Перезапуск проектных и объектных продаж с сопровождением
Когда отдел продолжает работать, но продажи уже перестали быть управляемыми
Перезапуск нужен не только отделу с резким падением продаж. Часто внешне работа продолжается: менеджеры звонят, проводят встречи, готовят расчёты, а в CRM находится большая сумма потенциальных сделок. Но движение и прогноз уже не вызывают доверия.
Обычно это выглядит так:
— большая часть воронки переносится из месяца в месяц;
— менеджеры не могут подтвердить следующий шаг заказчика;
— зависшие возможности годами остаются активными;
— руководитель лично перепроверяет важные сделки;
— прогноз строится на обещаниях сотрудников;
— совещания заканчиваются поручением «ещё раз связаться»;
— инженеры загружены проектами с непонятной перспективой;
— обучение и новые регламенты не изменили ежедневную работу;
— CRM содержит много статусов, но не показывает реальное положение;
— собственник не понимает, какие поступления действительно возможны.
Проблема уже не в отдельных навыках менеджеров. Необходимо одновременно навести порядок в сделках, действиях команды, управлении и системе учёта.
Обычно это выглядит так:
— большая часть воронки переносится из месяца в месяц;
— менеджеры не могут подтвердить следующий шаг заказчика;
— зависшие возможности годами остаются активными;
— руководитель лично перепроверяет важные сделки;
— прогноз строится на обещаниях сотрудников;
— совещания заканчиваются поручением «ещё раз связаться»;
— инженеры загружены проектами с непонятной перспективой;
— обучение и новые регламенты не изменили ежедневную работу;
— CRM содержит много статусов, но не показывает реальное положение;
— собственник не понимает, какие поступления действительно возможны.
Проблема уже не в отдельных навыках менеджеров. Необходимо одновременно навести порядок в сделках, действиях команды, управлении и системе учёта.
Это не обучение и не очередной аудит — мы вместе перестраиваем работу действующего отдела
Это не обучение и не очередной аудит — мы вместе перестраиваем работу действующего отдела
При обычном аудите компания получает выводы и рекомендации. При обучении сотрудники получают новые знания. Перезапуск предполагает другую работу: изменения сразу применяются к текущему портфелю, а первые управленческие циклы проходят с нашим участием.
В рамках проекта мы:
— изучаем действующую воронку и реальные сделки;
— наблюдаем, как руководитель проводит совещания;
— отделяем системные причины от отдельных ошибок;
— очищаем портфель от неподтверждённых возможностей;
— выбираем приоритетные проекты и объекты;
— разрабатываем для них новые планы продвижения;
— вводим минимально необходимые этапы и критерии;
— перестраиваем прогноз и управленческие разборы;
— обучаем менеджеров на текущих ситуациях;
— помогаем руководителю проводить первые циклы по-новому;
— корректируем CRM после проверки рабочей логики;
— сопровождаем отдел до закрепления нового порядка.
Компания не получает документы с рекомендацией внедрить их самостоятельно. Эксперт работает вместе с руководителем и командой, проверяет изменения на практике и помогает пройти период возврата к старым привычкам.
В рамках проекта мы:
— изучаем действующую воронку и реальные сделки;
— наблюдаем, как руководитель проводит совещания;
— отделяем системные причины от отдельных ошибок;
— очищаем портфель от неподтверждённых возможностей;
— выбираем приоритетные проекты и объекты;
— разрабатываем для них новые планы продвижения;
— вводим минимально необходимые этапы и критерии;
— перестраиваем прогноз и управленческие разборы;
— обучаем менеджеров на текущих ситуациях;
— помогаем руководителю проводить первые циклы по-новому;
— корректируем CRM после проверки рабочей логики;
— сопровождаем отдел до закрепления нового порядка.
Компания не получает документы с рекомендацией внедрить их самостоятельно. Эксперт работает вместе с руководителем и командой, проверяет изменения на практике и помогает пройти период возврата к старым привычкам.
С чего начинается перезапуск: честная ревизия воронки и состояния отдела
С чего начинается перезапуск: честная ревизия воронки и состояния отдела
Первый этап должен вернуть руководителю реальную картину. Для этого недостаточно посмотреть общую сумму и количество сделок в CRM.
