проекта»: кто влияет, когда и как подключаться.
  • Внедрили сценарии контакта с каждым типом лица — от технического до экономического.
  • Настроили CRM под этапы "объект — решение — утверждение", привязали действия менеджеров к конкретным точкам входа.
Результат

  • В 2 из 3 крупных объектов — решение принято в их пользу, без снижения цены.
  • Цикл сделки сократился на 30%.
  • Продажи стали предсказуемыми: менеджеры фиксировали, кто на каком этапе «зависает».
Отзыв

«Теперь мы не просто участвуем — мы управляем процессом. Работает. Даже когда проект длинный».
Строительная компания — проектирование и поставка на объекты


🚩 Задача

Компания участвовала в крупных стройпроектах (жилые и коммерческие комплексы), но менеджеры теряли контроль на уровне согласования. Сделки тормозились, уходили конкурентам с тендерами.

«Мы понимаем, что влияем не на тех. Часто узнаём слишком поздно, что решение принято».
Что было сделано

  • Проанализировали 5 текущих сделок: выявили ключевые звенья в цепочке согласований (проектировщики, ГИПы, закупка, ЛПР).
  • Построили «карту проекта»: кто влияет, когда и как подключаться.
  • Внедрили сценарии контакта с каждым типом лица — от технического до экономического.
  • Настроили CRM под этапы "объект — решение — утверждение", привязали действия менеджеров к конкретным точкам входа.
Результат

  • В 2 из 3 крупных объектов — решение принято в их пользу, без снижения цены.
  • Цикл сделки сократился на 30%.
  • Продажи стали предсказуемыми: менеджеры фиксировали, кто на каком этапе «зависает».
Отзыв

«Теперь мы не просто участвуем — мы управляем процессом. Работает. Даже когда проект длинный».
Светотехническое решение для архитектурных объектов


🚩 Задача

Компания предлагала сложные световые решения для фасадов, ТЦ и архитектурной подсветки. Заходить в проекты получалось, но терялись при передаче между отделами клиента.

«Сначала говорят “хотим”, потом молчание. Мы не понимаем, с кем продолжать».
Что было сделано

  • Настроили профиль сделки: от проектировщика до подрядчика и архитектора.
  • Разделили роли: кто вдохновляет, кто утверждает, кто платит.
  • Построили «воронку воздействия» по ролям: контент + визиты + демонстрации.
  • Разработали визуальный чек-лист: что сделано по каждому участнику проекта.
Результат

  • Выход в 4 новых проекта на этапе концепта, а не на стадии тендера.
  • Увеличение конверсии презентаций в конкретные действия (опросные листы, запросы).
  • Подрядчики стали сами предлагать решения, зная, что те «пройдут дальше».
Комментарий

«Раньше мы ждали, теперь — управляем. Мы поняли, что продавать нужно не продукт, а маршрут, по которому он проходит до финального утверждения».
ИТ-решение: автоматизация документооборота


🚩 Задача

SaaS-продукт для автоматизации внутренних процессов. Продавали в компании среднего и крупного бизнеса. Основная проблема — заход через ИТ, который не влиял на финальное решение. Продаж не было.

«IT говорит “нравится”, а финдир не даёт денег. Мы тратим месяцы и остаёмся ни с чем».
Что было сделано

  • Составили профиль ЛПР: ИТ-руководитель, юрист, служба безопасности, финдир.
  • Отработали боли каждого: не функции продукта, а риски, которые он снимает.
  • Разработали шаблоны презентации и КП с учётом уровня принятия решений.
  • Добавили блоки с калькуляцией экономии, связанными рисками, метриками.
Результат

  • Один и тот же продукт начал «заходить» через финансовых директоров и юристов.
  • Средний цикл сделки сократился с 90 до 45 дней.
  • Уровень закрытия сделок — рост в 2,3 раза за 6 месяцев.
Комментарий

«Теперь мы не впариваем “фичи”, мы ведём переговоры с теми, кто отвечает за деньги и риски. Стало проще и честнее».
Инструменты и технологии, которые вы получаете
Три воронки продаж: клиент / сделка / объект
KPI, привязанные к воронке и стадиям объекта
План‑факт по задачам и согласованиям
Сквозная аналитика по действиям и статусам спецификаций/закупок/поставок
Мотивация, основанная на качестве действий и результате
Шаблоны контроля, чек‑листы и отчётные формы (ТЗ, спецификация, ИД, ввод)
Модель оценки сотрудников: слабые зоны, точки роста, маршрут наставника
Настройка CRM и панели управления для объектных сделок

Готовы навести порядок в объектных продажах?

Запустим пилот на 1 объект: подтвердим гипотезы, закрепим спецификацию и отработаем закупку.

Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Связаться по почте Написать в Telegram