ProjSales · система крупных сделок

Разработка и внедрение технологии сложных B2B-продаж

Выстроим единый порядок ведения крупных сделок — от квалификации и выхода на участников решения до ценности, стратегии, следующего шага и обоснованного прогноза

Технология создаётся вместе с руководителем и командой и сразу проверяется на действующих крупных сделках вашей компании.

Разобрать систему сложных продаж Управление крупными B2B-сделками

Почему сделки зависают

Почему крупная сделка выглядит активной, но месяцами не приближается к договору

Заказчик должен сам признать задачу, сделать её приоритетной, согласовать решение, подтвердить бюджет, снять риски и пройти закупку.

Менеджер работает с одним заинтересованным человеком.
Задача не стала внутренним приоритетом клиента.
Не известны все участники решения.
Бюджет существует только со слов контакта.
Дорогая проработка начинается слишком рано.
Одна и та же ценность показывается всем.
Следующим шагом считается звонок продавца.
Не учитывается решение клиента ничего не менять.
Прогноз строится на сумме и ожиданиях.

Ресурсов вложено много, но руководитель не понимает, реальна ли сделка, насколько она продвинулась и что должно произойти дальше внутри компании заказчика.

Посмотрим факты, участников и следующий шаг в двух-трёх крупных возможностях и определим основные риски портфеля.

Проверить качество крупных сделок

Что вы покупаете

Вы получаете не обучение и не набор шаблонов, а рабочую систему ведения крупных сделок

Технология разрабатывается под ваши решения, клиентов, структуру отдела и реальный цикл согласования. Готовая чужая воронка не копируется, а новая модель проверяется на действующем портфеле.

Разбираем выигранные, проигранные и зависшие сделки.
Определяем реальные причины продвижения и остановки.
Создаём единые критерии квалификации.
Строим этапы по решениям заказчика.
Определяем участников, влияние и внутреннего союзника.
Связываем ценность с интересами подразделений.
Вводим правила использования ресурсов и прогноз.
Закрепляем систему в CRM и регулярных разборах.

Продавцы перестают вести крупные сделки каждый по-своему, а руководитель получает основания для решений вместо рассказов менеджеров.

Состав технологии

Что именно будет разработано для вашей модели сложных продаж

Квалификация крупной возможности

Задача, приоритет, последствия бездействия, бюджет, сроки, участники и конкуренты.

Воронка по решениям заказчика

Этап определяется не действием менеджера, а тем, что подтвердил и решил сам клиент.

Группа решения и стратегия влияния

Интересы, влияние, бюджет, риски, противники изменений и путь к нужным участникам.

Ценность для подразделений

Техническая применимость, экономика, результат пользователя, условия закупки и влияние на бизнес.

Следующий шаг и прогноз

Двустороннее обязательство заказчика как основание движения и прогнозирования.

Управление и CRM

Статусы, обязательные данные, риски, участники, планы, показатели и сценарий разбора.

Система управления сложными продажами →

Группа принятия решения

Крупную сделку редко можно провести через одного контактного человека

Контакт может быть заинтересован, но не владеть бюджетом, не контролировать закупку, не влиять на техническую службу и не иметь права согласовать изменения.

Кто инициирует изменение.

Кто будет пользоваться результатом.

Кто отвечает за техническую применимость.

Кто оценивает риски и безопасность.

Кто формирует экономику и бюджет.

Кто проводит закупку.

Кто способен остановить решение.

Кто заинтересован ничего не менять.

ИнтересЦенностьДоказательствоЦель контактаСледующий шаг

Команда перестаёт надеяться, что один союзник сам продаст решение внутри своей компании.

Интерактивная карта влияния в крупной сделке →

Ценность

Одна ценность для всех участников крупной сделки почти всегда слишком слабая

Разные подразделения покупают одно решение по разным причинам. Ценность должна стать материалом для внутреннего согласования, а не презентацией поставщика.

Техническая служба

Применимость, надёжность и риски.

Финансы

Экономика, окупаемость и последствия бездействия.

Пользователи

Практический результат и критерии успешности.

Закупка

Условия, сопоставимость и обоснованность выбора.

Руководство

Влияние решения на бизнес и приоритет изменений.

Внутренний союзник

Аргументы и доказательства для защиты решения.

Как проходит работа

Как разрабатывается и внедряется технология

Диагностика

Цикл продаж, воронка, работа руководителя и несколько крупных сделок.

Проектирование системы

Квалификация, этапы, участники, правила движения, показатели и прогноз.

Проверка на сделках

Реальные перспективные, зависшие и спорные возможности текущего портфеля.

Обучение и управление

Команда применяет порядок, параллельно настраиваются разборы и CRM.

Сопровождение внедрения

Проверяем применение, корректируем инструменты и закрепляем ответственность.

Сильные сделки получают более точную стратегию, а слабые перестают без оснований занимать ресурсы и прогноз.

Выберем перспективные, зависшие и спорные возможности, оценим качество портфеля и сделки для проверки новой системы.

Разобрать портфель крупных сделок

Что останется после внедрения

Не презентация и не набор рекомендаций, а единая рабочая система

Критерии крупной возможности и квалификация сделки.

Воронка по решениям заказчика.

Карта группы принятия решения.

Стратегия влияния.

Модель ценности для разных ролей.

Правила следующего шага.

Анализ конкурентов и бездействия.

Показатели и прогноз.

Сценарий управленческого разбора.

Требования к CRM.

Планы продвижения выбранных сделок.

Обученная команда.

Менеджер получает

Маршрут ведения крупной сделки и понятные требования к каждому этапу.

Руководитель получает

Основания для решения: куда вкладывать ресурс, где вмешиваться и чему верить в прогнозе.

Кому это нужно

Для компаний, где крупная сделка не закрывается одной презентацией и одним контактом

Оборудование и технические решения, IT, системная интеграция, инжиниринг, корпоративные и профессиональные услуги, крупные холдинги и распределённые компании.

Цикл сделки длится месяцы.

Решение принимает несколько подразделений.

Нужна техническая или экспертная проработка.

Подключаются инженеры, юристы, финансы и руководство.

Руководитель не доверяет прогнозу.

Сильные менеджеры продают каждый по-своему.

Ключевые сделки лично вытягивает руководитель.

Ресурсы уходят на нереализуемые возможности.

Для коротких типовых продаж с одним покупателем такая система действительно не нужна.

Если задача уже понятна точнее

Выберите решение под конкретный тип сложных продаж

Проектные сделки

Технология проектных продаж

Полный путь сделки через проект, участников и внутренние решения.

Открыть решение → Строительные объекты

Технология объектных продаж

Стадии объекта, проектировщики, спецификация и защита решения.

Открыть решение → Работа руководителя

Система управления продажами

Портфель, прогноз, показатели и управленческие разборы.

Открыть решение → Навыки менеджеров

Управление крупными B2B-сделками

Обучение команды работе с крупнейшими возможностями.

Открыть программу → Технические решения

Продажи оборудования и решений

Все направления для производителей, поставщиков и интеграторов.

Смотреть решения →

Первый шаг

Превратите крупные сделки из личного искусства сильных менеджеров в управляемую систему

Если сделки зависят от одного контакта, месяцами стоят, требуют дорогой проработки, постоянно переносятся или руководителю приходится вытягивать их лично — нужен единый порядок ведения крупных возможностей.

КвалификацияУчастникиЦенностьСтратегияСледующий шагРискиПрогноз