Корпоративное обучение продажам промышленным предприятиям
Сделка проигрывается, когда менеджер работает только со снабжением
Отдел снабжения редко формирует потребность и принимает окончательное решение. К моменту запроса цены технические требования могут быть уже согласованы, бюджет распределён, а возможные поставщики отобраны.
Компания теряет влияние, если:
— менеджер получает готовый запрос и сразу рассчитывает предложение;
— работа держится на одном инженере или закупщике;
— производство и руководство не понимают ценность решения;
— заинтересованный сотрудник должен самостоятельно защищать предложение внутри предприятия;
— после испытаний или расчётов проект надолго останавливается;
— при появлении дешёвого аналога разговор сразу сводится к скидке;
— руководитель не видит, кто поддерживает решение и на каком этапе идёт согласование.
Компания теряет влияние, если:
— менеджер получает готовый запрос и сразу рассчитывает предложение;
— работа держится на одном инженере или закупщике;
— производство и руководство не понимают ценность решения;
— заинтересованный сотрудник должен самостоятельно защищать предложение внутри предприятия;
— после испытаний или расчётов проект надолго останавливается;
— при появлении дешёвого аналога разговор сразу сводится к скидке;
— руководитель не видит, кто поддерживает решение и на каком этапе идёт согласование.
Менеджеры начнут управлять решением
внутри предприятия
Менеджеры начнут управлять решением
внутри предприятия
После обучения команда сможет:
— выявлять производственную задачу, потери, ограничения и последствия бездействия;
— определять, кто создаёт потребность, формирует требования, согласует бюджет и утверждает закупку;
— работать с производством, технологами, главным инженером, эксплуатацией, экономикой, безопасностью и руководством;
— переводить характеристики продукта в производительность, снижение простоев, затрат и рисков;
— помогать внутреннему инициатору обосновывать решение перед другими подразделениями;
— входить в работу до готового запроса и начала закупочной процедуры;
— планировать конкретные действия по продвижению клиента, а не просто ждать решения.
— выявлять производственную задачу, потери, ограничения и последствия бездействия;
— определять, кто создаёт потребность, формирует требования, согласует бюджет и утверждает закупку;
— работать с производством, технологами, главным инженером, эксплуатацией, экономикой, безопасностью и руководством;
— переводить характеристики продукта в производительность, снижение простоев, затрат и рисков;
— помогать внутреннему инициатору обосновывать решение перед другими подразделениями;
— входить в работу до готового запроса и начала закупочной процедуры;
— планировать конкретные действия по продвижению клиента, а не просто ждать решения.
Что разберём при обучении продажам промышленным предприятиям
Что разберём при обучении продажам промышленным предприятиям
1. Выход на предприятие и поиск задачи — как начинать разговор с производственных изменений, ограничений, потерь и планов развития, а не с презентации продукта.
2. Квалификация возможности — как оценить значимость проблемы, приоритет проекта, сроки, ресурсы и готовность предприятия к изменениям.
3. Карта подразделений — как определить роли производства, технологов, главного инженера, эксплуатации, экономики, безопасности, закупки и руководства.
4. Ценность для разных служб — как связывать решение с выпуском продукции, качеством, простоями, энергозатратами, обслуживанием, безопасностью и окупаемостью.
5. Внутреннее обоснование — как помочь инициатору провести предложение через технические, экономические и управленческие согласования.
6. Продвижение до закупки — как управлять испытаниями, расчётами, согласованием бюджета, выбором поставщика и следующим шагом.
2. Квалификация возможности — как оценить значимость проблемы, приоритет проекта, сроки, ресурсы и готовность предприятия к изменениям.
3. Карта подразделений — как определить роли производства, технологов, главного инженера, эксплуатации, экономики, безопасности, закупки и руководства.
4. Ценность для разных служб — как связывать решение с выпуском продукции, качеством, простоями, энергозатратами, обслуживанием, безопасностью и окупаемостью.
5. Внутреннее обоснование — как помочь инициатору провести предложение через технические, экономические и управленческие согласования.
6. Продвижение до закупки — как управлять испытаниями, расчётами, согласованием бюджета, выбором поставщика и следующим шагом.
Обучение строится на действующих предприятиях и сделках
Обучение строится на действующих предприятиях и сделках
До начала программы изучаем продукцию, типы промышленных клиентов, структуру сделок, воронку и 3–5 действующих предприятий.
Во время обучения участники:
— выявляют реальную задачу клиента;
— составляют карту подразделений и участников решения;
— определяют недостающие контакты и внутренние согласования;
— готовят аргументацию для разных служб предприятия;
— оценивают конкурентов, риски и положение компании;
— формируют план следующих действий по каждому клиенту.
При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор: проверяем выполненные действия, новые контакты, реакцию предприятия и изменения в сделке.
Во время обучения участники:
— выявляют реальную задачу клиента;
— составляют карту подразделений и участников решения;
— определяют недостающие контакты и внутренние согласования;
— готовят аргументацию для разных служб предприятия;
— оценивают конкурентов, риски и положение компании;
— формируют план следующих действий по каждому клиенту.
