ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОЕКТНЫХ И ОБЪЕКТНЫХ ПРОДАЖ С НУЛЯ:
КАК СФОРМИРОВАТЬ СТРУКТУРУ, КОТОРАЯ ОБЕСПЕЧИТ УСТОЙЧИВЫЙ РОСТ В B2B

Создание отдела проектных и объектных продаж — это не просто набор менеджеров. Без продуманной архитектуры этапов, ролей, KPI и управленческого цикла новый отдел быстро повторяет ошибки традиционных продаж.

В проектных B2B-сделках важна системная модель: структура ролей, воронка, карта влияния, регламенты разборов и прозрачная аналитика.

Цель построения отдела с нуля — сформировать управляемую систему, которая масштабируется и не зависит от отдельных сотрудников.

Когда требуется построение отдела с нуля

  • Компания выходит в проектные или объектные продажи впервые.
  • Существующая структура не справляется с длинным циклом сделки.
  • Продажи ведутся хаотично без единой модели.
  • Нет разделения ролей и зон ответственности.
  • Отсутствует прогноз по крупным контрактам.
  • Руководитель вовлечён в каждую сделку лично.
  • Компания планирует масштабирование в B2B-сегменте.
В этих условиях необходимо не корректировать текущую модель, а выстроить новую архитектуру отдела.

Типовые ошибки при создании
отдела продаж

  • Набор сотрудников без предварительной разработки системы.
  • Отсутствие формализованных этапов проектной сделки.
  • Нечёткое распределение ролей между менеджерами.
  • KPI разрабатываются после запуска, а не до него.
  • CRM внедряется без архитектуры воронки.
  • Нет стандарта управленческих разборов.
  • Руководитель не имеет инструментов контроля.

Как выстраивается отдел

проектных продаж с нуля

  1. Определение стратегии выхода в проектный сегмент.
  2. Формирование структуры ролей и зон ответственности.
  3. Разработка архитектуры воронки и этапов сделки.
  4. Формирование контрольных условий перехода между этапами.
  5. Проектирование KPI-матрицы по ролям.
  6. Настройка CRM под проектную модель.
  7. Разработка регламентов управленческих разборов.
  8. Подбор и адаптация сотрудников под систему.
  9. Запуск управленческого цикла контроля и анализа.
Такая последовательность позволяет сформировать устойчивую модель работы ещё до масштабирования команды.

Что получает компания после

построения отдела

  • Чёткую структуру ролей и ответственности.
  • Прозрачную воронку проектных продаж.
  • Систему KPI, связанную с этапами сделки.
  • Настроенную CRM под реальный цикл проекта.
  • Управляемый прогноз по крупным контрактам.
  • Стандарт управленческих встреч.
  • Возможность масштабирования команды.
  • Снижение зависимости от отдельных сотрудников.

Примеры построения отдела

проектных продаж

Кейс 1. Производственная компания.
Задача: выход в объектные продажи.
Решение: построение структуры с нуля и внедрение воронки.
Результат: формирование стабильного портфеля проектов.

Кейс 2. Поставщик оборудования.
Задача: систематизация проектного направления.
Решение: разработка KPI и распределение ролей.
Результат: рост управляемости и прозрачности.

Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Задача: масштабирование отдела.
Решение: внедрение регламентов и управленческого цикла.
Результат: устойчивый рост выручки.

Что происходит без системного построения отдела

  • Хаотичное развитие продаж.
  • Потеря проектов из-за слабого контроля.
  • Рост управленческой нагрузки на собственника.
  • Сложности при масштабировании.
  • Снижение маржинальности.

Формат взаимодействия

  • Диагностика текущей бизнес-модели.
  • Разработка архитектуры отдела.
  • Проектирование KPI и системы управления.
  • Настройка CRM и аналитики.
  • Сопровождение запуска и первых этапов работы.

Построение отдела проектных и объектных продаж должно начинаться с архитектуры системы, а не с подбора персонала. Только при наличии продуманной модели возможно устойчивое развитие
B2B-направления.

Посмотреть, из чего должен состоять отдел с нуля Запустить проектирование отдела без хаоса и лишних затрат