Обучение руководителей объектных продаж
Почему руководитель видит десятки объектов, но не понимает, где действительно будет поставка
Большое количество объектов в воронке ещё не означает, что компания управляет будущими продажами. Часть объектов может находиться на неподходящей стадии, часть — уже быть сформирована под конкурента, а по некоторым менеджер просто получил запрос на расчёт.
Обычно проблема проявляется так:
— менеджеры называют объект «перспективным», но не могут подтвердить его стадию и финансирование;
— работа держится на одном проектировщике, подрядчике или сотруднике снабжения;
— неясно, кто формирует требования, утверждает решение и способен заменить продукцию;
— включение марки в проект ошибочно воспринимается как почти выигранная поставка;
— риск замены обнаруживается только после выхода тендера или запроса дешёвого аналога;
— разборы сводятся к сроку закупки, сумме и последним действиям менеджера;
— прогноз строится на обещаниях контактного лица, а не на событиях самого объекта.
В итоге объекты месяцами числятся в работе, а руководитель узнаёт о потере позиции тогда, когда повлиять на решение уже почти невозможно.
Обычно проблема проявляется так:
— менеджеры называют объект «перспективным», но не могут подтвердить его стадию и финансирование;
— работа держится на одном проектировщике, подрядчике или сотруднике снабжения;
— неясно, кто формирует требования, утверждает решение и способен заменить продукцию;
— включение марки в проект ошибочно воспринимается как почти выигранная поставка;
— риск замены обнаруживается только после выхода тендера или запроса дешёвого аналога;
— разборы сводятся к сроку закупки, сумме и последним действиям менеджера;
— прогноз строится на обещаниях контактного лица, а не на событиях самого объекта.
В итоге объекты месяцами числятся в работе, а руководитель узнаёт о потере позиции тогда, когда повлиять на решение уже почти невозможно.
Что изменится в управлении объектами и действиями команды
Что изменится в управлении объектами и действиями команды
После обучения руководитель будет оценивать не количество звонков, встреч и расчётов, а реальное положение компании на каждом объекте.
Руководитель сможет:
— отличать перспективный объект от общей информации о возможной стройке или модернизации;
— определять стадию объекта, уже принятые решения и доступные точки влияния;
— проверять работу с заказчиком, проектировщиком, генеральным подрядчиком, подрядчиками и закупкой;
— видеть, насколько решение компании закреплено в проекте и спецификации;
— выявлять риск замены до начала тендера и ценового сравнения;
— ставить менеджеру задачу по конкретному результату, а не по количеству действий;
— определять, где требуется подключение руководителя, инженера или руководства компании;
— прогнозировать закупку по подтверждённым событиям и решениям участников объекта.
Объектная воронка начинает показывать не предполагаемые суммы, а качество позиции компании и вероятность доведения решения до поставки.
Руководитель сможет:
— отличать перспективный объект от общей информации о возможной стройке или модернизации;
— определять стадию объекта, уже принятые решения и доступные точки влияния;
— проверять работу с заказчиком, проектировщиком, генеральным подрядчиком, подрядчиками и закупкой;
— видеть, насколько решение компании закреплено в проекте и спецификации;
— выявлять риск замены до начала тендера и ценового сравнения;
— ставить менеджеру задачу по конкретному результату, а не по количеству действий;
— определять, где требуется подключение руководителя, инженера или руководства компании;
— прогнозировать закупку по подтверждённым событиям и решениям участников объекта.
Объектная воронка начинает показывать не предполагаемые суммы, а качество позиции компании и вероятность доведения решения до поставки.
Чему руководитель научится на действующих объектах компании
Чему руководитель научится на действующих объектах компании
Содержание программы определяется после диагностики, но основная работа строится вокруг шести управленческих задач.
1. Квалификация и выбор приоритетных объектов — как оценивать реальность, стадию, потенциал поставки, финансирование, сроки, позицию компании и целесообразность дальнейших вложений.
2. Объектная воронка по решениям заказчика — как построить этапы не по действиям менеджера, а по изменениям на объекте и решениям участников строительной цепочки.
3. Карта участников и влияния — как проверять роли, полномочия, интересы, связи, отношение к продукции и недостающие контакты.
4. Попадание в проект и защита спецификации — как контролировать не только включение решения, но и сохранение марки, комплектации и значимых параметров до закупки.
5. Управленческий разбор объекта — какие вопросы задавать менеджеру, чтобы обсуждение заканчивалось решением, ответственным, сроком и следующим результатом.
6. Прогноз и управление рисками — как заранее видеть угрозу замены, отсутствие финансирования, слабое покрытие участников и неподтверждённые сроки поставки.
В программу включаются только те направления, которые необходимы руководителю и могут быть сразу применены в работе с отделом.
1. Квалификация и выбор приоритетных объектов — как оценивать реальность, стадию, потенциал поставки, финансирование, сроки, позицию компании и целесообразность дальнейших вложений.
2. Объектная воронка по решениям заказчика — как построить этапы не по действиям менеджера, а по изменениям на объекте и решениям участников строительной цепочки.
3. Карта участников и влияния — как проверять роли, полномочия, интересы, связи, отношение к продукции и недостающие контакты.
