Обучение в проектных и объектных продажах имеет смысл только тогда, когда оно переводит отдел из режима «активность» в режим «управляемое движение сделки». Не «вдохновить» менеджеров и не «дать техники», а встроить единый порядок работы: этапы, роли у клиента, контрольные точки, стандарты КП и управленческий контроль.

Задача обучения

Цель - создать единый стандарт ведения проектов, который выдерживает длинный цикл, множество участников со стороны клиента и неизбежные паузы между встречами.

Обучение должно закрепить три вещи:

  • Понятные правила движения сделки по этапам: что считается прогрессом, а что является имитацией.
  • Управление влиянием внутри клиента: кто реально согласует решение и как соединить роли в один контур.
  • Управленческий контроль: что руководитель видит в CRM и какие вопросы задаёт на разборе проекта.

Результат, который должен появиться после обучения

Результат измеряется не «знаниями», а артефактами и управляемостью. По итогам у компании должны появиться:

  • Единая воронка проектных/объектных продаж с критериями перехода по этапам.
  • Шаблон плана сделки (следующий шаг, цель контакта, доказательства движения, риски и договорённости).
  • Карта ролей со стороны клиента и логика коммуникации между ними.
  • Стандарт КП: структура, логика ценности, варианты комплектации и условия согласования.
  • Регламент разборов проектов для РОПа/коммерческого директора.
  • Минимальный набор полей в CRM, который показывает реальную картину по проекту.

Из чего должна состоять программа обучения

Ниже - базовая структура, которая подходит для большинства отраслей (стройка, инженерные поставки, промышленность, ИТ-внедрения). Содержание адаптируется под ваши типы проектов и цикл сделки.

Модуль 1. Архитектура проектной сделки
  • Этапы проекта и критерии движения: как отдел отличает прогресс от активности.
  • Контрольные точки: какие подтверждения нужны на каждом этапе (не по словам, а по фактам).
  • Роль руководителя: где вмешиваться, а где не мешать менеджеру работать.
Модуль 2. Роли и влияние внутри клиента
  • Покупатель не один: как фиксировать и проверять реальную структуру решения.
  • Как выйти из ловушки «снабжение решает всё» и вернуть разговор к предмету решения.
  • Коммуникационный контур: кто с кем связан и что именно согласует.
Модуль 3. Объектная логика и стадийность объекта
  • Где выгодно входить в объект: ранние стадии против поздние стадии.
  • Как удерживать спецификацию и не выпадать из проекта на смене подрядчиков.
  • Практика работы с проектными организациями, заказчиком, генподрядом и снабжением.
Модуль 4. КП как инструмент согласования решения
  • КП не прайс-лист: как оно помогает клиенту принять решение и согласовать внутри.
  • Структура КП: ценность, риски, варианты, условия и следующий шаг.
  • Правила сопровождения КП: когда звонить, что уточнять, как фиксировать договорённость.
Модуль 5. Управление паузами и «зависаниями»
  • Типовые паузы в проекте: согласование бюджета, технические уточнения, внутренние совещания.
  • Как возвращать проект в диалог через уточнение статуса решения, а не через «дожим».
  • Система договорённостей: что должно быть согласовано в конце каждого контакта.
Модуль 6. Управление воронкой и контроль РОПа/коммерческого директора
  • Метрики, которые показывают реальность: скорость этапов, доля проектов с подтверждёнными ролями, доля проектов с согласованным следующим шагом.
  • Регулярный разбор проектов: сценарий вопросов, критерии качества работы менеджера.
  • Как закрепить стандарт в CRM, чтобы он жил без «героев».

Как организовать обучение, чтобы оно не превратилось в «прослушали и забыли»

Рабочая схема состоит из трёх частей:

  • Короткая диагностика воронки и типовых зависаний на ваших проектах (до старта).
  • Обучающие сессии с практикой на ваших сделках и разбором реальных кейсов (в процессе).
  • Закрепление: разборы проектов, внедрение шаблонов и контроль руководителя (после).
Ключевое правило: после каждого модуля должен быть «выход в работу» - один новый стандарт, один новый шаблон и одна обязательная точка контроля в ближайшую неделю.

Типичные ошибки, из-за которых обучение не даёт эффекта

  • Обучение без изменений в воронке и CRM: руководитель по-прежнему не видит реальный статус проектов.
  • Ставка на «технику продаж» без работы с ролями и влиянием внутри клиента.
  • Практика на абстрактных кейсах вместо разборов реальных проектов компании.
  • Отсутствие закрепления: нет разборов проектов, нет аттестации, нет единых стандартов КП.
  • Руководители не участвуют: менеджеров обучили, а система контроля осталась прежней.

Как выбирать обучение и подрядчика

  • Есть ли понятный список материалов на выходе (воронка, шаблоны, регламенты).
  • Есть ли практика на ваших проектах и разбор сделок, а не только упражнения «в вакууме».
  • Есть ли блок для РОПа/коммерческого директора про контроль и управленческие метрики.
  • Есть ли этап закрепления (разборы проектов, поддержка, аттестация).
  • Говорит ли программа языком ваших проектов: стадийность, роли, риски, согласования.
Получить карту

FAQ Часто задаваемые вопросы

Чем проектные продажи отличаются от обычных продаж для бизнеса?
В проекте решение созревает по этапам и через несколько ролей у клиента. Управление продажей - это управление движением по этапам и влиянием внутри клиента, а не одна «сильная встреча».

Что считать успехом обучения через месяц после старта?
Появились единые критерии этапов, у проектов зафиксированы роли и следующий шаг, руководитель видит реальный статус в CRM, а разборы проектов идут по одному сценарию.

Нужно ли обучать руководителей вместе с менеджерами?
Да. Без участия РОПа/коммерческого директора стандарт не закрепляется: менеджеры попробуют, но без контроля и разборов отдел откатится к привычкам.

Сколько длится рабочая программа обучения?
Обычно 4-8 занятий с практикой и закреплением. Для быстрого старта возможен интенсив, но без блока закрепления эффект будет краткосрочным.

Что делать, если проекты «зависают» после КП?
Меняется логика сопровождения: КП привязывается к этапу и роли, фиксируется следующий шаг, уточняется контур согласования и устраняется неопределённость в критериях решения.

Как измерять эффект, кроме выручки?
Скорость прохождения этапов, доля проектов с подтверждёнными ролями, доля проектов с согласованным следующим шагом, качество заполнения воронки и стабильность прогнозов.

Можно ли обучением заменить сильного РОПа?
Нет. Обучение создаёт стандарт, но управление закрепляет его. Лучший результат даёт связка: обучение плюс управленческий контур контроля.
Продажи в стройку: что добавляется к проектной программе?
Стадийность объекта и цепочка участников: проектировщик, заказчик, генподряд, субподряд, снабжение. Отдельно отрабатывается удержание спецификации и ранний вход в объект.

Что обязательно должно остаться в компании после обучения?
Воронка с критериями, шаблон плана сделки, карта ролей, стандарт КП, регламент разборов проектов и требования к CRM-полям.

Когда обучение не нужно?

Когда нет базового потока проектов и лидов. В такой ситуации обучение не даст эффекта без параллельной настройки источников и входного процесса.

Связаться по почте Написать в Telegram