Обучение включению оборудования и материалов в проект, ТЗ и спецификацию
Почему даже сильный продукт не попадает в ТЗ — или легко заменяется перед закупкой
Оборудование или материал включают в документацию не за красивую презентацию. Заказчику и проектировщику нужны понятные исходные данные, проверяемые параметры, расчёты и технические основания, за которые они готовы отвечать.
Компания теряет позицию, когда:
— менеджер рассказывает о преимуществах продукта, но не выясняет задачу объекта;
— характеристики описываются общими словами и не превращаются в измеримые требования;
— инженеры получают неполное задание и вынуждены самостоятельно восстанавливать исходные данные;
— в спецификации указывается название продукта, но не закрепляются критические параметры и комплектность;
— решение не связано с требованиями смежных разделов, монтажом и эксплуатацией;
— техническое задание формируется без участия компании;
— после выпуска документации команда ждёт закупку и слишком поздно узнаёт об изменениях.
В результате технически подходящий продукт либо не попадает в проект, либо становится одной из множества допустимых альтернатив, которые закупка сравнивает только по цене.
Компания теряет позицию, когда:
— менеджер рассказывает о преимуществах продукта, но не выясняет задачу объекта;
— характеристики описываются общими словами и не превращаются в измеримые требования;
— инженеры получают неполное задание и вынуждены самостоятельно восстанавливать исходные данные;
— в спецификации указывается название продукта, но не закрепляются критические параметры и комплектность;
— решение не связано с требованиями смежных разделов, монтажом и эксплуатацией;
— техническое задание формируется без участия компании;
— после выпуска документации команда ждёт закупку и слишком поздно узнаёт об изменениях.
В результате технически подходящий продукт либо не попадает в проект, либо становится одной из множества допустимых альтернатив, которые закупка сравнивает только по цене.
Менеджеры начнут влиять на требования до того, как они станут условиями закупки
Менеджеры начнут влиять на требования до того, как они станут условиями закупки
После обучения команда будет управлять не только презентацией продукта, но и последовательностью решений, из которых формируются техническое задание, проект и спецификация.
Менеджеры смогут:
— выяснять назначение системы, режимы работы, нагрузки, ограничения и критерии результата;
— определять, кто формирует исходные требования, выполняет расчёты, согласует решение и утверждает закупку;
— собирать необходимые данные до подключения внутренних инженеров;
— переводить преимущества продукта в измеримые и обоснованные технические параметры;
— согласовывать состав решения, комплектность, интеграции и условия применения;
— готовить материалы, которые можно использовать в ТЗ и проектной документации;
— проверять, где и как закреплены критические требования;
— сопровождать решение при экспертизе, корректировках, оптимизации и передаче в закупку.
Команда перестанет ждать готовый документ и начнёт влиять на его содержание тогда, когда требования ещё можно обсуждать и обосновывать.
Менеджеры смогут:
— выяснять назначение системы, режимы работы, нагрузки, ограничения и критерии результата;
— определять, кто формирует исходные требования, выполняет расчёты, согласует решение и утверждает закупку;
— собирать необходимые данные до подключения внутренних инженеров;
— переводить преимущества продукта в измеримые и обоснованные технические параметры;
— согласовывать состав решения, комплектность, интеграции и условия применения;
— готовить материалы, которые можно использовать в ТЗ и проектной документации;
— проверять, где и как закреплены критические требования;
— сопровождать решение при экспертизе, корректировках, оптимизации и передаче в закупку.
Команда перестанет ждать готовый документ и начнёт влиять на его содержание тогда, когда требования ещё можно обсуждать и обосновывать.
Как превратить преимущества продукта в требования, которые можно включить в документацию
Как превратить преимущества продукта в требования, которые можно включить в документацию
Программа собирается под ваши продукты, типовые объекты и реальный порядок взаимодействия менеджеров, инженеров и заказчика.
1. Выход на этап формирования требований
Как определить, кто и когда готовит техническое задание, найти владельца технической задачи и подключиться до фиксации параметров под привычное или конкурентное решение.
