Корпоративное обучение стратегии крупных B2B-сделок
Почему крупная сделка может выглядеть активной, но не приближаться к договору
Большое количество встреч, расчётов и переписки ещё не означает, что клиент действительно движется к выбору поставщика.
Обычно проблема проявляется так:
— возможность включается в прогноз из-за крупной суммы и интереса одного контакта;
— бюджет, приоритет и порядок принятия решения не подтверждены;
— вся работа зависит от одного сторонника внутри компании клиента;
— менеджер не понимает интересы и влияние остальных участников;
— технические и руководящие ресурсы подключаются без общей стратегии;
— план сделки состоит из звонков, встреч и отправки материалов;
— на разборах обсуждаются действия продавца, а не решения заказчика.
В результате команда много работает, но не может доказать, почему вероятность победы действительно стала выше.
Обычно проблема проявляется так:
— возможность включается в прогноз из-за крупной суммы и интереса одного контакта;
— бюджет, приоритет и порядок принятия решения не подтверждены;
— вся работа зависит от одного сторонника внутри компании клиента;
— менеджер не понимает интересы и влияние остальных участников;
— технические и руководящие ресурсы подключаются без общей стратегии;
— план сделки состоит из звонков, встреч и отправки материалов;
— на разборах обсуждаются действия продавца, а не решения заказчика.
В результате команда много работает, но не может доказать, почему вероятность победы действительно стала выше.
Команда научится управлять крупной сделкой как системой решений и влияния
Команда научится управлять крупной сделкой как системой решений и влияния
После обучения менеджеры будут видеть не только предмет сделки и известные контакты, но и полную логику принятия решения внутри компании клиента.
Команда сможет:
— проверять задачу, приоритет, бюджет и последствия бездействия;
— определять реальную позицию компании и конкурентов;
— выявлять формальных и неформальных участников;
— оценивать интересы, влияние и отношение каждой роли;
— находить пробелы в доступе и зависимость от одного контакта;
— формулировать ценность для разных участников;
— выбирать стратегию победы и альтернативные сценарии;
— связывать действия команды с решениями заказчика;
— обосновывать вероятность и срок сделки конкретными фактами.
Вместо набора разрозненных действий появляется целостная стратегия продвижения крупной возможности.
Команда сможет:
— проверять задачу, приоритет, бюджет и последствия бездействия;
— определять реальную позицию компании и конкурентов;
— выявлять формальных и неформальных участников;
— оценивать интересы, влияние и отношение каждой роли;
— находить пробелы в доступе и зависимость от одного контакта;
— формулировать ценность для разных участников;
— выбирать стратегию победы и альтернативные сценарии;
— связывать действия команды с решениями заказчика;
— обосновывать вероятность и срок сделки конкретными фактами.
Вместо набора разрозненных действий появляется целостная стратегия продвижения крупной возможности.
Пять элементов сильной стратегии крупной B2B-сделки
Пять элементов сильной стратегии крупной B2B-сделки
Программа строится вокруг пяти последовательных задач, которые команда применяет к действующим сделкам.
1. Квалификация возможности — проверка задачи, приоритета, экономики, бюджета, сроков, процесса выбора и обязательств клиента.
2. Карта участников и влияния — определение ролей, интересов, позиций, связей, реального влияния и недостающих контактов.
3. Ценность и стратегия победы — понимание, почему клиент должен изменить ситуацию, почему выберет ваш подход и какие доказательства ему необходимы.
4. Риски и альтернативные сценарии — подготовка к переносу бюджета, смене требований, усилению конкурента, блокировке участника или отказу клиента от изменений.
5. План продвижения — фиксация решений заказчика, действий команды, ответственных, материалов, сроков и признаков реального движения.
Каждый инструмент заполняется на фактах конкретной сделки, а не на учебном примере.
1. Квалификация возможности — проверка задачи, приоритета, экономики, бюджета, сроков, процесса выбора и обязательств клиента.
