Обучение работе с проектировщиками и проектными организациями
Почему просьба «заложить нашу марку» почти никогда не убеждает проектировщика
Проектировщику не нужна ещё одна коммерческая презентация. Ему необходимо подготовить технически обоснованное решение, которое соответствует исходным данным, нормативным требованиям, ограничениям объекта и позиции заказчика.
Компания теряет возможность попасть в проект, когда:
— менеджер выходит слишком поздно, после утверждения основных решений;
— первый разговор начинается с рассказа о компании и ассортименте;
— проектировщику предлагают «рассмотреть продукцию», но не решают его текущую задачу;
— вместо готовых данных передаются каталоги и общие технические описания;
— менеджер не понимает, кто отвечает за нужный раздел и кто проверяет решение;
— инженеры выполняют расчёты без согласованного результата и дальнейшего шага;
— после включения продукции в проект работа с объектом фактически прекращается.
В результате проектировщик выбирает не обязательно лучший продукт, а решение, которое проще проверить, применить, согласовать и защитить перед заказчиком.
Компания теряет возможность попасть в проект, когда:
— менеджер выходит слишком поздно, после утверждения основных решений;
— первый разговор начинается с рассказа о компании и ассортименте;
— проектировщику предлагают «рассмотреть продукцию», но не решают его текущую задачу;
— вместо готовых данных передаются каталоги и общие технические описания;
— менеджер не понимает, кто отвечает за нужный раздел и кто проверяет решение;
— инженеры выполняют расчёты без согласованного результата и дальнейшего шага;
— после включения продукции в проект работа с объектом фактически прекращается.
В результате проектировщик выбирает не обязательно лучший продукт, а решение, которое проще проверить, применить, согласовать и защитить перед заказчиком.
Менеджер станет для проектировщика полезным техническим партнёром, а не очередным поставщиком
Менеджер станет для проектировщика полезным техническим партнёром, а не очередным поставщиком
После обучения команда будет начинать работу не с предложения провести презентацию, а с понимания проектной задачи и необходимого технического результата.
Менеджеры смогут:
— выбирать проектные организации по типам объектов, разделам и реальному влиянию на применение продукции;
— находить нужных специалистов, главных инженеров проектов и руководителей направлений;
— выяснять исходные данные, ограничения, нормативы и критерии выбора;
— определять, чем компания может облегчить работу проектировщика;
— согласовывать конкретный результат: расчёт, подбор, схему, узел, модель или текст для спецификации;
— правильно ставить задачи собственным инженерам и контролировать сроки подготовки;
— помогать проектировщику обосновывать решение перед заказчиком и экспертизой;
— сопровождать выбранное решение после выпуска проектной документации.
Компания начнёт влиять не только на знакомство проектировщика с продуктом, но и на формирование самого технического решения.
Менеджеры смогут:
— выбирать проектные организации по типам объектов, разделам и реальному влиянию на применение продукции;
— находить нужных специалистов, главных инженеров проектов и руководителей направлений;
— выяснять исходные данные, ограничения, нормативы и критерии выбора;
— определять, чем компания может облегчить работу проектировщика;
— согласовывать конкретный результат: расчёт, подбор, схему, узел, модель или текст для спецификации;
— правильно ставить задачи собственным инженерам и контролировать сроки подготовки;
— помогать проектировщику обосновывать решение перед заказчиком и экспертизой;
— сопровождать выбранное решение после выпуска проектной документации.
Компания начнёт влиять не только на знакомство проектировщика с продуктом, но и на формирование самого технического решения.
Как войти в проект до утверждения решения и закрепить продукцию в документации
Как войти в проект до утверждения решения и закрепить продукцию в документации
Программа собирается под ваши продукты, типы объектов и реальную схему взаимодействия коммерческой и технической команды.
1. Выбор проектных организаций и точек входа
Как определить перспективные институты, бюро, подразделения, разделы проекта и специалистов, от которых зависит применение продукции.
