Аудит проектных продаж:
где вы теряете сделки и как вернуть управляемость за 14 дней.

Диагностика для собственника и коммерческого директора:
покажу реальные потери в воронке, причины «зависаний» и дам план исправлений с понятными сроками, ответственными и метриками контроля.

Что именно делаю:
провожу аудит проектных продаж и собираю управленческий план, который возвращает прогноз и ускоряет крупные сделки.

Кому подходит:

  • B2B-компаниям с длинным циклом сделки и 3+ ролями у клиента (инициатор, закупка, финансы, техслужбы, руководитель).
  • Производителям, интеграторам, подрядчикам и поставщикам решений, где важны расчеты, проектирование, согласования.
  • Командам, где результат держится на 1-2 сильных менеджерах, а остальным «не заходит» и они буксуют.
  • Ситуациям, когда заявки есть, встречи идут, но денег по итогу меньше, чем должно быть.

Результат в измеримых терминах:

  • Понятно, сколько денег «потеряно» в воронке и почему (по этапам и типовым причинам).
  • Появляется управляемый прогноз: какие сделки реально закрываются, при каких условиях и что надо сделать, чтобы ускорить.
  • Определены 10-20 конкретных правок в работе команды: что менять в квалификации, маршруте влияния, документах и контроле.
  • Сформирован план на 30-60-90 дней, чтобы изменения не умерли после презентации.
«Запросить аудит» или «Получить разбор воронки»

Симптомы: когда аудит нужен прямо сейчас

Если узнаете 3-5 пунктов, у вас не проблема «мотивации менеджеров», а проблема управляемости процесса:

  • Сделки висят неделями без следующего шага: «думают», «согласуют», «вернемся позже».
  • Прогноз продаж собирается вручную: руководитель вынужден «выбивать правду» из менеджеров.
  • Скидка стала главным аргументом, потому что ценность решения не доказана и не зафиксирована.
  • Команда общается с инициатором, а закупка/финансы появляются в конце и ломают договор.
  • Этапы воронки есть, но они не отражают решений: переходы происходят «по ощущениям».
  • Коммерческие предложения и расчеты не помогают продавать: их просто «передают» и ждут ответа.
  • Побеждают не сильнейшие, а те, кто раньше добрался до спецификации и согласующих ролей.
  • Результат нестабилен: один месяц хорошо, следующий — провал, потому что нет управленческого ритма.

Что такое аудит проектных продаж (по-взрослому, для собственника)

Аудит — это не «посмотреть CRM» и не «проверить скрипты». Это управленческая диагностика, которая отвечает на три вопроса: 1) где в сделках теряются деньги, 2) почему это происходит, 3) что конкретно поменять, чтобы прогноз стал управляемым.

  • Итог аудита — не отчет ради отчета, а рабочая модель продаж: критерии этапов, маршрут влияния внутри клиента, метрики прогресса и план внедрения с ответственными.

Что я делаю (состав работ)

5-9 пунктов управленческим языком, без «настроим CRM».

  1. Разбираю вашу текущую воронку: где этапы не отражают решений, где отсутствуют критерии переходов и контрольные точки.
  2. Провожу экспресс-аудит ключевых сделок (обычно 10-20): что реально согласовано, где риск, кто блокирует, какой следующий шаг.
  3. Собираю карту ролей клиента и маршрут влияния: через кого заходить, кто утверждает деньги, кто тормозит, как вовлекать.
  4. Проверяю вход в проект: квалификация, «смысл сделки», типовые причины провалов на ранних стадиях.
  5. Анализирую коммерческий контур: как вы упаковываете решение, расчеты, КП, протоколы, что помогает, а что убивает движение.
  6. Оцениваю управленческий ритм: какие совещания/разборы сделок нужны, какие показатели показывают прогресс, а какие — иллюзию.
  7. Выявляю «точки роста» в компетенциях команды: где нужна стандартизация, где — обучение, где — смена ответственности.
  8. Собираю дорожную карту изменений на 30-60-90 дней с приоритетами, метриками и тем, кто за что отвечает.

