ProjSales · изменения с сопровождением

Перезапуск проектных и объектных продаж с сопровождением

Возвращаем управляемость действующему отделу: очищаем воронку, разбираем зависшие сделки, перестраиваем работу руководителя и команды и закрепляем изменения на реальных проектах

Без остановки текущих продаж и без попытки сразу заменить всю команду. Новые правила проверяются на действующем портфеле и внедряются вместе с руководителем.

Получить план перезапуска отдела Диагностика проектных продаж

Внешняя активность без управляемости

Отдел работает, но руководитель уже не понимает, какие сделки действительно движутся

Менеджеры звонят, встречаются, готовят расчёты, а CRM заполнена крупными возможностями. Но руководитель перестаёт доверять этой картине.

Большая часть воронки переносится каждый месяц.
Следующий шаг заказчика не подтверждён.
Старые возможности годами остаются активными.
Прогноз строится на ожиданиях менеджеров.
Руководитель перепроверяет крупные проекты.
Совещания заканчиваются «ещё раз связаться».
Инженерные ресурсы уходят на слабые сделки.
Регламенты и обучение не изменили практику.
CRM не показывает вероятность денег.

Проблема уже не в отдельном менеджере. Нужно одновременно привести в порядок сделки, действия команды, управление руководителя и логику воронки.

Разберём воронку и несколько характерных сделок — определим признаки системных проблем и масштаб необходимых изменений.

Проверить состояние отдела

Что покупает клиент

Это не отчёт с рекомендациями и не ещё одно обучение — изменения внедряются вместе с действующей командой

Мы берём действующий портфель и сразу меняем практику работы с ним. Первые управленческие циклы проходят вместе с нами.

Очищаем воронку.

Определяем перспективные сделки.

Разбираем причины остановки.

Перестраиваем этапы и критерии.

Вводим нормальную квалификацию.

Меняем подход к следующим шагам.

Перестраиваем прогноз.

Меняем структуру разборов.

Проверяем изменения на проектах.

Только затем корректируем CRM.

Компания не получает систему, которую потом должна самостоятельно внедрить. Новый порядок запускается прямо в процессе работы.

Первый этап перезапуска

Сначала убираем иллюзию большой воронки и возвращаем реальную картину продаж

Сумма в CRM ничего не говорит о будущем результате, пока по каждой возможности не подтверждены основания движения.

Есть ли подтверждённая задача?

Существует ли реальный приоритет?

Понятны ли сроки?

Кто участвует в решении?

Что изменилось после контакта?

Почему сделка остановилась?

Есть ли следующий шаг клиента?

Насколько обоснован прогноз?

Продвигать

Есть основания, влияние и понятный план.

Квалифицировать

Критичные факты пока не подтверждены.

Отложить

Возврат привязан к конкретному событию.

Закрыть

Возможность перестала быть реальной.

Воронка становится меньше. Но руководитель видит не потенциальную сумму, а реальный рабочий портфель.

Определим критерии первичного разбора, сделки для перепроверки и возможный порядок очистки портфеля.

Разобрать реальную воронку

После очистки портфеля

Перестраиваем то, что реально влияет на движение сделок

Единая логика этапов

Менеджер и руководитель одинаково понимают состояние сделки и результат перехода.

Квалификация

Задача, приоритет, бюджет, сроки, участники, конкуренты и обязательства.

Участники решения

Работа не с одним контактом, а со всеми людьми, влияющими на проект.

Конкретный следующий шаг

Действие заказчика, дата и факт, который подтвердит движение.

План продвижения

Работа менеджера, эксперта и руководителя по приоритетной сделке.

Управление и прогноз

Что движется, что остановилось, где нужно решение и чему можно верить.

CRM под систему

CRM меняется после проверки рабочей логики, а не наоборот.

Сначала рабочая логика отдела — затем её закрепление в CRM.

Управление проектными продажами →Технология проектных продаж →

Приоритетные сделки

Перспективным сделкам нужен новый план продвижения, а не очередной звонок клиенту

Задача перезапуска — не оживить весь старый портфель, а дать новый маршрут реальным возможностям и освободить ресурсы от остальных.

Восстанавливаем фактическое положение.

Проверяем актуальность задачи.

Определяем участников и пробелы доступа.

Разбираем причину остановки.

Оцениваем положение конкурентов.

Проверяем ценность предложения.

Определяем действие заказчика.

Формируем новый сценарий продвижения.

Распределяем работу команды.

Назначаем срок проверки результата.

Выберите 1–3 зависших проекта — определим вопросы для перепроверки, причины остановки и направления нового плана.

Разобрать зависшие сделки

Закрепление изменений

Главная сложность начинается после внедрения — когда команда пытается вернуться к старым привычкам

Менеджеры снова работают как привыкли, руководитель даёт готовые ответы, этапы трактуются свободно, CRM заполняется формально, а разборы превращаются в отчёты.

Разбор воронки

Работа с крупными сделками

Проверка прогноза

Подготовка менеджеров

Решения руководителя

Корректировка правил по фактам

Внешнее участие постепенно уменьшается. Цель — чтобы руководитель и команда самостоятельно поддерживали новый порядок.

Бизнес-изменение

Что должно измениться после перезапуска

Реальная воронка

Без возможностей, которые месяцами существуют только в прогнозе.

Понятный приоритет

Команда знает, куда действительно стоит направлять ресурсы.

Единый порядок

Одинаковое понимание этапов, квалификации и следующего шага.

Новые планы

Конкретная стратегия по каждой ключевой сделке.

Честный прогноз

Факты движения вместо обещаний менеджеров.

Управленческий цикл

Разборы заканчиваются решениями, задачами и сроками.

Работающая CRM

Только необходимые этапы, поля, риски и отчёты.

Готовая команда

Система уже проверена руководителем и сотрудниками.

Результат перезапуска — не комплект документов, а изменённый порядок работы действующего отдела на текущем портфеле.

Когда нужен перезапуск

Когда перезапуск имеет смысл

Для действующей команды, которую нужно усилить и вернуть к управляемой работе без остановки продаж и полной замены людей.

После смены руководителя.

CRM и регламенты не дали результата.

Сделки регулярно переносятся.

Прогнозу перестали доверять.

РОП вручную вытягивает проекты.

Подразделения работают несогласованно.

Нужно усилить существующую команду.

Компания переходит к сложным продажам.

Перезапуск не обещает закрыть каждую старую сделку. Часть возможностей после честной проверки будет закрыта. Именно это возвращает руководителю реальную картину бизнеса.

Если задача уже понятна точнее

Выберите решение под реальную причину проблемы

Технология работы

Технология проектных продаж

Нужен единый порядок ведения крупных проектов.

Открыть решение → Работа руководителя

Управление проектными продажами

Нужно перестроить контроль портфеля и прогноз.

Открыть решение → Система с нуля

Организация проектных продаж

Нужно построить проектные продажи как систему.

Открыть решение → Оценка состояния

Диагностика проектных продаж

Сначала определить реальные причины проблем.

Открыть диагностику → Навыки команды

Обучение проектным продажам

Подготовить менеджеров к работе по системе.

Открыть программу →

Движение и контроль

Верните отделу движение, а руководителю — контроль над реальными продажами

Необязательно снова менять людей или внедрять ещё один регламент. Сначала определим, что убрать, что изменить, какие сделки вернуть в работу и как закрепить новый порядок.

ВоронкаСделкиДействия командыРуководительПрогнозCRM