Разработка книги проектных и объектных продаж
Почему обычная книга со скриптами не помогает вести сложные сделки
В проектных и объектных продажах невозможно дать менеджеру один сценарий разговора на все случаи. На разных стадиях меняются участники, задачи клиента, риски и необходимый результат.
Книга не работает, если:
— большая часть документа посвящена истории компании и продуктам;
— скрипты существуют отдельно от реальной воронки;
— менеджеру не объясняется цель каждого действия;
— одинаковые фразы предлагаются для закупки, проектировщика и руководителя;
— квалификация сделки зависит от личного мнения сотрудника;
— в книге нет подготовки встреч, планов продвижения и карт участников;
— руководитель не использует документ при разборе сделок;
— после адаптации сотрудник больше не открывает книгу;
— изменения в продажах не попадают в новые версии документа.
Такая книга остаётся информационным файлом. Рабочий стандарт должен помогать менеджеру понять, что происходит в сделке, что необходимо сделать дальше и какой результат получить от заказчика.
Книга не работает, если:
— большая часть документа посвящена истории компании и продуктам;
— скрипты существуют отдельно от реальной воронки;
— менеджеру не объясняется цель каждого действия;
— одинаковые фразы предлагаются для закупки, проектировщика и руководителя;
— квалификация сделки зависит от личного мнения сотрудника;
— в книге нет подготовки встреч, планов продвижения и карт участников;
— руководитель не использует документ при разборе сделок;
— после адаптации сотрудник больше не открывает книгу;
— изменения в продажах не попадают в новые версии документа.
Такая книга остаётся информационным файлом. Рабочий стандарт должен помогать менеджеру понять, что происходит в сделке, что необходимо сделать дальше и какой результат получить от заказчика.
Вы получаете не готовый шаблон, а книгу, созданную на практике вашей компании
Вы получаете не готовый шаблон, а книгу, созданную на практике вашей компании
Мы не заполняем универсальную структуру общими фразами. Содержание собирается из реальных проектов, объектов, клиентов, переговоров, возражений и сильных решений ваших сотрудников.
Вместе с командой мы:
— изучаем действующую воронку и технологию продаж;
— проводим интервью с руководителем и менеджерами;
— разбираем успешные, проигранные и зависшие сделки;
— анализируем предложения, переписку и рабочие документы;
— выявляем сильные действия опытных сотрудников;
— определяем типовые ошибки и сложные ситуации;
— формируем понятную последовательность работы;
— разрабатываем вопросы, сценарии и чек-листы;
— проверяем материалы на действующих сделках;
— обучаем команду использовать книгу;
— связываем её с контролем и развитием сотрудников;
— определяем порядок регулярного обновления.
Эксперт не передаёт компании написанный со стороны документ. Он вместе с сотрудниками собирает реальную технологию, оформляет её понятным языком и помогает сделать частью ежедневной работы.
Вместе с командой мы:
— изучаем действующую воронку и технологию продаж;
— проводим интервью с руководителем и менеджерами;
— разбираем успешные, проигранные и зависшие сделки;
— анализируем предложения, переписку и рабочие документы;
— выявляем сильные действия опытных сотрудников;
— определяем типовые ошибки и сложные ситуации;
— формируем понятную последовательность работы;
— разрабатываем вопросы, сценарии и чек-листы;
— проверяем материалы на действующих сделках;
— обучаем команду использовать книгу;
— связываем её с контролем и развитием сотрудников;
— определяем порядок регулярного обновления.
Эксперт не передаёт компании написанный со стороны документ. Он вместе с сотрудниками собирает реальную технологию, оформляет её понятным языком и помогает сделать частью ежедневной работы.
Что именно будет разработано для менеджеров и руководителя
Что именно будет разработано для менеджеров и руководителя
Структура книги определяется под ваши продукты, клиентов, цикл сделки и роли сотрудников. Каждый раздел должен отвечать на конкретный рабочий вопрос.
Обычно в книгу входят:
1. Модель продаж компании — целевые клиенты, продукты, типы проектов и особенности принятия решения.
2. Воронка продаж — цель, результат и критерии перехода на каждом этапе.
3. Квалификация сделки — задача, приоритет, участники, бюджет, сроки, конкуренты и риски.
4. Работа с участниками — интересы, влияние, возражения и ценность для разных ролей.