2. Первый профессиональный контакт
Как начать разговор с задачи проектировщика, показать техническую полезность компании и договориться о содержательном рабочем шаге.
3. Диагностика проектной задачи
Какие вопросы задавать об исходных данных, режимах работы, ограничениях, смежных системах, нормативах, согласовании и рисках.
4. Подготовка проектного решения
Как организовать подбор, расчёты, схемы, узлы, модели, тексты, сертификаты и другие материалы без лишней и неоправданной проработки.
5. Включение оборудования или материала в проект
Как обосновывать характеристики, комплектацию, марку и критические параметры, которые должны сохраниться в документации.
6. Сопровождение решения до закупки
Как контролировать экспертизу, корректировки, оптимизацию сметы, передачу подрядчику и попытки заменить продукцию на аналог.
Участники отрабатывают не общие техники переговоров, а полный путь решения: от первого контакта с проектировщиком до сохранения позиции компании в закупке.
1. Выбор проектных организаций и точек входа
Как определить перспективные институты, бюро, подразделения, разделы проекта и специалистов, от которых зависит применение продукции.
2. Первый профессиональный контакт
Как начать разговор с задачи проектировщика, показать техническую полезность компании и договориться о содержательном рабочем шаге.
3. Диагностика проектной задачи
Какие вопросы задавать об исходных данных, режимах работы, ограничениях, смежных системах, нормативах, согласовании и рисках.
4. Подготовка проектного решения
Как организовать подбор, расчёты, схемы, узлы, модели, тексты, сертификаты и другие материалы без лишней и неоправданной проработки.
5. Включение оборудования или материала в проект
Как обосновывать характеристики, комплектацию, марку и критические параметры, которые должны сохраниться в документации.
6. Сопровождение решения до закупки
Как контролировать экспертизу, корректировки, оптимизацию сметы, передачу подрядчику и попытки заменить продукцию на аналог.
Участники отрабатывают не общие техники переговоров, а полный путь решения: от первого контакта с проектировщиком до сохранения позиции компании в закупке.
Попадание в спецификацию — только половина работы
Попадание в спецификацию — только половина работы
Даже технически обоснованное решение может быть потеряно после выпуска проекта. Марку меняют при экспертизе, оптимизации бюджета, подготовке рабочей документации, выборе подрядчика, проведении тендера или непосредственной закупке.
Чтобы проектная работа привела к продаже, менеджеру необходимо:
— понимать, кто способен изменить решение на каждой следующей стадии;
— сохранять связь с проектировщиком после выпуска документации;
— подтверждать заказчику ценность и риски выбранного решения;
— заранее фиксировать критические характеристики и требования;
— взаимодействовать с генеральным подрядчиком и профильными подрядчиками;
— проверять, как решение переносится в рабочую документацию и закупочные требования;
— видеть появление аналогов до окончательного ценового сравнения;
— иметь план действий на случай попытки замены.
Поэтому обучение заканчивается не на включении продукта в проект. Команда выстраивает сопровождение решения до момента, когда техническая работа превращается в реальную поставку.
Чтобы проектная работа привела к продаже, менеджеру необходимо:
— понимать, кто способен изменить решение на каждой следующей стадии;
— сохранять связь с проектировщиком после выпуска документации;
— подтверждать заказчику ценность и риски выбранного решения;
— заранее фиксировать критические характеристики и требования;
— взаимодействовать с генеральным подрядчиком и профильными подрядчиками;
— проверять, как решение переносится в рабочую документацию и закупочные требования;
— видеть появление аналогов до окончательного ценового сравнения;
— иметь план действий на случай попытки замены.
Поэтому обучение заканчивается не на включении продукта в проект. Команда выстраивает сопровождение решения до момента, когда техническая работа превращается в реальную поставку.
Обучение строится на ваших проектных организациях, продуктах и действующих объектах
Обучение строится на ваших проектных организациях, продуктах и действующих объектах
До начала программы изучаем продукцию компании, типы объектов, действующие проектные материалы, распределение ролей между менеджерами и инженерами и несколько текущих проектов.
