АУДИТ ОТДЕЛА B2B-ПРОДАЖ И СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ:
КАК ВЫЯВИТЬ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РАЗРЫВЫ, ПОТЕРИ И ТОЧКИ РОСТА

Даже при наличии CRM, KPI и формально выстроенной структуры отдел B2B-продаж может терять управляемость. Сделки ведутся, активность есть, но финансовый результат нестабилен, а причины отклонений от плана остаются неочевидными.

Аудит отдела B2B-продаж — это системная управленческая диагностика, которая позволяет увидеть не только показатели, но и архитектуру управления: воронку, роли, регламенты, аналитику, дисциплину исполнения.

Цель аудита — определить, где возникают управленческие разрывы, какие процессы не работают и какие изменения дадут наибольший эффект.

Признаки необходимости аудита
отдела продаж

  • План по выручке регулярно не выполняется без понятных причин.
  • Прогноз носит субъективный характер.
  • Сделки «зависают» без управленческого вмешательства.
  • Нет прозрачной аналитики причин потерь.
  • Разборы проходят, но не приводят к корректировке действий.
  • Роли и зоны ответственности пересекаются.
  • KPI не отражают реальную динамику сделок.
  • Руководитель перегружен оперативным управлением.
Подобные симптомы указывают на системные проблемы, требующие комплексной диагностики.

Почему отдел теряет эффективность

  • Отсутствует единая управленческая модель.
  • Воронка не соответствует реальному циклу сделки.
  • Нет формализованных контрольных условий этапов.
  • KPI не интегрированы в управленческий цикл.
  • CRM используется как база данных, а не инструмент анализа.
  • Не определены стандарты разборов и принятия решений.
  • Отсутствует дисциплина исполнения управленческих решений.
Разобрать, где в отделе утекает результат

Как проводится аудит отдела B2B-продаж

  1. Анализ структуры отдела и распределения ролей.
  2. Диагностика воронки и этапов сделки.
  3. Проверка логики KPI и системы мотивации.
  4. Анализ управленческих разборов и встреч.
  5. Оценка использования CRM и аналитики.
  6. Выявление причин зависших и потерянных сделок.
  7. Определение управленческих разрывов.
  8. Формирование перечня приоритетных изменений.
  9. Подготовка плана корректирующих действий.
По итогам формируется структурированная картина текущего состояния отдела и чёткие рекомендации по усилению системы управления.

Что компания получает по итогам аудита

  • Карту управленческих разрывов.
  • Анализ причин невыполнения плана.
  • Оценку эффективности KPI.
  • Рекомендации по корректировке структуры отдела.
  • План усиления управленческого цикла.
  • Приоритеты изменений на 60–90 дней.
  • Рекомендации по настройке CRM и аналитики.
  • Повышение прозрачности системы продаж.
Запросить карту разрывов и точек роста по отделу

Примеры результатов аудита

отдела продаж

Кейс 1. Производственная компания.
Проблема: регулярное отклонение от плана.
Решение: выявлены разрывы в системе KPI и этапах.
Результат: корректировка структуры управления и стабилизация показателей.

Кейс 2. Поставщик оборудования.
Проблема: непрозрачность портфеля проектов.
Решение: диагностика CRM и управленческих встреч.
Результат: рост точности прогноза.

Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Проблема: хаотичная структура ролей.
Решение: перераспределение ответственности и регламентация процессов.
Результат: повышение дисциплины и управляемости.

Что происходит без системной диагностики

  • Сохранение управленческих ошибок.
  • Потеря маржи и клиентов.
  • Рост внутреннего напряжения в отделе.
  • Снижение доверия к аналитике.
  • Невозможность масштабирования продаж.

Формат взаимодействия

  • Предварительное обсуждение текущей ситуации.
  • Проведение комплексной диагностики отдела.
  • Подготовка структурированного отчёта.
  • Презентация выводов руководству.
  • Рекомендации по внедрению изменений.

Аудит отдела B2B-продаж позволяет перейти от предположений к фактам. Только системная диагностика даёт возможность выстроить управляемую модель и обеспечить устойчивый финансовый результат.

Сверить свой отдел с моделью управляемых B2B-продаж Начать аудит отдела и собрать план усиления
Связаться по почте Написать в Telegram