Разработка и внедрение технологии объектных продаж
Почему даже включение в проект ещё не гарантирует поставку на объект
Объектная продажа проходит через несколько стадий и организаций. Решение может быть согласовано проектировщиком, а затем заменено подрядчиком, закупкой или монтажной организацией.
Обычно компания теряет объект, когда:
— менеджеры узнают о нём только после запроса цены;
— в CRM есть название объекта, но нет его стадии и участников;
— работа ведётся только с закупкой или одним подрядчиком;
— проектировщик включил решение, но дальнейшая защита не организована;
— сроки закупки и поставки определяются приблизительно;
— дилеры, подрядчики и сотрудники поставщика действуют раздельно;
— риски замены обнаруживаются в момент финального торга;
— руководитель не понимает реальную позицию компании на объекте.
В результате отдел ведёт много объектов, но не может точно определить, где компания ещё влияет на выбор и какие поставки действительно попадут в планируемый период.
Обычно компания теряет объект, когда:
— менеджеры узнают о нём только после запроса цены;
— в CRM есть название объекта, но нет его стадии и участников;
— работа ведётся только с закупкой или одним подрядчиком;
— проектировщик включил решение, но дальнейшая защита не организована;
— сроки закупки и поставки определяются приблизительно;
— дилеры, подрядчики и сотрудники поставщика действуют раздельно;
— риски замены обнаруживаются в момент финального торга;
— руководитель не понимает реальную позицию компании на объекте.
В результате отдел ведёт много объектов, но не может точно определить, где компания ещё влияет на выбор и какие поставки действительно попадут в планируемый период.
Вы получаете не обучение и не регламент, а работающую систему ведения объектов
Вы получаете не обучение и не регламент, а работающую систему ведения объектов
Работа начинается с изучения действующих объектов, структуры продаж и типового пути решения от проектирования до поставки. После этого технология разрабатывается вместе с руководителем и сотрудниками компании.
В рамках проекта мы:
— анализируем выигранные, проигранные и текущие объекты;
— определяем реальные точки входа и основные причины потерь;
— разрабатываем стадии объектной воронки;
— устанавливаем обязательный результат каждого этапа;
— создаём критерии оценки и приоритизации объектов;
— определяем порядок работы с каждой организацией и ролью;
— разрабатываем правила включения решения в проект;
— выстраиваем защиту спецификации от замены;
— распределяем задачи менеджеров, инженеров и руководителей;
— создаём показатели и формат прогноза;
— переносим разработанную логику в CRM;
— обучаем команду и сопровождаем первые циклы работы.
Эксперт не передаёт готовую папку с документами. Он вместе с командой разрабатывает решения, проверяет их на реальных объектах и помогает встроить в ежедневную работу отдела.
В рамках проекта мы:
— анализируем выигранные, проигранные и текущие объекты;
— определяем реальные точки входа и основные причины потерь;
— разрабатываем стадии объектной воронки;
— устанавливаем обязательный результат каждого этапа;
— создаём критерии оценки и приоритизации объектов;
— определяем порядок работы с каждой организацией и ролью;
— разрабатываем правила включения решения в проект;
— выстраиваем защиту спецификации от замены;
— распределяем задачи менеджеров, инженеров и руководителей;
— создаём показатели и формат прогноза;
— переносим разработанную логику в CRM;
— обучаем команду и сопровождаем первые циклы работы.
Эксперт не передаёт готовую папку с документами. Он вместе с командой разрабатывает решения, проверяет их на реальных объектах и помогает встроить в ежедневную работу отдела.
Что именно будет разработано для вашей компании
Что именно будет разработано для вашей компании
Состав технологии зависит от продукции, типов объектов, каналов продаж и структуры команды. Все элементы связываются в единый маршрут ведения объекта.
В систему входят:
1. Карта жизненного цикла объекта — от концепции и проектирования до закупки, поставки, монтажа и ввода.
2. Три связанные воронки — движение объекта, коммерческой сделки и отношений с организациями-участниками.
3. Квалификация объекта — стадия, потенциал, сроки, участники, финансирование, конкуренты и вероятность поставки.
4. Матрица «стадия — участник — задача» — с кем необходимо работать и какой результат получить на каждом этапе.
