Обучение объектным продажам:
как заходить в стройку, удерживать спецификацию и доводить объект до закупки

Эта статья - для компаний, которые продают товары, материалы, инженерное оборудование или услуги на строительные объекты и хотят перестать «жить случайностями»: то попали в проект, то выпали; то есть встреча, то месяц тишины; то в спецификации вы, то вас заменили «аналогом».

Если вы ищете ответы на эти вопросы -
вам нужно обучение именно объектным продажам

  • Если зависают сделки по объектам и вы не понимаете, где именно стопорится решение - на стадии проекта, у генподрядчика или в снабжении.
  • Если вас выбивают из спецификации или «размывают» по аналогам, и менеджеры не умеют удерживать закладку до закупки.
  • Если после КП нет прогресса: клиент отвечает «в работе», «на согласовании», «вернёмся позже», а следующий шаг не фиксируется.
  • Если менеджеры не понимают, как работать с проектировщиком, чтобы попасть в проект на ранней стадии и не зайти слишком поздно.
  • Если проектировщик «не разговаривает», а заказчик отправляет к генподрядчику, а генподрядчик - в закупки: круг замыкается.
  • Если вы не можете выйти на заказчика/инвестора и всё общение идёт через подрядчиков, которые не заинтересованы в вашей марже.
  • Если воронка «пухлая», но прогноз не работает: много объектов, мало закрытий, и непонятно, какие проекты живые.
  • Если вас постоянно сравнивают по цене и вы скатываетесь в торг, потому что ценность и риски не упакованы в коммерческую часть.
  • Если отдел продаж не знает, что говорить на стройке и на техвстрече: вопросы про сроки, поставку, замену, соответствие проекту.
  • Если внутри компании нет связки «продажи - технари - логистика», и объект проигрывается из-за сроков, ошибок в подборе или сорванных обещаний.
  • Если вы хотите системно продавать на объекты, а не зависеть от «звёзд», личных связей и случайных удачных входов.

Что такое объектные продажи на практике

Объектные продажи - это работа не «с клиентом вообще», а с конкретным строительным объектом и цепочкой участников, которые по-разному влияют на решение и закупку. В одной сделке вам приходится управлять коммуникациями сразу по нескольким линиям:

  • Заказчик/инвестор - утверждает бюджет, требования и ключевые решения.
  • Проектировщик - формирует проектные решения и спецификации (что именно будет заложено).
  • Генподрядчик и субподрядчики - отвечают за исполнение и часто влияют на замену материалов/оборудования.
  • Снабжение/закупки - запускают закупку, сравнивают предложения, оформляют поставку.
  • Технадзор/эксплуатация - может «зарубить» решение по рискам и соответствию.
Поэтому обучение объектным продажам должно учить не «презентации продукта», а управлению объектом: где входить, кого подключать, какие договоренности фиксировать и как удерживать спецификацию до факта закупки.

Как начинается правильная работа по объекту: 4 ключевых шага до «коммерческого предложения»

Главная ошибка на объектах - пытаться продать «сразу», не собрав контур решения. Нормальный старт выглядит так:

  1. Определить стадию объекта и реальную точку решения: проектирование, тендер, закупка, выполнение работ.
  2. Собрать карту участников: кто влияет на закладку, кто будет инициировать закупку, кто сможет заменить «на аналог».
  3. Зафиксировать критерии выбора и риски: сроки, соответствие проекту, гарантии, комплектность, логистика, сервис.
  4. Согласовать следующий шаг в явном виде: техвстреча, подбор, согласование замены, протокол решения, вход в тендер - без «подумаем».

Программа обучения объектным продажам

Фокус программы - перевести «объектные продажи» из хаотичных действий в управляемый алгоритм, который можно контролировать руководителю и воспроизводить менеджерам.