5. Подготовка контактов и встреч — информация, вопросы, цель и необходимый следующий шаг.
6. Сценарии разговоров — человеческие варианты начала, диагностики, обсуждения решения и завершения встречи.
7. Подготовка предложения — необходимые исходные данные, участие экспертов и обязательства заказчика.
8. Возражения и сложные ситуации — причины отказов, проверочные вопросы, варианты ответа и дальнейшие действия.
9. Инструменты менеджера — паспорт сделки, карта участников, план продвижения и оценка рисков.
10. Управление продажами — показатели, подготовка к разборам, вопросы руководителя и правила эскалации.
11. Адаптация сотрудников — последовательность изучения материалов и применение на первых сделках.
12. Обновление книги — ответственный, порядок добавления новых ситуаций и пересмотра устаревших материалов.
Менеджер получает не объёмный учебник, а удобную систему разделов, к которой можно обратиться перед звонком, встречей, расчётом, переговорами или разбором сделки.
Обычно в книгу входят:
1. Модель продаж компании — целевые клиенты, продукты, типы проектов и особенности принятия решения.
2. Воронка продаж — цель, результат и критерии перехода на каждом этапе.
3. Квалификация сделки — задача, приоритет, участники, бюджет, сроки, конкуренты и риски.
4. Работа с участниками — интересы, влияние, возражения и ценность для разных ролей.
5. Подготовка контактов и встреч — информация, вопросы, цель и необходимый следующий шаг.
6. Сценарии разговоров — человеческие варианты начала, диагностики, обсуждения решения и завершения встречи.
7. Подготовка предложения — необходимые исходные данные, участие экспертов и обязательства заказчика.
8. Возражения и сложные ситуации — причины отказов, проверочные вопросы, варианты ответа и дальнейшие действия.
9. Инструменты менеджера — паспорт сделки, карта участников, план продвижения и оценка рисков.
10. Управление продажами — показатели, подготовка к разборам, вопросы руководителя и правила эскалации.
11. Адаптация сотрудников — последовательность изучения материалов и применение на первых сделках.
12. Обновление книги — ответственный, порядок добавления новых ситуаций и пересмотра устаревших материалов.
Менеджер получает не объёмный учебник, а удобную систему разделов, к которой можно обратиться перед звонком, встречей, расчётом, переговорами или разбором сделки.
Как книга помогает менеджеру вести сделку от первого контакта до договора
Как книга помогает менеджеру вести сделку от первого контакта до договора
Рабочая книга строится вокруг этапов и типовых ситуаций, с которыми менеджер сталкивается в реальной продаже.
По каждому этапу сотрудник видит:
— чего необходимо добиться;
— что уже должно быть известно о клиенте;
— с какими участниками нужно работать;
— какие вопросы необходимо задать;
— как подготовиться к встрече;
— какие материалы и доказательства использовать;
— когда подключать технических специалистов;
— как проверить реальную заинтересованность клиента;
— каким должен быть следующий шаг;
— что зафиксировать в CRM;
— какие риски проверить;
— в каком случае обратиться к руководителю.
Благодаря этому книга не ограничивает менеджера механическим скриптом. Она помогает ему самостоятельно анализировать ситуацию и выбирать обоснованные действия.
По каждому этапу сотрудник видит:
— чего необходимо добиться;
— что уже должно быть известно о клиенте;
— с какими участниками нужно работать;
— какие вопросы необходимо задать;
— как подготовиться к встрече;
— какие материалы и доказательства использовать;
— когда подключать технических специалистов;
— как проверить реальную заинтересованность клиента;
— каким должен быть следующий шаг;
— что зафиксировать в CRM;
— какие риски проверить;
— в каком случае обратиться к руководителю.
Благодаря этому книга не ограничивает менеджера механическим скриптом. Она помогает ему самостоятельно анализировать ситуацию и выбирать обоснованные действия.
Как проходит совместная разработка и внедрение книги продаж
Как проходит совместная разработка и внедрение книги продаж
Работа ведётся поэтапно, а содержание сразу проверяется на действующих сделках компании.
1. Сбор практики — проводим интервью, изучаем воронку, документы, переговоры и характерные сделки.
2. Проектирование структуры — определяем разделы, этапы, типовые ситуации и необходимые инструменты.
