Как работать с тендерами в логике проектных продаж
Участие в тендерах часто превращается в лотерею.
Но в проектных продажах можно влиять на решение заранее.
В этом кейсе — как компания научилась управлять тендерами и увеличила выигрыш с 12% до 39% заявок.
Но в проектных продажах можно влиять на решение заранее.
В этом кейсе — как компания научилась управлять тендерами и увеличила выигрыш с 12% до 39% заявок.
Задача
Менеджеры узнавали о тендерах в последний момент. Не было понимания: как влиять на заказчика, как заходить до публикации, как адаптировать КП под ТЗ. Цель — выстроить системный подход к работе с тендерами.
Решение
1. Создание карты проектов в отрасли:
проектировщики, этапы, подрядчики.
2. Работа по схеме:
выявление объекта → инициирование требований под себя.
3. Подготовка тендерного КП по принципу «решение — выгода — аргументы».
4. Отдельное обучение:
«как говорить с закупками» + «где находить вход».
Результат
- Количество проигранных тендеров сократилось на 25%
- 2 тендера выиграны до публикации (было рекомендовано решение)
- 2 тендера выиграны до публикации (было рекомендовано решение)
- КП стали восприниматься как обоснование, а не просто файл
Нужна стратегия работы с тендерами в B2B?
Напишите нам.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09