Как технология помогает выявлять ЛПР и выстраивать влияние в проектных сделках
Реальный кейс
ЛПР — это не просто должность, это влияние.
Но как его найти? Как вывести на контакт? Без технологии — это угадайка.
В этой статье — конкретные шаги, как технология помогает строить путь к решению.
Но как его найти? Как вывести на контакт? Без технологии — это угадайка.
В этой статье — конкретные шаги, как технология помогает строить путь к решению.
Задача
Было необходимо научить команду находить ЛПР и выстраивать влияние в сложных цепочках принятия решений.
Решение
- Модель SPIN под каждую роль: проблемы — для ЛПР, уточнения — для инженеров, страхи — для закупа;
- Использование интервью: выявление точек несогласованности внутри команды клиента;
- Многоканальные касания: письма, звонки, встречи — адаптированы под стиль и формат каждого ЛПР;
- Привлечение союзников внутри компании клиента: как сделать из нейтрального контактного лица — помощника.
- Использование интервью: выявление точек несогласованности внутри команды клиента;
- Многоканальные касания: письма, звонки, встречи — адаптированы под стиль и формат каждого ЛПР;
- Привлечение союзников внутри компании клиента: как сделать из нейтрального контактного лица — помощника.
Результат
- Команда начала выявлять ЛПР в 83% сделок (против 47% ранее);
- Кол-во встреч с нужными людьми выросло на 61%;
- Сделки стали двигаться быстрее через внутренние барьеры клиента.
- Кол-во встреч с нужными людьми выросло на 61%;
- Сделки стали двигаться быстрее через внутренние барьеры клиента.
Хотите точно попадать в центр принятия решения?
Мы покажем как.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09