3. Разработка содержания — описываем методику, вопросы, сценарии, возражения и правила работы.
4. Проверка на сделках — менеджеры применяют материалы и показывают, где нужны уточнения или дополнительные примеры.
5. Обучение команды — сотрудники осваивают книгу на собственных проектах и объектах.
6. Внедрение в управление — руководитель начинает использовать единые критерии при разборе и обратной связи.
7. Настройка адаптации — определяем, какие разделы и задания проходит новый сотрудник.
8. Передача обновления — назначаем владельца книги и правила внесения изменений.
Компания участвует в создании на всех этапах. Поэтому язык, примеры и инструменты соответствуют реальным ситуациям, а не представлениям внешнего автора о вашем рынке.
1. Сбор практики — проводим интервью, изучаем воронку, документы, переговоры и характерные сделки.
2. Проектирование структуры — определяем разделы, этапы, типовые ситуации и необходимые инструменты.
3. Разработка содержания — описываем методику, вопросы, сценарии, возражения и правила работы.
4. Проверка на сделках — менеджеры применяют материалы и показывают, где нужны уточнения или дополнительные примеры.
5. Обучение команды — сотрудники осваивают книгу на собственных проектах и объектах.
6. Внедрение в управление — руководитель начинает использовать единые критерии при разборе и обратной связи.
7. Настройка адаптации — определяем, какие разделы и задания проходит новый сотрудник.
8. Передача обновления — назначаем владельца книги и правила внесения изменений.
Компания участвует в создании на всех этапах. Поэтому язык, примеры и инструменты соответствуют реальным ситуациям, а не представлениям внешнего автора о вашем рынке.
Как книга становится ежедневным инструментом, а не забытым файлом
Даже качественный документ не изменит работу отдела, если его просто отправить менеджерам и попросить изучить.
Поэтому книга связывается с реальными процессами:
— менеджеры используют чек-листы при подготовке встреч;
— квалификация проводится по единым вопросам и критериям;
— карты участников заполняются по крупным сделкам;
— предложения готовятся только после получения необходимых данных;
— разборы проводятся по структуре книги;
— руководитель даёт обратную связь по конкретным требованиям этапа;
— персональные задания связаны со слабыми навыками сотрудника;
— новые менеджеры применяют материалы на первых клиентах;
— удачные формулировки и кейсы добавляются в общую практику;
— устаревшие правила регулярно пересматриваются.
Книга начинает работать тогда, когда по ней не только обучаются, но и готовятся, продают, анализируют ошибки и развивают команду.
Поэтому книга связывается с реальными процессами:
— менеджеры используют чек-листы при подготовке встреч;
— квалификация проводится по единым вопросам и критериям;
— карты участников заполняются по крупным сделкам;
— предложения готовятся только после получения необходимых данных;
— разборы проводятся по структуре книги;
— руководитель даёт обратную связь по конкретным требованиям этапа;
— персональные задания связаны со слабыми навыками сотрудника;
— новые менеджеры применяют материалы на первых клиентах;
— удачные формулировки и кейсы добавляются в общую практику;
— устаревшие правила регулярно пересматриваются.
Книга начинает работать тогда, когда по ней не только обучаются, но и готовятся, продают, анализируют ошибки и развивают команду.
Что получит компания после завершения работы
Что получит компания после завершения работы
На выходе компания получает полный рабочий стандарт, адаптированный под реальные проектные, объектные и сложные B2B-продажи.
В комплект входят:
— структура и полный текст книги продаж;
— описание модели и технологии продаж;
— воронка и обязательные результаты этапов;
— система квалификации возможностей;
— карты ролей и участников решения;
— вопросы для диагностики клиента;
— сценарии звонков, встреч и переговоров;
— варианты работы с возражениями;
— правила подготовки решения и предложения;
— чек-листы менеджера;
— паспорт сделки и план продвижения;
— формы оценки рисков и конкурентов;
— показатели и требования к фиксации информации;
— сценарии управленческих разборов;
— порядок использования при адаптации;
— правила обновления и развития книги.
Компания получает не только файл, но и обученную команду, понятный порядок использования и основу для дальнейшего накопления собственной практики.