2. Сбор исходных данных
Какие сведения необходимы о назначении, нагрузках, режимах работы, условиях монтажа и эксплуатации, интеграциях, нормативах, сроках и бюджете.
3. Постановка задачи внутренним инженерам
Как зафиксировать исходные данные, границы подбора, необходимые расчёты, комплект документов, срок подготовки и ожидаемое действие заказчика.
4. Перевод ценности в технические требования
Как связывать характеристики с надёжностью, производительностью, безопасностью, ресурсом, эксплуатационными затратами и результатом для заказчика.
5. Подготовка ТЗ и спецификации
Как формулировать наименование, состав поставки и критические параметры понятно, проверяемо и без пустых рекламных обещаний.
6. Согласование и защита решения
Как работать с заказчиком, проектировщиком, техническим консультантом, подрядчиком и закупкой при корректировках и попытках упростить или заменить решение.
Команда отрабатывает полный путь: от первоначальной задачи заказчика до согласованного документа, который создаёт реальные основания для будущей поставки.
1. Выход на этап формирования требований
Как определить, кто и когда готовит техническое задание, найти владельца технической задачи и подключиться до фиксации параметров под привычное или конкурентное решение.
2. Сбор исходных данных
Какие сведения необходимы о назначении, нагрузках, режимах работы, условиях монтажа и эксплуатации, интеграциях, нормативах, сроках и бюджете.
3. Постановка задачи внутренним инженерам
Как зафиксировать исходные данные, границы подбора, необходимые расчёты, комплект документов, срок подготовки и ожидаемое действие заказчика.
4. Перевод ценности в технические требования
Как связывать характеристики с надёжностью, производительностью, безопасностью, ресурсом, эксплуатационными затратами и результатом для заказчика.
5. Подготовка ТЗ и спецификации
Как формулировать наименование, состав поставки и критические параметры понятно, проверяемо и без пустых рекламных обещаний.
6. Согласование и защита решения
Как работать с заказчиком, проектировщиком, техническим консультантом, подрядчиком и закупкой при корректировках и попытках упростить или заменить решение.
Команда отрабатывает полный путь: от первоначальной задачи заказчика до согласованного документа, который создаёт реальные основания для будущей поставки.
Заказчику нужен не каталог, а готовая техническая основа для принятия решения
Заказчику нужен не каталог, а готовая техническая основа для принятия решения
Даже хорошо известный продукт сложно включить в проект, если менеджер не может предоставить материалы в форме, удобной для заказчика и проектировщика.
В зависимости от продукта в рабочий комплект могут входить:
— перечень необходимых исходных данных;
— заполненный опросный лист;
— расчёт или обоснование выбора;
— описание состава и границ решения;
— принципиальные схемы и узлы;
— монтажные и габаритные данные;
— требования к подключению и смежным системам;
— перечень критических характеристик;
— состав поставки и необходимая комплектность;
— сертификаты и подтверждения соответствия;
— требования к эксплуатации и обслуживанию;
— расчёт затрат владения или ожидаемого эффекта;
— готовые формулировки для технического задания и спецификации.
На обучении команда определяет, какой комплект действительно нужен для её продукции, кто его готовит и какой следующий шаг заказчика должен быть получен в ответ.
В зависимости от продукта в рабочий комплект могут входить:
— перечень необходимых исходных данных;
— заполненный опросный лист;
— расчёт или обоснование выбора;
— описание состава и границ решения;
— принципиальные схемы и узлы;
— монтажные и габаритные данные;
— требования к подключению и смежным системам;
— перечень критических характеристик;
— состав поставки и необходимая комплектность;
— сертификаты и подтверждения соответствия;
— требования к эксплуатации и обслуживанию;
— расчёт затрат владения или ожидаемого эффекта;
— готовые формулировки для технического задания и спецификации.
На обучении команда определяет, какой комплект действительно нужен для её продукции, кто его готовит и какой следующий шаг заказчика должен быть получен в ответ.
