Корпоративное обучение продажам строительных материалов и оборудования на объекты:
Объект можно потерять задолго до начала закупки
Менеджеры часто узнают о стройке, когда проект уже подготовлен, спецификация сформирована, а решение конкурента фактически согласовано.
Даже после включения материала или оборудования в проект продажа ещё не выиграна:
— работа ведётся через одного проектировщика, подрядчика или сотрудника снабжения;
— заказчик и генеральный подрядчик не понимают ценность решения;
— после выпуска проекта объект остаётся без сопровождения;
— на тендере марку заменяют более дешёвым аналогом;
— менеджер реагирует на запрос цены, но не управляет тем, как принимается решение;
— руководитель видит объекты в воронке, но не понимает, где компания действительно влияет на результат.
Даже после включения материала или оборудования в проект продажа ещё не выиграна:
— работа ведётся через одного проектировщика, подрядчика или сотрудника снабжения;
— заказчик и генеральный подрядчик не понимают ценность решения;
— после выпуска проекта объект остаётся без сопровождения;
— на тендере марку заменяют более дешёвым аналогом;
— менеджер реагирует на запрос цены, но не управляет тем, как принимается решение;
— руководитель видит объекты в воронке, но не понимает, где компания действительно влияет на результат.
Менеджеры начнут вести объект от первого сигнала
до поставки
Менеджеры начнут вести объект от первого сигнала
до поставки
После обучения команда сможет:
— определять стадию, реальность, сроки и коммерческий потенциал объекта;
— входить в работу до окончательного формирования проекта и спецификации;
— выстраивать отношения с заказчиком, проектировщиком, генподрядчиком, подрядчиками и закупкой;
— готовить отдельные аргументы для каждого участника строительной цепочки;
— сопровождать решение после включения в проект и предупреждать замену;
— видеть конкурентов, риски и недостающие контакты;
— завершать каждый контакт конкретной договорённостью о следующем действии.
— определять стадию, реальность, сроки и коммерческий потенциал объекта;
— входить в работу до окончательного формирования проекта и спецификации;
— выстраивать отношения с заказчиком, проектировщиком, генподрядчиком, подрядчиками и закупкой;
— готовить отдельные аргументы для каждого участника строительной цепочки;
— сопровождать решение после включения в проект и предупреждать замену;
— видеть конкурентов, риски и недостающие контакты;
— завершать каждый контакт конкретной договорённостью о следующем действии.
Что разберём на корпоративном обучении
Что разберём на корпоративном обучении
1. Поиск и ранняя квалификация объекта — где находить перспективные стройки, как определять стадию, сроки, бюджет и возможность влияния.
2. Карта участников — кто формирует требования, проектирует, утверждает решение, выбирает поставщика, выполняет монтаж и может инициировать замену.
3. Работа с проектировщиком — как подготовить техническое обоснование, попасть в проект и закрепить значимые параметры решения.
4. Защита спецификации — как сопровождать объект после проектирования, контролировать изменения и снижать риск замены на тендере или закупке.
5. Аргументация для разных ролей — что важно заказчику, проектировщику, генеральному подрядчику, монтажной организации, эксплуатации и снабжению.
6. План объектной сделки — как фиксировать позицию компании, риски, конкурентов, ответственных, сроки и следующий результат.
2. Карта участников — кто формирует требования, проектирует, утверждает решение, выбирает поставщика, выполняет монтаж и может инициировать замену.
3. Работа с проектировщиком — как подготовить техническое обоснование, попасть в проект и закрепить значимые параметры решения.
4. Защита спецификации — как сопровождать объект после проектирования, контролировать изменения и снижать риск замены на тендере или закупке.
5. Аргументация для разных ролей — что важно заказчику, проектировщику, генеральному подрядчику, монтажной организации, эксплуатации и снабжению.
6. План объектной сделки — как фиксировать позицию компании, риски, конкурентов, ответственных, сроки и следующий результат.
Обучение строится на ваших объектах,
а не на отвлечённых примерах
Обучение строится на ваших объектах,
а не на отвлечённых примерах
До начала программы изучаем продукцию, типовые объекты, географию продаж, действующую воронку и несколько текущих сделок.
На обучении участники:
— определяют стадию и положение компании на объекте;
— составляют карту участников и влияния;
— проверяют позицию продукции в проекте и спецификации;
— готовят вопросы и аргументацию для разных ролей;
— оценивают риск замены;
— составляют план продвижения объекта до следующего результата.
При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор: проверяем выполненные действия, изменения на объектах и корректируем планы.
На обучении участники:
— определяют стадию и положение компании на объекте;
— составляют карту участников и влияния;
— проверяют позицию продукции в проекте и спецификации;
— готовят вопросы и аргументацию для разных ролей;
— оценивают риск замены;
— составляют план продвижения объекта до следующего результата.
При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор: проверяем выполненные действия, изменения на объектах и корректируем планы.
После обучения у команды останется
единый порядок работы с объектами
единый порядок работы с объектами
Компания получает:
— карту стадий строительного объекта и возможных точек входа;
— карту участников и влияния;
— вопросы для квалификации объекта;
— алгоритм работы с проектировщиком;
— порядок сопровождения и защиты спецификации;
— аргументацию против несопоставимых аналогов;
— шаблон плана объектной сделки;
— единый формат разбора объектов руководителем;
— конкретные планы действий по текущим сделкам.
— карту стадий строительного объекта и возможных точек входа;
— карту участников и влияния;
— вопросы для квалификации объекта;
— алгоритм работы с проектировщиком;
— порядок сопровождения и защиты спецификации;
— аргументацию против несопоставимых аналогов;
— шаблон плана объектной сделки;
— единый формат разбора объектов руководителем;
— конкретные планы действий по текущим сделкам.
