Настройка CRM и воронки для проектных продаж:
управляемый прогноз без IT-шелухи и «красивых отчётов»
Собственникам, генеральным и коммерческим директорам B2B-компаний с длинным циклом сделки, несколькими ЛПР и проектной спецификой.
Что именно делаю:
настраиваю CRM и воронку проектных продаж как управленческую систему: правила этапов, контроль, KPI и дисциплина по сделкам.
Результат в измеримых терминах:
Появляется прогноз по крупным сделкам, снижается доля «зависших» проектов, руководитель видит реальные причины провисаний и управляет ими заранее.
Симптомы: когда настройка CRM и воронки нужна срочно
- CRM есть, но по факту это записная книжка: комментарии есть, управляемости и прогноза нет.
- Этапы воронки формальные: «в работе», «коммерческое», «согласование» - без условий перехода и решений клиента.
- Сделки неделями не двигаются, а на разборе звучит одно и то же: «ждём ответ», «на стороне клиента задержка».
- Крупные проекты теряются на согласованиях: финансы, закупка, юристы, технические службы - вход слишком поздний.
- Руководитель тратит время на сбор информации, вместо того чтобы принимать решения и ускорять закрытие.
- Отчётность про активность (звонки, встречи), но не про прогресс: следующий шаг, решения, риски, роли клиента.
- Сильные менеджеры «вытягивают», остальные тонут: единых правил и контроля качества сделки нет.
Что я делаю (состав работ) - управленческим языком
- Диагностирую текущую воронку и CRM: где теряется контроль, что не фиксируется, почему прогноз «плывёт».
- Проектирую воронку проектных продаж как цепочку решений клиента, а не как перечень действий менеджера.
- Формирую правила этапов: условия перехода (что должно быть подтверждено), обязательные контрольные точки и документы.
- Настраиваю CRM-поля и структуру карточки сделки так, чтобы руководитель видел качество проработки за 1 минуту.
- Встраиваю маршрут работы с ролями внутри клиента: инициатор, ЛПР, финансы, закупка, техслужбы, юристы и т.д.
- Настраиваю управленческую отчётность: портфель проектов, риски, вероятность, следующий шаг, провисания по срокам.
- Ввожу KPI качества сделки (лидирующие показатели), чтобы управлять результатом заранее, а не «по факту».
- Запускаю управленческий ритм: еженедельный разбор ключевых сделок по повестке и правилам решений.
- Обучаю команду работать по системе на реальных сделках и закрепляю стандарт в регламентах.
Результаты на выходе: что получит клиент
- Карта воронки проектных продаж (этапы, решения, условия перехода, контрольные точки).
- ТЗ на CRM под проектные сделки: структура карточки, поля, обязательность заполнения, статусы, причины проигрыша.
- Шаблон «План по ключевой сделке» (следующий шаг, роли клиента, риски, решения, сроки, ответственные).
- Регламент ведения проектной сделки: что делаем на каждом этапе и как фиксируем решения клиента.
- Матрица KPI и управленческих показателей (результатные + лидирующие), целевые значения, правила реакции.
- Набор управленческих отчётов: портфель проектов, провисания, риск-факторы, прогноз по закрытию.
- Чек-листы руководителя и менеджера для контроля качества сделок без микроменеджмента.
- Сценарий еженедельного разбора сделок (повестка, вопросы, решения, фиксация обязательств).
Сроки и формат: 3 сценария
1) Быстро (2-3 недели) - навести порядок и вернуть прогноз
- Диагностика текущей воронки и карточки сделки.
- Базовые правила этапов и обязательные поля в CRM.
- Управленческий отчёт по портфелю проектов и шаблон плана по сделке.
- Полная воронка решений клиента и условия переходов по всем этапам.
- KPI качества сделки и правила управленческого ритма.
- Запуск на реальных сделках команды и закрепление в регламентах.
- Усиление маршрута влияния (работа с ролями внутри клиента) и системы управления рисками.
- Доработка стандартов под сегменты и типы проектов.
- Масштабирование на всю команду и контроль устойчивости исполнения.
Кейсы / примеры
Кейс 1. CRM есть, но сделки «висят»
- Было: этапы формальные, следующий шаг не фиксируется, руководитель видит только «в работе».
- Стало: введены условия перехода и обязательные факты по сделке; провисания стали видимыми и управляемыми.
- Было: финансы и закупка подключались на финале, сроки рушились.
- Стало: маршрут ролей встроен в воронку и KPI качества; вход в критические роли происходит раньше, срывы сокращаются.
- Было: лучшие продавали «по своему», остальные повторить не могли.
- Стало: единый стандарт ведения сделок и управленческий ритм; средний уровень команды вырос, прогноз стал стабильнее.
FAQ
Это внедрение CRM как IT-проект?
Нет. Технические настройки вторичны. Мы делаем управленческую модель: этапы как решения, условия переходов, обязательные факты по сделке, KPI качества и ритм разборов. CRM просто фиксирует и показывает это руководителю.
У нас уже есть CRM и воронка. Что вы измените?