4. Попадание в проект и защита спецификации — как контролировать не только включение решения, но и сохранение марки, комплектации и значимых параметров до закупки.
5. Управленческий разбор объекта — какие вопросы задавать менеджеру, чтобы обсуждение заканчивалось решением, ответственным, сроком и следующим результатом.
6. Прогноз и управление рисками — как заранее видеть угрозу замены, отсутствие финансирования, слабое покрытие участников и неподтверждённые сроки поставки.
В программу включаются только те направления, которые необходимы руководителю и могут быть сразу применены в работе с отделом.
Обучение начинается не с теории, а с разбора вашей объектной воронки
Обучение начинается не с теории, а с разбора вашей объектной воронки
До начала программы обсуждаем продукцию, типы объектов, действующие этапы воронки, показатели, отчётность, формат совещаний и несколько характерных сделок.
Во время работы руководитель:
— квалифицирует выбранные объекты;
— уточняет их фактические стадии;
— восстанавливает карты участников и влияния;
— проверяет положение продукции в проекте и спецификации;
— выявляет точки возможной замены;
— перестраивает формат управленческого разбора;
— готовит вопросы и задачи менеджерам;
— проверяет основания для прогноза;
— определяет точки подключения дополнительных ресурсов.
Между встречами руководитель применяет новый порядок в работе с командой. На следующей сессии разбираются результаты, действия менеджеров и изменения на объектах, после чего инструменты корректируются под реальную практику компании.
Во время работы руководитель:
— квалифицирует выбранные объекты;
— уточняет их фактические стадии;
— восстанавливает карты участников и влияния;
— проверяет положение продукции в проекте и спецификации;
— выявляет точки возможной замены;
— перестраивает формат управленческого разбора;
— готовит вопросы и задачи менеджерам;
— проверяет основания для прогноза;
— определяет точки подключения дополнительных ресурсов.
Между встречами руководитель применяет новый порядок в работе с командой. На следующей сессии разбираются результаты, действия менеджеров и изменения на объектах, после чего инструменты корректируются под реальную практику компании.
Руководитель получает не конспект, а готовый порядок управления объектами
Все инструменты адаптируются под продукцию, тип объектов, структуру строительной цепочки и фактические обязанности руководителя.
После обучения в отделе остаются:
— критерии квалификации и приоритизации объектов;
— объектная воронка с понятными условиями перехода между стадиями;
— карта участников и влияния;
— паспорт объекта;
— план попадания в проект и удержания решения;
— карта рисков замены;
— структура управленческого разбора;
— правила оценки вероятности и срока поставки;
— показатели качества объектного портфеля;
— алгоритм подключения руководителя к сложным объектам;
— вопросы для развития самостоятельности менеджеров;
— планы действий по нескольким текущим сделкам.
Эти инструменты можно использовать уже на ближайшем совещании и постепенно закрепить как единый стандарт работы всего отдела.
После обучения в отделе остаются:
— критерии квалификации и приоритизации объектов;
— объектная воронка с понятными условиями перехода между стадиями;
— карта участников и влияния;
— паспорт объекта;
— план попадания в проект и удержания решения;
— карта рисков замены;
— структура управленческого разбора;
— правила оценки вероятности и срока поставки;
— показатели качества объектного портфеля;
— алгоритм подключения руководителя к сложным объектам;
— вопросы для развития самостоятельности менеджеров;
— планы действий по нескольким текущим сделкам.
Эти инструменты можно использовать уже на ближайшем совещании и постепенно закрепить как единый стандарт работы всего отдела.
Формат обучения подбирается под задачу руководителя и состояние отдела
Формат обучения подбирается под задачу руководителя и состояние отдела
Это не обязательно стандартная двухдневная программа. После диагностики выбирается формат, который позволит получить результат без лишнего отрыва от текущей работы.
Возможные варианты:
— индивидуальное обучение руководителя — для перестройки воронки, разборов, прогноза или контроля менеджеров;
— управленческие консультации — для последовательного решения задач на действующем портфеле;
— обучение нескольких руководителей — для региональных, продуктовых или территориальных подразделений;
— модульная программа — для поэтапного внедрения изменений;
— обучение с сопровождением — для закрепления нового порядка в совещаниях, отчётности, показателях и объектной воронке.
Продолжительность определяется не количеством учебных часов, а изменениями, которые должны появиться в управлении объектами и командой.
Возможные варианты:
— индивидуальное обучение руководителя — для перестройки воронки, разборов, прогноза или контроля менеджеров;
— управленческие консультации — для последовательного решения задач на действующем портфеле;
— обучение нескольких руководителей — для региональных, продуктовых или территориальных подразделений;
— модульная программа — для поэтапного внедрения изменений;
— обучение с сопровождением — для закрепления нового порядка в совещаниях, отчётности, показателях и объектной воронке.
Продолжительность определяется не количеством учебных часов, а изменениями, которые должны появиться в управлении объектами и командой.
Когда обучение руководителя объектных продаж особенно необходимо
Когда обучение руководителя объектных продаж особенно необходимо
Программа предназначена для руководителей объектных продаж, руководителей отделов продаж строительных материалов, оборудования и инженерных решений, руководителей проектов, коммерческих директоров и собственников, управляющих объектным портфелем.