Во время обучения участники:
— составляют карту проектных организаций и нужных специалистов;
— выбирают точки входа в действующие проекты;
— готовят вопросы и сценарии первых контактов;
— определяют необходимый технический результат по каждому объекту;
— формируют задания внутренним инженерам;
— проверяют готовность проектных материалов;
— оценивают положение решения в документации;
— составляют план сопровождения спецификации до закупки.
Между сессиями команда выполняет действия по реальным проектам. На следующей встрече разбираются ответы проектировщиков, новые данные, возникшие возражения и дальнейшие шаги.
Во время обучения участники:
— составляют карту проектных организаций и нужных специалистов;
— выбирают точки входа в действующие проекты;
— готовят вопросы и сценарии первых контактов;
— определяют необходимый технический результат по каждому объекту;
— формируют задания внутренним инженерам;
— проверяют готовность проектных материалов;
— оценивают положение решения в документации;
— составляют план сопровождения спецификации до закупки.
Между сессиями команда выполняет действия по реальным проектам. На следующей встрече разбираются ответы проектировщиков, новые данные, возникшие возражения и дальнейшие шаги.
Какие инструменты помогут команде системно работать с проектировщиками
После обучения у менеджеров и руководителя остаётся единый набор инструментов, адаптированный под продукты компании и действующий цикл проектной продажи.
Компания получает:
— критерии выбора проектных организаций и специалистов;
— карту организаций, подразделений и точек входа;
— сценарий первого и последующих контактов;
— вопросы для диагностики проектной задачи;
— паспорт проектного решения;
— шаблон задания для внутренних инженеров;
— требования к комплекту материалов для проектировщика;
— структуру технического обоснования;
— план включения решения в проект;
— карту участников и рисков замены;
— план сопровождения спецификации до закупки;
— формат управленческого разбора текущих проектов.
Это не универсальные шаблоны из учебного пособия, а рабочие документы, которыми команда сможет пользоваться при подготовке следующих контактов и проектов.
Компания получает:
— критерии выбора проектных организаций и специалистов;
— карту организаций, подразделений и точек входа;
— сценарий первого и последующих контактов;
— вопросы для диагностики проектной задачи;
— паспорт проектного решения;
— шаблон задания для внутренних инженеров;
— требования к комплекту материалов для проектировщика;
— структуру технического обоснования;
— план включения решения в проект;
— карту участников и рисков замены;
— план сопровождения спецификации до закупки;
— формат управленческого разбора текущих проектов.
Это не универсальные шаблоны из учебного пособия, а рабочие документы, которыми команда сможет пользоваться при подготовке следующих контактов и проектов.
Кому особенно важно научиться продвигать продукцию через проектные организации
Кому особенно важно научиться продвигать продукцию через проектные организации
Программа предназначена для производителей, поставщиков и интеграторов, чья продукция выбирается, рассчитывается или закрепляется на стадии проектирования.
Обучение особенно полезно компаниям, которые продают:
— инженерное и технологическое оборудование;
— строительные и отделочные материалы;
— светотехнику и электротехнику;
— автоматику и контрольно-измерительные приборы;
— климатические и вентиляционные системы;
— сантехническое и насосное оборудование;
— противопожарные системы и средства безопасности;
— кабельную продукцию;
— программно-технические и инфраструктурные решения.
В программе могут участвовать менеджеры проектных и объектных продаж, сотрудники по работе с проектными институтами, инженеры по продажам, специалисты предпродажной подготовки и руководители отделов. Состав определяется по тому, кто фактически ищет проекты, общается с проектировщиками, готовит решения и сопровождает спецификацию.
Обучение особенно полезно компаниям, которые продают:
— инженерное и технологическое оборудование;
— строительные и отделочные материалы;
— светотехнику и электротехнику;
— автоматику и контрольно-измерительные приборы;
— климатические и вентиляционные системы;
— сантехническое и насосное оборудование;
— противопожарные системы и средства безопасности;
— кабельную продукцию;
— программно-технические и инфраструктурные решения.