2. Карта участников и влияния — определение ролей, интересов, позиций, связей, реального влияния и недостающих контактов.
3. Ценность и стратегия победы — понимание, почему клиент должен изменить ситуацию, почему выберет ваш подход и какие доказательства ему необходимы.
4. Риски и альтернативные сценарии — подготовка к переносу бюджета, смене требований, усилению конкурента, блокировке участника или отказу клиента от изменений.
5. План продвижения — фиксация решений заказчика, действий команды, ответственных, материалов, сроков и признаков реального движения.
Каждый инструмент заполняется на фактах конкретной сделки, а не на учебном примере.
Обучение проходит на крупных сделках, которые команда ведёт сейчас
Обучение проходит на крупных сделках, которые команда ведёт сейчас
Для обучения выбираются 5–7 возможностей с заметным потенциалом и реальными вопросами по стратегии.
На занятиях участники:
— отделяют подтверждённые факты от предположений менеджера;
— заново квалифицируют каждую возможность;
— строят карты участников и влияния;
— анализируют позиции конкурентов;
— формулируют ценность для разных ролей;
— определяют препятствия и точки усиления;
— выбирают стратегию продвижения;
— готовят вопросы, материалы и следующие контакты;
— составляют планы действий с ответственными и сроками.
Между занятиями менеджеры работают с клиентами. Следующая встреча начинается с проверки новых решений заказчика и корректировки стратегии.
На занятиях участники:
— отделяют подтверждённые факты от предположений менеджера;
— заново квалифицируют каждую возможность;
— строят карты участников и влияния;
— анализируют позиции конкурентов;
— формулируют ценность для разных ролей;
— определяют препятствия и точки усиления;
— выбирают стратегию продвижения;
— готовят вопросы, материалы и следующие контакты;
— составляют планы действий с ответственными и сроками.
Между занятиями менеджеры работают с клиентами. Следующая встреча начинается с проверки новых решений заказчика и корректировки стратегии.
Что получит компания: готовые стратегии и единый порядок разбора сделок
Что получит компания: готовые стратегии и единый порядок разбора сделок
Все инструменты адаптируются под продукты компании, структуру клиентов и действующий цикл продаж.
После обучения в отделе остаются:
— паспорт и квалификация крупной возможности;
— карта участников и влияния;
— оценка конкурентной позиции;
— ценность и доказательства для разных ролей;
— сформулированная стратегия победы;
— карта рисков и альтернативных сценариев;
— план продвижения сделки;
— перечень необходимых решений заказчика;
— критерии подтверждения следующего шага;
— единый формат управленческого разбора;
— готовые планы по выбранным возможностям.
Руководитель сможет проверять стратегию, риски и качество продвижения, не превращаясь в главного продавца по каждой крупной сделке.
После обучения в отделе остаются:
— паспорт и квалификация крупной возможности;
— карта участников и влияния;
— оценка конкурентной позиции;
— ценность и доказательства для разных ролей;
— сформулированная стратегия победы;
— карта рисков и альтернативных сценариев;
— план продвижения сделки;
— перечень необходимых решений заказчика;
— критерии подтверждения следующего шага;
— единый формат управленческого разбора;
— готовые планы по выбранным возможностям.
Руководитель сможет проверять стратегию, риски и качество продвижения, не превращаясь в главного продавца по каждой крупной сделке.
Для команд, которым нужны решения по реальным сделкам, а не общий курс продаж
Программа подходит компаниям, продающим оборудование, инженерные, технологические, программные и профессиональные B2B-решения с высокой стоимостью, длинным циклом и несколькими участниками.
Особенно полезно обучение, если:
— крупные сделки регулярно зависают;
— прогноз строится на ожиданиях менеджеров;
— работа зависит от одного контакта;
— команда не видит реальную расстановку влияния;
— ресурсы вкладываются без жёсткой квалификации;
— ценность одинаково формулируется для всех участников;
— планы состоят только из действий продавца;
— руководитель вынужден сам разрабатывать стратегию каждой сделки.
