Обучение входу в крупного корпоративного клиента
Один контакт внутри корпорации — ещё не вход в клиента
В крупной компании сложное решение редко зависит от одного человека. Заинтересованный специалист может поддерживать предложение, но не управлять бюджетом, техническим согласованием, безопасностью, юристами и закупочной процедурой.
Обычно сделка останавливается, когда:
— менеджер начинает работу с закупки до формирования потребности;
— лояльный контакт не имеет достаточного влияния;
— команда пытается сразу выйти на генерального директора с общей презентацией;
— участники известны по должностям, но непонятны их интересы и позиции;
— всем подразделениям показывают одинаковую ценность;
— менеджер ждёт внутреннего согласования, не понимая его маршрута;
— сделка месяцами остаётся в статусе «обсуждаем».
Настоящий вход появляется тогда, когда у компании есть внутренний заказчик, доступ к основным участникам и понятный путь принятия решения.
Обычно сделка останавливается, когда:
— менеджер начинает работу с закупки до формирования потребности;
— лояльный контакт не имеет достаточного влияния;
— команда пытается сразу выйти на генерального директора с общей презентацией;
— участники известны по должностям, но непонятны их интересы и позиции;
— всем подразделениям показывают одинаковую ценность;
— менеджер ждёт внутреннего согласования, не понимая его маршрута;
— сделка месяцами остаётся в статусе «обсуждаем».
Настоящий вход появляется тогда, когда у компании есть внутренний заказчик, доступ к основным участникам и понятный путь принятия решения.
Менеджеры начнут управлять корпоративным решением, а не ждать ответа одного контакта
Менеджеры начнут управлять корпоративным решением, а не ждать ответа одного контакта
После обучения команда будет рассматривать крупного клиента как систему взаимосвязанных интересов, полномочий и согласований.
Менеджеры смогут:
— находить содержательное основание для первого обращения;
— определять подразделение, заинтересованное в изменении;
— находить внутреннего заказчика и проверять его влияние;
— выявлять формальных и неформальных участников;
— понимать интересы, критерии и риски каждой роли;
— расширять доступ без давления и обхода действующего контакта;
— готовить отдельную ценность для бизнеса, техники, финансов и закупки;
— помогать клиенту проходить внутренние согласования;
— фиксировать конкретные решения и обязательства сторон.
Вместо разрозненных встреч появляется многоуровневый план входа и продвижения внутри крупной компании.
Менеджеры смогут:
— находить содержательное основание для первого обращения;
— определять подразделение, заинтересованное в изменении;
— находить внутреннего заказчика и проверять его влияние;
— выявлять формальных и неформальных участников;
— понимать интересы, критерии и риски каждой роли;
— расширять доступ без давления и обхода действующего контакта;
— готовить отдельную ценность для бизнеса, техники, финансов и закупки;
— помогать клиенту проходить внутренние согласования;
— фиксировать конкретные решения и обязательства сторон.
Вместо разрозненных встреч появляется многоуровневый план входа и продвижения внутри крупной компании.
Как войти в крупную компанию и собрать группу принятия решения
Как войти в крупную компанию и собрать группу принятия решения
Программа строится вокруг пяти последовательных задач корпоративного входа.
1. Выбор клиента и основания для входа — как связать предложение с приоритетом бизнеса, изменением, риском или задачей конкретного подразделения.
2. Поиск внутреннего заказчика — как найти человека, заинтересованного в результате, и проверить его влияние, ресурсы и готовность продвигать решение.
3. Построение карты участников — как выявить пользователей, технических экспертов, финансы, безопасность, юристов, закупку и утверждающее руководство.
4. Расширение доступа — как получать выход на новые роли через рабочую задачу, необходимые данные и совместную подготовку решения.
5. Управление согласованием — как контролировать техническую оценку, требования, бюджет, внутреннюю защиту и закупочную процедуру.
Команда осваивает не отдельные приёмы выхода на должностных лиц, а полный маршрут формирования корпоративного решения.
