ProjSales · программа для руководителей

Обучение руководителей объектных продаж

Практическая программа по управлению объектной воронкой, действиями менеджеров, спецификацией и прогнозом — на действующих объектах вашей компании

Чтобы руководитель видел не список объектов и предполагаемые суммы, а реальную позицию компании, риски и следующий управленческий шаг по каждой крупной продаже.

Разобрать управление объектными продажами Все программы обучения

Объект не равен будущей поставке

Почему руководитель видит десятки объектов, но не понимает, где действительно будет поставка

Один объект развивается, по другому получен только запрос на расчёт, третий сформирован под конкурента, а включённая в четвёртый марка ещё может быть заменена.

Менеджер не подтверждает стадию и финансирование.
Работа держится на одном участнике.
Непонятно, кто формирует требования.
Попадание в проект считают почти победой.
Риск замены обнаруживается слишком поздно.
Разбор сводится к сумме и последнему действию.
Прогноз строится на обещаниях контактного лица.
Непонятно, куда направлять ресурсы команды.

Руководитель управляет не положением компании на объекте, а рассказами менеджеров об объектах.

Изменение управленческого взгляда

Что изменится в управлении объектами и работой менеджеров

Качество объектов

Отличать реальный объект от неподтверждённой возможности.

Фактическая стадия

Видеть принятые решения и реальное движение объекта.

Участники решения

Понимать, кто формирует требования, влияет и утверждает.

Позиция продукта

Проверять работу с заказчиком, проектировщиком и подрядчиками.

Риск замены

Оценивать прочность спецификации ещё до тендера.

Прогноз поставки

Строить его на подтверждённых событиях объекта.

Руководитель ставит менеджеру задачу по конкретному результату и понимает, когда подключать технического специалиста или руководство.

Разберём этапы и несколько объектов — найдём неподтверждённые статусы и вопросы для менеджеров.

Проверить свою объектную воронку

Практическая программа

Шесть управленческих задач, которые разбираем на реальных объектах компании

Квалификация объектов

Стадия, финансирование, срок, потенциал, позиция компании и смысл дальнейшей работы.

Объектная воронка

Этапы по изменениям на объекте и решениям участников, а не действиям менеджера.

Карта влияния

Кто формирует, влияет, утверждает, инициирует замену и ещё не охвачен.

Проект и спецификация

Как сохранить марку, комплектацию и значимые параметры до закупки.

Разбор объекта

Результат → задача → ответственный → срок → контрольная точка.

Прогноз и риски

Замена, слабая позиция, финансирование, срок и недостающие участники.

Начинаем с реальной ситуации

Обучение начинается не с теории, а с разбора вашей объектной воронки

До начала работы изучаем продукцию, типы объектов, воронку, отчётность, показатели, совещания и несколько действующих объектов.

Уточняем реальную стадию.

Восстанавливаем участников.

Проверяем позицию продукции.

Ищем угрозу замены.

Корректируем задачи менеджерам.

Проверяем основания прогноза.

Применяем порядок между встречами.

Оцениваем фактический результат.

На следующей сессии разбираем: что изменилось → что сделал менеджер → какой результат получен → что менять дальше.

Выберите типичные сложные или крупные объекты — определим вопросы и структуру первого разбора.

Выбрать объекты для разбора

После обучения

После обучения остаётся не конспект, а рабочая система управления объектами

Объект и участники

Критерии квалификации
Воронка и условия переходов
Карта участников и влияния
Паспорт объекта

Позиция и риски

План попадания в проект
Удержание решения
Карта риска замены
Планы по текущим объектам

Управление и прогноз

Структура разбора объекта
Вероятность и срок поставки
Показатели портфеля
Подключение руководителя

Руководитель получает единый порядок, по которому можно провести ближайшее совещание и дальше управлять всей объектной воронкой.

Программа под управленческую задачу

Что именно можно перестроить в вашем отделе

Не каждой компании нужно менять всё. Сначала определяем главную проблему, реальные объекты, нужные инструменты и изменение в работе руководителя.

Очистить воронку

Убрать неподтверждённые объекты.

Входить раньше

Начинать работу до запроса цены.

Защитить решение

Удерживать продукт от проекта до закупки.

Сделать прогноз честнее

Связать поставку с событиями объекта.

Перестроить совещания

Получать решения вместо пересказа действий.

Гибкая организация работы

Формат подбирается под задачу руководителя, а не наоборот

Индивидуально

Личная работа с руководителем отдела.

Несколько руководителей

Единый порядок для подразделений и регионов.

Отдельные модули

Фокус на конкретной управленческой проблеме.

Серия разборов

Последовательная работа на портфеле объектов.

С сопровождением

Закрепление нового порядка в отделе.

Продолжительность определяется не формальным количеством часов, а задачей отдела и объёмом необходимых изменений.

Кому нужно

Когда обучение руководителя объектных продаж особенно необходимо

Если проблема не решается требованием «активнее работать», нужно менять сам порядок управления объектами.

Новый РОП вырос из сильного менеджера.

Об объектах узнают слишком поздно.

Работа начинается после запроса цены.

Продукцию заменяют после включения.

Воронка заполнена слабыми объектами.

Прогноз поставок переносится.

Совещания не дают решений.

РОП лично вытягивает сделки.

Регионы работают по разным правилам.

Отстройка программы

Почему это не обычное обучение руководителя отдела продаж

Фокус не на найме, мотивации, активности и стандартной воронке, а на положении компании на конкретных объектах.

На какой стадии объект?

Кто формирует требования?

Кто утверждает решение?

Где продукт уже закреплён?

Где его могут заменить?

Каких участников нет?

Что должен изменить менеджер?

Что подтверждает будущую закупку?

Руководитель учится управлять не общей активностью отдела, а реальной позицией компании на объектах.

Связанные задачи

Если проблема находится в другой части объектных продаж

Навыки менеджеров

Обучение объектным продажам

Научить самих менеджеров работать по объектам.

Открыть программу → Порядок работы

Технология объектных продаж

Разработать этапы, участников, защиту и прогноз.

Открыть решение → Весь отдел

Управление объектными продажами

Перестроить портфель, разборы и систему управления.

Открыть решение → Система с нуля

Организация объектных продаж

Определить роли, процессы и запустить направление.

Открыть решение → Сначала оценка

Диагностика продаж

Понять текущее состояние и причины проблем.

Открыть диагностику →

От объекта до поставки

Сделайте каждый объект понятным и управляемым до тендера, закупки и поставки

Начнём с нескольких действующих объектов и определим качество воронки, позицию компании, участников, защиту спецификации, риски и основания прогноза.

СтадияУчастникиПозицияСпецификацияРискПрогноз