Что уже подтверждено
Команда отделяет первоначальный запрос от реальной задачи и оценивает перспективу проекта до дорогой работы.
ProjSales · корпоративное обучение B2B-продажам
Корпоративное обучение продажам сложных инженерных и технических решений
Чтобы менеджеры и инженеры вместе квалифицировали задачу заказчика, формировали обоснованное решение и двигали проект к договору — без лишних расчётов и бесплатной технической проработки
Обучение проходит на ваших действующих решениях и проектах. Разбираем, когда подключать инженеров, что подтвердить до расчёта и как защищать логику решения.
Проблема совместной работы
Инженеры считают, менеджеры ждут — а сделка не движется
Техническая проработка начинается раньше, чем подтверждена перспектива сделки. Компания тратит ресурс, а проект не становится ближе к договору.
01
Менеджер передаёт инженеру сырой запрос вместо подтверждённой задачи.
02
Расчёты и обследования делают до понимания бюджета и приоритета проекта.
03
Техническая и коммерческая части переговоров идут отдельно.
04
Изменения требований не связывают со стоимостью и сроками.
05
Предложение описывает оборудование, но не объясняет логику решения.
06
После расчёта, обследования или пилота нет согласованного шага клиента.
Разберём последовательность работы по сложной сделке и найдём этапы, на которых проекты теряют темп.
Разобрать, где проекты теряют темпГлавная идея программы
Одна команда, одна логика сделки, один следующий результат
Что ещё нужно выяснить
Совместно определяет границы, архитектуру, допущения, участников и технические риски.
Какая работа оправдана
Понимает, когда необходимы консультация, обследование, расчёт, демонстрация, пилот или детальная проработка.
Что решает заказчик дальше
Фиксирует аргументацию для разных участников и конкретный следующий шаг по каждой важной сделке.
Защищается не перечень компонентов и часов, а обоснованное решение и результат для заказчика.
Программа обучения
Что команда отработает на корпоративном обучении
Квалификация до расчётов
Задача, последствия, приоритет, участники, бюджет и смысл следующего этапа.
Совместная диагностика
Исходная ситуация, ограничения, интеграции, критерии результата и риски внедрения.
Концепция решения
Границы, варианты, зависимости, допущения и условия успешной реализации.
Участники решения
Аргументация для технических служб, эксплуатации, экономики, закупки и руководства.
Защита архитектуры
Логика решения, стоимость владения, риски упрощения и дешёвой альтернативы.
Управление ресурсом
Когда техническая проработка оправдана реальной перспективой сделки.
Практика на проектах
Обучение проходит на ваших решениях, расчётах и действующих проектах
До начала программы
- Разбираем типовые решения и роли менеджеров с инженерами.
- Смотрим порядок подготовки предложений.
- Выбираем 3–5 текущих проектов.
На занятиях
- Уточняем задачу, участников, риски и достаточность информации.
- Собираем единую карту решения и сделки.
- Пересобираем аргументацию и следующий шаг.
Выберем реальные проекты, на которых команда будет учиться, и определим формат совместной работы продаж и инженеров.
Разобрать наши проекты для обученияЧто получает компания
После обучения продажи и инженеры работают по единым правилам
Единый порядок работы
Карта диагностики, карта решения и сделки, правила подключения инженеров, критерии расчёта, обследования и пилота.
Решения по действующим сделкам
Какие проекты перспективны, где нужна диагностика, где проработка преждевременна и какой следующий результат нужен.
Самая дорогая техническая работа — та, которая не приближает решение заказчика. Перед каждым трудоёмким этапом команда понимает: зачем это делать и что произойдёт после.
Для кого программа
Для компаний, где решение формируется под задачу заказчика
Для комплексного оборудования, автоматизации, программно-аппаратных и инфраструктурных систем, модернизации, проектирования, внедрения и сервиса как части решения.
Совместная работа
Менеджеры, инженеры по продажам, предпродажная подготовка, проектировщики, руководители проектов, сервис и руководители.
Когда особенно нужно
Когда несколько функций участвуют в сделке, а инженеры тратят время на проекты с неподтверждённой перспективой.
Если задача шире обучения
Выберите следующий логичный шаг
Технология
Технология проектных продаж
Единый процесс ведения длинных сделок.
Открыть решение →ОрганизацияОрганизация проектных продаж
Настройка процесса и ролей в компании.
Открыть решение →УправлениеУправление проектными продажами
Контроль портфеля, прогноза и рисков.
Открыть решение →Обучение проектной продажеОбучение проектным продажам
Для команды, которой нужно усилить работу с проектами и участниками решения.
Открыть программу →Все программыКорпоративное обучение продажам
Все программы обучения менеджеров и руководителей сложных B2B-продаж.
Смотреть программы →Детали работы команды
Что конкретно подтверждаем и отрабатываем на проектах
До расчёта
Подтверждаем задачу, последствия, приоритет, участников, бюджет и смысл следующего этапа. Инженеры не подключаются ко всему подряд.
На диагностике
Выясняем исходную ситуацию, ограничения, интеграции, критерии результата и риски внедрения — без повторных уточнений и переделок.
В концепции
Согласуем границы, варианты, зависимости, допущения и условия успешной реализации, чтобы заказчик понимал логику решения.
С участниками
Готовим разную аргументацию для технических служб, эксплуатации, пользователей, экономики, безопасности, закупки и руководства.
При защите
Объясняем стоимость владения, риски упрощения и последствия дешёвой альтернативы, а не спорим о цене отдельных компонентов.
На каждом этапе
Определяем, когда оправданы обследование, расчёт, демонстрация, пилот и детальная проработка — и какое решение должен принять заказчик дальше.
Реальная работа после обучения
У команды остаются не документы, а конкретные решения по текущим сделкам
Единый порядок
Карта диагностики задачи, карта решения и сделки, правила подключения инженеров, критерии перехода к обследованию, расчёту и пилоту, порядок фиксации допущений и изменений.
Решения по проектам
Какие проекты действительно перспективны; где нужна дополнительная диагностика; где техническая работа преждевременна; кому нужна отдельная аргументация; какой следующий результат требуется.
Расчёт, обследование или пилот имеют коммерческий смысл только тогда, когда ясно, что они должны подтвердить, какой риск снять и к какому решению заказчика привести.
Первый шаг
Перестаньте бесплатно проектировать сделки, перспективу которых ещё никто не подтвердил
Если инженеров подключают слишком рано, техническая команда перегружена, а проекты после расчётов зависают — нет единого порядка: когда квалифицировать, что подтверждать и каким решением заказчика заканчивать каждый этап.