Обучение особенно полезно, если:
— руководитель недавно назначен или вырос из сильного менеджера;
— менеджеры слишком поздно узнают о перспективных объектах;
— компания часто подключается только на этапе готового запроса цены;
— продукция попадает в проект, но затем заменяется;
— воронка заполнена неподтверждёнными объектами;
— прогноз закупок и поставок регулярно переносится;
— совещания занимают много времени, но не приводят к управленческим решениям;
— руководитель вынужден лично вытаскивать значительную часть сделок;
— в разных регионах и направлениях действуют разные правила работы.
Дмитрий Русаков с 2012 года обучает руководителей и команды проектным, объектным и сложным продажам. Работа строится вокруг реальных объектов, а не универсальных управленческих ситуаций.
Обучение особенно полезно, если:
— руководитель недавно назначен или вырос из сильного менеджера;
— менеджеры слишком поздно узнают о перспективных объектах;
— компания часто подключается только на этапе готового запроса цены;
— продукция попадает в проект, но затем заменяется;
— воронка заполнена неподтверждёнными объектами;
— прогноз закупок и поставок регулярно переносится;
— совещания занимают много времени, но не приводят к управленческим решениям;
— руководитель вынужден лично вытаскивать значительную часть сделок;
— в разных регионах и направлениях действуют разные правила работы.
Дмитрий Русаков с 2012 года обучает руководителей и команды проектным, объектным и сложным продажам. Работа строится вокруг реальных объектов, а не универсальных управленческих ситуаций.
Почему это не обычное обучение для руководителя отдела продаж
Почему это не обычное обучение для руководителя отдела продаж
Общие программы для руководителей обычно охватывают найм, мотивацию, постановку планов, контроль активности и стандартную воронку. Но они не учитывают путь решения через проектирование, подрядчиков, спецификацию, тендер и закупку.
Здесь руководитель получает ответы на другие вопросы:
— на какой стадии находится каждый объект;
— где компания ещё может влиять на требования;
— кто формирует проектное решение и спецификацию;
— насколько прочно продукция закреплена в проекте;
— где и кем может быть инициирована замена;
— какие участники ещё не охвачены работой;
— какие действия менеджера действительно укрепляют позицию;
— когда подключать технических специалистов или руководство;
— по каким событиям прогнозировать закупку и поставку;
— какие объекты развивать, а какие убрать из приоритетной воронки.
Поэтому программа посвящена не общему руководству отделом, а управлению продажами через реальные строительные и инфраструктурные объекты.
Здесь руководитель получает ответы на другие вопросы:
— на какой стадии находится каждый объект;
— где компания ещё может влиять на требования;
— кто формирует проектное решение и спецификацию;
— насколько прочно продукция закреплена в проекте;
— где и кем может быть инициирована замена;
— какие участники ещё не охвачены работой;
— какие действия менеджера действительно укрепляют позицию;
— когда подключать технических специалистов или руководство;
— по каким событиям прогнозировать закупку и поставку;
— какие объекты развивать, а какие убрать из приоритетной воронки.
Поэтому программа посвящена не общему руководству отделом, а управлению продажами через реальные строительные и инфраструктурные объекты.
Сделайте каждый объект понятным и управляемым до тендера, закупки и поставки
Подберём программу под вашу объектную воронку.
Определим, что руководителю необходимо изменить в контроле объектов и работе с менеджерами.
Определим, что руководителю необходимо изменить в контроле объектов и работе с менеджерами.
Вы получите:
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы под задачи руководителя;
— подходящий формат работы и сопровождения.
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы под задачи руководителя;
— подходящий формат работы и сопровождения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где воронка даёт ложную картину.
Проверим, отражает ли она реальные стадии объектов, влияние компании и основания для прогноза.
Проверим, отражает ли она реальные стадии объектов, влияние компании и основания для прогноза.
Вы получите:
— перечень слабых мест действующей воронки;
— рекомендации по квалификации и разбору объектов;
— предложение по обучению руководителя.
— перечень слабых мест действующей воронки;
— рекомендации по квалификации и разбору объектов;
— предложение по обучению руководителя.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Подготовим реальные объекты к работе.
Выберем сделки, на которых лучше всего видны проблемы со стадиями, участниками, спецификацией и прогнозом.
Выберем сделки, на которых лучше всего видны проблемы со стадиями, участниками, спецификацией и прогнозом.
Вы получите:
— критерии выбора объектов;
— перечень информации для подготовки;
— вариант практической работы с руководителем.
— критерии выбора объектов;
— перечень информации для подготовки;
— вариант практической работы с руководителем.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, что мешает управлять объектами.
Определим, какие изменения нужны в воронке, разборах и работе руководителя с командой.
Определим, какие изменения нужны в воронке, разборах и работе руководителя с командой.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей ситуации;
— рекомендуемое содержание обучения;
— предложение по формату и этапам работы.
— предварительную оценку текущей ситуации;
— рекомендуемое содержание обучения;
— предложение по формату и этапам работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.