Практикум проходит на ваших ТЗ, спецификациях и действующих проектах
Практикум проходит на ваших ТЗ, спецификациях и действующих проектах
До начала программы разбираем продукты компании, типовые документы, существующие проектные материалы, порядок подключения инженеров и несколько действующих возможностей.
Во время практикума участники:
— выбирают конкретные продукты и проекты;
— проверяют полноту исходных данных;
— определяют участников формирования требований;
— готовят внутренние задания инженерам;
— переводят преимущества в технические параметры;
— корректируют формулировки для ТЗ и спецификаций;
— проверяют комплектность и согласованность решения;
— определяют риски изменения и замены;
— составляют план сопровождения до закупки.
Между сессиями менеджеры применяют инструменты в работе с заказчиками и проектировщиками. На следующей встрече разбираются ответы, возражения, изменения требований и дальнейшие действия.
Во время практикума участники:
— выбирают конкретные продукты и проекты;
— проверяют полноту исходных данных;
— определяют участников формирования требований;
— готовят внутренние задания инженерам;
— переводят преимущества в технические параметры;
— корректируют формулировки для ТЗ и спецификаций;
— проверяют комплектность и согласованность решения;
— определяют риски изменения и замены;
— составляют план сопровождения до закупки.
Между сессиями менеджеры применяют инструменты в работе с заказчиками и проектировщиками. На следующей встрече разбираются ответы, возражения, изменения требований и дальнейшие действия.
После обучения в компании останется единый путь от исходных данных до защищённой спецификации
Рабочие инструменты адаптируются под оборудование, материалы, типовые объекты и распределение обязанностей внутри компании.
В результате компания получает:
— карту участников формирования требований;
— чек-лист исходных данных;
— вопросы для диагностики технической задачи;
— шаблон внутреннего задания инженерам;
— критерии подключения технических специалистов;
— конструктор технических требований;
— структуру описания проектного решения;
— требования к составу спецификации;
— перечень необходимых подтверждающих материалов;
— порядок проверки согласованности документов;
— карту рисков изменения и замены;
— план сопровождения решения до закупки;
— структуру управленческого разбора текущих проектов.
Это не конспект с общими рекомендациями, а рабочий порядок, который можно использовать при подготовке следующего технического предложения, ТЗ или спецификации.
В результате компания получает:
— карту участников формирования требований;
— чек-лист исходных данных;
— вопросы для диагностики технической задачи;
— шаблон внутреннего задания инженерам;
— критерии подключения технических специалистов;
— конструктор технических требований;
— структуру описания проектного решения;
— требования к составу спецификации;
— перечень необходимых подтверждающих материалов;
— порядок проверки согласованности документов;
— карту рисков изменения и замены;
— план сопровождения решения до закупки;
— структуру управленческого разбора текущих проектов.
Это не конспект с общими рекомендациями, а рабочий порядок, который можно использовать при подготовке следующего технического предложения, ТЗ или спецификации.
Для компаний, у которых будущая продажа решается в проекте и технической документации
Для компаний, у которых будущая продажа решается в проекте и технической документации
Программа предназначена для производителей, поставщиков и интеграторов, чьё оборудование, материалы или технические решения должны быть отражены в проекте, техническом задании, ведомости или спецификации.
Особенно полезно обучение компаниям, которые продают:
— промышленное и инженерное оборудование;
— строительные и отделочные материалы;
— светотехнику и электротехнику;
— автоматизацию и контрольно-измерительные приборы;
— климатические и энергетические системы;
— насосное и сантехническое оборудование;
— противопожарные системы и средства безопасности;
— кабельную продукцию;
— программно-технические и инфраструктурные решения.
В практикуме могут участвовать менеджеры проектных и объектных продаж, сотрудники по работе с проектировщиками, инженеры по продажам, продуктовые специалисты, специалисты предпродажной подготовки и руководители. Это позволяет сразу согласовать коммерческую и техническую части работы.
Особенно полезно обучение компаниям, которые продают:
— промышленное и инженерное оборудование;
— строительные и отделочные материалы;
— светотехнику и электротехнику;
— автоматизацию и контрольно-измерительные приборы;
— климатические и энергетические системы;
— насосное и сантехническое оборудование;
— противопожарные системы и средства безопасности;
— кабельную продукцию;
— программно-технические и инфраструктурные решения.