При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор: проверяем выполненные действия, новые контакты, реакцию предприятия и изменения в сделке.
После обучения у команды останется система работы с предприятиями
Компания получает:
— вопросы для диагностики производственной задачи;
— карту подразделений и участников решения;
— матрицу ценности для разных служб предприятия;
— порядок выхода за пределы одного контактного лица;
— шаблон внутреннего обоснования решения;
— план развития промышленного клиента и сложной сделки;
— единый формат управленческого разбора;
— конкретные действия по текущим предприятиям и проектам.
— вопросы для диагностики производственной задачи;
— карту подразделений и участников решения;
— матрицу ценности для разных служб предприятия;
— порядок выхода за пределы одного контактного лица;
— шаблон внутреннего обоснования решения;
— план развития промышленного клиента и сложной сделки;
— единый формат управленческого разбора;
— конкретные действия по текущим предприятиям и проектам.
Для компаний, которые продают заводам и производственным предприятиям
Для компаний, которые продают заводам и производственным предприятиям
Программа подходит производителям, поставщикам и инженерным компаниям, которые продают промышленным предприятиям оборудование, комплектующие, материалы, автоматизацию, программно-технические комплексы, сервис, ремонт, модернизацию и инжиниринговые решения.
В обучении могут участвовать менеджеры по продажам и ключевым клиентам, инженеры по продажам, технические и сервисные специалисты, руководители проектов и руководители отдела продаж.
Состав группы определяется по реальному процессу работы с предприятием: в программу включаются сотрудники, которые находят возможности, диагностируют задачи, готовят решения и участвуют во внутренних согласованиях клиента.
В обучении могут участвовать менеджеры по продажам и ключевым клиентам, инженеры по продажам, технические и сервисные специалисты, руководители проектов и руководители отдела продаж.
Состав группы определяется по реальному процессу работы с предприятием: в программу включаются сотрудники, которые находят возможности, диагностируют задачи, готовят решения и участвуют во внутренних согласованиях клиента.
В центре программы — предприятие,
а не отдельный продукт
В центре программы — предприятие,
а не отдельный продукт
Эта программа нужна компаниям, которые могут продавать одному промышленному клиенту разные продукты, услуги и проекты.
Менеджеры учатся видеть предприятие целиком:
— производственные процессы и задачи;
— структуру подразделений;
— проекты модернизации и развития;
— внутренние приоритеты и бюджеты;
— возможности для первой и последующих продаж;
— путь решения от инициативы до закупки.
Это позволяет развивать промышленного клиента системно, а не ограничиваться обработкой отдельных заявок.
Менеджеры учатся видеть предприятие целиком:
— производственные процессы и задачи;
— структуру подразделений;
— проекты модернизации и развития;
— внутренние приоритеты и бюджеты;
— возможности для первой и последующих продаж;
— путь решения от инициативы до закупки.
Это позволяет развивать промышленного клиента системно, а не ограничиваться обработкой отдельных заявок.
Научите команду развивать промышленных клиентов, а не ждать заявок
Получите программу для работы с промышленными предприятиями.
Определим, чему необходимо обучить команду с учётом ваших продуктов, клиентов и цикла продажи.
Определим, чему необходимо обучить команду с учётом ваших продуктов, клиентов и цикла продажи.
Вы получите:
— предварительную структуру программы;
— рекомендуемые темы под ваши промышленные продажи;
— варианты формата и продолжительности обучения.
— предварительную структуру программы;
— рекомендуемые темы под ваши промышленные продажи;
— варианты формата и продолжительности обучения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, как команда работает с промышленными клиентами.
Покажем, где менеджеры слишком поздно входят в сделки или зависят от одного контакта.
Покажем, где менеджеры слишком поздно входят в сделки или зависят от одного контакта.
Вы получите:
— перечень основных затруднений команды;
— рекомендуемые разделы корпоративной программы;
— предложение по работе с действующими клиентами.
— перечень основных затруднений команды;
— рекомендуемые разделы корпоративной программы;
— предложение по работе с действующими клиентами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём ключевых клиентов вашей компании.
Определим, что сейчас мешает продвижению выбранных предприятий и проектов.
Определим, что сейчас мешает продвижению выбранных предприятий и проектов.
Вы получите:
— вопросы для предварительного разбора клиентов;
— рекомендации по выбору сделок для обучения;
— вариант практической работы с командой.
— вопросы для предварительного разбора клиентов;
— рекомендации по выбору сделок для обучения;
— вариант практической работы с командой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём программу под ваших промышленных клиентов.
Определим, какие навыки и инструменты нужны команде для развития предприятий и сложных сделок.
Определим, какие навыки и инструменты нужны команде для развития предприятий и сложных сделок.
Вы получите:
— предложение по содержанию обучения;
— рекомендации по составу участников;
— план подготовки, проведения и закрепления программы.
— предложение по содержанию обучения;
— рекомендации по составу участников;
— план подготовки, проведения и закрепления программы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.