ProjSales · обучение проектным продажам

Обучение работе с проектировщиками и проектными организациями

Научим менеджеров входить в проект до утверждения решения, помогать проектировщику подготовить техническое обоснование и сохранять выбранную продукцию до закупки

Не презентации и просьбы «заложить нашу марку», а рабочая технология: найти нужного специалиста, понять задачу, подготовить решение, включить его в документацию и сопровождать до поставки.

Получить программу под вашу продукцию Защита спецификации от замены

Главная боль

Почему просьба «заложить нашу марку» почти никогда не работает

Проектировщику не нужна ещё одна презентация поставщика. Ему нужно решение, которое можно рассчитать, проверить, согласовать и защитить перед заказчиком.

Менеджер приходит после утверждения основных решений.
Рассказывает об ассортименте вместо решения задачи.
Отправляет каталоги вместо подготовленных данных.
Не понимает, кто отвечает за нужный раздел.
Не знает исходных данных и ограничений объекта.
Передаёт расчёты без согласованного следующего шага.
Считает работу законченной после попадания в спецификацию.

Проектировщик выбирает не обязательно самый сильный продукт. Он выбирает решение, которое проще применить, проверить и согласовать.

Посмотрим текущую работу с проектными организациями и определим, почему команда входит в проект слишком поздно.

Проверить, где мы теряем вход в проект

Результат для менеджера

Менеджер должен стать для проектировщика технически полезным партнёром

Работа начинается не с фразы «Хотим презентовать продукцию», а с вопроса: какую задачу сейчас решает проектировщик и какой технический результат ему нужен?

Выбирать нужные проектные организации и подразделения.

Находить специалистов, реально влияющих на решение.

Выяснять исходные данные, ограничения и критерии выбора.

Понимать, чем облегчить работу проектировщика.

Согласовывать расчёт, подбор, схему, узел, модель или текст.

Ставить понятные задачи своим инженерам.

Помогать обосновывать решение перед заказчиком и экспертизой.

Сопровождать решение после выпуска документации.

Компания начинает влиять не на знакомство проектировщика с продуктом, а на формирование самого технического решения.

Программа обучения

Как войти в проект до утверждения решения и закрепить продукцию в документации

Выбор организаций и точек входа

Какие институты, бюро, подразделения и специалисты действительно влияют на применение продукции.

Первый профессиональный контакт

Как начать разговор с задачи проектировщика, а не с презентации компании.

Диагностика проектной задачи

Исходные данные, ограничения, нормативы, смежные системы и риски.

Подготовка технического решения

Подбор, расчёты, схемы, узлы, модели и материалы без лишней проработки.

Включение продукции в проект

Обоснование характеристик, комплектации и критических параметров документации.

Сопровождение до закупки

Экспертиза, корректировки, рабочая документация, подрядчики и попытки замены.

Разберём типовой путь продукции от проектной организации до закупки, точки риска и участников, способных повлиять на замену.

Разобрать путь от проектировщика до закупки

Важнейшее усиление

Попасть в спецификацию — только половина работы

Даже технически обоснованное решение может быть потеряно при экспертизе, оптимизации бюджета, выпуске рабочей документации, выборе подрядчика, тендере или закупке.

Кто может изменить решение на следующей стадии.

Какие характеристики закрепить заранее.

Какие аргументы нужны заказчику.

Как взаимодействовать с подрядчиком.

Когда появляется риск аналога.

Что делать при попытке замены.

Работа заканчивается не словами «нас включили в проект», а пониманием, как сохранить решение до реальной поставки.

Защита спецификации от замены →

Обучение на реальных проектах

Не учебные примеры, а ваши проектные организации, продукты и объекты

До старта изучаем

Продукцию, типовые объекты, действующие проектные материалы, роли менеджеров и инженеров и несколько текущих проектов.

Выбираем реальные проектные организации.

Определяем точки входа.

Готовим первые контакты.

Диагностируем проектную задачу.

Формируем задания инженерам.

Проверяем готовность материалов.

Оцениваем положение решения в документации.

Составляем план сопровождения до закупки.

Работа с живым проектомОтвет проектировщикаНовые данныеТехнические вопросыСледующий шаг

Между сессиями команда работает с реальными проектами. На следующей встрече решения и действия корректируются по фактическому результату.

Что остаётся после обучения

Команда получает не знания, а рабочую систему взаимодействия с проектировщиками

Критерии выбора проектных организаций.

Карта нужных специалистов и точек входа.

Сценарий первого и последующих контактов.

Вопросы для диагностики проектной задачи.

Паспорт проектного решения.

Шаблон задания инженерам.

Требования к материалам.

Структура технического обоснования.

План включения решения в проект.

Карта рисков замены.

План сопровождения до закупки.

Формат разбора текущих проектов.

Это не универсальные шаблоны. Документы собираются под ваши продукты, проекты и реальный цикл продажи.

Кому особенно нужно

Когда работа с проектировщиками напрямую влияет на продажи

Инженерное оборудование, строительные материалы, светотехника, электротехника, автоматика, климат, насосное и сантехническое оборудование, противопожарные системы, кабельная и программно-техническая продукция.

Продукция выбирается и рассчитывается до закупки.

Решение согласуется и включается в проект.

В работе участвуют менеджеры проектных и объектных продаж.

К проектам подключаются инженеры и предпродажная подготовка.

Есть отдельная работа с проектными институтами.

Руководителю нужно видеть реальное положение решений.

Главный коммерческий результат

Главная задача — не познакомить проектировщика с брендом, а повлиять на решение до того, как оно будет принято

Разовая презентация может дать знакомство. Системная работа создаёт управляемый путь от технической задачи до поставки.

В какие организации идти?

К каким специалистам?

На какой стадии проекта?

С какой задачей?

Какие материалы готовить?

Чем должен завершиться контакт?

Как закрепить критические характеристики?

Как снизить риск замены?

Не презентация и не общая техника переговоров, а ранний вход → техническая полезность → закрепление решения → защита до закупки.

Связанные задачи

Если проблема находится на другом участке проектных продаж

Вся технология

Технология проектных продаж

Единый процесс длинной сделки от возможности до результата.

Открыть решение → Управление

Управление проектными продажами

Портфель, прогноз, риски и решения руководителя.

Открыть решение → Весь отдел

Обучение проектным продажам

Навыки команды по всему пути сложной проектной сделки.

Открыть программу → После проекта

Защита спецификации от замены

Сохранение уже включённого решения до закупки.

Открыть программу → Диагностика

Диагностика проектных продаж

Определить, на каких этапах отдел теряет проекты и влияние.

Открыть решение →

Первый шаг

Начните входить в проекты до того, как решение будет принято за вас

Если менеджеры выходят поздно, не знают нужных проектировщиков, плохо координируются с инженерами, с трудом попадают в спецификацию или теряют решение после выпуска проекта — нужна технология работы с проектными организациями.

Ранний вход в проект
Технически полезный контакт
Включение решения в документацию
Сопровождение до реальной поставки