Мы проверяем:
— какие возможности подтверждены действиями заказчика;
— где существует задача, приоритет и реальный бюджет;
— какие сделки держатся только на надежде менеджера;
— где утрачен контакт или изменились участники;
— какие проекты остановились из-за слабой ценности;
— где компания поздно вошла или потеряла влияние;
— какие сделки перегружают техническую команду;
— где отсутствует понятный следующий шаг;
— насколько обоснованы сроки и вероятность договора;
— какие проблемы связаны с менеджером, руководителем или самой системой.
После ревизии сделки распределяются на четыре группы: продвигать, повторно квалифицировать, отложить до конкретного события или закрыть. Воронка становится меньше, но руководитель начинает понимать, с чем действительно работает отдел.
Мы проверяем:
— какие возможности подтверждены действиями заказчика;
— где существует задача, приоритет и реальный бюджет;
— какие сделки держатся только на надежде менеджера;
— где утрачен контакт или изменились участники;
— какие проекты остановились из-за слабой ценности;
— где компания поздно вошла или потеряла влияние;
— какие сделки перегружают техническую команду;
— где отсутствует понятный следующий шаг;
— насколько обоснованы сроки и вероятность договора;
— какие проблемы связаны с менеджером, руководителем или самой системой.
После ревизии сделки распределяются на четыре группы: продвигать, повторно квалифицировать, отложить до конкретного события или закрыть. Воронка становится меньше, но руководитель начинает понимать, с чем действительно работает отдел.
Что именно меняется в продажах во время перезапуска
Что именно меняется в продажах во время перезапуска
Мы не пытаемся сразу внедрить десятки документов, показателей и новых полей. В первую очередь меняются элементы, из-за которых отдел сегодня теряет сделки и управляемость.
В зависимости от ситуации внедряются:
1. Единые этапы продаж — сотрудники одинаково понимают, где находится сделка и какой результат необходим дальше.
2. Квалификация возможностей — задача, приоритет, бюджет, участники, сроки, конкуренты и обязательства клиента.
3. Карта участников — выход за пределы одного контакта и работа с людьми, реально влияющими на решение.
4. Следующий шаг — конкретное действие и обязательство заказчика вместо обещания «вернуться с ответом».
5. План продвижения — задачи менеджера, технических специалистов и руководителя по приоритетной сделке.
6. Правила использования ресурсов — условия подключения инженеров, экспертов, расчётчиков и руководства.
7. Показатели движения — качество портфеля, выполнение обязательств, охват участников и точность прогноза.
8. Управленческий ритм — отдельный контроль действий, разбор крупных сделок, проверка прогноза и развитие менеджеров.
9. CRM — только необходимые статусы, поля, риски, сроки и отчёты.
10. Внутренняя ответственность — кто после завершения сопровождения поддерживает правила и качество работы.
Система усложняется только тогда, когда команда освоила основу. Это позволяет изменить практику, а не создать ещё один набор формальных требований.
В зависимости от ситуации внедряются:
1. Единые этапы продаж — сотрудники одинаково понимают, где находится сделка и какой результат необходим дальше.
2. Квалификация возможностей — задача, приоритет, бюджет, участники, сроки, конкуренты и обязательства клиента.
3. Карта участников — выход за пределы одного контакта и работа с людьми, реально влияющими на решение.
4. Следующий шаг — конкретное действие и обязательство заказчика вместо обещания «вернуться с ответом».
5. План продвижения — задачи менеджера, технических специалистов и руководителя по приоритетной сделке.
6. Правила использования ресурсов — условия подключения инженеров, экспертов, расчётчиков и руководства.
7. Показатели движения — качество портфеля, выполнение обязательств, охват участников и точность прогноза.
8. Управленческий ритм — отдельный контроль действий, разбор крупных сделок, проверка прогноза и развитие менеджеров.
9. CRM — только необходимые статусы, поля, риски, сроки и отчёты.
10. Внутренняя ответственность — кто после завершения сопровождения поддерживает правила и качество работы.
Система усложняется только тогда, когда команда освоила основу. Это позволяет изменить практику, а не создать ещё один набор формальных требований.
Приоритетные сделки получают новую стратегию, а не очередное напоминание клиенту
Приоритетные сделки получают новую стратегию, а не очередное напоминание клиенту
Для проверки изменений выбираются действующие проекты и объекты с заметным потенциалом. Команда не обсуждает их абстрактно, а готовит и выполняет конкретные действия между рабочими сессиями.