5. Включение решения в проект — исходные данные, расчёты, технические материалы, узлы, образцы и согласования.
6. Защита спецификации — контроль решения после проектирования, работа с аналогами, подрядчиками, закупкой и заказчиком.
7. План продвижения объекта — решения участников, действия команды, ответственные, сроки и контрольные события.
8. Коллективная работа — правила подключения инженеров, проектного отдела, логистики, дилеров и руководства.
9. Показатели и прогноз — ранний вход, включение в проект, сохранение спецификации, объём и предполагаемая дата поставки.
10. CRM и управленческие разборы — стадии, участники, риски, обязательства, ближайшие события и решения руководителя.
Менеджер получает понятную последовательность действий, а руководитель — систему, показывающую реальное положение компании на каждом объекте.
В систему входят:
1. Карта жизненного цикла объекта — от концепции и проектирования до закупки, поставки, монтажа и ввода.
2. Три связанные воронки — движение объекта, коммерческой сделки и отношений с организациями-участниками.
3. Квалификация объекта — стадия, потенциал, сроки, участники, финансирование, конкуренты и вероятность поставки.
4. Матрица «стадия — участник — задача» — с кем необходимо работать и какой результат получить на каждом этапе.
5. Включение решения в проект — исходные данные, расчёты, технические материалы, узлы, образцы и согласования.
6. Защита спецификации — контроль решения после проектирования, работа с аналогами, подрядчиками, закупкой и заказчиком.
7. План продвижения объекта — решения участников, действия команды, ответственные, сроки и контрольные события.
8. Коллективная работа — правила подключения инженеров, проектного отдела, логистики, дилеров и руководства.
9. Показатели и прогноз — ранний вход, включение в проект, сохранение спецификации, объём и предполагаемая дата поставки.
10. CRM и управленческие разборы — стадии, участники, риски, обязательства, ближайшие события и решения руководителя.
Менеджер получает понятную последовательность действий, а руководитель — систему, показывающую реальное положение компании на каждом объекте.
Как связать стадии объекта, участников и действия отдела продаж
Как связать стадии объекта, участников и действия отдела продаж
На разных стадиях один и тот же объект требует совершенно разной работы. Нельзя одинаково действовать на этапе проектирования, выбора подрядчика и проведения закупки.
Технология определяет:
— когда необходимо выходить на инвестора или заказчика;
— какую помощь предложить проектировщику;
— как подтвердить включение решения в документацию;
— когда подключать генерального подрядчика;
— как работать с профильными подрядчиками и монтажниками;
— какие аргументы использовать при согласовании аналогов;
— как сохранить решение при переходе к закупке;
— что контролировать перед заказом и поставкой;
— как учитывать график строительства и монтажа;
— когда необходимо вмешательство руководителя;
— какой результат подтверждает переход на следующую стадию.
Менеджер перестаёт воспринимать объект как одну сделку с одним покупателем. Он видит цепочку решений и понимает, с кем и зачем необходимо работать в конкретный момент.
Технология определяет:
— когда необходимо выходить на инвестора или заказчика;
— какую помощь предложить проектировщику;
— как подтвердить включение решения в документацию;
— когда подключать генерального подрядчика;
— как работать с профильными подрядчиками и монтажниками;
— какие аргументы использовать при согласовании аналогов;
— как сохранить решение при переходе к закупке;
— что контролировать перед заказом и поставкой;
— как учитывать график строительства и монтажа;
— когда необходимо вмешательство руководителя;
— какой результат подтверждает переход на следующую стадию.
Менеджер перестаёт воспринимать объект как одну сделку с одним покупателем. Он видит цепочку решений и понимает, с кем и зачем необходимо работать в конкретный момент.
Как проходит совместная разработка и внедрение технологии
Как проходит совместная разработка и внедрение технологии
Работа разбивается на последовательные этапы. На каждом этапе компания получает конкретный результат и сразу проверяет его на практике.
1. Диагностика — изучаем продукты, типы объектов, каналы продаж, команду, CRM и несколько характерных объектов.
2. Разработка маршрутов — создаём жизненный цикл, воронки, этапы, матрицу участников, показатели и контрольные точки.
