Как структура проектной продажи помогает менеджеру управлять сложными сделками
Реальный кейс
Проектная сделка похожа на шахматную партию. Каждый ход имеет значение, и важно видеть всё поле. В этой статье — как технология помогает менеджеру контролировать ход игры, а не просто реагировать на ходы клиента.
Задача
Цель — показать, как структурная технология даёт контроль в многоуровневых, длинных сделках.
Решение
- Конструкция КП по роли: разделы для технаря, закупа, экономиста, ЛПР;
- Таблица зоны интересов: кто что теряет/получает при внедрении;
- Проведение переговоров по трём каналам:
технарь → аргументация, закуп → расчёты, ЛПР → эффекты;
- Ретроспектива прошлых решений клиента — зачем, как, какие выводы можно использовать.
- Таблица зоны интересов: кто что теряет/получает при внедрении;
- Проведение переговоров по трём каналам:
технарь → аргументация, закуп → расчёты, ЛПР → эффекты;
- Ретроспектива прошлых решений клиента — зачем, как, какие выводы можно использовать.
Результат
- Сделки перестали разваливаться на стадии КП — рост конверсии на 21%;
- Менеджеры начали использовать стратегию, а не только реакции;
- Клиенты чаще возвращались к нам после тендеров.
- Менеджеры начали использовать стратегию, а не только реакции;
- Клиенты чаще возвращались к нам после тендеров.
Хотите научить команду управлять ходом сделки?
Запросите технологию.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54
Напишите нам в Telegram / Email / MAX или позвоните: +7 (926) 520-62-54