По каждой выбранной сделке мы:
— восстанавливаем факты и последнее решение заказчика;
— проверяем актуальность задачи и сроков;
— определяем участников и пробелы в доступе;
— анализируем причины остановки;
— оцениваем позицию конкурентов;
— пересматриваем ценность и состав решения;
— определяем необходимое действие клиента;
— формируем сценарий нового контакта;
— распределяем работу внутри команды;
— устанавливаем срок проверки результата;
— принимаем решение о дальнейшем статусе.
Цель не в том, чтобы искусственно оживить весь старый портфель. Перспективные сделки получают новый маршрут, а бесперспективные перестают отнимать время и искажать прогноз.
По каждой выбранной сделке мы:
— восстанавливаем факты и последнее решение заказчика;
— проверяем актуальность задачи и сроков;
— определяем участников и пробелы в доступе;
— анализируем причины остановки;
— оцениваем позицию конкурентов;
— пересматриваем ценность и состав решения;
— определяем необходимое действие клиента;
— формируем сценарий нового контакта;
— распределяем работу внутри команды;
— устанавливаем срок проверки результата;
— принимаем решение о дальнейшем статусе.
Цель не в том, чтобы искусственно оживить весь старый портфель. Перспективные сделки получают новый маршрут, а бесперспективные перестают отнимать время и искажать прогноз.
Сопровождение помогает новой системе пережить первые трудности внедрения
Главная опасность возникает не во время разработки правил, а через несколько недель после запуска. Менеджеры возвращаются к привычным действиям, руководитель снова начинает давать готовые ответы, а обязательные поля заполняются формально.
Во время сопровождения мы:
— участвуем в первых разборах воронки и крупных сделок;
— проверяем качество подготовки менеджеров;
— помогаем руководителю задавать экспертные вопросы;
— контролируем выполнение принятых решений;
— разбираем реальные реакции заказчиков;
— корректируем этапы и критерии по фактам;
— устраняем лишние формы и показатели;
— помогаем разрешать разногласия между подразделениями;
— выделяем сотрудников, которым требуется дополнительное развитие;
— передаём внутреннему руководителю ответственность за систему.
Внешнее участие постепенно сокращается. К завершению проекта отдел должен самостоятельно проводить управленческие циклы, поддерживать чистоту воронки и принимать решения по приоритетным сделкам.
Во время сопровождения мы:
— участвуем в первых разборах воронки и крупных сделок;
— проверяем качество подготовки менеджеров;
— помогаем руководителю задавать экспертные вопросы;
— контролируем выполнение принятых решений;
— разбираем реальные реакции заказчиков;
— корректируем этапы и критерии по фактам;
— устраняем лишние формы и показатели;
— помогаем разрешать разногласия между подразделениями;
— выделяем сотрудников, которым требуется дополнительное развитие;
— передаём внутреннему руководителю ответственность за систему.
Внешнее участие постепенно сокращается. К завершению проекта отдел должен самостоятельно проводить управленческие циклы, поддерживать чистоту воронки и принимать решения по приоритетным сделкам.
Что получит компания после перезапуска отдела продаж
Что получит компания после перезапуска отдела продаж
Итогом становится не отчёт о проблемах, а изменённый порядок работы, уже проверенный на текущем портфеле.
Компания получает:
— диагностику причин потерь и остановки продаж;
— очищенную и заново распределённую воронку;
— решения по зависшим и неподтверждённым сделкам;
— стратегии и планы по приоритетным проектам;
— единые этапы и критерии движения;
— правила квалификации возможностей;
— карты участников и планы продвижения;
— порядок подключения технических подразделений;
— показатели менеджеров и руководителя;
— обновлённые категории прогноза;
— сценарии регулярных управленческих разборов;
— вопросы, чек-листы и рабочие формы;
— требования к изменению CRM;
— обученную на реальных сделках команду;
— внутреннего владельца новой системы;
— план дальнейшего развития после сопровождения.
Руководитель получает более честную картину портфеля, менеджеры — понятный порядок действий, а собственник — систему, которая меньше зависит от постоянного внешнего вмешательства.
Компания получает:
— диагностику причин потерь и остановки продаж;
— очищенную и заново распределённую воронку;
— решения по зависшим и неподтверждённым сделкам;
— стратегии и планы по приоритетным проектам;
— единые этапы и критерии движения;
— правила квалификации возможностей;
— карты участников и планы продвижения;
— порядок подключения технических подразделений;
— показатели менеджеров и руководителя;
— обновлённые категории прогноза;
— сценарии регулярных управленческих разборов;
— вопросы, чек-листы и рабочие формы;
— требования к изменению CRM;
— обученную на реальных сделках команду;
— внутреннего владельца новой системы;
— план дальнейшего развития после сопровождения.