3. Проверка на объектах — восстанавливаем ситуацию по выбранным объектам и проверяем удобство новой логики.
4. Обучение команды — менеджеры, инженеры и руководители осваивают технологию на собственных объектах.
5. Внедрение в управление — запускаем разборы, прогноз, контроль спецификаций, закупок и ближайших событий.
6. Настройка CRM — переносим стадии, участников, статусы, риски, объёмы и сроки в систему учёта.
7. Сопровождение — разбираем применение, устраняем формальное заполнение и корректируем инструменты.
Компания участвует в разработке на всех этапах. Поэтому технология учитывает реальный рынок, сложившиеся каналы и возможности команды, а не существует отдельно от ежедневной работы.
1. Диагностика — изучаем продукты, типы объектов, каналы продаж, команду, CRM и несколько характерных объектов.
2. Разработка маршрутов — создаём жизненный цикл, воронки, этапы, матрицу участников, показатели и контрольные точки.
3. Проверка на объектах — восстанавливаем ситуацию по выбранным объектам и проверяем удобство новой логики.
4. Обучение команды — менеджеры, инженеры и руководители осваивают технологию на собственных объектах.
5. Внедрение в управление — запускаем разборы, прогноз, контроль спецификаций, закупок и ближайших событий.
6. Настройка CRM — переносим стадии, участников, статусы, риски, объёмы и сроки в систему учёта.
7. Сопровождение — разбираем применение, устраняем формальное заполнение и корректируем инструменты.
Компания участвует в разработке на всех этапах. Поэтому технология учитывает реальный рынок, сложившиеся каналы и возможности команды, а не существует отдельно от ежедневной работы.
Новая технология сразу проверяется на действующих объектах
Для проверки выбираются объекты на разных стадиях: ранние, включённые в проект, вышедшие на закупку, зависшие или находящиеся под угрозой замены.
Вместе с командой мы:
— определяем фактическую стадию каждого объекта;
— восстанавливаем полную цепочку организаций и участников;
— проверяем позицию решения в проекте;
— выявляем недостающие контакты;
— оцениваем сроки и вероятность закупки;
— определяем риски замены;
— проверяем позиции конкурентов;
— формируем план защиты спецификации;
— распределяем задачи между сотрудниками;
— определяем ближайшие решения участников;
— устанавливаем ответственных и контрольные даты.
Компания получает пользу уже во время внедрения: перспективные объекты получают планы продвижения, а слабые или упущенные возможности перестают искажать прогноз.
Вместе с командой мы:
— определяем фактическую стадию каждого объекта;
— восстанавливаем полную цепочку организаций и участников;
— проверяем позицию решения в проекте;
— выявляем недостающие контакты;
— оцениваем сроки и вероятность закупки;
— определяем риски замены;
— проверяем позиции конкурентов;
— формируем план защиты спецификации;
— распределяем задачи между сотрудниками;
— определяем ближайшие решения участников;
— устанавливаем ответственных и контрольные даты.
Компания получает пользу уже во время внедрения: перспективные объекты получают планы продвижения, а слабые или упущенные возможности перестают искажать прогноз.
Что останется у компании после завершения работы
Что останется у компании после завершения работы
На выходе компания получает не общие рекомендации, а полный комплект инструментов, проверенных на действующих объектах и встроенных в работу руководителя и команды.
В систему входят:
— карта жизненного цикла основных типов объектов;
— три взаимосвязанные воронки;
— этапы и обязательные результаты;
— критерии оценки и приоритизации объектов;
— матрица «стадия — участник — задача — результат»;
— методика включения решения в проект;
— порядок защиты спецификации;
— паспорт объекта и карта влияния;
— форма стратегии и плана продвижения;
— показатели менеджеров и руководителя;
— правила взаимодействия подразделений и партнёров;
— формат регулярных объектных разборов;
— требования к карточке объекта и отчётам CRM;
— планы действий по выбранным объектам;
— обученные менеджеры и руководитель.
Руководитель получает прозрачный объектный портфель, а сотрудники — единый порядок работы от первого обнаружения объекта до фактической поставки.
