Что меняется
Менеджер перестаёт «догонять клиента» и начинает принимать решение по сделке
Сначала проверяются актуальность задачи, участники, бюджет, ценность, этап согласования и обязательство клиента. Только затем выбирается сценарий.
ProjSales · ревизия сложных сделок
Обучение возврату зависших проектных и сложных сделок
Научим команду определять настоящую причину остановки, восстанавливать доступ к участникам и получать новое решение клиента вместо бесконечного «перезвоните позже»
На практикуме команда разбирает реальные зависшие сделки и по каждой принимает решение: вернуть в движение → переквалифицировать → отложить до события → исключить из активной воронки.
Главная боль
Проблема зависшей сделки обычно не в том, что менеджер мало напоминает о себе
У клиента мог измениться приоритет, бюджет, сторонник, конкурент, технические требования или сама задача. Но менеджер этого не видит.
- Звонит одному человеку.
- Спрашивает: «Есть ли новости?»
- Пересылает старое предложение.
- Переносит срок ещё на месяц.
- Оставляет сделку в прогнозе.
- Принимает формальную причину за реальную.
Пока команда не поймёт, что изменилось у клиента, дополнительные звонки создают активность без продвижения.
Посмотрим несколько зависших возможностей, реальные причины остановки и вопросы для повторной квалификации.
Проверить причины остановкиАктуальна ли задача?
Кто принимает решение сейчас?
Сохранился ли бюджет?
Есть ли реальная ценность?
Какой этап согласования остановился?
Есть ли обязательство на следующий шаг?
Перезапустить
Задача актуальна, но нужно новое основание движения.
Переквалифицировать
Изменились требования, участники или условия.
Отложить
Есть конкретное подтверждённое событие возврата.
Закрыть
Реальной перспективы больше нет.
Хорошее обучение помогает вернуть перспективные сделки и перестать тратить ресурсы на бесперспективные.
Диагностика
Пять вопросов, которые быстро показывают, почему сделка остановилась
Приоритет
Насколько клиенту важно решать задачу сейчас.
Ценность
Понимает ли клиент результат и цену бездействия.
Участники
Кто поддерживает, блокирует и принимает решение.
Ресурсы
Бюджет, сроки, техническая возможность и ресурсы.
Процесс
Где остановилось согласование и какого обязательства нет.
Формальное «нет бюджета» часто оказывается не причиной, а следствием другой проблемы.
Что отрабатывает команда
Пять направлений практической работы с зависшими сделками
Ревизия сделки
Факты, история и последнее подтверждённое решение клиента.
Диагностика остановки
Реальный блокирующий фактор вместо формальной причины.
Пересборка предложения
Ценность, состав решения, этапность и условия шага.
Возвращающий контакт
Новый повод, нужный участник и сценарий разговора.
Решение по статусу
Перезапуск, квалификация, ожидание события или закрытие.
Менеджеры учатся не «возобновлять общение», а получать проверяемое решение клиента о дальнейшем движении сделки.
Практикум на реальных сделках
Практикум проходит не на учебных примерах, а на 7–10 зависших сделках компании
Выбираем сделки с заметным потенциалом, без подтверждённого движения, которые менеджеры продолжают считать активными.
Восстанавливаем факты.
Проверяем участников.
Определяем устаревшие предположения.
Формулируем гипотезу остановки.
Выбираем сценарий возврата.
Готовим письмо, звонок или встречу.
Определяем нужное решение клиента.
Устанавливаем срок проверки.
Новый подтверждённый план
Сделка возвращается в движение на основании действий и обязательств клиента.
Обоснованное изменение статуса
Сделка переквалифицируется, откладывается до события или закрывается.
Расскажите, сколько старых возможностей в воронке — определим критерии отбора и формат практической ревизии.
Провести ревизию зависшей воронкиЧто останется у отдела
После обучения у команды останется единый порядок работы с зависшими сделками
Диагностика
Чек-лист причин и вопросы повторной квалификации.
Участники
Карта сторонников, блокирующих и принимающих решение.
Сценарии
Перезапустить, изменить, отложить или закрыть.
Контакт
Возвращающее письмо, звонок и встреча.
Управление
Критерии статуса и формат разбора руководителем.
Руководитель отличает работу от хранения надежд
Видно, где команда действительно возвращает сделку, а где менеджер бесконечно сохраняет её в CRM.
Управленческая ценность
Сколько денег сейчас заморожено в статусах «клиент думает»?
?Пока зависшая возможность не получила новое подтверждение клиента, её нельзя считать полноценной частью прогноза.
Вернуть перспективные
Найти реальную причину, новый сценарий и подтверждённый план движения.
Очистить прогноз
Убрать возможности, которые уже давно перестали быть реальными.
Освободить ресурсы
Перестать тратить время менеджеров и экспертов на бесперспективные проекты.
Получить факты
Понять, где будущая выручка, а где завышенное ожидание.
Кому подходит
Для каких отделов программа особенно полезна
Проектные, объектные, корпоративные и другие сложные продажи с техническим, финансовым и закупочным согласованием.
Цикл сделки длится несколько месяцев.
После предложения клиент замолкает.
Сроки постоянно переносятся.
В CRM накопились старые возможности.
Менеджер зависит от одного контакта.
Руководитель не понимает, какие сделки живы.
Ресурсы уходят на проекты без движения.
Участники: менеджеры, руководители продаж и технические специалисты, вовлечённые в подготовку решения.
Связанные решения
Если причина зависания находится в самой системе продаж
Квалификация
Технология проектных продаж
Единая логика движения проектной сделки.
Открыть решение → УчастникиИнтерактивная карта влияния
Позиции, связи и недостающие роли внутри клиента.
Открыть инструмент → Весь портфельУправление проектными продажами
Прогноз, риски и управленческие решения.
Открыть решение → Навыки отделаОбучение проектным продажам
Работа команды со всем циклом сложной сделки.
Открыть программу → Система с нуляОрганизация проектных продаж
Процессы, роли, воронка и запуск системы.
Открыть решение →Первый шаг
Не храните зависшие сделки месяцами — примите по каждой нормальное решение
Выберем 7–10 зависших сделок, проведём ревизию вместе с командой и построим единый порядок дальнейшей работы.
- Вернуть в движение
- Переквалифицировать
- Отложить до события
- Убрать из активной воронки
- Отделить выручку от надежды