Мотивация в проектных продажах: что работает, кроме процента от сделки

Проектные продажи — это длинный цикл, аналитика, работа с ЛПР.
Деньги «по факту сделки» не всегда мотивируют.
В этом кейсе — как компания пересмотрела мотивацию и получила рост по всем показателям.

Задача

Процент от сделки — не мотивировал. Менеджеры тормозили, ждали «готовых» клиентов, не работали по воронке. Руководитель захотел ввести действия, поощрения и рейтинг.

Решение


1. KPI на действия:

звонки, встречи, выход на ЛПР, КП.

2. Промежуточные бонусы за движение по воронке.

3. Внутренний рейтинг:

«лучший звонок недели», «лучшее КП».

4. Планы развития и бонус за рост в навыках.

Результат

- Рост активности на 40% за 1 месяц.
- Вовлечённость в обучение и инициативность.

- Улучшение конверсии в 2 этапа: «первичный контакт → КП» и «КП → защита».

Хотите схему мотивации для проектных продаж?
Напишите — поделимся.

Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Связаться по почте Написать в Telegram