Система объектных продаж под ключ:
прогноз, контроль цепочки ролей и управляемая маржа

Внедрим воронку, KPI, CRM и управленческий ритм так, чтобы результат по объектам перестал зависеть от "звезд" и случайности.
Если у вас сделки идут "по объектам" (стройка, монтаж, комплексная поставка, тендеры, комплектация), то деньги чаще всего теряются не в рекламе, а внутри цепочки: от входа и проектирования до закупки и поставки.

Мы внедряем систему объектных продаж - не обучение "в целом", а управленческий контур: что считать объектом, как вести его по стадиям, какие условия должны быть выполнены, кто отвечает за влияние на роли и как собственник видит реальный прогноз.

Фокус: предсказуемый план, контроль узких мест, дисциплина исполнения и прозрачная ответственность по ролям.

Из чего состоит система

1) Объектная воронка (стадии + контрольные условия)
Воронка строится не по "шагам менеджера", а по логике прохождения объекта: что должно быть подтверждено, чтобы объект мог считаться на следующей стадии. Это снимает иллюзию прогресса и делает прогноз честным.
  • Единые стадии объекта под ваш цикл (от входа до поставки).
  • Контрольные условия по стадиям: что должно быть сделано и чем подтверждено.
  • Правила фиксации вероятности и даты следующего шага, чтобы прогноз стал управляемым.
2) Карта влияния (цепочка ролей)
В объектных сделках решение редко принимает один человек. Мы фиксируем цепочку ролей и управляем влиянием: кто инициирует, кто проектирует, кто согласует, кто закупает, кто влияет на замену, кто подписывает.
  • Шаблон карты влияния и правила заполнения.
  • Минимальный набор ролей и "критические пустоты" (где сделка обычно рвется).
  • Логика связей ролей: кого через кого усиливать, где важнее технические аргументы, где финансовые.
3) KPI и управленческий ритм
Система работает, только если измеряются правильные показатели и есть регулярный ритм управления. KPI должны фиксировать здоровье воронки, качество ведения объектов и результат, а не "активность ради активности".
  • KPI по воронке: вход, движение, конверсия по стадиям, срок прохождения стадий.
  • KPI по влиянию: покрытие ключевых ролей, наличие подтверждений по критическим условиям.
  • Управленческий ритм: еженедельный разбор объектов и ежемесячный разбор системы (прогноз, узкие места, действия).
4) CRM-структура (карточка объекта/проекта + отчеты)
CRM - это не "программа", а структура данных, без которой невозможно управлять. Мы настраиваем карточку объекта и отчеты так, чтобы собственник видел картину без ручных таблиц и бесконечных созвонов.
  • Карточка объекта: единый набор полей, статусы, контрольные отметки.
  • Связка объект - компании - контакты - роли - документы.
  • Отчеты: прогноз, просрочки по условиям, объекты без ключевых ролей, узкие стадии.

Что перестает зависеть от людей

Для собственника ключевое - чтобы бизнес работал как система. После внедрения вы перестаете быть заложником отдельных людей и случайных решений внутри сделки:

  • Прогноз перестает быть "мнением" и становится управляемым расчетом по правилам.
  • Результат меньше зависит от "звезд": новичок быстрее выходит на стабильный уровень.
  • Сделки не "висят" бесконечно: у каждого объекта есть следующие шаги и сроки.
  • Провалы на согласованиях и закупке выявляются заранее, а не в момент замены.
  • Ответственность прозрачна: видно, где не закрыта роль или не выполнено условие стадии.
  • Управление перестает быть ручным: меньше хаоса, больше повторяемости.

План внедрения по этапам

Ниже - логика внедрения. Конкретный план зависит от вашего цикла, номенклатуры и того, что уже есть в CRM.

