Что изменится
Менеджеры будут управлять продвижением внутри клиента, а не ждать ответа одного контакта
Вместо разрозненных встреч появляется управляемый план входа и продвижения внутри крупной компании.
ProjSales · корпоративные клиенты
Обучение входу в крупного корпоративного клиента
Научим менеджеров находить внутреннего заказчика, расширять доступ к участникам решения и последовательно продвигать сделку внутри крупной компании — от первого контакта до закупки
Не один «свой человек» внутри клиента, а понятная карта участников, их интересов, влияния и маршрута согласования.
Основная боль
Один контакт внутри корпорации — ещё не вход в клиента
Даже лояльный специалист может поддерживать предложение, но не влиять на бюджет, технику, безопасность, юридические условия, закупку и решение руководства.
- Менеджер заходит сразу через закупку.
- Зависит от одного лояльного контакта.
- Не видит внутреннего заказчика результата.
- Знает должности, но не интересы и влияние.
- Показывает всем одинаковую презентацию.
- Ждёт внутреннего согласования вслепую.
- Сделка месяцами остаётся в статусе «обсуждаем».
Настоящий вход начинается, когда есть внутренний заказчик, доступ к ключевым участникам и понятный маршрут принятия решения.
Находить содержательное основание для входа.
Определять подразделение с реальной задачей.
Находить внутреннего заказчика и проверять влияние.
Выявлять формальных и неформальных участников.
Понимать интересы, критерии и риски ролей.
Расширять доступ без конфликта с контактом.
Готовить отдельную ценность подразделениям.
Понимать маршрут согласования.
Фиксировать решения и обязательства сторон.
Разберём одну-две действующие сделки, оценим уровень доступа, недостающие роли и зависимость от одного контакта.
Проверить доступ к участникам решенияПрограмма
Как войти в крупную компанию и собрать группу принятия решения
Основание для входа
Связать предложение с задачей бизнеса, изменением, риском или приоритетом подразделения.
Внутренний заказчик
Найти заинтересованного в результате человека и проверить влияние, ресурсы и готовность продвигать решение.
Карта участников
Пользователи, техника, финансы, безопасность, юристы, закупка и руководство.
Расширение доступа
Выход на новые роли через задачу, необходимые данные и совместную подготовку решения.
Управление согласованием
Техническая оценка, требования, бюджет, внутренняя защита и закупочная процедура.
Команда осваивает не отдельные приёмы «выхода на ЛПР», а полный маршрут формирования и согласования корпоративного решения.
Карта интересов
Для каждой роли — своё основание поддержать ваше решение
Одинаковая презентация не работает на всех. Каждый участник оценивает решение через собственную ответственность.
Внутренний заказчик
Результат подразделения.
Пользователь
Практическая польза и удобство.
Техническая служба
Применимость, надёжность и интеграция.
Безопасность
Риски и соответствие требованиям.
Финансы
Инвестиции, бюджет и эффект.
Юристы
Обязательства, ограничения и риски.
Закупка
Процедура и коммерческие условия.
Руководство
Приоритет, влияние на бизнес и цена бездействия.
Задача менеджера — собрать разные интересы участников в единое решение, которое можно согласовать внутри клиента.
Работа на реальных клиентах
Обучение проходит на ваших целевых компаниях и действующих сделках
Выбираем 3–5 крупных клиентов, где потенциал есть, но вход ограничен одним контактом, подразделением, закупкой или непонятным маршрутом согласования.
Проверяем основание для входа.
Определяем реальную задачу клиента.
Оцениваем роль действующего контакта.
Строим карту участников.
Находим недостающие роли.
Готовим аргументацию.
Разрабатываем сценарии доступа.
Восстанавливаем маршрут согласования.
Формируем план ближайших действий.
Реальный клиентВыход менеджераОтвет и сопротивлениеРазборКорректировка маршрута
Возьмём несколько клиентов и определим ограничения доступа, недостающих участников и следующие действия.
Разобрать входы в крупные компанииЧто остаётся в компании
После обучения остаётся не теория, а рабочая система входа в крупных клиентов
Профиль целевого корпоративного клиента.
Критерии выбора основания для входа.
Карта группы принятия решения.
Матрица интересов и влияния.
Ценность и доказательства для ролей.
Сценарии расширения доступа.
Маршрут согласования и планы по клиентам.
Руководитель контролирует качество входа
Не количество звонков, а уровень доступа, поддержку решения и подтверждённое движение внутри клиента.
Кому подходит
Для команд, которым нужны стратегические клиенты, а не случайные контакты в крупных компаниях
Менеджеры по крупным клиентам, проектные продавцы, технические специалисты, руководители продаж и коммерческие директора.
Вход есть только через закупку.
Менеджер зависит от одного контакта.
Не найден внутренний заказчик.
Технический интерес не поддержан финансами.
Контакт не выводит на другие подразделения.
Согласование движется непрозрачно.
Крупные сделки месяцами без решения.
Если проблема находится на соседнем этапе
Выберите решение под текущую задачу крупной сделки
Несколько ЛПР
Обучение проектным продажам
Работа со всей группой решения и длинным циклом сделки.
Открыть программу → Вся технологияТехнология проектных продаж
Единый процесс движения сделки от возможности до договора.
Открыть решение → После входаУправление проектными продажами
Портфель, прогноз, риски и решения руководителя.
Открыть решение → Проверка сделокДиагностика проектных продаж
Определить, где крупные сделки теряют движение и влияние.
Открыть решение →Первый шаг
Войдите в крупного клиента через реальную задачу, а не через общую презентацию
Если менеджер не выходит за пределы одного контакта, не видит влияние, внутреннего заказчика и маршрут согласования — нужно пересобрать сам вход.
- Кто заинтересован в изменении
- Кто влияет на решение
- Каких участников не хватает
- Через какую задачу расширять доступ
- Как двигать согласование дальше