В практикуме могут участвовать менеджеры проектных и объектных продаж, сотрудники по работе с проектировщиками, инженеры по продажам, продуктовые специалисты, специалисты предпродажной подготовки и руководители. Это позволяет сразу согласовать коммерческую и техническую части работы.
Не курс по составлению документов, а технология влияния на будущую закупку
Не курс по составлению документов, а технология влияния на будущую закупку
Задача программы — не научить менеджеров самостоятельно выполнять работу проектировщика или технического специалиста. Команда должна понимать, как формируется документация и как организовать участие компании в этом процессе.
Участники разбирают:
— когда необходимо входить в работу;
— какие данные собирать у заказчика;
— что передавать внутренним инженерам;
— как обосновывать критические характеристики;
— какие формулировки можно проверить и согласовать;
— как связать разные документы между собой;
— что должно подтвердить включение решения;
— какие изменения необходимо контролировать;
— как сохранить техническую логику продукта при оптимизации;
— как довести работу с документацией до реальной закупки.
Дмитрий Русаков с 2012 года обучает команды проектным, объектным и сложным продажам. Программа адаптируется под продукты, документы и действующие проекты конкретной компании.
Участники разбирают:
— когда необходимо входить в работу;
— какие данные собирать у заказчика;
— что передавать внутренним инженерам;
— как обосновывать критические характеристики;
— какие формулировки можно проверить и согласовать;
— как связать разные документы между собой;
— что должно подтвердить включение решения;
— какие изменения необходимо контролировать;
— как сохранить техническую логику продукта при оптимизации;
— как довести работу с документацией до реальной закупки.
Дмитрий Русаков с 2012 года обучает команды проектным, объектным и сложным продажам. Программа адаптируется под продукты, документы и действующие проекты конкретной компании.
Закрепите преимущества продукта в документации до выхода закупки
Определим, где продукт теряется до закупки.
Разберём, как сейчас команда работает с исходными данными, техническими требованиями и спецификациями.
Разберём, как сейчас команда работает с исходными данными, техническими требованиями и спецификациями.
Вы получите:
— предварительную оценку действующего подхода;
— перечень основных слабых мест;
— предложение по содержанию практического обучения.
— предварительную оценку действующего подхода;
— перечень основных слабых мест;
— предложение по содержанию практического обучения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, насколько документация защищает ваше решение.
Проверим, какие требования действительно связаны с задачей заказчика, а какие пропускают несопоставимые альтернативы.
Проверим, какие требования действительно связаны с задачей заказчика, а какие пропускают несопоставимые альтернативы.
Вы получите:
— первичную оценку действующих формулировок;
— перечень недостающих данных и подтверждений;
— рекомендации по обучению коммерческой и технической команды.
— первичную оценку действующих формулировок;
— перечень недостающих данных и подтверждений;
— рекомендации по обучению коммерческой и технической команды.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем документы и проекты для практической работы.
Определим, на каких материалах команда сможет быстрее всего увидеть ошибки и применить новый порядок.
Определим, на каких материалах команда сможет быстрее всего увидеть ошибки и применить новый порядок.
Вы получите:
— критерии выбора ТЗ и спецификаций;
— перечень материалов для предварительной подготовки;
— вариант практической работы с вашей командой.
— критерии выбора ТЗ и спецификаций;
— перечень материалов для предварительной подготовки;
— вариант практической работы с вашей командой.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Соберём программу под ваши продукты и документацию.
Определим, что необходимо изменить в сборе данных, подготовке требований и защите решения.
Определим, что необходимо изменить в сборе данных, подготовке требований и защите решения.
Вы получите:
— предварительную оценку текущего процесса;
— предложение по содержанию практического обучения;
— рекомендации по формату и составу участников.
— предварительную оценку текущего процесса;
— предложение по содержанию практического обучения;
— рекомендации по формату и составу участников.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.