Корпоративное обучение крупным и сложным
B2B-продажам

Научим менеджеров проверять качество крупных возможностей, работать со всеми участниками решения и продвигать клиента от интереса до договора
Получить программу для крупных сделок

Почему крупные B2B-сделки месяцами не двигаются
к договору

Крупная сделка редко проигрывается после одного разговора. Чаще она постепенно останавливается между подразделениями заказчика, внутренними согласованиями, конкурирующими приоритетами и бюджетными ограничениями.

Менеджер продолжает проводить встречи, отправлять расчёты и поддерживать контакт, но не понимает, приближают ли эти действия договор.

Обычно это происходит, когда:

— сделка считается перспективной только из-за крупной суммы или известного клиента;

— вся работа зависит от одного лояльного контактного лица;

— предложение готовится до выяснения задачи, приоритета и порядка принятия решения;

— для пользователя, финансиста, закупки и руководителя используется одна аргументация;

— после встречи клиент обещает «обсудить внутри», но следующий результат не определён;

— руководитель видит активность менеджера, но не видит реального продвижения сделки.

Менеджеры начнут управлять решениями клиента, а не количеством встреч

После обучения команда сможет:

— отличать реальную крупную возможность от интереса без приоритета и ресурсов;
— выявлять деловую причину изменений и последствия бездействия;
— определять сторонников, противников, экспертов, владельцев бюджета и участников итогового решения;
— готовить отдельную ценность для разных руководителей и подразделений;
— помогать внутреннему инициатору продвигать предложение внутри компании;
— согласовывать после каждой встречи конкретный результат, срок и обязательства сторон;
— защищать условия сделки до того, как закупка сведёт выбор к сравнению цен;
— строить прогноз на подтверждённых действиях клиента, а не на ощущениях менеджера.

Как команда будет вести крупную сделку от квалификации до договора

1. Проверка качества возможности
Менеджеры определяют, существует ли у клиента реальная задача, насколько она приоритетна, какие последствия создаёт бездействие и готова ли компания вкладывать ресурсы в изменения.

2. Карта участников и влияния
Команда выявляет, кто поддерживает решение, кто может его остановить, кто формирует критерии, контролирует бюджет и утверждает окончательный выбор.

3. Ценность для разных руководителей
Предложение связывается с доходом, затратами, рисками, сроками, устойчивостью процессов и личной зоной ответственности каждого участника.

4. Доступ к нужным людям
Менеджеры учатся выходить за пределы одного контакта и помогать внутреннему стороннику организовывать необходимые обсуждения внутри компании.

5. Следующий шаг и обязательства сторон
Каждый этап завершается не обещанием «вернуться с ответом», а конкретным решением, действием, ответственным и сроком.

6. Стратегия, риски и прогноз
По каждой крупной сделке команда определяет препятствия, позиции конкурентов, слабые места, варианты развития ситуации и основания для прогноза.
Проверить качество крупных сделок

Обучение на реальных сделках: каждый менеджер выходит с планом действий

До начала программы обсуждаем вашу модель продаж, тип клиентов, средний цикл, действующую воронку и 3–5 крупных возможностей.

Во время обучения участники:

— проверяют качество выбранных сделок;
— составляют карты участников, интересов и влияния;
— выявляют пробелы в контактах и информации;
— готовят аргументацию для разных руководителей;
— определяют препятствия и позиции конкурентов;
— формируют последовательный план продвижения клиента.

При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор. Команда проверяет выполненные договорённости, изменения в позициях участников и следующие действия по каждой сделке.
Разобрать действующие крупные сделки

Что получит компания: единые правила, рабочие инструменты и точный прогноз

После обучения крупные продажи перестают зависеть только от опыта и интуиции отдельных менеджеров.

В компании остаются:

— критерии квалификации крупных возможностей;
— карта участников, интересов и влияния;
— матрица ценности для разных руководителей;
— порядок выхода за пределы одного контактного лица;
— вопросы для выявления деловой причины и последствий бездействия;
— правила согласования следующего шага;
— шаблон плана продвижения сложной сделки;
— единый формат управленческого разбора;
— основания для более точного прогноза продаж;
— конкретные стратегии по действующим крупным клиентам.

Руководитель начинает видеть не количество писем и встреч, а реальные решения клиента, силу позиции компании, риски и необходимые действия команды.

Кому особенно важно научиться управлять крупными B2B-сделками

Программа предназначена для компаний, которые продают дорогие продукты, услуги и решения с длинным циклом и коллективным принятием решения:

— промышленное и инженерное оборудование;
— информационные и технологические решения;
— автоматизацию и инфраструктурные системы;
— внедрение и интеграцию;
— проектные и профессиональные услуги;
— аутсорсинг и сервисные контракты;
— консалтинг и комплексные решения.

В обучении могут участвовать менеджеры по продажам и ключевым клиентам, руководители проектов, специалисты предпродажной подготовки, отраслевые эксперты, руководители отделов продаж и коммерческие директора.

Программа проводится очно, онлайн или в смешанном формате и адаптируется под реальный цикл принятия решения вашими клиентами.

Дмитрий Русаков с 2012 года обучает команды проектным, объектным и сложным B2B-продажам и помогает компаниям выстраивать управление крупными сделками в промышленности, строительстве, оборудовании, инжиниринге и информационных технологиях.

Не отдельные приёмы продаж, а единая технология ведения крупных сделок

Обычного умения проводить презентацию, отвечать на возражения и вести переговоры недостаточно, когда сделка длится несколько месяцев и проходит через несколько подразделений заказчика.

Команде необходим общий порядок работы:
— какую возможность считать приоритетной;
— с кем необходимо работать внутри компании клиента;
— какую ценность подтверждать для каждой роли;
— какие решения должен принимать заказчик на каждом этапе;
— когда подключать руководителя и экспертов;
— по каким фактам оценивать состояние сделки;
— когда продолжать работу, а когда перестать расходовать ресурсы на слабую возможность.

Этот порядок участники формируют и отрабатывают на корпоративном обучении.

Переведите крупные сделки из режима ожидания в управляемый процесс

Расскажите, что продаёт компания, сколько длится цикл и где чаще всего останавливаются крупные возможности.

Разберём вашу модель продаж и предложим программу, которая поможет менеджерам точнее выбирать приоритеты, усиливать позиции внутри клиента и последовательно продвигать сделку до договора.
Обсудить систему крупных продаж
Связаться по почте Написать в Telegram Написать в MAX