Модуль 1. Карта объекта и карта сделки
  • Как отличать «объект» от «клиента» и вести их раздельно.
  • Как собирать минимальный паспорт объекта: стадия, сроки, бюджет, решения, риски.
  • Как строить карту сделки: участники, влияние, интересы, ограничения.
Модуль 2. Вход в проектирование и удержание закладки
  • Как заходить к проектировщику и получать доступ к требованиям.
  • Как работать с «аналогами»: где реально происходит подмена и как на это влиять.
  • Что должно быть у менеджера: доказательная база, комплектация, расчеты, узлы/решения, сроки.
Модуль 3. Работа с заказчиком и генподрядчиком
  • Как формулировать ценность не «про товар», а про риски объекта: сроки, простой, переделки, гарантия, соответствие.
  • Как проводить техвстречи: повестка, вопросы, фиксация решений.
  • Как не застревать «между подрядчиками» и выходить на реального держателя решения.
Модуль 4. Закупка и тендер: как не превратиться в «самую низкую цену»
  • Как готовить коммерческую часть под объект: сравнимость, комплектация, условия, ответственность.
  • Как задавать рамки сравнения и не отдавать инициативу в «табличку цен».
  • Как держать коммуникацию после КП и превращать молчание в следующий шаг.
Модуль 5. Управление прогрессом по объектам
  • Что фиксировать в CRM, чтобы видеть движение, а не активность.
  • Контрольные точки по стадиям: где руководитель вмешивается и что проверяет.
  • Как отсеивать «мертвые» объекты и концентрировать усилия на живых.
Модуль 6. Внутренняя координация: продажи - технари - логистика
  • Как не проигрывать объект из-за сроков, ошибок в подборе и «переобещаний».
  • Как выстроить быстрый контур ответа: подбор, расчет, ТКП/КП, сроки поставки.
  • Как разбирать проигрыш и делать выводы, а не искать виноватых.

Что будет результатом на выходе

На выходе обучение должно оставить компании не «впечатления», а рабочие инструменты:

  • Единая логика ведения объектов: этапы, критерии, контрольные точки.
  • Шаблон паспорта объекта и «карты сделки» (участники, влияние, риски, следующий шаг).
  • Сценарии техвстречи и структура вопросов к проектировщику/заказчику/генподрядчику.
  • Стандарт коммерческого предложения под объект (комплектация, условия, риски, сравнимость).
  • Регламент контроля для руководителя: что смотреть в CRM и какие вопросы задавать по объекту.

Как проходит обучение

  • Формат: очно или онлайн; возможна настройка под вашу отрасль (материалы, инженерка, оборудование, услуги).
  • Практика: разбор ваших текущих объектов (без раскрытия коммерческой тайны - достаточно обезличенных данных).
  • Отработка: переговорные ситуации и «тупики» (проектировщик молчит, подрядчик давит на цену, закупки требуют сравнение).
  • Закрепление: рекомендации по внедрению контрольных точек и регулярным разбором объектов после обучения.
Запросить программу/Получить чек-лист

FAQ часто задаваемые вопросы

Чем объектные продажи отличаются от проектных?
В объектных продажах центром управления становится конкретный объект строительства и его стадия. Вы ведёте не только клиента, а цепочку участников и решений вокруг объекта: проектирование, закладка, замены, закупка, поставка.

Почему нас выбивают из спецификации, даже если продукт сильный?
Чаще всего потому, что вы входите поздно, не управляете картой влияния и не фиксируете решение у тех, кто влияет на закладку. Если нет подтвержденной ценности и рисков, закупка превращает всё в сравнение «по цене и срокам».

Нужно ли обучать только продавцов?
Если руководитель не участвует в контуре контроля (этапы, критерии, разборы объектов), поведение команды быстро откатывается. Минимум - отдельный управленческий блок для РОПа/комдира.

Как понять, что после обучения появился прогресс, а не просто «движуха»?
По появлению фиксированных следующих шагов, росту доли объектов с подтвержденными ролями, снижению «вечных зависаний» после КП и росту доли объектов, где вы удержали закладку до закупки.

Можно ли внедрить это без сложных таблиц и бюрократии?
Да. Важно не количество форм, а дисциплина: паспорт объекта, карта участников и следующий шаг. Если эти три вещи есть и контролируются, система начинает работать.

Сколько длится обучение?
Обычно это 2-3 модуля по 2-3 часа с практикой на ваших объектах или 1-2 полноценных дня. Длительность зависит от количества ролей и сложности продукта/решения.

Мы продаём не стройматериалы, а оборудование/инженерку. Это подходит?
Да. Логика объекта сохраняется: проектирование, закладка, согласования, замены, закупка, поставка. Отличаются только участники и типовые риски - их и адаптируем в практике.

Нужно ли менять CRM?
Не обязательно «переделывать», но нужно добавить минимальные поля и критерии, чтобы видеть движение по объектам: стадия, ключевые роли, статус закладки/замены и следующий шаг.
Связаться по почте Написать в Telegram