Проверю, отражают ли этапы реальные решения клиента, есть ли условия переходов и фиксируются ли критические факты. Обычно проблема не в «наличии CRM», а в отсутствии правил и управляемых показателей.
Сколько времени нужно, чтобы появился эффект?
Первые изменения обычно заметны через 2-3 недели: меньше зависших сделок, понятнее причины провисаний, прогноз собирается из фактов. Устойчивый эффект формируется после закрепления стандарта и ритма управления.
Не станет ли CRM бюрократией?
Нет, если оставляем только то, что влияет на закрытие сделки: решения, роли, риски, следующий шаг и сроки. Всё лишнее убирается.
Подходит ли это, если сделок мало, но они крупные?
Да. Для проектных продаж важнее качество управления каждой сделкой, чем количество лидов. Система именно про это.
Кто должен участвовать со стороны компании?
Собственник/коммерческий директор (чтобы зафиксировать правила) и руководитель продаж (для исполнения). Плюс 3-6 менеджеров на пилотных сделках.
Вы гарантируете рост выручки?
Я гарантирую внедрение управляемой системы (правила, контроль, KPI, ритм). Рост зависит от продукта, рынка и дисциплины исполнения, но система снижает потери и ускоряет принятие решений у клиента.
Можно ли внедрить без остановки продаж?
Да. Внедрение идёт на реальных сделках, через короткие спринты, без «перестройки ради перестройки».
Нет. Технические настройки вторичны. Мы делаем управленческую модель: этапы как решения, условия переходов, обязательные факты по сделке, KPI качества и ритм разборов. CRM просто фиксирует и показывает это руководителю.
У нас уже есть CRM и воронка. Что вы измените?
Проверю, отражают ли этапы реальные решения клиента, есть ли условия переходов и фиксируются ли критические факты. Обычно проблема не в «наличии CRM», а в отсутствии правил и управляемых показателей.
Сколько времени нужно, чтобы появился эффект?
Первые изменения обычно заметны через 2-3 недели: меньше зависших сделок, понятнее причины провисаний, прогноз собирается из фактов. Устойчивый эффект формируется после закрепления стандарта и ритма управления.
Не станет ли CRM бюрократией?
Нет, если оставляем только то, что влияет на закрытие сделки: решения, роли, риски, следующий шаг и сроки. Всё лишнее убирается.
Подходит ли это, если сделок мало, но они крупные?
Да. Для проектных продаж важнее качество управления каждой сделкой, чем количество лидов. Система именно про это.
Кто должен участвовать со стороны компании?
Собственник/коммерческий директор (чтобы зафиксировать правила) и руководитель продаж (для исполнения). Плюс 3-6 менеджеров на пилотных сделках.
Вы гарантируете рост выручки?
Я гарантирую внедрение управляемой системы (правила, контроль, KPI, ритм). Рост зависит от продукта, рынка и дисциплины исполнения, но система снижает потери и ускоряет принятие решений у клиента.
Можно ли внедрить без остановки продаж?
Да. Внедрение идёт на реальных сделках, через короткие спринты, без «перестройки ради перестройки».
Если вы хотите понять, почему CRM не даёт управляемого прогноза и какие правила воронки нужны именно вашим проектным сделкам, начнём с диагностики.
CRM и воронка для проектных продаж: схема, диагностика и ТЗ, чтобы появился управляемый прогноз
- Разберу вашу текущую CRM и воронку: где этапы формальные, нет условий перехода и контрольных точек, почему сделки “висят” и прогноз «плывёт».
- Дам схему воронки проектных продаж: этапы как решения клиента, обязательные факты по сделке, следующий шаг, роли внутри клиента (инициатор, ЛПР, финансы, закупка, техслужбы, юристы).
- Сформирую ТЗ на CRM под проектные сделки: структура карточки, поля и обязательность, статусы и причины проигрыша, управленческие отчёты и KPI качества — чтобы руководитель видел картину за 1 минуту.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Схема воронки проектных продаж и ТЗ на CRM под ваши сделки
- Схема воронки как цепочки решений клиента: этапы, контрольные точки и условия перехода — чтобы “в работе” перестало быть статусом без смысла.
- Структура сделки в CRM: какие поля и факты должны фиксироваться (следующий шаг, роли клиента, риски, решения, сроки), чтобы руководитель видел качество проработки за 1 минуту.
- ТЗ на CRM: статусы, обязательность заполнения, причины проигрыша, управленческие отчёты по портфелю проектов и KPI качества сделки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Диагностика CRM и воронки: почему прогноз “плывёт” и где зависают проекты
- Проверю управляемость воронки: отражают ли этапы реальные решения клиента, есть ли критерии перехода и контрольные точки.
- Найду причины “зависаний”: где не фиксируется следующий шаг, поздно подключаются финансы/закупка/юристы/техслужбы, какие риски не видны руководителю.
- Дам конкретные правки: что менять в этапах, правилах фиксации, карточке сделки, отчётности и KPI качества — чтобы провисания стали видимыми и управляемыми.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.