Что изменится после обучения
Менеджеры перестанут ждать готовое ТЗ и начнут влиять на требования раньше
Менеджер перестаёт быть человеком, который приносит презентацию продукта, и становится участником формирования будущего технического решения.
ProjSales · проектная документация
Обучение включению оборудования и материалов в проект, ТЗ и спецификацию
Научим менеджеров входить до фиксации требований, переводить преимущества продукта в технические параметры и закреплять решение в документации до выхода закупки
Чтобы продукт не просто обсуждали на встрече, а включали в проект, техническое задание и спецификацию на понятных технических основаниях.
Главная боль
Сильный продукт может проиграть ещё до того, как закупка запросила цену
Когда менеджер входит поздно, техническое задание, принцип решения и критические параметры уже сформированы. Остаётся только предложить свою марку в чужие требования.
- Техническая задача объекта не выяснена.
- Исходные данные собираются неполно.
- Преимущества остаются рекламными формулировками.
- Внутренний инженер получает размытое задание.
- Критические характеристики не закреплены.
- Состав и комплектность описаны недостаточно точно.
- Неясно, кто формирует и согласует требования.
- После выпуска документации команда просто ждёт закупку.
Продукт либо не попадает в проект, либо становится одной из нескольких допустимых альтернатив. После этого закупка сравнивает их в основном по цене.
Можно прислать действующее ТЗ, спецификацию или проектный материал — проверим общие формулировки, критические параметры и риски замены.
Проверить действующее ТЗ и спецификациюПонимать, кто и когда формирует технические требования.
Входить до фиксации решения под конкурента.
Собирать необходимые исходные данные.
Правильно ставить задачу инженерам.
Переводить ценность в измеримые параметры.
Согласовывать состав и комплектность.
Готовить применимые проектные материалы.
Проверять критические требования в документации.
Сопровождать решение при корректировках.
Логика обучения
От задачи заказчика — до формулировок, которые можно включить в ТЗ и спецификацию
Войти до фиксации требований
Определить, кто готовит ТЗ и кто отвечает за техническую задачу.
Собрать исходные данные
Назначение, нагрузки, режимы, монтаж, эксплуатация, интеграции, ограничения и нормативы.
Правильно подключить инженеров
Передавать понятное техническое задание на подбор и расчёт вместо общего запроса.
Перевести преимущества в требования
Конкретные параметры, которые можно проверить и обосновать.
Закрепить решение в документации
Понятно сформулировать наименование, состав, комплектность и критические параметры.
Сопровождать решение дальше
Контролировать корректировки, оптимизацию, экспертизу и передачу в закупку.
Команда проходит весь путь не в теории, а на собственных продуктах и действующих проектах.
Техническая основа
Проектировщику и заказчику нужен не каталог — им нужен материал, с которым можно работать
Команда определяет, какие материалы нужны именно под её продукт, кто их готовит, когда они передаются и какое действие заказчик должен сделать после получения.
Перечень исходных данных и опросный лист.
Расчёт или обоснование выбора.
Техническое описание решения.
Принципиальные схемы и узлы.
Критические характеристики.
Состав и комплектность.
Подтверждение соответствия.
Требования к монтажу и эксплуатации.
Формулировки для ТЗ и спецификации.
Техническая задачаИсходные данныеРабочий материалРешение в документации
Практикум
Практикум проходит на ваших ТЗ, спецификациях и действующих проектах
До старта разбираем
Продукты компании, типовые документы, действующие проекты, порядок работы менеджеров и инженеров и несколько реальных возможностей.
Выбираем реальные продукты и проекты.
Проверяем исходные данные.
Находим участников формирования требований.
Готовим задания инженерам.
Переводим преимущества в параметры.
Корректируем формулировки ТЗ и спецификации.
Выявляем риски изменения и замены.
Определяем действия до закупки.
Действующий проектДокументОтвет заказчикаКорректировкаСледующее действие
Покажите действующее ТЗ, спецификацию или материалы по проекту — определим документы, участников и первую задачу практикума.
Разобрать документы для обученияЧто останется в компании
После обучения останется не презентация, а рабочий порядок включения продукта в документацию
Карта участников формирования требований.
Чек-лист исходных данных.
Вопросы для диагностики технической задачи.
Шаблон внутреннего задания инженерам.
Структура технических требований.
Требования к составу спецификации.
Порядок проверки документов.
Карта рисков изменения и замены.
План сопровождения решения до закупки.
Следующий менеджер сможет работать не «по наитию», а по понятной последовательности от технической задачи до защищённой спецификации.
Для кого
Для компаний, у которых будущая продажа решается до закупки
Программа нужна производителям, поставщикам и интеграторам, если решение должно быть отражено в проекте, техническом задании, ведомости или спецификации.
Промышленное и инженерное оборудование.
Строительные материалы.
Светотехника и электротехника.
Автоматизация и приборы.
Климатические и энергетические системы.
Насосное и сантехническое оборудование.
Противопожарные системы.
Кабельная продукция.
Программно-технические решения.
Участники: менеджеры проектных продаж, специалисты по работе с проектировщиками, инженеры по продажам, продуктовые специалисты и руководители.
Главное позиционирование
Это не обучение написанию ТЗ — это обучение влиянию на будущую закупку
Задача программы — соединить коммерческую и техническую работу, не превращая менеджера в проектировщика, а инженера — в продавца.
Менеджер понимает
Когда входить, у кого собирать данные, когда подключать инженера, что обосновать и какие требования закрепить.
Команда контролирует
Что проверить после выпуска документации и какие изменения нельзя пропустить до закупки.
Компания начинает влиять на закупку до момента сравнения коммерческих предложений.
Если проблема находится на другом этапе
Выберите решение под текущую задачу проектных продаж
Ранний вход
Обучение работе с проектировщиками
Поиск проектных организаций, технически полезный контакт и помощь в формировании решения.
Открыть программу → После включенияЗащита спецификации от замены
Сохранение уже включённого решения до фактического заказа.
Открыть программу → Весь объектОбучение объектным продажам
Ранний вход, проектирование, спецификация, закупка и поставка.
Открыть программу → Все направленияКорпоративное обучение сложным продажам
Программы для менеджеров, инженеров и руководителей.
Смотреть программы →Первый шаг
Закрепите преимущества продукта в документации до выхода закупки
Разберём реальные проекты и документы команды. Определим, где входить, какие данные собирать, как подключать инженеров, какие требования формировать и что контролировать после выпуска документации.
- Ранний вход до готового ТЗ
- Полные исходные данные
- Проверяемые технические параметры
- Закрепление решения в спецификации
- Контроль изменений до закупки