Для производителей и поставщиков, которые продают через строительные объекты
Для производителей и поставщиков, которые продают через строительные объекты
Программа подходит компаниям, которые продают строительные и отделочные материалы, фасадные и кровельные системы, светотехнику, электротехнику, кабельную продукцию, автоматику, климатическое, сантехническое, противопожарное, инженерное и технологическое оборудование.
В обучении могут участвовать менеджеры объектных и проектных продаж, инженеры по продажам, технические специалисты, руководители проектов, менеджеры по ключевым клиентам и руководители отдела продаж.
Программа проводится очно, онлайн или в смешанном формате. Состав участников и продолжительность определяются по реальной схеме работы компании с объектами.
В обучении могут участвовать менеджеры объектных и проектных продаж, инженеры по продажам, технические специалисты, руководители проектов, менеджеры по ключевым клиентам и руководители отдела продаж.
Программа проводится очно, онлайн или в смешанном формате. Состав участников и продолжительность определяются по реальной схеме работы компании с объектами.
Не общий курс продаж, а работа со строительной цепочкой
Не общий курс продаж, а работа со строительной цепочкой
Здесь недостаточно научить менеджера проводить презентацию и отвечать на возражения.
В объектной продаже необходимо учитывать:
— стадию строительства;
— проектную и рабочую документацию;
— интересы разных участников;
— сроки тендера, закупки и поставки;
— влияние конкурентов;
— риск изменения проекта и замены марки.
Поэтому программа адаптируется под вашу продукцию, типы объектов, роли участников и действующие сделки.
В объектной продаже необходимо учитывать:
— стадию строительства;
— проектную и рабочую документацию;
— интересы разных участников;
— сроки тендера, закупки и поставки;
— влияние конкурентов;
— риск изменения проекта и замены марки.
Поэтому программа адаптируется под вашу продукцию, типы объектов, роли участников и действующие сделки.
Практика проектных и объектных продаж с 2012 года
Практика проектных и объектных продаж с 2012 года
Дмитрий Русаков проводит корпоративное обучение проектным и объектным продажам для производителей, поставщиков и инженерных компаний.
В основе программы — реальная логика строительного объекта: стадии, участники решения, работа с проектировщиком, удержание спецификации, закупка и управленческий контроль сделок.
В основе программы — реальная логика строительного объекта: стадии, участники решения, работа с проектировщиком, удержание спецификации, закупка и управленческий контроль сделок.
Что важно знать до начала обучения
Что важно знать до начала обучения
Подойдёт ли программа, если мы продаём не материалы, а оборудование?
Да. Программа подходит для инженерных систем и оборудования, если решение проходит через проектировщика, заказчика, подрядчиков и закупку.
Можно ли включить в группу технических специалистов?
Да. Если инженеры участвуют в подготовке решения, работе с проектировщиком или защите спецификации, их целесообразно включить в отдельные блоки программы.
Можно ли провести обучение на наших реальных объектах?
Да. Практическая работа строится на выбранных текущих объектах, по которым менеджерам необходимо определить участников, риски и дальнейшие действия.
Да. Программа подходит для инженерных систем и оборудования, если решение проходит через проектировщика, заказчика, подрядчиков и закупку.
Можно ли включить в группу технических специалистов?
Да. Если инженеры участвуют в подготовке решения, работе с проектировщиком или защите спецификации, их целесообразно включить в отдельные блоки программы.
Можно ли провести обучение на наших реальных объектах?
Да. Практическая работа строится на выбранных текущих объектах, по которым менеджерам необходимо определить участников, риски и дальнейшие действия.
Покажите команде, как доводить объект от проекта до закупки
Получите программу обучения под ваши объектные продажи
Определим, какие навыки нужны команде для работы с проектировщиками, заказчиками, подрядчиками и закупкой.
Определим, какие навыки нужны команде для работы с проектировщиками, заказчиками, подрядчиками и закупкой.
Вы получите:
— предварительный состав программы;
— рекомендуемые темы под вашу продукцию и объекты;
— варианты формата и продолжительности обучения.
— предварительный состав программы;
— рекомендуемые темы под вашу продукцию и объекты;
— варианты формата и продолжительности обучения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим задачи вашей объектной команды.
Покажем, на каких стадиях менеджеры поздно входят в объекты, теряют влияние или допускают замену решения.
Покажем, на каких стадиях менеджеры поздно входят в объекты, теряют влияние или допускают замену решения.
Вы получите:
— перечень основных затруднений команды;
— рекомендуемые разделы программы;
— предложение по работе с текущей объектной воронкой.
— перечень основных затруднений команды;
— рекомендуемые разделы программы;
— предложение по работе с текущей объектной воронкой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём текущие объекты вашей компании.
Определим, где находится каждый объект и что необходимо сделать для его дальнейшего продвижения.
Определим, где находится каждый объект и что необходимо сделать для его дальнейшего продвижения.
Вы получите:
— вопросы для предварительного разбора объектов;
— рекомендации по выбору сделок для обучения;
— предложение по практической работе с командой.
— вопросы для предварительного разбора объектов;
— рекомендации по выбору сделок для обучения;
— предложение по практической работе с командой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём обучение под вашу объектную воронку.
Определим, что должно измениться в действиях менеджеров от поиска объекта до закупки.
Определим, что должно измениться в действиях менеджеров от поиска объекта до закупки.
Вы получите:
— предложение по содержанию программы;
— рекомендации по составу участников;
— план подготовки, проведения и закрепления обучения.
— предложение по содержанию программы;
— рекомендации по составу участников;
— план подготовки, проведения и закрепления обучения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.