В обучении могут участвовать менеджеры, руководители продаж, технические эксперты и коммерческое руководство.
Особенно полезно обучение, если:
— крупные сделки регулярно зависают;
— прогноз строится на ожиданиях менеджеров;
— работа зависит от одного контакта;
— команда не видит реальную расстановку влияния;
— ресурсы вкладываются без жёсткой квалификации;
— ценность одинаково формулируется для всех участников;
— планы состоят только из действий продавца;
— руководитель вынужден сам разрабатывать стратегию каждой сделки.
В обучении могут участвовать менеджеры, руководители продаж, технические эксперты и коммерческое руководство.
Не отдельные техники продаж, а единая технология управления крупной сделкой
Не отдельные техники продаж, а единая технология управления крупной сделкой
Сильная стратегия отвечает на конкретные вопросы:
— существует ли у клиента реальная задача и приоритет;
— кто заинтересован в изменении, а кто может его остановить;
— как принимается техническое, коммерческое и финансовое решение;
— в чём преимущество компании перед конкурентами и бездействием;
— каких участников и подтверждений не хватает;
— какие риски необходимо снять заранее;
— что должен решить клиент на следующем этапе;
— какие действия команды приведут к этому решению;
— на каких фактах основаны вероятность и срок договора.
Поэтому результатом обучения становятся разработанные стратегии действующих сделок, а не конспект общих методик.
— существует ли у клиента реальная задача и приоритет;
— кто заинтересован в изменении, а кто может его остановить;
— как принимается техническое, коммерческое и финансовое решение;
— в чём преимущество компании перед конкурентами и бездействием;
— каких участников и подтверждений не хватает;
— какие риски необходимо снять заранее;
— что должен решить клиент на следующем этапе;
— какие действия команды приведут к этому решению;
— на каких фактах основаны вероятность и срок договора.
Поэтому результатом обучения становятся разработанные стратегии действующих сделок, а не конспект общих методик.
Разработайте стратегию крупной сделки до того, как преимущество получит конкурент
Подготовим обучение под ваши крупные сделки.
Определим, какие возможности можно использовать для разработки стратегии и отработки инструментов.
Определим, какие возможности можно использовать для разработки стратегии и отработки инструментов.
Вы получите:
— предварительную структуру обучения;
— перечень необходимых исходных данных;
— предложение по формату и составу участников.
— предварительную структуру обучения;
— перечень необходимых исходных данных;
— предложение по формату и составу участников.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, чего не хватает для продвижения сделки.
Проверим квалификацию, карту участников, конкурентную позицию и качество следующего шага.
Проверим квалификацию, карту участников, конкурентную позицию и качество следующего шага.
Вы получите:
— предварительную оценку выбранной возможности;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по дальнейшей работе.
— предварительную оценку выбранной возможности;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по дальнейшей работе.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем крупные сделки для обучения.
Определим возможности, по которым у команды достаточно потенциала, доступа и информации для разработки стратегии.
Определим возможности, по которым у команды достаточно потенциала, доступа и информации для разработки стратегии.
Вы получите:
— критерии отбора сделок;
— перечень исходных данных;
— рекомендуемый состав участников обучения.
— критерии отбора сделок;
— перечень исходных данных;
— рекомендуемый состав участников обучения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с ваших крупных сделок.
Проверим их состояние и определим задачи, которые необходимо решить во время обучения.
Проверим их состояние и определим задачи, которые необходимо решить во время обучения.
Вы получите:
— предварительную оценку выбранных возможностей;
— предложение по программе обучения;
— рекомендуемый формат и количество занятий.
— предварительную оценку выбранных возможностей;
— предложение по программе обучения;
— рекомендуемый формат и количество занятий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.