Чему учится команда
Не просто выполнять действия, а управлять решениями внутри компании клиента
Крупная возможность рассматривается не как «сумма → контакт → предложение → переговоры», а как система связанных решений.
ProjSales · стратегия крупных сделок
Корпоративное обучение стратегии крупных B2B-сделок
Научим команду проверять реальность крупной сделки, видеть всех участников решения, выбирать стратегию победы и переводить её в конкретный план продвижения
Не ещё один общий курс продаж.Менеджеры разбирают реальные возможности, находят слабые места, проверяют участников и риски и формируют стратегию продвижения каждой сделки.
Главная боль
Крупная сделка может выглядеть активной и при этом месяцами не становиться ближе к договору
Встречи, расчёты, переписка и коммерческое предложение сами по себе не доказывают движение клиента к выбору поставщика.
Есть ли подтверждённый бюджет?
Насколько задача приоритетна?
Кто принимает техническое, коммерческое и финансовое решение?
Кто поддерживает решение, а кто способен остановить?
Почему клиент должен выбрать именно вас?
Что заказчик должен решить следующим шагом?
Большая активность создаёт ощущение движения, хотя вероятность победы может практически не изменяться.
Опишите стадию сделки, известных участников и препятствие — определим пробелы и факты, которые нужно проверить до новых вложений ресурсов.
Проверить стратегию крупной сделкиПроверять задачу, приоритет, бюджет и сроки.
Отделять факты от предположений.
Определять формальных и неформальных участников.
Понимать интересы, влияние и позицию ролей.
Находить зависимость от одного контакта.
Оценивать позицию конкурентов.
Формулировать ценность для участников.
Выявлять риски и альтернативные сценарии.
Связывать действия продавца с решениями клиента.
Обосновывать вероятность и срок фактами.
Главный результат — у менеджера появляется стратегия, а не просто список следующих действий.
Каркас стратегии
Пять элементов сильной стратегии крупной B2B-сделки
Квалификация возможности
Задача, приоритет, экономика, бюджет, сроки, процесс выбора и обязательства клиента.
Карта участников и влияния
Кто участвует, влияет, поддерживает, блокирует и каких контактов не хватает.
Ценность и стратегия победы
Почему менять ситуацию, почему выбрать ваш подход и какие доказательства нужны ролям.
Риски и сценарии
Перенос бюджета, изменение требований, усиление конкурента, потеря союзника или бездействие.
План продвижения
Решения заказчика, действия команды, ответственные, материалы, сроки и признаки движения.
Каждый инструмент заполняется на фактах конкретной сделки, а не на учебном примере.
Ключевое отличие
Обучение проходит на крупных сделках, которые команда ведёт сейчас
Для работы выбираются 5–7 действующих возможностей с заметным потенциалом и реальными вопросами по стратегии.
Разбирает состояние
Не то, что кажется менеджеру, а что подтверждено клиентом.
Находит пробелы
Участники, бюджет, влияние, конкуренты, критерии и риски.
Формирует стратегию
Что должно измениться внутри клиента для движения.
Определяет действия
Кому идти, что выяснять, какой материал готовить.
Возвращается к клиенту
Между занятиями выполняет запланированные действия.
Корректирует стратегию
Следующий разбор начинается с фактических изменений.
Обучение одновременно развивает навыки команды и продвигает текущий портфель крупных сделок.
Укажите несколько крупных возможностей — определим критерии выбора, состав участников и структуру практической работы.
Выбрать сделки для обученияЧто получает компания
Не конспект обучения, а готовые стратегии по действующим крупным сделкам
Квалификация выбранных возможностей.
Карты участников и влияния.
Оценка позиции относительно конкурентов.
Стратегия победы по каждой сделке.
Карта ключевых рисков.
Ценность и доказательства для ролей.
Планы с ответственными и сроками.
Критерии следующего этапа.
Формат разбора сделок руководителем.
Руководитель перестаёт сам становиться главным продавцом
Он получает единый порядок вопросов: реальность возможности → качество стратегии → риски → следующий шаг → вероятность результата.
Для кого
Для команд, у которых крупные сделки требуют стратегии, а не ещё одного тренинга
Оборудование, инженерные и технологические решения, программные продукты и профессиональные сложные услуги.
Сделки регулярно зависают.
Прогноз строится на ожиданиях менеджеров.
Работа зависит от одного контакта.
Команда не видит реальную расстановку влияния.
Дорогие ресурсы подключаются до квалификации.
Одна ценность рассказывается всем.
Планы состоят только из звонков и встреч.
Руководитель придумывает стратегию за менеджеров.
В обучении могут участвовать менеджеры, руководители продаж, технические специалисты и коммерческое руководство.
Не общий курс продаж
Не отдельные техники продаж, а единая технология управления крупной сделкой
Если нет ответов на ключевые вопросы стратегии, увеличение количества встреч само по себе ситуацию не исправит.
Существует ли реальная задача?
Кто заинтересован в решении?
Кто способен его остановить?
Как принимается решение?
В чём наше реальное преимущество?
Каких контактов и подтверждений не хватает?
Какие риски нужно снять?
Что клиент должен решить следующим?
На каких фактах основана вероятность?
Связанные решения
Инструменты и программы для следующего шага
Участники
Карта влияния в сложной сделке
Состав ролей, позиции, связи и покрытие ключевых контуров.
Открыть инструмент → РискиКалькулятор риска проектной сделки
Проверка стадии, участников и основных факторов риска.
Проверить сделку → Шире стратегииОбучение проектным продажам
Работа команды со всем циклом проектной сделки.
Открыть программу → Технические решенияПродажи оборудования и решений
Все направления для производителей, поставщиков и интеграторов.
Смотреть решения →Первый шаг
Разработайте стратегию крупной сделки до того, как преимущество получит конкурент
Возьмите 2–3 реальные сделки и укажите сумму, стадию, известных участников, основное препятствие и место остановки. По ним определим инструменты, состав участников и практическую работу.
- Оценка текущей ситуации
- Темы работы с командой
- Сделки для программы
- Формат обучения