Сложную сделку нельзя свести к фразе
Почему обычная книга со скриптами не работает в сложных продажах
На разных стадиях меняются участники, интересы, риски, конкуренты, цель встречи и необходимый следующий шаг.
ProjSales · живой стандарт отдела
Разработка книги проектных и объектных продаж
Собираем реальную практику вашей команды и превращаем её в единый стандарт, по которому менеджеры ведут сделки, а руководитель контролирует и развивает отдел
Не универсальные скрипты и не методичка «как надо продавать». Вместе с руководителем и сильными менеджерами разбираем реальные сделки, фиксируем лучшие решения и встраиваем книгу в ежедневную работу, обучение и разборы.
- Скрипты существуют отдельно от воронки.
- Одни фразы предлагают закупке, проектировщику и руководителю.
- Квалификация зависит от мнения менеджера.
- Не определён результат каждого этапа.
- Нет подготовки встреч и плана продвижения.
- Руководитель не использует книгу на разборах.
- После адаптации сотрудники к ней не возвращаются.
Рабочая книга помогает ответить: что происходит в сделке, чего нужно добиться дальше и что конкретно для этого сделать.
Разберём структуру, содержание и связь существующих материалов с реальной работой отдела.
Проверить текущие материалыГлавное отличие
Книга создаётся не «для компании», а вместе с компанией
Мы не заполняем готовый шаблон. Вместе определяем, что реально работает, что нужно стандартизировать, что делает менеджер и что контролирует руководитель.
Действующая воронка
Реальные проекты и объекты
Успешные сделки
Проигранные и зависшие сделки
Переписка и предложения
Возражения клиентов
Решения сильных менеджеров
Типовые ошибки команды
В результате книга говорит языком вашей компании, а не языком внешнего автора.
Рабочие разделы
Не 100 страниц текста, а набор рабочих разделов под реальные задачи менеджера
Модель и воронка продаж
Клиенты, типы сделок, этапы, результат и критерии перехода.
Квалификация сделки
Приоритет, участники, бюджет, сроки, конкуренты, риски и следующий шаг.
Участники решения
Роли, интересы, влияние и логика взаимодействия.
Встречи и переговоры
Подготовка, вопросы и обязательный результат контакта.
Предложение и возражения
Данные, состав решения и проверка реальной заинтересованности.
Инструменты менеджера
Паспорт сделки, карта участников, план, риски и чек-листы.
Управление и развитие
Разборы, обратная связь и использование книги при адаптации.
Структура определяется не по шаблону, а по вашей реальной технологии продаж.
Посмотрим продукты, клиентов, цикл и практику команды — определим, что сохранить и что разработать заново.
Определить состав книгиИнструмент мышления
Менеджер получает не ответ «что сказать», а понимание, как вести сделку
Сотрудник анализирует ситуацию и выбирает правильное действие, а не механически воспроизводит готовую фразу.
Чего необходимо добиться на этапе?
Что уже должно быть известно?
С кем нужно работать?
Какие вопросы задать?
Как подготовиться к встрече?
Какой следующий шаг получить?
Какие риски проверить?
Что зафиксировать в CRM?
Когда подключить руководителя или эксперта?
Единый стандарт управления
Руководитель получает единые критерии разбора сделок
Вместо вопроса «Ну что там у клиента?» появляется конкретная логика проверки и принятия решения.
На каком этапе находится сделка?
Какой результат уже получен?
Каких участников мы знаем?
Где находится риск?
Чего не хватает для следующего шага?
Что должен сделать менеджер?
Когда проверяем изменение?
Книга становится не только инструментом менеджера, но и основой управления отделом.
Совместная разработка
Книгу не передают готовой — её проверяют на действующих сделках
Собираем практику
Интервью, сделки, воронка, документы, сильные и слабые примеры.
Проектируем структуру
Этапы, задачи, типовые ситуации и необходимые инструменты.
Разрабатываем материалы
Вопросы, сценарии, чек-листы и правила работы по сделке.
Проверяем на проектах
Менеджеры применяют материалы и показывают, что нужно уточнить.
Встраиваем в работу
Руководитель использует книгу на разборах, сотрудники — в сделках.
Материал готов не тогда, когда его написали, а когда команда смогла использовать его на реальной сделке.
Не забытый файл
Книга должна жить внутри ежедневной работы отдела
Новые сильные формулировки, кейсы и решения добавляются в общую систему. Устаревшие материалы убираются.
Подготовка встреч
Квалификация сделок
Карта участников
Подготовка предложений
Управленческие разборы
Обучение команды
Адаптация новых сотрудников
Так книга становится живым стандартом, а не PDF, который один раз отправили сотрудникам.
Что получает компания
На выходе — рабочая система, а не только документ
Единая логика
- Книга под реальную практику
- Воронка и результаты этапов
- Критерии квалификации
- Правила работы с участниками
Работа менеджера
- Сценарии встреч и переговоров
- Чек-листы и инструменты
- Правила подготовки предложения
- Работа с рисками и возражениями
Управление знаниями
- Порядок разбора сделок
- Основа адаптации новичков
- Правила обновления книги
- Единые критерии контроля
Команда работает по единой логике, а руководитель получает понятные критерии контроля и развития сотрудников.
Где есть смысл
Когда разработка книги действительно имеет смысл
Для команд со сложным циклом, несколькими участниками решения и накопленной сильной практикой, которую нужно сделать общей.
Сильные менеджеры продают по-разному.
Знания хранятся в головах сотрудников.
Новичкам долго объясняют работу устно.
Скрипты не соответствуют реальным сделкам.
Проекты квалифицируют по-разному.
У руководителя нет критериев разбора.
Длинный цикл и много участников.
Компания расширяет или обновляет команду.
Если ещё не определена сама технология продаж — этапы, роли, правила и управление — сначала нужно разработать технологию. Книга закрепляет систему, но не заменяет её отсутствие.
Связанные задачи
Если сначала нужно решить другую задачу
Сначала технология
Технология проектных продаж
Определить сам порядок ведения крупных проектов.
Открыть решение → Управление отделомУправление проектными продажами
Портфель, прогноз и разборы крупных сделок.
Открыть решение → Навыки командыОбучение проектным продажам
Научить менеджеров применять систему в сделках.
Открыть программу → Объектные продажиТехнология объектных продаж
Собрать работу от раннего входа до поставки.
Открыть решение →Опыт становится активом компании
Соберите опыт сильных менеджеров в стандарт, который будет работать без них
Сильная практика становится доступна всей команде, новичков проще вводить в работу, а руководитель разбирает сделки по единым критериям.
ЭтапыВопросыДействияИнструментыКритерииРазборы