Разработка и внедрение технологии продаж для инжиниринговых компаний
Почему качественная инженерная проработка
не всегда заканчивается договором
не всегда заканчивается договором
Инжиниринговая компания продаёт решение, которого в готовом виде ещё не существует. До договора необходимо изучить объект, получить исходные данные, разработать концепцию, рассчитать стоимость и согласовать технические риски.
Компания теряет деньги и время, когда:
— инженеры начинают расчёты после общего запроса клиента;
— серьёзность возможности не проверяется до обследования;
— менеджер передаёт клиента техническому специалисту и теряет управление;
— исходные данные поступают частями и постоянно меняются;
— допущения и границы решения письменно не фиксируются;
— заказчик получает концепцию без встречных обязательств;
— предложение показывает состав работ, но не объясняет ценность подхода;
— разные инженерные решения сравниваются только по итоговой цене;
— стоимость предпродажной работы не учитывается при выборе приоритетов;
— проект включается в прогноз до подтверждения бюджета и процесса решения.
В результате коммерческая команда надеется на договор, инженеры выполняют всё больше бесплатной работы, а заказчик получает материалы, которые может использовать для переговоров с другими подрядчиками.
Компания теряет деньги и время, когда:
— инженеры начинают расчёты после общего запроса клиента;
— серьёзность возможности не проверяется до обследования;
— менеджер передаёт клиента техническому специалисту и теряет управление;
— исходные данные поступают частями и постоянно меняются;
— допущения и границы решения письменно не фиксируются;
— заказчик получает концепцию без встречных обязательств;
— предложение показывает состав работ, но не объясняет ценность подхода;
— разные инженерные решения сравниваются только по итоговой цене;
— стоимость предпродажной работы не учитывается при выборе приоритетов;
— проект включается в прогноз до подтверждения бюджета и процесса решения.
В результате коммерческая команда надеется на договор, инженеры выполняют всё больше бесплатной работы, а заказчик получает материалы, которые может использовать для переговоров с другими подрядчиками.
Вы получаете не обучение и не регламент,
а согласованную коммерческо-техническую систему
Вы получаете не обучение и не регламент,
а согласованную коммерческо-техническую систему
Технология создаётся под реальные проекты, услуги, роли сотрудников и порядок принятия решений вашими заказчиками. Эксперт работает вместе с коммерческой и инженерной командой, а новые правила сразу проверяются на действующих возможностях.
В рамках проекта мы:
— изучаем выигранные, проигранные и текущие инжиниринговые сделки;
— восстанавливаем реальный путь от запроса до договора;
— определяем, где компания преждевременно расходует инженерный ресурс;
— разрабатываем этапы и критерии движения проекта;
— устанавливаем уровни допустимой технической проработки;
— разделяем ответственность менеджера, инженера и руководителя проекта;
— создаём правила получения и проверки исходных данных;
— выстраиваем работу с группой принятия решения;
— разрабатываем порядок защиты концепции и стоимости;
— связываем продажи с договором и передачей в реализацию;
— обучаем сотрудников работать по новой системе;
— сопровождаем первые циклы её применения.
Компания не получает папку документов для самостоятельного внедрения. Система разрабатывается вместе с сотрудниками, применяется к реальным проектам и корректируется до рабочего состояния.
В рамках проекта мы:
— изучаем выигранные, проигранные и текущие инжиниринговые сделки;
— восстанавливаем реальный путь от запроса до договора;
— определяем, где компания преждевременно расходует инженерный ресурс;
— разрабатываем этапы и критерии движения проекта;
— устанавливаем уровни допустимой технической проработки;
— разделяем ответственность менеджера, инженера и руководителя проекта;
— создаём правила получения и проверки исходных данных;
— выстраиваем работу с группой принятия решения;
— разрабатываем порядок защиты концепции и стоимости;
— связываем продажи с договором и передачей в реализацию;
— обучаем сотрудников работать по новой системе;
— сопровождаем первые циклы её применения.
Компания не получает папку документов для самостоятельного внедрения. Система разрабатывается вместе с сотрудниками, применяется к реальным проектам и корректируется до рабочего состояния.