1. Выбор клиента и основания для входа — как связать предложение с приоритетом бизнеса, изменением, риском или задачей конкретного подразделения.
2. Поиск внутреннего заказчика — как найти человека, заинтересованного в результате, и проверить его влияние, ресурсы и готовность продвигать решение.
3. Построение карты участников — как выявить пользователей, технических экспертов, финансы, безопасность, юристов, закупку и утверждающее руководство.
4. Расширение доступа — как получать выход на новые роли через рабочую задачу, необходимые данные и совместную подготовку решения.
5. Управление согласованием — как контролировать техническую оценку, требования, бюджет, внутреннюю защиту и закупочную процедуру.
Команда осваивает не отдельные приёмы выхода на должностных лиц, а полный маршрут формирования корпоративного решения.
Для каждой роли — своё основание поддержать ваше решение
Для каждой роли — своё основание поддержать ваше решение
Одна презентация не может одинаково убедить всех участников крупного клиента. Каждый оценивает предложение через собственную ответственность.
Команда научится работать с основными ролями:
— внутренний заказчик — результат подразделения и необходимость изменений;
— пользователи — удобство, качество работы и практический эффект;
— техническая служба — применимость, надёжность и интеграция;
— информационная или промышленная безопасность — риски и соответствие требованиям;
— финансовая служба — инвестиции, окупаемость и бюджет;
— юридическая служба — обязательства, ответственность и договорные ограничения;
— закупка — процедура, сопоставимость предложений и коммерческие условия;
— руководство — приоритет, результат для бизнеса и цена бездействия.
Менеджер помогает собрать отдельные позиции участников в единое обоснование, которое можно согласовать внутри компании.
Команда научится работать с основными ролями:
— внутренний заказчик — результат подразделения и необходимость изменений;
— пользователи — удобство, качество работы и практический эффект;
— техническая служба — применимость, надёжность и интеграция;
— информационная или промышленная безопасность — риски и соответствие требованиям;
— финансовая служба — инвестиции, окупаемость и бюджет;
— юридическая служба — обязательства, ответственность и договорные ограничения;
— закупка — процедура, сопоставимость предложений и коммерческие условия;
— руководство — приоритет, результат для бизнеса и цена бездействия.
Менеджер помогает собрать отдельные позиции участников в единое обоснование, которое можно согласовать внутри компании.
Обучение проходит на целевых компаниях и действующих сделках
Обучение проходит на целевых компаниях и действующих сделках
Для практической работы выбираются 3–5 крупных клиентов, где потенциал высок, но доступ ограничен одним подразделением, контактом или уровнем управления.
Во время обучения команда:
— проверяет основание для входа;
— определяет подтверждённую задачу клиента;
— оценивает роль и влияние действующего контакта;
— строит карту группы принятия решения;
— выявляет недостающих участников;
— готовит ценность и материалы для разных ролей;
— разрабатывает сценарии расширения доступа;
— восстанавливает маршрут внутреннего согласования;
— составляет план ближайших действий.
Между сессиями менеджеры проводят реальные контакты. Результаты, сопротивление и новые участники разбираются на следующей встрече.
Во время обучения команда:
— проверяет основание для входа;
— определяет подтверждённую задачу клиента;
— оценивает роль и влияние действующего контакта;
— строит карту группы принятия решения;
— выявляет недостающих участников;
— готовит ценность и материалы для разных ролей;
— разрабатывает сценарии расширения доступа;
— восстанавливает маршрут внутреннего согласования;
— составляет план ближайших действий.
Между сессиями менеджеры проводят реальные контакты. Результаты, сопротивление и новые участники разбираются на следующей встрече.
Что получит компания: карты клиентов, сценарии входа и маршруты согласования
Все инструменты адаптируются под ваши решения, структуру целевых компаний и реальный цикл корпоративной продажи.