  1. Диагностика 10-20 текущих объектов: где теряются решения, роли и сроки, какие стадии не определены.
  2. Проектирование объектной воронки: стадии, контрольные условия, правила прогноза и переходов.
  3. Проектирование карты влияния: цепочка ролей, критические роли, правила фиксации влияния.
  4. KPI и управленческий ритм: какие показатели считать, как разбирать объекты и как держать дисциплину.
  5. Настройка CRM-структуры: карточка объекта, обязательные поля, отчеты и контрольные списки.
  6. Запуск в пилоте и закрепление: разбор первых недель, корректировки, фиксация регламентов.
Показать план внедрения по шагам

Что вы получите на выходе

Вы получаете управленческие рычаги - достаточно конкретные, чтобы ими пользоваться, но без лишней детализации, которая превращает документ в "учебник".

  • Объектная воронка с описанием стадий и контрольных условий.
  • Шаблон карты влияния и правила работы с цепочкой ролей.
  • KPI-матрица (здоровье системы + результат) и календарь управленческого ритма.
  • Структура CRM: карточка объекта/проекта, обязательные поля, набор отчетов собственника.
  • Регламент разбора объектов и правила обновления данных.

Примеры результатов

( кейсы из практики работы)

Ниже - типовые ситуации, которые мы разбираем в проектах. Это не обещание цифр, а примеры того, что обычно меняется после внедрения системы.

  • Сделки "на 80%" месяцами: ввод контрольных условий по стадиям убирает самообман, и прогноз становится короче и точнее.
  • Замены на закупке: карта влияния выявляет, что роль закупки и финконтроля подключается слишком поздно - выносится на раннюю стадию.
  • Провалы на согласованиях: в CRM появляются обязательные поля по ролям и документам, а разбор объектов ловит риск до того, как объект "умер".
  • Зависимость от 1-2 сильных менеджеров: после стандартизации воронки и ритма новичок быстрее начинает вести объекты по правилам.

FAQ

Подойдет ли это, если у нас разные типы объектов и разные циклы?
Да. Мы строим базовую воронку и правила, а затем выделяем варианты циклов (типовые маршруты) внутри одной системы учета.
Это про обучение менеджеров или про настройку управления?
Это про управление. Обучение используется как инструмент закрепления, но основной результат - единые правила, KPI, ритм и CRM-структура.
Нужно ли менять CRM или можно доработать текущую?
Чаще всего дорабатываем текущую. Важны не "платформа", а структура карточки объекта, обязательные поля, отчеты и дисциплина обновления.
Сколько времени занимает внедрение?
Обычно от 6 до 10 недель до устойчивой работы контура. Точный срок зависит от зрелости команды и текущей CRM.
Что потребуется от собственника?
Один управленческий час в неделю на разбор ключевых объектов и один раз в месяц - на разбор системы: прогноз, узкие места, решения.
Что если команда сопротивляется дисциплине?
Сопротивление обычно связано с непонятными правилами и "лишней" отчетностью. Мы делаем минимум данных, которые реально управляют результатом, и закрепляем ритмом.
Можно ли внедрить только воронку без карты влияния?
Технически да, но в объектных сделках именно цепочка ролей чаще всего рвет конверсию. Поэтому карта влияния - ключевой элемент прогнозируемости.
Какие данные нужны, чтобы стартовать?
Список текущих объектов, примеры документов/спецификаций, структура команды и доступ к CRM (или выгрузка) - этого достаточно для старта.

Запросите план внедрения под ваш цикл:

  • Сколько объектов сейчас в работе и какой средний цикл сделки.
  • Какие этапы самые болезненные (проектирование, согласования, закупка, поставка).
  • Какая CRM используется и кто обновляет данные.
  • Кто участвует в сделках: продажи, инженеры, проектировщики, снабжение.
В ответ вы получите краткий план внедрения по шагам и перечень управленческих артефактов именно под вашу ситуацию.
Запросить план внедрения Запросить диагностику 10–20 объектов
Связаться по почте Написать в Telegram