В программе могут участвовать менеджеры проектных и объектных продаж, сотрудники по работе с проектными институтами, инженеры по продажам, специалисты предпродажной подготовки и руководители отделов. Состав определяется по тому, кто фактически ищет проекты, общается с проектировщиками, готовит решения и сопровождает спецификацию.
Не презентации для проектировщиков, а управляемый путь от технического решения до закупки
Не презентации для проектировщиков, а управляемый путь от технического решения до закупки
Разовая презентация может познакомить проектировщика с продукцией, но она не создаёт системного влияния на проекты.
Для устойчивого результата команде необходимо понимать:
— какие организации и специалисты действительно влияют на применение продукции;
— когда необходимо начинать работу по объекту;
— с какой задачей выходить к проектировщику;
— какие технические материалы ему нужны;
— какой результат должен завершать каждый контакт;
— как координировать менеджера и внутреннего инженера;
— как закреплять характеристики и марку в документации;
— как сопровождать решение после выпуска проекта;
— как предупреждать замену перед тендером и закупкой.
Именно этот процесс участники выстраивают и отрабатывают на корпоративном обучении.
Для устойчивого результата команде необходимо понимать:
— какие организации и специалисты действительно влияют на применение продукции;
— когда необходимо начинать работу по объекту;
— с какой задачей выходить к проектировщику;
— какие технические материалы ему нужны;
— какой результат должен завершать каждый контакт;
— как координировать менеджера и внутреннего инженера;
— как закреплять характеристики и марку в документации;
— как сопровождать решение после выпуска проекта;
— как предупреждать замену перед тендером и закупкой.
Именно этот процесс участники выстраивают и отрабатывают на корпоративном обучении.
Начните входить в проекты до того, как решение будет принято за вас
Соберём программу под вашу работу с проектировщиками.
Определим, какие действия помогут команде раньше входить в проекты и закреплять решения в документации.
Определим, какие действия помогут команде раньше входить в проекты и закреплять решения в документации.
Вы получите:
— предварительную структуру корпоративного обучения;
— рекомендуемые темы под ваши продукты и объекты;
— варианты формата, продолжительности и состава участников.
— предварительную структуру корпоративного обучения;
— рекомендуемые темы под ваши продукты и объекты;
— варианты формата, продолжительности и состава участников.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где компания входит в проекты слишком поздно.
Разберём действующий порядок работы и определим стадии, на которых ещё можно влиять на проектное решение.
Разберём действующий порядок работы и определим стадии, на которых ещё можно влиять на проектное решение.
Вы получите:
— перечень возможных точек раннего входа;
— основные потери в работе с проектными организациями;
— рекомендуемые блоки обучения для команды.
— перечень возможных точек раннего входа;
— основные потери в работе с проектными организациями;
— рекомендуемые блоки обучения для команды.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём ваши проектные организации и объекты.
Выберем реальные ситуации, на которых команда сможет сразу применить инструменты программы.
Выберем реальные ситуации, на которых команда сможет сразу применить инструменты программы.
Вы получите:
— критерии выбора проектов для практической работы;
— перечень информации и материалов для подготовки;
— предложение по формату разбора с командой.
— критерии выбора проектов для практической работы;
— перечень информации и материалов для подготовки;
— предложение по формату разбора с командой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Подготовим решение под вашу работу с проектировщиками.
Определим, что необходимо изменить в поиске проектов, технической поддержке и сопровождении спецификаций.
Определим, что необходимо изменить в поиске проектов, технической поддержке и сопровождении спецификаций.
Вы получите:
— предварительную оценку текущего подхода;
— предложение по содержанию корпоративного обучения;
— рекомендации по формату и этапам работы.
— предварительную оценку текущего подхода;
— предложение по содержанию корпоративного обучения;
— рекомендации по формату и этапам работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.