В систему входят:
— карта жизненного цикла основных типов объектов;
— три взаимосвязанные воронки;
— этапы и обязательные результаты;
— критерии оценки и приоритизации объектов;
— матрица «стадия — участник — задача — результат»;
— методика включения решения в проект;
— порядок защиты спецификации;
— паспорт объекта и карта влияния;
— форма стратегии и плана продвижения;
— показатели менеджеров и руководителя;
— правила взаимодействия подразделений и партнёров;
— формат регулярных объектных разборов;
— требования к карточке объекта и отчётам CRM;
— планы действий по выбранным объектам;
— обученные менеджеры и руководитель.
Руководитель получает прозрачный объектный портфель, а сотрудники — единый порядок работы от первого обнаружения объекта до фактической поставки.
Для компаний, которым важно не только попасть в проект, но и сохранить решение до поставки
Для компаний, которым важно не только попасть в проект, но и сохранить решение до поставки
Разработка технологии подходит компаниям, у которых продажа зависит от стадии строительного объекта и решений нескольких организаций.
В первую очередь это:
— производители строительных и отделочных материалов;
— поставщики инженерных систем и оборудования;
— электротехнические и светотехнические компании;
— производители вентиляции, отопления и автоматизации;
— компании, работающие через проектировщиков и подрядчиков;
— поставщики, использующие дилерский канал;
— отделы с большим портфелем объектов;
— компании, регулярно сталкивающиеся с заменами;
— команды с неточным прогнозом закупок и поставок;
— организации, где результат зависит от нескольких внутренних подразделений.
Такая работа не нужна для короткой продажи типового товара. Она необходима там, где между первым обнаружением объекта и поставкой проходит несколько стадий, участников и точек возможной потери решения.
В первую очередь это:
— производители строительных и отделочных материалов;
— поставщики инженерных систем и оборудования;
— электротехнические и светотехнические компании;
— производители вентиляции, отопления и автоматизации;
— компании, работающие через проектировщиков и подрядчиков;
— поставщики, использующие дилерский канал;
— отделы с большим портфелем объектов;
— компании, регулярно сталкивающиеся с заменами;
— команды с неточным прогнозом закупок и поставок;
— организации, где результат зависит от нескольких внутренних подразделений.
Такая работа не нужна для короткой продажи типового товара. Она необходима там, где между первым обнаружением объекта и поставкой проходит несколько стадий, участников и точек возможной потери решения.
Выстройте объектные продажи от раннего входа до фактической поставки
Разберём, что необходимо изменить в объектных продажах.
Обсудим действующую воронку, работу менеджеров и причины позднего входа, замен и потери перспективных объектов.
Обсудим действующую воронку, работу менеджеров и причины позднего входа, замен и потери перспективных объектов.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей системы;
— понимание основных разрывов в работе по объектам;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
— предварительную оценку текущей системы;
— понимание основных разрывов в работе по объектам;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, чего не хватает вашей системе.
Определим, какие элементы объектных продаж уже работают, а какие необходимо разработать или перестроить.
Определим, какие элементы объектных продаж уже работают, а какие необходимо разработать или перестроить.
Вы получите:
— перечень основных разрывов в работе по объектам;
— предварительный состав будущей технологии;
— рекомендуемую последовательность внедрения.
— перечень основных разрывов в работе по объектам;
— предварительный состав будущей технологии;
— рекомендуемую последовательность внедрения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим несколько объектов вашей компании.
Разберём стадии, участников, положение решения, сроки закупки и основные риски замены.
Разберём стадии, участников, положение решения, сроки закупки и основные риски замены.
Вы получите:
— предварительную оценку выбранных объектов;
— перечень пробелов и точек потери влияния;
— рекомендации по построению технологии.
— предварительную оценку выбранных объектов;
— перечень пробелов и точек потери влияния;
— рекомендации по построению технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с вашей объектной системы.
Определим, что необходимо изменить в поиске объектов, работе с участниками, защите спецификации, управлении и CRM.
Определим, что необходимо изменить в поиске объектов, работе с участниками, защите спецификации, управлении и CRM.
Вы получите:
— предварительную оценку действующей практики;
— предложение по составу технологии;
— этапы и формат совместной работы.
— предварительную оценку действующей практики;
— предложение по составу технологии;
— этапы и формат совместной работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.