После обучения в отделе остаются:
— профиль целевого корпоративного клиента;
— критерии выбора основания для входа;
— карта группы принятия решения;
— вопросы для проверки внутреннего заказчика;
— матрица интересов, влияния и отношения участников;
— ценность и доказательства для разных ролей;
— сценарии первого содержательного контакта;
— план расширения доступа;
— маршрут корпоративного согласования;
— карта возможных блокировок;
— план продвижения по выбранным клиентам;
— формат управленческого разбора.
Руководитель сможет контролировать не количество контактов, а качество доступа, поддержку решения и подтверждённое движение внутри компании клиента.
После обучения в отделе остаются:
— профиль целевого корпоративного клиента;
— критерии выбора основания для входа;
— карта группы принятия решения;
— вопросы для проверки внутреннего заказчика;
— матрица интересов, влияния и отношения участников;
— ценность и доказательства для разных ролей;
— сценарии первого содержательного контакта;
— план расширения доступа;
— маршрут корпоративного согласования;
— карта возможных блокировок;
— план продвижения по выбранным клиентам;
— формат управленческого разбора.
Руководитель сможет контролировать не количество контактов, а качество доступа, поддержку решения и подтверждённое движение внутри компании клиента.
Для команд, которым нужны стратегические клиенты, а не случайные контакты в крупных компаниях
Для команд, которым нужны стратегические клиенты, а не случайные контакты в крупных компаниях
Программа подходит компаниям, продающим крупным холдингам, сетям, банкам, промышленным и инфраструктурным организациям сложные корпоративные решения.
Особенно полезно обучение, если:
— доступ существует только через закупку;
— менеджер зависит от одного лояльного сотрудника;
— не удаётся найти внутреннего заказчика;
— технический интерес не получает бюджетной поддержки;
— контакт не выводит на руководство и смежные подразделения;
— согласование движется непрозрачно;
— крупные сделки месяцами остаются без конкретного решения.
В практикуме могут участвовать менеджеры по крупным клиентам, проектные продавцы, технические специалисты, руководители продаж и коммерческие директора.
Особенно полезно обучение, если:
— доступ существует только через закупку;
— менеджер зависит от одного лояльного сотрудника;
— не удаётся найти внутреннего заказчика;
— технический интерес не получает бюджетной поддержки;
— контакт не выводит на руководство и смежные подразделения;
— согласование движется непрозрачно;
— крупные сделки месяцами остаются без конкретного решения.
В практикуме могут участвовать менеджеры по крупным клиентам, проектные продавцы, технические специалисты, руководители продаж и коммерческие директора.
Войдите в крупного клиента через реальную задачу, а не через общую презентацию
Соберём программу под ваших целевых клиентов.
Разберём, почему команда не может расширить доступ внутри крупных компаний.
Разберём, почему команда не может расширить доступ внутри крупных компаний.
Вы получите:
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы под ваши решения и клиентов;
— вариант практической работы с командой.
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы под ваши решения и клиентов;
— вариант практической работы с командой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, каких участников не хватает в ваших сделках.
Разберём действующие контакты, их влияние и возможность расширения доступа.
Разберём действующие контакты, их влияние и возможность расширения доступа.
Вы получите:
— предварительную карту группы решения;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по работе с выбранными клиентами.
— предварительную карту группы решения;
— перечень критических пробелов;
— рекомендации по работе с выбранными клиентами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем клиентов для практической работы.
Определим компании, где расширение доступа способно заметно продвинуть сделку.
Определим компании, где расширение доступа способно заметно продвинуть сделку.
Вы получите:
— критерии выбора клиентов;
— перечень информации для подготовки;
— предложение по формату практикума.
— критерии выбора клиентов;
— перечень информации для подготовки;
— предложение по формату практикума.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Начнём с ваших целевых компаний.
Определим, где команда теряет доступ и почему предложение не получает внутренней поддержки.
Определим, где команда теряет доступ и почему предложение не получает внутренней поддержки.
Вы получите:
— предварительную оценку действующих входов;
— предложение по содержанию обучения;
— рекомендации по формату и составу участников.
— предварительную оценку действующих входов;
— предложение по содержанию обучения;
— рекомендации по формату и составу участников.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.