В комплект входят:
— структура и полный текст книги продаж;
— описание модели и технологии продаж;
— воронка и обязательные результаты этапов;
— система квалификации возможностей;
— карты ролей и участников решения;
— вопросы для диагностики клиента;
— сценарии звонков, встреч и переговоров;
— варианты работы с возражениями;
— правила подготовки решения и предложения;
— чек-листы менеджера;
— паспорт сделки и план продвижения;
— формы оценки рисков и конкурентов;
— показатели и требования к фиксации информации;
— сценарии управленческих разборов;
— порядок использования при адаптации;
— правила обновления и развития книги.
Компания получает не только файл, но и обученную команду, понятный порядок использования и основу для дальнейшего накопления собственной практики.
Для компаний, которым необходимо превратить опыт сильных менеджеров в единый стандарт
Для компаний, которым необходимо превратить опыт сильных менеджеров в единый стандарт
Разработка книги подходит отделам с длинным циклом сделки, несколькими участниками решения и сложной подготовкой предложения.
Такая работа особенно полезна, если:
— результаты сильно различаются между менеджерами;
— знания хранятся в головах опытных сотрудников;
— новичкам долго объясняют работу устно;
— существующие скрипты не соответствуют реальным ситуациям;
— сотрудники по-разному квалифицируют сделки;
— руководитель не имеет единых критериев контроля;
— в работе участвуют менеджеры и технические специалисты;
— возражения и успешные решения нигде не накапливаются;
— регламенты существуют отдельно от воронки;
— компания планирует расширять или обновлять команду.
Если в компании ещё не определены этапы продаж, ответственность и правила управления, сначала необходимо разработать саму технологию. Книга закрепляет и делает доступной работающую модель, но не может заменить её отсутствие.
Такая работа особенно полезна, если:
— результаты сильно различаются между менеджерами;
— знания хранятся в головах опытных сотрудников;
— новичкам долго объясняют работу устно;
— существующие скрипты не соответствуют реальным ситуациям;
— сотрудники по-разному квалифицируют сделки;
— руководитель не имеет единых критериев контроля;
— в работе участвуют менеджеры и технические специалисты;
— возражения и успешные решения нигде не накапливаются;
— регламенты существуют отдельно от воронки;
— компания планирует расширять или обновлять команду.
Если в компании ещё не определены этапы продаж, ответственность и правила управления, сначала необходимо разработать саму технологию. Книга закрепляет и делает доступной работающую модель, но не может заменить её отсутствие.
Соберите реальную практику компании в книгу, которой команда будет пользоваться каждый день
Разберём, какая книга продаж нужна вашему отделу.
Обсудим действующую технологию, типовые сделки, материалы компании и основные различия в работе менеджеров.
Обсудим действующую технологию, типовые сделки, материалы компании и основные различия в работе менеджеров.
Вы получите:
— предварительную структуру будущей книги;
— перечень материалов и практики для изучения;
— предложение по разработке и внедрению.
— предварительную структуру будущей книги;
— перечень материалов и практики для изучения;
— предложение по разработке и внедрению.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, какие разделы действительно нужны вашей команде.
Определим, что уже описано, какие материалы устарели и где сотрудники действуют только на основании личного опыта.
Определим, что уже описано, какие материалы устарели и где сотрудники действуют только на основании личного опыта.
Вы получите:
— предварительное оглавление книги;
— перечень недостающих рабочих инструментов;
— рекомендуемую последовательность разработки.
— предварительное оглавление книги;
— перечень недостающих рабочих инструментов;
— рекомендуемую последовательность разработки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём действующие скрипты, регламенты и инструкции.
Проверим, помогают ли они вести сложные сделки и какие знания пока остаются только у опытных сотрудников.
Проверим, помогают ли они вести сложные сделки и какие знания пока остаются только у опытных сотрудников.
Вы получите:
— оценку существующих материалов;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по созданию единого стандарта.
— оценку существующих материалов;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по созданию единого стандарта.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с практики вашего отдела продаж.
Определим, какие знания необходимо собрать, какие инструменты разработать и как встроить будущую книгу в работу команды.
Определим, какие знания необходимо собрать, какие инструменты разработать и как встроить будущую книгу в работу команды.
Вы получите:
— предварительную оценку действующих материалов;
— предложение по структуре книги;
— этапы и формат совместной разработки.
— предварительную оценку действующих материалов;
— предложение по структуре книги;
— этапы и формат совместной разработки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.