Что изменится
Менеджеры начнут управлять решениями клиента, а не количеством встреч
Прогноз и стратегия строятся на действиях заказчика, качестве позиции и подтверждённых обязательствах сторон.
ProjSales · крупные B2B-сделки
Корпоративное обучение крупным и сложным B2B-продажам
Научим команду отличать реальные крупные возможности от «вечных переговоров», работать со всеми участниками решения и последовательно продвигать сделку до договора
Обучение проходит на действующих крупных сделках вашей компании. Менеджеры разбирают конкретных клиентов и выходят с планом следующих действий.
Главная боль
Почему крупные B2B-сделки месяцами выглядят активными, но не приближаются к договору
Снаружи работа идёт: встречи, расчёты, материалы и ответы на вопросы. Но какое конкретное решение клиента приблизилось после этих действий?
- Большая сумма ошибочно считается признаком сильной сделки.
- Вся работа держится на одном контакте.
- Реальный приоритет задачи не подтверждён.
- Неясно, кто формирует критерии и способен остановить решение.
- Одинаковая аргументация используется для всех ролей.
- После встречи нет конкретного следующего результата.
- Руководитель видит активность, но не движение сделки.
В длинной продаже проблема обычно не в недостатке встреч. Команда не различает активность продавца и движение решения клиента.
Проверять реальность крупной возможности.
Понимать причину изменений и последствия бездействия.
Видеть всю структуру принятия решения.
Различать сторонников, противников, экспертов и бюджет.
Готовить отдельную ценность для разных ролей.
Помогать внутреннему стороннику продвигать решение.
Заканчивать встречу конкретным следующим действием.
Видеть, когда закупка сводит решение к цене.
Оценивать прогноз по действиям клиента.
Возьмём несколько текущих возможностей и проверим реальность сделки, пробелы в информации, контактах и прогнозе.
Проверить качество крупных сделокРабочая логика
Как команда будет вести крупную сделку от квалификации до договора
Проверка качества возможности
Задача, приоритет, последствия бездействия, ресурсы и готовность клиента двигаться.
Карта участников и влияния
Кто поддерживает, сопротивляется, формирует требования, контролирует деньги и принимает решение.
Ценность для разных руководителей
Результат, затраты, риски, сроки, устойчивость процессов и личная ответственность.
Доступ к нужным людям
Расширение работы внутри клиента через понятную деловую необходимость.
Следующий шаг и обязательства
Что решено, кто делает, к какому сроку и что должно произойти дальше.
Стратегия, риски и прогноз
Препятствия, конкуренты, слабые места, действия, сценарии и основания прогноза.
Самая сильная часть продукта
Обучение проходит на ваших реальных крупных сделках
До программы разбираем продукт, клиентов, цикл, воронку, точки остановки и 3–5 действующих важных возможностей.
Проверяем качество сделки.
Строим карту участников.
Находим недостающие контакты.
Определяем интересы и риски.
Готовим аргументацию.
Составляем план продвижения.
Реальная возможностьСтратегияДействия между сессиямиПовторный разбор через 2–4 недели
Менеджер выходит не просто с конспектом, а с ответом: что конкретно делать завтра по своей крупной сделке.
Покажите сделки, которые важны для прогноза или долго не двигаются. Определим вопросы и формат включения их в обучение.
Разобрать действующие крупные сделкиЧто получает компания
Единые правила, рабочие инструменты и более обоснованный прогноз
Критерии квалификации крупных возможностей.
Карта участников, интересов и влияния.
Матрица ценности для разных ролей.
Порядок выхода за пределы одного контакта.
Вопросы для проверки деловой причины изменений.
Правила следующего шага.
План продвижения крупной сделки.
Формат управленческого разбора.
Основания для прогноза.
Стратегии по действующим клиентам.
Главное для руководителя
Он видит не число писем, звонков и встреч, а что решил клиент → насколько сильна позиция компании → где риск → чего не хватает → какое действие необходимо следующим.
Коммерческий сигнал
Особенно полезно, если в прогнозе есть сделки, которые месяцами остаются «90%»
Часто отдел уже опытный. Обучение нужно не ради нового набора приёмов, а чтобы создать единый порядок работы команды.
У каждого продавца свой подход.
Одна стадия означает разные ситуации.
Сильный продавец не может передать свою логику.
Руководитель подключается слишком поздно.
Эксперты тратят время на слабые сделки.
Прогноз строится на комментариях менеджеров.
Зависшие сделки переносятся из периода в период.
Кому подходит
Когда эта программа особенно полезна
Оборудование, технологические и информационные решения, автоматизация, интеграция, профессиональные услуги, сервисные контракты и другие комплексные продукты.
Сделка длится несколько месяцев.
Решение принимает группа людей.
Участвуют технические, финансовые и закупочные подразделения.
Большая часть работы идёт до закупки.
Менеджер работает со всей организацией клиента.
Цена сделки оправдывает отдельную стратегию.
Кого обучать
Крупную сделку часто выигрывает не один продавец, а команда
Участники работают в одной логике, понимают свои роли и помогают продвигать решение клиента.
Менеджеры по крупным и ключевым клиентам.
Менеджеры проектных и сложных продаж.
Руководители проектов.
Технические и отраслевые эксперты.
Специалисты предпродажной подготовки.
Руководители отдела продаж.
Коммерческий директор.
Не отдельные приёмы
Не отдельные приёмы продаж, а единая технология ведения крупных сделок
Переговоров, презентаций и работы с возражениями недостаточно, если сделка длится месяцы и проходит через несколько подразделений клиента.
Какую возможность считать приоритетной.
С кем работать внутри компании клиента.
Что подтверждать для каждой роли.
Какие решения клиента нужны на этапах.
Когда подключать руководителя и экспертов.
По каким фактам оценивать движение.
Когда продолжать вкладывать ресурс.
Когда признать возможность слабой.
Этот порядок команда формирует и отрабатывает на своих действующих сделках.
Связанные решения
Если задача находится на другом уровне крупных продаж
Портфель сделок
Управление проектными продажами
Если навыки есть, но руководителю не хватает управления и прогноза.
Открыть решение → Одна критичная сделкаСтратегия крупной B2B-сделки
Карта влияния, риски, конкуренты и стратегия победы.
Открыть программу → Весь отделСистема управления продажами
Управленческий цикл руководителя и команды.
Открыть решение → ОборудованиеПродажи оборудования и решений
Все программы для производителей, поставщиков и интеграторов.
Смотреть решения →Первый шаг
Переведите крупные сделки из режима ожидания в управляемый процесс
Разберём сделки, которые долго не двигаются, зависят от одного контакта, переносятся в прогнозе или требуют участия экспертов и руководителей.
- Какие возможности приоритетны
- Кого не хватает внутри клиента
- Что мешает решению
- Какую позицию усилить
- Что должно произойти следующим