Почему без технологии проектных продаж менеджер идёт наугад — и теряет сделки
Реальный кейс
Когда менеджер работает без технологии, он ориентируется на интуицию: вроде бы поговорили, вроде бы заинтересован. Но в проектных продажах это оборачивается месяцами ожиданий и нулевым результатом. В этой статье — почему технология важнее опыта.
Задача
В компании работали менеджеры, у которых не было общего подхода к проектным сделкам. Каждый действовал по своему шаблону. В результате: низкая конверсия, долгий цикл, зависимость от сильных индивидуалов. Руководство решило внедрить технологию.
Решение
- Построение карты строительной цепочки: заказчик, проектировщик, подрядчик, монтажник;
- Вопросы по боли и последствиям — для ЛПР, по технической надёжности — для инженера;
- Персонализированные КП под роль: для закупа — выгоды, для технаря — риски, для ЛПР — эффект на бизнес;
- Вопросы по боли и последствиям — для ЛПР, по технической надёжности — для инженера;
- Персонализированные КП под роль: для закупа — выгоды, для технаря — риски, для ЛПР — эффект на бизнес;
- Работа с альтернативами: анализ текущих решений клиента и позиционирование как развитие, а не замена.
Результат
- Сделки перестали зависеть от «ощущений» менеджера — контроль стал системным;
- 72% проектов стали доходить до стадии финального КП;
- Сократилось количество «молчаливых» отказов со стороны клиента.
- 72% проектов стали доходить до стадии финального КП;
- Сократилось количество «молчаливых» отказов со стороны клиента.
Хотите избавиться от хаоса в отделе? Запросите технологию проектных продаж.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09