Находить производственную задачу
Понимать, что предприятие хочет изменить, где возникают потери и каковы последствия бездействия.
ProjSales · корпоративное обучение B2B-продажам
Корпоративное обучение продажам промышленным предприятиям
Научим менеджеров находить производственную задачу, выходить за пределы снабжения и продвигать решение через производство, технические службы, экономику и руководство до закупки
Для производителей, поставщиков и инженерных компаний. Обучение строится на ваших действующих предприятиях и сделках — менеджеры сразу применяют технологию к реальным клиентам.
Снабжение редко создаёт потребность. К моменту запроса цены решение внутри предприятия уже может быть сформировано.
Предприятие — не один контакт. Производство, техника, экономика, закупка и руководство влияют по-разному.
Заявка — не стратегия клиента. Нужно видеть будущие задачи, проекты и возможности развития.
Сделка часто проигрывается ещё до того, как снабжение запросило цену
Если требования, принцип решения и бюджет обсуждались без поставщика, на этапе закупки остаётся бороться сроком, скидкой и оплатой.
- Менеджер работает только с закупщиком или одним инженером.
- Неизвестно, кто действительно заинтересован в решении.
- Производство не понимает ценность предложения.
- Главный инженер и руководство подключаются слишком поздно.
- Контакт клиента самостоятельно защищает ваше решение.
- После испытаний или расчётов сделка зависает.
- Дешёвый аналог сразу переводит разговор в цену.
- РОП не видит внутренний этап согласования.
Это не проблема презентации продукта. Это проблема технологии работы с промышленным предприятием.
Что должно измениться
Менеджер должен управлять не запросом, а продвижением решения внутри предприятия
Видеть всех участников
Производство, технологи, главный инженер, эксплуатация, экономика, безопасность, закупка и руководство.
Говорить на языке подразделения
Производительность, надёжность, эксплуатационные затраты, риски и окупаемость для разных ролей.
Проводить решение через согласования
Кто поддерживает, кто может остановить, кому чего не хватает и какой шаг нужен дальше.
Входить в работу раньше
Подключаться, когда предприятие ещё определяет задачу, требования и возможный подход.
Разберём несколько типичных клиентов и увидим, где команда подключается слишком поздно и теряет влияние.
Проверить подход менеджеров к предприятиямПрограмма обучения
Шесть блоков работы с промышленным предприятием — от поиска задачи до закупки
Выход и поиск задачи
Изменения производства, ограничения, потери, эксплуатация, модернизация и развитие.
Квалификация возможности
Важность, приоритет, сроки, ресурсы и готовность предприятия что-либо менять.
Карта подразделений
Кто создаёт потребность, формирует требования, считает экономику, согласует и закупает.
Ценность для служб
Выпуск, качество, простои, затраты, энергия, обслуживание, безопасность и окупаемость.
Внутреннее обоснование
Почему задачу нужно решать, почему выбран подход и почему ваше решение имеет смысл.
Продвижение до закупки
Испытания, расчёты, согласование, бюджет, поставщик и подготовка закупочной процедуры.
Не «клиент думает», а понимание того, что происходит внутри предприятия и какое решение должно появиться дальше.
Практика на действующих клиентах
Не учебные ситуации — 3–5 действующих промышленных клиентов вашей команды
До обучения
- Что продаёт компания и каким предприятиям.
- Как устроена продажа и где зависают сделки.
- С кем работают менеджеры.
- Какие клиенты наиболее показательны.
Во время обучения
- Определяем реальную задачу и карту подразделений.
- Находим недостающие контакты и согласования.
- Готовим аргументацию для разных служб.
- Проверяем риски, конкурентов и следующие действия.
Менеджеры выходят не только со знаниями, а с конкретными планами по своим действующим предприятиям.
Выберите клиентов, где сделка развивается медленно или остановилась — разберём, чего не хватает для продвижения.
Разобрать 3–5 ключевых предприятийЧто остаётся у команды
После обучения останется единая система работы с промышленными предприятиями
Вопросы для диагностики производственной задачи.
Порядок квалификации возможности.
Карта подразделений и участников решения.
Подход к работе с несколькими контактами.
Матрица ценности для разных служб.
Структура внутреннего обоснования решения.
Порядок продвижения сделки до закупки.
План развития промышленного клиента.
Единый формат разбора клиента руководителем.
Действия по текущим предприятиям.
Команда работает с промышленным предприятием как с системой, а не как с одним закупщиком и одной заявкой.
Для компаний, которые продают заводам сложные продукты и решения
Оборудование, комплектующие, материалы, автоматизация, инженерные и программно-технические решения, сервис, ремонт и модернизация.
Кого включать в обучение
Состав определяется не должностями, а участием в продаже
Менеджеры по продажам и ключевым клиентам.
Инженеры по продажам и технические специалисты.
Сервисные специалисты и руководители проектов.
Руководители отделов продаж.
В центре программы — предприятие и его задачи, а не отдельный продукт
Если одному клиенту можно продавать несколько продуктов, услуг и проектов, нельзя работать только с отдельными заявками.
Менеджер видит производственные процессы, ограничения, проекты модернизации, подразделения, приоритеты, бюджеты и возможности следующих продаж.
ПредприятиеЗадачиУчастникиВозможностиСогласованияПроектыЗакупкиРазвитие
Если задача шире одного обучения
Перейдите к нужному направлению
Длинные проекты
Обучение проектным продажам
Если решение развивается через проект, участников, ТЗ и длительное согласование.
Открыть программу → Технические объектыОбучение объектным продажам
Для строительных и технических объектов с ранним входом и защитой решения.
Открыть программу → Изменение системыВсе решения по развитию продаж
Когда нужно менять не только навыки команды, но и технологию, управление и CRM.
Смотреть решения →Первый шаг
Научите команду заходить в промышленное предприятие до запроса цены — и двигать решение до закупки
Разберём продукты, типовых заказчиков и действующие сделки. Подготовим программу, в которой команда научится находить задачу, выходить к подразделениям, формировать ценность и управлять согласованиями.
- Работа не только со снабжением
- Ранний вход в задачу предприятия
- Несколько участников решения
- Конкретные шаги до закупки