Результаты на выходе (что получит компания)

  • Отчет аудита (1 документ): потери по этапам, причины, список приоритетных правок и ожидаемый эффект.
  • Карта воронки проектных продаж: этапы, критерии переходов, обязательные решения на каждом этапе.
  • Чек-лист разбора сделки: вопросы, документы, признаки риска, правила фиксации следующего шага.
  • Карта ролей и маршрут влияния по типовым клиентам (инициатор, закупка, финансы, техблок, руководитель).
  • Матрица KPI и управленческих показателей: что контролировать еженедельно, чтобы не жить «в конце месяца».
  • Шаблон еженедельного разбора сделок: структура, вопросы, формат решения и фиксации задач.
  • План внедрения на 30-60-90 дней: шаги, ответственные, сроки, ожидаемые изменения по метрикам.

Сроки и формат: 3 сценария

1) Быстрый разбор (5-7 рабочих дней) — «вернуть контроль»

  • Для ситуаций, когда нужно срочно понять, почему прогноз «плывет» и где теряются деньги.
  • Результат: отчет + список правок + базовая модель контроля по ключевым сделкам.

2) Стандартный аудит (2 недели) — «разобрать и собрать управляемую модель»

  • Оптимальный формат для большинства компаний.
  • Результат: полный пакет + план 30-60-90 дней.

3) Углубленная диагностика (3-4 недели) — «перестроить проектные продажи как функцию»

  • Когда нужно не только понять причины, но и сразу подготовить внедрение: стандарты, роли, управленческий ритм, документы.
  • Результат: расширенный пакет артефактов + запуск изменений в пилотной группе сделок.

Кейсы / примеры

Кейс 1: Производитель оборудования
  • Было: сделки уходили в расчет и зависали; прогноз «рисовали» в конце месяца; менеджеры работали каждый по-своему.
  • Стало: появились критерии этапов и контрольные решения; разбор сделок стал фактическим; прогноз собирается из условий, а не из надежд.
Кейс 2: Интегратор
  • Было: общались с инициатором, а закупка и финансы появлялись в конце; договор разваливался на согласованиях.
  • Стало: выстроен маршрут влияния и ранний вход в ключевые роли; снизилась доля срывов на финальной стадии.
Кейс 3: Подрядчик
  • Было: КП отправляли как «документ», без фиксации решений; скидка стала основным инструментом.
  • Стало: стандартизировали диагностику и следующий шаг; коммерческий пакет стал инструментом движения сделки, а не приложением.

FAQ

Это аудит или внедрение?
Это аудит, который заканчивается планом внедрения и конкретными управленческими изменениями. Если нужно, после аудита можно запускать внедрение по готовой дорожной карте.

Насколько глубоко вы лезете в процессы?
Ровно настолько, насколько нужно, чтобы сделки стали управляемыми: этапы, решения, роли, документы, контроль. Без «реформы ради реформы».

У нас уже есть CRM и воронка. Вы что-то «ломаете»?
Нет. Мы приводим воронку к управленческому смыслу: критерии этапов, контрольные точки и правила переходов. Система должна отражать решения, а не просто статусы.

Как понять, что аудит дал эффект?
Появляется понятный прогноз, уменьшается доля «зависших» сделок, ускоряются согласования, растет доля сделок с зафиксированным следующим шагом.

Что нужно от нас для старта?
Доступ к текущей воронке/отчетности, 10-20 примеров сделок, 5-8 интервью (собственник/комдир/РОП/2-3 менеджера/при необходимости техспециалист).

Это подходит, если сделок мало, но они крупные?
Да. В проектных продажах управляемость каждой сделки критичнее количества лидов. Мы наводим порядок в том, что приносит основные деньги.

Вы дадите «волшебные скрипты»?
Скрипты — вторично. Сначала — управляемая модель сделки: роли, решения, контрольные точки, документы и ответственность. После этого коммуникации выстраиваются быстрее и устойчивее.

Сколько времени занимает, чтобы команда начала работать по-новому?
Первые изменения обычно видны в течение 1-2 недель: появляется структура по ключевым сделкам и понятный ритм контроля. Закрепление — по плану 30-60-90 дней.

Если хотите понять, почему крупные сделки буксуют и что именно менять — запросите аудит.

«Запросить аудит проектных продаж» (подойдет, если нужна диагностика и план исправлений) «Получить разбор воронки» (подойдет, если нужно быстро найти потери и точки роста)
Связаться по почте Написать в Telegram