Поток объектов и выход на ЛПР цепочки:
как поставщику стабильно заходить в стройку

• Поставщикам материалов, инженерного оборудования и комплектующих для стройки и эксплуатации объектов.
• Компаниям, где есть “база объектов”, но она не дает необходимых продаж.
• Собственникам и коммерческим директорам, которые хотят предсказуемый вход в объекты и управляемую конверсию.

• База есть - продаж нет: много контактов, мало закупок.
• Выходим не на тех ролей: общаемся “в пустоту”, а решение в другой зоне.
• Теряем время не там: менеджеры заняты движением, а прогресс по объектам не растет.
• Конверсия в закупку низкая, прогноз не сходится, сделки “висят”.

• Нет фильтра по стадии (когда реально можно войти поставщику).
• Нет фильтра по ролям (кто влияет на спецификацию, кто “держит кошелек”, кто запускает закупку).
• Нет фильтра по окну входа (когда формируется ТЗ и спецификация, и когда менять уже поздно).
• Нет стандарта “что считать прогрессом по объекту”.
• CRM не отражает объектную логику: ведутся контакты/сделки, но не ведется “объект как проект” с ролями и условиями.

• Проектирование: источники проектной активности и выпуск документации.
• Строительство: подрядная активность (генподряд/субподряд), появление ПТО и закупочной функции.
• Закупка: публикации о тендерных процедурах и запросах коммерческих предложений.
• Эксплуатация и модернизация: ремонты, дооснащение, техническое перевооружение.
• Региональные программы и инвестпроекты: планы развития территорий и объектов.

• Стадия: проектирование / подготовка к стройке / активная стройка / закупка / эксплуатация.
• Тип объекта: жилой/коммерческий/промышленный/инфраструктура/соцобъект.
• Роли: есть ли доступ к зонам влияния (проектировщик, ПТО, главный инженер, снабжение, финансы).
• Сроки: когда формируется спецификация и когда старт закупки.
• Бюджет и масштаб: достаточно ли объема, чтобы окупить цикл входа.

• Инициатор/заказчик: задает рамки, цели, ограничения.
• Проектировщик/инженер: формирует решения и позиции в спецификации.
• ПТО/технадзор: проверяет соответствие и “пропускает” решения в реализацию.
• Главный инженер/руководитель стройки: влияет на замену и оперативные решения.
• Снабжение/закупка: переводит спецификацию в поставку, сравнивает условия.
• Финансы: лимиты, график оплат, согласования.

• Карточка объекта: адрес/регион, тип, стадия, сроки, ориентир бюджета, приоритет.
• Роли и контакты: кто за проектирование, кто за стройку, кто за снабжение, кто за финансы.
• Стадии объекта: единый стандарт переходов и критериев (что считается выполненным).
• Задачи: типовые шаги по каждой стадии (без перегруза - короткий обязательный набор).
• Контрольные условия: “не переводить дальше”, пока не выполнены ключевые пункты.
• Отчет собственнику: поток объектов, конверсия стадий, причины потерь, прогноз по закупкам.

• Схему потока объектов под ваш рынок: где искать, что брать в работу, что отсекать.
• Фильтры отбора и правила приоритизации, чтобы менеджеры работали по правильным объектам.
• Маршрут влияния по ролям с контрольными условиями “до закупки”.
• Структуру CRM под объектную логику: карточка объекта, стадии, роли, задачи, отчетность.
• Рекомендации по управленческому ритму: как собственнику контролировать прогресс без микроменеджмента.

• Инженерное оборудование: вместо “обзвона базы” - работа по стадиям, выход на проектировщиков и ПТО, рост доли объектов, дошедших до закупки.
• Строительные материалы: введены фильтры по окну входа и роли снабжения, сокращено время на нерелевантные объекты, улучшена управляемость прогноза.
• Комплектующие: маршрут влияния привязан к контрольным условиям, снижены “замены на закупке” за счет фиксации спецификации и условий поставки.

Это продажа базы объектов?

Нет. Речь о системе, которая превращает поток объектов в управляемую воронку: от источников и фильтрации до доведения объекта до закупки.

Если база уже есть, зачем это нужно?

Потому что без фильтров по стадии/ролям/окну входа база превращается в шум. Система делает понятным: какие объекты брать, куда идти внутри объекта и что считать прогрессом.

Вы помогаете выйти на ЛПР?

Да, но подход не в “поиске одного ЛПР”. Мы выстраиваем маршрут влияния по ролям, чтобы решение дошло до закупки и не развалилось на этапах.

Нужна ли CRM?

Система может стартовать и без сложной автоматизации, но для стабильности и контроля собственника объект должен фиксироваться в CRM: стадии, роли, задачи, условия.

Сколько времени занимает внедрение?

Зависит от текущей дисциплины и структуры продаж. Обычно сначала выстраивается модель и правила, затем они закрепляются в CRM и управленческом ритме.

Подойдет ли это для разных типов стройки?

Да. Модель адаптируется под тип объекта и цикл входа: жилые, коммерческие, промышленные, инфраструктура, реконструкция и модернизация.

Как избежать “замен на закупке”?

Не обещаем чудес, но снижаем риск за счет фиксации спецификации, контрольных условий по ролям и раннего согласования условий поставки и аналогов.

Что нужно от нашей команды?

Участие собственника/коммерческого директора для согласования правил и приоритетов, и 1-2 ответственных сотрудника, которые ведут объекты в CRM по стандарту.

Это обучение или внедрение?

Это внедрение системы: правила, фильтры, маршрут влияния и привязка к CRM. При необходимости добавляется обучение менеджеров под вашу специфику.

С чего начать?

С короткого разбора вашего рынка и текущей воронки объектов, чтобы собрать “скелет” системы и определить первые точки контроля.