Что именно будет разработано для вашей инжиниринговой компании
Что именно будет разработано для вашей инжиниринговой компании
Состав технологии определяется после диагностики. В неё включаются только те элементы, которые необходимы для ваших проектов, клиентов и структуры команды.
Обычно разрабатываются:
1. Профиль инженерной возможности — признаки проекта, который оправдывает вложение коммерческих и технических ресурсов.
2. Воронка продаж — от первичной диагностики и обследования до концепции, согласования стоимости, договора и передачи в реализацию.
3. Коммерческая квалификация — задача, приоритет, участники, финансирование, сроки и готовность клиента к совместной работе.
4. Техническая квалификация — исходные данные, ограничения, существующая система, интеграции и критерии результата.
5. Уровни проработки — какой объём инженерной работы допустим на каждом этапе и что заказчик должен подтвердить для её продолжения.
6. Коллективная воронка — роли менеджера, инженера, проектировщика, сметчика, руководителя проекта и руководства.
7. Карта группы принятия решения — технические службы, эксплуатация, производство, безопасность, финансы, закупка и руководство.
8. Защита концепции — правила представления вариантов, допущений, расчётов, авторства и объёма раскрываемой информации.
9. Коммерческая модель — состав работ, исключения, этапность оплаты, изменения объёма и ответственность сторон.
10. Показатели и прогноз — качество данных, стоимость проработки, загрузка экспертов, маржинальность и вероятность договора.
11. Передача в реализацию — порядок передачи обещаний, исходных данных, рисков и согласованных условий проектной команде.
12. Управление и CRM — разборы проектов, обязательные поля, контрольные события, риски и следующий шаг.
Менеджер получает понятный маршрут продажи, инженер — задачу и границы участия, а руководитель — основания для решения, в какие проекты вкладывать ресурсы.
Обычно разрабатываются:
1. Профиль инженерной возможности — признаки проекта, который оправдывает вложение коммерческих и технических ресурсов.
2. Воронка продаж — от первичной диагностики и обследования до концепции, согласования стоимости, договора и передачи в реализацию.
3. Коммерческая квалификация — задача, приоритет, участники, финансирование, сроки и готовность клиента к совместной работе.
4. Техническая квалификация — исходные данные, ограничения, существующая система, интеграции и критерии результата.
5. Уровни проработки — какой объём инженерной работы допустим на каждом этапе и что заказчик должен подтвердить для её продолжения.
6. Коллективная воронка — роли менеджера, инженера, проектировщика, сметчика, руководителя проекта и руководства.
7. Карта группы принятия решения — технические службы, эксплуатация, производство, безопасность, финансы, закупка и руководство.
8. Защита концепции — правила представления вариантов, допущений, расчётов, авторства и объёма раскрываемой информации.
9. Коммерческая модель — состав работ, исключения, этапность оплаты, изменения объёма и ответственность сторон.
10. Показатели и прогноз — качество данных, стоимость проработки, загрузка экспертов, маржинальность и вероятность договора.
11. Передача в реализацию — порядок передачи обещаний, исходных данных, рисков и согласованных условий проектной команде.
12. Управление и CRM — разборы проектов, обязательные поля, контрольные события, риски и следующий шаг.
Менеджер получает понятный маршрут продажи, инженер — задачу и границы участия, а руководитель — основания для решения, в какие проекты вкладывать ресурсы.
Как менеджер и инженер будут вести одну сделку,
не подменяя друг друга
Как менеджер и инженер будут вести одну сделку,
не подменяя друг друга
Менеджер не должен самостоятельно проектировать решение, а инженер — отвечать за всё коммерческое продвижение. Для каждой роли необходима собственная зона ответственности.
Технология определяет:
— какую информацию менеджер собирает до подключения инженера;
— кто проверяет полноту и достоверность исходных данных;
— по каким критериям начинается обследование;
— какую задачу получает инженерная команда;
— кто согласовывает с заказчиком цели и ограничения;
— как фиксируются варианты, допущения и исключения;
— кто представляет техническое решение;
— кто связывает концепцию с бизнес-задачей клиента;
— какое обязательство требуется от заказчика;
— когда проработка углубляется, приостанавливается или прекращается;
— кто отвечает за следующий коммерческий шаг;
— в каких ситуациях подключается руководство.
