Команда перестанет терять сделки:
обучение продажам по объектам и на стройку

Когда менеджеры знают, через кого заходить в проект, как закрепляться в ТЗ и спецификации и как вести переговоры с заказчиком, проектировщиком и подрядчиками - закупка становится прогнозируемой.

Если у вас сделки по объектам буксуют - причина почти всегда одна: команда не управляет цепочкой ролей

В объектных и проектных продажах редко бывает "один ЛПР". Решение размазано по цепочке: заказчик, инвестор, проектировщик, генподрядчик, субподрядчики, монтажники, снабжение. У каждого - свои интересы и свои поводы сказать "нет". Если менеджер ведет диалог только с одним звеном, сделка почти всегда уходит конкуренту или превращается в бесконечный тендер по цене.

Симптомы, которые вы узнаете

  • Объекты есть, контакты есть, но до закупки доходит мало проектов - конверсия просела.
  • Менеджеры "висят" на снабжении и не понимают, кто реально влияет на выбор и спецификацию.
  • КП отправляются регулярно, а решения откладываются на недели и месяцы - прогноз не сходится.
  • На финале вас легко меняют: конкурент "подменяет" позицию в закупке или предлагает альтернативу.
  • Менеджеры не знают, как заходить к проектировщикам и как работать с ТЗ и спецификацией.
  • Если конкурент уже внутри объекта, команда не умеет вскрыть его опорные точки и перехватить влияние.
Проверить наш объект: где мы теряем влияние

Почему это возникает

  • Нет модели входа в объект по стадиям: где вы нужны на проектировании, где - на стройке, где - на поставке.
  • Нет карты ролей: команда не видит, кто принимает решение, кто формирует ТЗ, кто "держит доступ" и кто отвечает за риски.
  • Нет переговорных сценариев под разные роли (проектировщик, заказчик, генподрядчик, субподрядчик, монтажники, снабжение).
  • Нет тактики закрепления в ТЗ и спецификации: менеджеры продают "товар", а не условие проекта.
  • Нет тактики конкуренции: как действовать, когда конкурент уже заложен в проект или контролирует закупку.
  • Нет управленческого контура: контрольные точки, план касаний, критерии качества работы по объекту.

Решение: обучение команды объектным (проектным) продажам по цепочке строительных ролей

Цель обучения - не "общие техники", а прикладные навыки, чтобы менеджеры начали продавать лучше: быстро разбирать объект, выбирать правильную точку входа, вести переговоры с каждой ролью и удерживать влияние до закупки.

Программа обучения (модули)

  1. Поток объектов: как находить проекты, которые реально дойдут до закупки. Фильтры по стадии, бюджету, типу объекта и окну входа.
  2. Карта ролей по строительной цепочке: заказчик, инвестор, проектировщик, генподрядчик, субподрядчики, монтажники, снабжение. Кто за что отвечает и чем управляется.
  3. Стратегия входа в проект: через кого заходить на разных стадиях и как не потерять инициативу до закупки.
  4. Переговоры по ролям: интересы, возражения, вопросы, аргументы. Отдельные сценарии для проектировщика, заказчика, генподрядчика, монтажа и снабжения.
  5. ТЗ и спецификация: как попасть в проект и закрепиться. Как формулировать ценность в терминах рисков, сроков и ответственности.
  6. Конкурент уже внутри: тактика работы. Как диагностировать, где конкурент силен, и как перехватывать влияние через альтернативные роли.
  7. Управление длинной сделкой: план касаний, контрольные условия, минимальный набор отчетности руководителю.
  8. Внедрение в CRM: карточка объекта, стадии, роли, задачи и контрольные точки, чтобы система работала без "героев".

Пример: как выглядит карта ролей по одному объекту

Объект: строительство складского комплекса. Поставщик инженерного оборудования.
  • Заказчик/инвестор: интерес - сроки ввода, бюджет, минимизация рисков срыва.
  • Проектировщик: интерес - соблюдение норм, простота решения, минимум переделок, ответственность за проект.
  • Генподрядчик: интерес - выполнение графика и согласований, управляемость поставок, риски рекламаций.
  • Субподрядчик/монтажники: интерес - удобство монтажа, наличие на объекте, совместимость, сервис.
  • Снабжение: интерес - цена, условия оплаты, закрывающие документы, надежность поставки.

Если конкурент уже "окопался" в проекте: пример ситуации и контртактика

Ситуация
Конкурент заложен в спецификацию через проектировщика. Снабжение говорит: "Мы сравним цены на закупке".
  • Менеджер чувствует, что его "ведут" к тендеру, где он проиграет по цене.
Что делает обученный менеджер
Возвращается к проектировщику не с "ценой", а с вопросами про риски, сроки, сервис и ответственность - что критично для проекта.
Подключает генподрядчика и монтажников: выясняет, что для них важно (наличие, комплектность, техподдержка, совместимость).

Кейсы: типовые результаты после внедрения обучения

Кейс 1. Поставщик инженерных систем
  • Было: менеджеры работали через снабжение, сделки "висели", в закупке часто проигрывали по цене.
  • Сделали: ввели карту ролей, сценарии переговоров по ролям, контрольные точки по ТЗ и спецификации.
  • Стало: менеджеры начали входить в проектирование и закрепляться в критериях выбора. Сделки стали двигаться прогнозируемо.
Кейс 2. Производитель оборудования
  • Было: попадали в тендеры слишком поздно, конкуренты уже были в объекте.
  • Сделали: настроили вход по стадиям, отработали тактику перехвата влияния через генподряд и монтаж.
  • Стало: выросла доля проектов, где компания присутствует до закупки и влияет на решение.
Кейс 3. Дистрибьютор стройматериалов
  • Было: много объектов в работе, но команда не понимала, какие проекты приоритетные, и тратила ресурс впустую.
  • Сделали: ввели фильтры объектов, минимальный стандарт ведения в CRM и недельный ритм контроля.
  • Стало: менеджеры сфокусировались на объектах с реальным окном входа. Конверсия из "объектов" в закупку стала выше.

Формат работы

  • Обучение построено как практическая программа: теория только там, где она сразу превращается в действия.
  • Разбор ваших текущих объектов и ролевых цепочек - команда учится на реальных ситуациях, а не на абстракциях.
  • Готовые шаблоны: карта ролей, план касаний, чек-лист закрепления в ТЗ, карточка объекта для CRM.
  • Формат допускает дистанционное прохождение (удобно для региональных менеджеров), без привязки к одному офису.

FAQ

Это больше про стройку или про любые длинные B2B сделки?
Подход универсален для длинных сделок с цепочкой ролей, но примеры и логика построены именно под объекты и строительную цепочку.
Что если у нас уже есть CRM и регламенты?
Тогда обучение встраивается в вашу структуру: усиливаем карточку объекта, стадии, роли и контрольные точки. Цель - чтобы регламенты заработали в поле.
Если конкурент уже внутри, реально ли зайти?
Да, если понимать, на чьем влиянии он держится и через какие роли можно поменять критерии выбора. Этому посвящен отдельный модуль и практика.

Чтобы понять, подойдет ли обучение вашей команде, начните с короткого разбора: 3-5 текущих объектов, где у вас "буксует" конверсия. По итогам будет понятно, какие роли не покрыты и где теряется влияние.

Получить программу обучения для моей команды Запросить разбор 3–5 объектов перед стартом обучения
Связаться по почте Написать в Telegram