Что изменится
Менеджер перестаёт защищать одну цену и начинает управлять всей сделкой
Вместо вопроса «какую ещё скидку дать?» появляется вопрос: «Что мы получаем взамен и насколько это выгодно компании?»
ProjSales · коммерческие переговоры
Корпоративное обучение переговорам с отделом закупок
Научим менеджеров защищать цену и маржу, проверять требования закупщика и обменивать каждую уступку на встречное условие
Работаем не с заученными фразами, а с реальными переговорами вашей компании: скидки, отсрочка, гарантии, сроки, логистика, штрафы и дополнительные обязательства.
Главная боль
Маржа чаще исчезает не из-за одной скидки, а из-за цепочки небольших уступок
Проблема начинается, когда каждый пункт согласуется отдельно. По одному условия выглядят допустимо, но вместе превращают сделку в малоприбыльную или рискованную.
Скидка и объём
Срок оплаты
Логистика
Комплектность
Гарантия и сервис
Штрафы
Сроки поставки
Ответственность сторон
Менеджеру нужно защищать не только цену, а экономику всей сделки.
Разберём типичные требования закупки, стоимость условий и точки, где компания теряет маржу.
Проверить, где теряется маржаВыяснять реальную причину требования скидки.
Отличать бюджетное ограничение от давления.
Проверять полномочия закупщика.
Понимать стоимость каждого условия.
Сравнивать одинаковый состав предложений.
Формировать пакетные варианты условий.
Обменивать уступки на обязательства.
Фиксировать договорённости.
Защита цены
Фраза «у конкурента дешевле» ещё не означает, что предложения одинаковые
Нужно не спорить «наш продукт лучше», а вернуть разговор к сравнению реальных условий, ценности, ответственности и полной стоимости решения.
Одинаков ли состав решения.
Сопоставимы ли работы и услуги.
Одинаковы ли сроки.
Сопоставимы ли гарантия и сервис.
Одинаковы ли риски для заказчика.
Что входит в дешёвое предложение.
ЦенаСоставОбязательстваРискиПолная экономика
Программа
Пять навыков, которые нужны менеджеру в переговорах с профессиональной закупкой
Подготовка позиции
Цель, желаемый результат, допустимая граница, варианты и стоимость уступок.
Проверка требований
Причина требования, полномочия, альтернативы и реальность позиции закупщика.
Защита цены
Различия в составе, рисках, обязательствах и стоимости решения.
Обмен уступками
Каждое изменение — только за встречное действие или обязательство.
Завершение переговоров
Что согласовано, что открыто, кто отвечает, следующий шаг и срок решения.
Команда получает не набор «правильных фраз», а единый порядок подготовки и ведения переговоров.
Практическая работа
Обучение проходит на ваших реальных переговорах, а не на учебных примерах
До начала выбираем 3–5 ситуаций: скидка, отсрочка, возврат требований, гарантии, перенос рисков или дешёвый конкурент.
Готовим позицию.
Считаем экономику.
Определяем границы полномочий.
Готовим вопросы закупщику.
Формируем варианты условий.
Отрабатываем сложные эпизоды.
Фиксируем итоговые договорённости.
Команда одновременно учится и двигает действующие сделки.
Опишите несколько сложных переговоров — определим ситуации для практической работы и структуру программы.
Разобрать 3–5 реальных переговоровЧто останется у команды
После обучения у отдела останется единая система работы с коммерческими условиями
Карта коммерческих условий сделки.
Лист подготовки к переговорам.
Границы полномочий менеджеров.
Матрица уступок и встречных обязательств.
Порядок проверки требований закупки.
Варианты пакетных предложений.
Протокол фиксации договорённостей.
Порядок разбора сложных переговоров.
Система остаётся внутри отдела и не зависит от того, насколько конкретный менеджер «умеет торговаться».
Для кого
Для компаний, где закупка профессионально давит на коммерческие условия
Производители и поставщики оборудования, материалов, компонентов, технических решений и корпоративных услуг.
Закупщики регулярно требуют скидки.
Сделки проходят через тендер.
Обсуждается длительная отсрочка.
Предложения отличаются по составу.
Менеджеры ходят к руководителю за уступкой.
Маржа падает к моменту договора.
Снятые требования возвращаются.
Условия согласуют несколько руководителей.
Участники: менеджеры, руководители продаж, сотрудники по работе с ключевыми клиентами и коммерческие директора.
Обучение связывает навык переговоров с правилами принятия коммерческих решений внутри компании.
Связанные задачи
Если проблема начинается на другом этапе сделки
До закупки
Обучение проектным продажам
Работа со всей сложной сделкой и участниками решения.
Открыть программу → Замена решенияЗащита спецификации от замены
Сохранение согласованного решения до фактического заказа.
Открыть программу → Вся системаТехнология сложных B2B-продаж
Квалификация, влияние, ценность, стратегия и прогноз.
Открыть решение → Весь отделВсе программы корпоративного обучения
Обучение менеджеров, экспертов и руководителей.
Смотреть программы →Первый шаг
Защищайте не только цену — сохраняйте экономику всей сделки
Если закупка регулярно получает скидку, отсрочку, сервис, гарантии, логистику и особые сроки, а менеджеры согласуют условия отдельно, нужна единая система.
ПодготовкаПроверка требованийРасчёт условийОбмен уступкамиФиксацияКонтроль руководителя