РАЗРАБОТКА KPI И СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ОТДЕЛА B2B-ПРОДАЖ:
КАК СВЯЗАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ СО СТРАТЕГИЕЙ, ЭТАПАМИ СДЕЛКИ И ФИНАНСОВЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ
Во многих B2B-компаниях система KPI и мотивации формировалась исторически: часть показателей осталась с предыдущих периодов, часть добавлялась ситуативно. В результате сотрудники ориентируются на выполнение отдельных метрик, но система не обеспечивает устойчивого роста выручки и маржи.
Разработка KPI для проектных и объектных продаж требует глубокой интеграции с реальным циклом сделки, этапами воронки и управленческой моделью компании.
Цель — создать систему показателей и мотивации, которая стимулирует продвижение проектов, а не формальное выполнение активности.
Разработка KPI для проектных и объектных продаж требует глубокой интеграции с реальным циклом сделки, этапами воронки и управленческой моделью компании.
Цель — создать систему показателей и мотивации, которая стимулирует продвижение проектов, а не формальное выполнение активности.
Признаки неэффективной системы KPI и мотивации
- Менеджеры выполняют план по активности, но сделки не закрываются быстрее.
- Финансовый результат нестабилен при формальном выполнении KPI.
- Сотрудники концентрируются на «легких» показателях.
- Нет прозрачной связи между этапами сделки и премией.
- Сильные сотрудники зарабатывают, но система не масштабируется.
- Руководитель вынужден вручную корректировать бонусы.
- KPI не отражают качество работы с ЛПР.
- Мотивация не учитывает длину цикла проектной сделки.
Почему KPI не работают
в проектных продажах
- Показатели не привязаны к контрольным условиям этапов.
- Отсутствует разделение на опережающие и результатные метрики.
- Система мотивации не учитывает специфику длинного цикла.
- Нет связки KPI с картой влияния и работой с ЛПР.
- Отсутствует прозрачная формула расчёта бонуса.
- KPI не интегрированы в управленческий цикл разборов.
- Сотрудники не понимают стратегическую цель показателей.
Как разрабатывается система
KPI и мотивации
- Анализ текущей структуры показателей.
- Определение реального цикла проектной сделки.
- Формирование контрольных условий этапов.
- Разделение KPI на опережающие и результатные.
- Разработка KPI-матрицы по ролям.
- Формирование прозрачной модели расчёта бонусов.
- Интеграция KPI в систему управленческих разборов.
- Настройка аналитики в CRM.
- Обучение руководителей работе с новой системой.
Что получает компания после внедрения новой системы KPI
- Прозрачную KPI-матрицу по ролям.
- Систему мотивации, стимулирующую продвижение проектов.
- Снижение конфликтов по начислению бонусов.
- Рост управляемости этапов сделки.
- Повышение дисциплины выполнения задач.
- Ускорение продвижения крупных контрактов.
- Повышение маржинальности проектов.
- Стабилизацию финансовых показателей.
Примеры корректировки KPI в
B2B-компаниях
Кейс 1. Производственная компания.
Проблема: KPI стимулировали количество встреч.
Решение: внедрение опережающих показателей этапов.
Результат: рост конверсии и точности прогноза.
Кейс 2. Поставщик оборудования.
Проблема: конфликты по начислению бонусов.
Решение: прозрачная формула расчёта премии.
Результат: снижение управленческого напряжения.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Проблема: слабая связь KPI со стратегией.
Решение: интеграция показателей в управленческий цикл.
Результат: повышение дисциплины и роста выручки.
Проблема: KPI стимулировали количество встреч.
Решение: внедрение опережающих показателей этапов.
Результат: рост конверсии и точности прогноза.
Кейс 2. Поставщик оборудования.
Проблема: конфликты по начислению бонусов.
Решение: прозрачная формула расчёта премии.
Результат: снижение управленческого напряжения.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Проблема: слабая связь KPI со стратегией.
Решение: интеграция показателей в управленческий цикл.
Результат: повышение дисциплины и роста выручки.
Что происходит без корректировки KPI
- Сохранение разрыва между активностью и результатом.
- Рост управленческих конфликтов.
- Снижение мотивации сотрудников.
- Потеря маржинальности.
- Невозможность масштабирования отдела.
Формат взаимодействия
- Диагностика текущей системы KPI.
- Разработка новой KPI-матрицы.
- Проектирование модели мотивации.
- Настройка аналитики и отчётности.
- Сопровождение внедрения изменений.
Система KPI и мотивации в проектных и объектных продажах должна быть частью стратегической архитектуры управления. Только при интеграции показателей с этапами сделки компания получает устойчивый рост.
Разберём, какие показатели сейчас “съедают” мотивацию и не двигают сделки
к деньгам
к деньгам
- Покажем, где KPI оторваны от этапов сделки и почему менеджеры делают активность, а выручка и маржа не растут.
- Разберём слабые места в мотивации: за что платите сейчас и что это реально стимулирует в поведении команды.
- Дадим понятные первые правки, чтобы система начала мотивировать на продвижение проекта, а не на “галочки”.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Что войдёт в KPI-матрицу и систему мотивации для вашего отдела B2B-продаж
- KPI по ролям и этапам сделки: кто за что отвечает и какие показатели реально влияют на движение проекта.
- Разделение на опережающие и итоговые показатели, чтобы управлять заранее, а не разбирать провал постфактум.
- Логику бонусов и премий, чтобы сотрудникам было понятно: за какие действия и результаты они зарабатывают.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем структуру KPI и мотивации, которая помогает расти,
а не спорить о бонусах
а не спорить о бонусах
- Понятную схему системы: этапы сделки → KPI → контроль → мотивация → финансовый результат.
- Ключевые элементы прозрачной мотивации, чтобы снизить конфликты по премиям и ручные корректировки.
- Ориентир для руководителя, как оценить: текущая система реально работает или только “существует в отчётах”.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Получите план: как пересобрать KPI и мотивацию под длинные B2B-сделки и финансовый результат
- Пошаговый план пересборки системы: что менять сначала — показатели, роли, формулы бонусов, CRM-аналитику, разборы.
- Понимание, как внедрять без “ломки отдела”, чтобы команда приняла новые правила и начала по ним работать.
- Фокус на деньгах, а не на формальностях: как связать KPI и мотивацию с выручкой, маржей и стабильностью результата.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.