Корпоративное обучение продажам сложных инженерных и
технических решений

Чтобы менеджеры не передавали инженерам сырой запрос, а вместе выявляли задачу, формировали обоснованное решение и вели проект до договора
Получить программу для команды

Инженеры считают, менеджеры ждут —
а сделка не движется

Сложное решение невозможно продать по готовому каталогу. Его состав, интеграции, сроки и стоимость уточняются вместе с заказчиком.

Но компания теряет деньги и ресурсы, когда:
— инженеры начинают глубокую проработку до подтверждения задачи, бюджета и перспективы сделки;
— технические переговоры идут отдельно от коммерческих;
— требования постоянно меняются, но изменения не связываются со сроками и стоимостью;
— предложение подробно описывает состав решения, но не объясняет его логику и ценность;
— после обследования, расчёта или пилота проект зависает без согласованного следующего шага;
— руководитель видит большую сумму сделки, но не понимает её реальной зрелости.

Одна команда, одна карта сделки, один следующий результат

После обучения менеджеры и технические специалисты смогут:
— отделять первоначальный запрос от реальной задачи заказчика;
— квалифицировать проект до дорогостоящих расчётов и обследований;
— вместе формировать границы, архитектуру и условия реализации решения;
— фиксировать допущения, изменения, технические и коммерческие риски;
— готовить аргументацию для технических служб, эксплуатации, экономики, закупки и руководства;
— защищать не перечень компонентов и часов, а обоснованный результат;
— завершать каждый этап конкретным решением, которое должен принять заказчик.

Что команда отработает на корпоративном обучении

1. Квалификация проекта до расчётов
Как подтвердить задачу, последствия, приоритет, участников, бюджет и смысл дальнейшей технической проработки.

2. Совместная диагностика заказчика
Как менеджеру и инженеру выяснять исходную ситуацию, ограничения, интеграции, критерии результата и риски внедрения.

3. Формирование концепции решения
Как согласовать границы, варианты, зависимости, допущения и условия успешной реализации.

4. Работа с участниками решения
Как подготовить разные аргументы для технических служб, эксплуатации, пользователей, экономики, безопасности, закупки и руководства.

5. Защита архитектуры и стоимости
Как показывать логику решения, стоимость владения и риски упрощения или более дешёвой альтернативы.

6. Управление этапами и ресурсами
Когда достаточно консультации, а когда оправданы обследование, расчёт, демонстрация, пилот или детальное проектирование.
Проверить слабые места в проектах

Обучение проходит на ваших решениях, расчётах и проектах

До начала программы изучаем типовые решения, роли менеджеров и инженеров, порядок подготовки предложений и 3–5 текущих проектов.

Во время обучения участники:
— уточняют задачи и критерии заказчика;
— составляют единую карту решения и сделки;
— определяют участников, допущения и риски;
— проверяют обоснованность технической проработки;
— пересобирают аргументацию;
— готовят конкретный план дальнейшего продвижения.

При необходимости через 2–4 недели проводится повторный разбор результатов и корректировка планов.
Разобрать загрузку инженерной команды

Что получит компания: после обучения продажи и инженеры работают по единым правилам

В компании остаются:
— карта диагностики задачи заказчика;
— единая карта решения и сделки;
— матрица ценности для разных участников;
— правила подключения предпродажной подготовки;
— критерии перехода к обследованию, расчёту и пилоту;
— порядок фиксации изменений и допущений;
— шаблон плана сложной сделки;
— единый формат совместного разбора проектов;
— планы действий по действующим клиентам.

Для компаний, где решение разрабатывается под задачу заказчика

Программа подходит инжиниринговым, интеграторским, производственным и технологическим компаниям, которые продают комплексное оборудование, автоматизацию, программно-аппаратные комплексы, инфраструктурные системы, модернизацию, проектирование, внедрение и сервис.

В обучении могут участвовать:
— менеджеры по продажам и ключевым клиентам;
— инженеры по продажам;
— специалисты предпродажной подготовки;
— проектировщики и архитекторы решений;
— руководители проектов;
— сервисные специалисты;
— руководители коммерческих и технических подразделений.

Дмитрий Русаков с 2012 года обучает команды работе с проектными и сложными продажами в промышленности, оборудовании, инжиниринге, строительстве и информационных технологиях.

Перестаньте бесплатно проектировать сделки без перспективы

Расскажите, какие решения продаёт компания, как распределены роли менеджеров и инженеров и на каких этапах чаще всего останавливаются проекты.

Подготовим программу, которая поможет команде раньше оценивать перспективу сделки, разумно расходовать технические ресурсы и увереннее защищать решение перед заказчиком.
Обсудить обучение на ваших проектах
Связаться по почте Написать в Telegram Написать в MAX