ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ ОБЪЕКТНЫХ ПРОДАЖ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ И ПОСТАВЩИКОВ:
КАК ВЫСТРОИТЬ УПРАВЛЯЕМУЮ РАБОТУ
С ПРОЕКТАМИ, СПЕЦИФИКАЦИЯМИ И ЛПР
Объектные продажи отличаются высокой сложностью: длительный цикл, участие проектировщиков, подрядчиков, закупщиков и технических специалистов, необходимость включения в спецификации и прохождения согласований.
При отсутствии системной модели работы сделки теряются на этапах проектирования, согласования или закупки. Компания узнаёт о потере проекта слишком поздно.
Внедрение системы объектных продаж позволяет выстроить управляемую архитектуру работы с проектами: от выявления объекта до контроля поставки и повторных контрактов.
При отсутствии системной модели работы сделки теряются на этапах проектирования, согласования или закупки. Компания узнаёт о потере проекта слишком поздно.
Внедрение системы объектных продаж позволяет выстроить управляемую архитектуру работы с проектами: от выявления объекта до контроля поставки и повторных контрактов.
Когда необходима систематизация объектных продаж
- Компания не контролирует стадию включения в проект.
- Объекты теряются на этапе согласования.
- Нет прозрачности по статусу ключевых проектов.
- Работа с проектировщиками ведётся несистемно.
- Отсутствует карта влияния по объекту.
- Прогноз строится на субъективных оценках менеджеров.
- CRM не отражает специфику объектного цикла.
- Нет регламентов сопровождения проекта до поставки.
Почему объектные сделки теряются
- Нет формализованных этапов работы с объектом.
- Отсутствуют контрольные условия включения в спецификацию.
- Слабая работа с центрами влияния.
- Нет системного контроля сроков и согласований.
- Отсутствует связка между CRM и реальным циклом проекта.
- Руководитель не видит реальную динамику объекта.
- Не определены роли и зоны ответственности.
Как выстраивается система
объектных продаж
- Диагностика текущей модели работы с объектами.
- Определение этапов жизненного цикла объекта.
- Формирование контрольных условий по каждому этапу.
- Разработка карты влияния и модели работы с ЛПР.
- Перестройка структуры CRM под объектный цикл.
- Настройка системы KPI по этапам объекта.
- Внедрение стандартов сопровождения проекта.
- Обучение команды работе с новой моделью.
- Введение управленческого цикла контроля и анализа.
Результаты внедрения системы
объектных продаж
- Структурированную воронку по объектам.
- Контроль включения в спецификации.
- Повышение конверсии на этапах согласования.
- Прозрачный прогноз по объектному портфелю.
- Системную работу с проектировщиками и подрядчиками.
- Снижение потерь на этапе закупки.
- Повышение управляемости портфеля проектов.
- Рост стабильности выручки.
Примеры внедрения
объектной системы продаж
Кейс 1. Производитель строительных материалов.
Проблема: компания узнавалa о потере объекта на этапе закупки.
Решение: внедрена система раннего контроля этапов.
Результат: рост включений в спецификации и повышение конверсии.
Кейс 2. Поставщик инженерного оборудования.
Проблема: слабая работа с проектировщиками.
Решение: внедрение карты влияния и регламентов взаимодействия.
Результат: увеличение числа успешных объектов.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Проблема: отсутствие прозрачности портфеля проектов.
Решение: перестройка CRM под объектную модель.
Результат: повышение точности прогноза и управляемости.
Проблема: компания узнавалa о потере объекта на этапе закупки.
Решение: внедрена система раннего контроля этапов.
Результат: рост включений в спецификации и повышение конверсии.
Кейс 2. Поставщик инженерного оборудования.
Проблема: слабая работа с проектировщиками.
Решение: внедрение карты влияния и регламентов взаимодействия.
Результат: увеличение числа успешных объектов.
Кейс 3. Инжиниринговая компания.
Проблема: отсутствие прозрачности портфеля проектов.
Решение: перестройка CRM под объектную модель.
Результат: повышение точности прогноза и управляемости.
Что происходит без системной модели объектных продаж
- Потеря стратегических объектов.
- Снижение конкурентоспособности.
- Рост непредсказуемости выручки.
- Зависимость от отдельных менеджеров.
- Сложности в масштабировании.
Формат взаимодействия
- Диагностика текущей объектной модели.
- Разработка архитектуры системы.
- Настройка CRM и KPI.
- Обучение команды.
- Сопровождение внедрения и контроль результатов.
Объектные продажи требуют отдельной системы управления. Только при наличии чёткой архитектуры этапов, карты влияния и контрольных условий компания может обеспечить устойчивый рост в проектном сегменте.
Покажем, на каком этапе объект “выпадает” и почему компания узнаёт об этом слишком поздно
- Короткий разбор потерь по объектному циклу: проектирование, согласование, спецификация, закупка, поставка.
- Понимание слабых мест: где не хватает контроля этапов, карты влияния или роли ответственных.
- Первые шаги, как снизить потери по текущим объектам без остановки работы отдела.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Что войдёт в систему объектных продаж под ваш тип проектов и участников
- Логику этапов по объекту: от входа в проект до закупки, поставки и фиксации результата.
- Контрольные условия по ключевым стадиям: включение в спецификацию, согласования, удержание позиции.
- Понимание, как связать CRM, роли и KPI, чтобы руководитель видел реальную динамику портфеля объектов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Из чего состоит рабочая система объектных продаж для производителей и поставщиков
- Итоговую модель системы: этапы объекта, карта влияния, роли, CRM, KPI и контрольные условия в одной логике.
- Понимание, что именно даёт управляемость: где должен быть контроль, чтобы не терять объект на согласованиях и закупке.
- Рамку для руководителя, как управлять портфелем объектов по фактам, а не по “ощущениям менеджеров”.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Получите пошаговый план: как выстроить объектные продажи с контролем спецификаций, ЛПР и этапов
- Приоритеты внедрения: что настраивать сначала — этапы, роли, карта влияния, CRM, KPI, регламенты.
- План на 60–90 дней: как внедрять систему по шагам без срыва текущих проектов и поставок.
- Фокус на результате для бизнеса: как повысить включения в спецификации, снизить потери и сделать выручку более предсказуемой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.