Результат обучения
После обучения менеджер будет вести объект не от запроса цены, а от первого сигнала до поставки
Менеджер перестаёт ждать закупку и начинает управлять продвижением объекта.
ProjSales · объектные продажи
Корпоративное обучение продажам строительных материалов и оборудования на объекты
Научим команду входить в стройку раньше, работать со всеми участниками объекта, закреплять решение в проекте и удерживать его до закупки
Если менеджер подключается только на запросе цены, значительная часть решения уже могла быть принята без него.Объект → заказчик → проектировщик → проект → спецификация → подрядчики → закупка → поставка.
Главная боль
Объект можно потерять ещё до того, как отдел продаж узнает о закупке
Когда проектировщик выбирает параметры, заказчик согласовывает подход, подрядчик считает экономику, а конкурент уже работает с цепочкой, запрос цены становится слишком поздней точкой входа.
- Вся работа держится на одном проектировщике.
- Заказчик не понимает ценность решения.
- После проекта никто не сопровождает спецификацию.
- Подрядчик предлагает замену.
- Закупка сравнивает несопоставимые аналоги по цене.
- Менеджер не знает, кто реально влияет на решение.
Если менеджер появляется на запросе коммерческого предложения, ему часто остаётся конкурировать ценой за решение, которое формировал кто-то другой.
Посмотрим несколько действующих объектов, недостающих участников и этапы, где компания теряет влияние.
Проверить, где мы теряем объектыОпределять стадию, реальность, сроки и потенциал объекта.
Понимать, когда ещё можно повлиять на решение.
Находить участников строительной цепочки.
Работать с заказчиком, проектировщиком, подрядчиками и закупкой.
Готовить разные аргументы под разные роли.
Закреплять технически значимые параметры.
Сопровождать спецификацию после проекта.
Заранее видеть угрозу замены и позицию конкурента.
Заканчивать контакт конкретным следующим действием.
Что разбираем
Шесть рабочих блоков объектной продажи
Поиск и ранняя квалификация объекта
Стадия, сроки, бюджет, реальность и возможность влияния.
Карта участников объекта
Кто формирует требования, проектирует, согласовывает, выбирает, закупает, монтирует и инициирует замену.
Работа с проектировщиком
Техническое обоснование, вход в проект и закрепление значимых параметров.
Защита спецификации
Сопровождение после проектирования и снижение риска замены.
Аргументация для участников
Разная ценность для заказчика, проектировщика, подрядчика, эксплуатации и снабжения.
План объектной сделки
Позиция, участники, конкуренты, риски, следующий результат, ответственный и срок.
Главное отличие
Это не общий тренинг продаж — обучение строится на ваших объектах
До старта изучаем продукцию, типовые объекты, географию продаж, действующую воронку и несколько реальных сделок.
Определяем стадию объекта.
Составляем карту участников.
Проверяем позицию компании.
Находим недостающие контакты.
Оцениваем риск замены.
Готовим аргументацию.
Формируем следующий шаг.
После обучения у менеджера остаётся не только конспект, а план действий по текущему объекту.
Выберите объекты с потенциалом, где непонятно, как двигаться дальше. Оценим положение, участников, риски и следующий шаг.
Разобрать три текущих объектаЧто останется после обучения
Компания получает не только обучение, а единый порядок работы с объектами
Карта стадий объекта и точек входа.
Карта участников и влияния.
Вопросы ранней квалификации.
Порядок работы с проектировщиком.
Порядок сопровождения спецификации.
Аргументация для разных ролей.
Алгоритм работы против замены.
Шаблон плана объектной сделки.
Формат разбора объектов руководителем.
Конкретные действия по текущим сделкам.
Отдел начинает работать с объектами по одной технологии, а не по личному опыту каждого менеджера.
Для кого
Для производителей и поставщиков, которые продают через строительные объекты
Строительные и отделочные материалы, фасадные и кровельные системы, светотехника, электротехника, кабельная продукция, автоматика, климат, сантехника, противопожарные и технологические решения.
Менеджеры объектных продаж.
Менеджеры проектных продаж.
Инженеры по продажам.
Технические специалисты.
Руководители проектов.
Менеджеры по ключевым клиентам.
Руководители отдела продаж.
Не обычные продажи
На строительном объекте недостаточно хорошо провести презентацию и обработать возражение
Обычный курс переговоров не решает задачу. Здесь нужна технология объектной продажи, связанная со стадией стройки и всей цепочкой влияния.
Стадия объекта
Проектная документация
Интересы участников
Сроки тендера и закупки
Позиция конкурента
Возможность изменения проекта
Риск замены марки
с 2012Практика проектных и объектных продаж
Экспертность
Корпоративное обучение на реальной строительной цепочке
Дмитрий Русаков проводит программы для производителей, поставщиков и инженерных компаний. В основе: стадии объекта → участники решения → работа с проектировщиком → защита спецификации → закупка → управленческий контроль.
Коротко о программе
Три частых вопроса перед обучением
Подойдёт ли программа, если продаём оборудование?
Да. Если решение проходит через проектировщика, заказчика, подрядчиков и закупку — программа подходит.
Можно ли включить технических специалистов?
Да. Особенно если они участвуют в проектировании, подготовке решения или защите спецификации.
Можно ли работать на наших реальных объектах?
Да. Именно на них строится практическая часть программы.
Связанные решения
Если задача находится на другом участке объектных продаж
Проектные сделки
Обучение проектным продажам
Навыки команды по всему циклу сложной проектной продажи.
Открыть программу → Описание процессаТехнология объектных продаж
Единый маршрут работы со строительными объектами.
Открыть решение → Работа руководителяУправление объектными продажами
Портфель объектов, стадии, риски и прогноз.
Открыть решение → Система с нуляОрганизация объектных продаж
Роли, процессы и запуск объектного направления.
Открыть решение → Все направленияКорпоративное обучение продажам
Программы для менеджеров, инженеров и руководителей.
Смотреть программы →Первый шаг
Покажите команде, как доводить объект от проекта до закупки
Расскажите, что продаёт компания, какие объекты являются целевыми, на какой стадии подключаются менеджеры и где чаще всего происходит потеря сделки.
- Ваша объектная воронка
- Строительная цепочка
- Продукция и техническое решение
- Реальные сделки команды