Руководитель получает более честную картину портфеля, менеджеры — понятный порядок действий, а собственник — систему, которая меньше зависит от постоянного внешнего вмешательства.
Для компаний, которым нужно изменить действующий отдел без остановки текущих продаж
Для компаний, которым нужно изменить действующий отдел без остановки текущих продаж
Перезапуск подходит компаниям, где уже есть сотрудники, клиенты, CRM и портфель сделок, но накопившиеся проблемы не позволяют управлять будущим результатом.
Работа особенно актуальна:
— после смены руководителя отдела продаж;
— после неудачного внедрения регламентов или CRM;
— при большом количестве зависших сделок;
— при регулярном переносе прогноза;
— при слабом доверии собственника к данным;
— при перегрузке руководителя ручным контролем;
— при несогласованной работе менеджеров и инженеров;
— при снижении дисциплины и ответственности команды;
— при необходимости усилить отдел без полной замены сотрудников;
— при переходе к более сложным проектным или объектным продажам.
Перезапуск не гарантирует быстрый договор по каждой старой сделке. Он показывает реальное состояние отдела и может выявить ограничения, которые потребуют решений по людям, продукту, ресурсам или целевому рынку.
Работа особенно актуальна:
— после смены руководителя отдела продаж;
— после неудачного внедрения регламентов или CRM;
— при большом количестве зависших сделок;
— при регулярном переносе прогноза;
— при слабом доверии собственника к данным;
— при перегрузке руководителя ручным контролем;
— при несогласованной работе менеджеров и инженеров;
— при снижении дисциплины и ответственности команды;
— при необходимости усилить отдел без полной замены сотрудников;
— при переходе к более сложным проектным или объектным продажам.
Перезапуск не гарантирует быстрый договор по каждой старой сделке. Он показывает реальное состояние отдела и может выявить ограничения, которые потребуют решений по людям, продукту, ресурсам или целевому рынку.
Верните отделу движение, а руководителю — контроль над реальными продажами
Определим, с чего начинать перезапуск продаж.
Разберём состояние отдела, действующую воронку, работу руководителя и причины остановки крупных сделок.
Разберём состояние отдела, действующую воронку, работу руководителя и причины остановки крупных сделок.
Вы получите:
— предварительную оценку основных проблем;
— перечень первых изменений без остановки продаж;
— предложение по этапам и срокам сопровождения.
— предварительную оценку основных проблем;
— перечень первых изменений без остановки продаж;
— предложение по этапам и срокам сопровождения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, что реально находится в вашей воронке.
Проверим несколько сделок, основания прогноза и причины, по которым возможности не переходят к следующему решению заказчика.
Проверим несколько сделок, основания прогноза и причины, по которым возможности не переходят к следующему решению заказчика.
Вы получите:
— предварительное разделение живых и неподтверждённых сделок;
— перечень главных причин зависания;
— рекомендации по очистке и пересборке портфеля.
— предварительное разделение живых и неподтверждённых сделок;
— перечень главных причин зависания;
— рекомендации по очистке и пересборке портфеля.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем сделки, которые ещё можно вернуть в движение.
Разберём факты, участников, причины остановки и стоимость дальнейшей работы по нескольким крупным возможностям.
Разберём факты, участников, причины остановки и стоимость дальнейшей работы по нескольким крупным возможностям.
Вы получите:
— оценку реального потенциала выбранных сделок;
— возможные сценарии восстановления движения;
— решение, какие возможности продвигать, проверять или закрывать.
— оценку реального потенциала выбранных сделок;
— возможные сценарии восстановления движения;
— решение, какие возможности продвигать, проверять или закрывать.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим реальный маршрут перезапуска продаж.
Определим, как навести порядок в действующем отделе без остановки текущей работы и внедрения лишней бюрократии.
Определим, как навести порядок в действующем отделе без остановки текущей работы и внедрения лишней бюрократии.
Вы получите:
— предварительную карту главных проблем и приоритетов;
— предложение по работе с воронкой, командой и руководителем;
— понятный план сопровождения до передачи системы внутрь компании.
— предварительную карту главных проблем и приоритетов;
— предложение по работе с воронкой, командой и руководителем;
— понятный план сопровождения до передачи системы внутрь компании.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.