ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОЕКТНЫХ И ОБЪЕКТНЫХ ПРОДАЖ С НУЛЯ:
КАК СФОРМИРОВАТЬ СТРУКТУРУ, КОТОРАЯ ОБЕСПЕЧИТ УСТОЙЧИВЫЙ РОСТ В B2B
Создание отдела проектных и объектных продаж — это не просто набор менеджеров. Без продуманной архитектуры этапов, ролей, KPI и управленческого цикла новый отдел быстро повторяет ошибки традиционных продаж.
В проектных B2B-сделках важна системная модель: структура ролей, воронка, карта влияния, регламенты разборов и прозрачная аналитика.
Цель построения отдела с нуля — сформировать управляемую систему, которая масштабируется и не зависит от отдельных сотрудников.
В проектных B2B-сделках важна системная модель: структура ролей, воронка, карта влияния, регламенты разборов и прозрачная аналитика.
Цель построения отдела с нуля — сформировать управляемую систему, которая масштабируется и не зависит от отдельных сотрудников.
Когда требуется построение отдела с нуля
- Компания выходит в проектные или объектные продажи впервые.
- Существующая структура не справляется с длинным циклом сделки.
- Продажи ведутся хаотично без единой модели.
- Нет разделения ролей и зон ответственности.
- Отсутствует прогноз по крупным контрактам.
- Руководитель вовлечён в каждую сделку лично.
- Компания планирует масштабирование в B2B-сегменте.
Типовые ошибки при создании
отдела продаж
- Набор сотрудников без предварительной разработки системы.
- Отсутствие формализованных этапов проектной сделки.
- Нечёткое распределение ролей между менеджерами.
- KPI разрабатываются после запуска, а не до него.
- CRM внедряется без архитектуры воронки.
- Нет стандарта управленческих разборов.
- Руководитель не имеет инструментов контроля.
Как выстраивается отдел
проектных продаж с нуля
- Определение стратегии выхода в проектный сегмент.
- Формирование структуры ролей и зон ответственности.
- Разработка архитектуры воронки и этапов сделки.
- Формирование контрольных условий перехода между этапами.
- Проектирование KPI-матрицы по ролям.
- Настройка CRM под проектную модель.
- Разработка регламентов управленческих разборов.
- Подбор и адаптация сотрудников под систему.
- Запуск управленческого цикла контроля и анализа.
Что получает компания после
построения отдела
- Чёткую структуру ролей и ответственности.
- Прозрачную воронку проектных продаж.
- Систему KPI, связанную с этапами сделки.
- Настроенную CRM под реальный цикл проекта.
- Управляемый прогноз по крупным контрактам.
- Стандарт управленческих встреч.
- Возможность масштабирования команды.
- Снижение зависимости от отдельных сотрудников.
Примеры построения отдела
проектных продаж
Кейс 1. Производственная компания.
Задача: выход в объектные продажи.
Решение: построение структуры с нуля и внедрение воронки.
Результат: формирование стабильного портфеля проектов.
Кейс 2. Поставщик оборудования.
Задача: систематизация проектного направления.
Решение: разработка KPI и распределение ролей.
Результат: рост управляемости и прозрачности.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Задача: масштабирование отдела.
Решение: внедрение регламентов и управленческого цикла.
Результат: устойчивый рост выручки.
Задача: выход в объектные продажи.
Решение: построение структуры с нуля и внедрение воронки.
Результат: формирование стабильного портфеля проектов.
Кейс 2. Поставщик оборудования.
Задача: систематизация проектного направления.
Решение: разработка KPI и распределение ролей.
Результат: рост управляемости и прозрачности.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Задача: масштабирование отдела.
Решение: внедрение регламентов и управленческого цикла.
Результат: устойчивый рост выручки.
Что происходит без системного построения отдела
- Хаотичное развитие продаж.
- Потеря проектов из-за слабого контроля.
- Рост управленческой нагрузки на собственника.
- Сложности при масштабировании.
- Снижение маржинальности.
Формат взаимодействия
- Диагностика текущей бизнес-модели.
- Разработка архитектуры отдела.
- Проектирование KPI и системы управления.
- Настройка CRM и аналитики.
- Сопровождение запуска и первых этапов работы.
Построение отдела проектных и объектных продаж должно начинаться с архитектуры системы, а не с подбора персонала. Только при наличии продуманной модели возможно устойчивое развитие
B2B-направления.
Покажем, где компании чаще всего ломают новый B2B-отдел ещё до первых стабильных результатов
- Разбор ключевых ошибок на старте: что нельзя запускать “на ходу” (роли, этапы, KPI, CRM, разборы).
- Понимание, что нужно собрать до найма команды, чтобы отдел не превратился в ручное управление собственником.
- Первые правильные шаги запуска, чтобы быстрее выйти к управляемой работе, а не к хаосу.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Что входит в рабочую архитектуру отдела проектных и объектных продаж с нуля
- Структуру отдела по ролям: кто за что отвечает на длинном цикле сделки и где не должно быть “перекрытий”.
- Воронку, KPI и CRM-логику под ваш тип проектов, а не универсальный шаблон “для всех”.
- Понимание, как запустить отдел поэтапно, чтобы команда росла на системе, а не на личном опыте отдельных менеджеров.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем базовую модель отдела, который можно масштабировать
без потери управляемости
без потери управляемости
- Понятную схему отдела: роли, этапы, KPI, CRM, разборы и управленческий цикл — что должно быть с самого начала.
- Критичные элементы запуска, без которых отдел быстро “уходит в суету” и зависимость от 1–2 сильных людей.
- Ориентир для собственника/руководителя, как оценить готовность к запуску проектного направления.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Получите план запуска отдела с нуля: что делать сначала,
чтобы быстрее выйти на управляемые продажи
чтобы быстрее выйти на управляемые продажи
- Пошаговый план запуска: стратегия, роли, воронка, KPI, CRM, регламенты, подбор и адаптация команды.
- Очередность внедрения на 60–90 дней, чтобы не распыляться и не переделывать отдел после найма.
- Фокус на результате для бизнеса: как сразу заложить управляемость, прогноз и базу для роста выручки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.