Менеджер сохраняет управление сделкой, инженер отвечает за качество технической части, а заказчик понимает, что дальнейшая проработка требует совместных действий с его стороны.
Технология определяет:
— какую информацию менеджер собирает до подключения инженера;
— кто проверяет полноту и достоверность исходных данных;
— по каким критериям начинается обследование;
— какую задачу получает инженерная команда;
— кто согласовывает с заказчиком цели и ограничения;
— как фиксируются варианты, допущения и исключения;
— кто представляет техническое решение;
— кто связывает концепцию с бизнес-задачей клиента;
— какое обязательство требуется от заказчика;
— когда проработка углубляется, приостанавливается или прекращается;
— кто отвечает за следующий коммерческий шаг;
— в каких ситуациях подключается руководство.
Менеджер сохраняет управление сделкой, инженер отвечает за качество технической части, а заказчик понимает, что дальнейшая проработка требует совместных действий с его стороны.
Как защитить инженерную концепцию от бесплатного использования и сравнения только по цене
Как защитить инженерную концепцию от бесплатного использования и сравнения только по цене
Инжиниринговые предложения редко бывают полностью сопоставимыми. За одинаковым названием работ могут стоять разные технические границы, риски, оборудование, сроки и ответственность подрядчика.
В новой системе фиксируется:
— какие исходные данные использованы при подготовке решения;
— какие ограничения и допущения приняты;
— что входит и не входит в объём работ;
— какие альтернативные концепции рассматривались;
— почему выбран определённый технический подход;
— какие риски снимает предложенное решение;
— какие данные можно раскрывать на каждом этапе;
— как подтверждается авторство инженерной проработки;
— как сравнивать предложения по одинаковым критериям;
— как обосновывать стоимость проектирования и реализации;
— как оформлять изменения после согласования концепции;
— какое решение заказчика должно следовать за презентацией.
Заказчик начинает оценивать не только цену оборудования и работ, но и полноту решения, управляемость рисков и ответственность компании за будущий результат.
В новой системе фиксируется:
— какие исходные данные использованы при подготовке решения;
— какие ограничения и допущения приняты;
— что входит и не входит в объём работ;
— какие альтернативные концепции рассматривались;
— почему выбран определённый технический подход;
— какие риски снимает предложенное решение;
— какие данные можно раскрывать на каждом этапе;
— как подтверждается авторство инженерной проработки;
— как сравнивать предложения по одинаковым критериям;
— как обосновывать стоимость проектирования и реализации;
— как оформлять изменения после согласования концепции;
— какое решение заказчика должно следовать за презентацией.
Заказчик начинает оценивать не только цену оборудования и работ, но и полноту решения, управляемость рисков и ответственность компании за будущий результат.
Как проходит совместная разработка и внедрение технологии
Работа строится поэтапно и сразу проверяется на реальных проектах компании.
1. Диагностика — изучаем типы проектов, структуру команды, предпродажные работы, документы, загрузку экспертов и причины потерь.
2. Проектирование — создаём воронку, уровни проработки, критерии, ответственность и управленческие решения.
3. Разработка инструментов — готовим брифы, вопросы обследования, формы концепции, допущений, рисков и планов.
4. Проверка на проектах — применяем новую логику к нескольким действующим возможностям и корректируем правила.
5. Обучение команды — отрабатываем совместные встречи, получение данных, защиту концепции и обсуждение коммерческих границ.
6. Запуск управления — вводим показатели, прогноз, контроль загрузки и регулярные разборы проектов.
7. Настройка CRM — переносим этапы, обязательные данные, затраты ресурсов, риски и следующий шаг.
8. Сопровождение — проверяем применение, устраняем формальный подход и закрепляем передачу проекта в реализацию.
Компания участвует во всех ключевых решениях. Поэтому технология соответствует реальной структуре проектов и возможностям команды, а не существует отдельно от текущей работы.
1. Диагностика — изучаем типы проектов, структуру команды, предпродажные работы, документы, загрузку экспертов и причины потерь.
2. Проектирование — создаём воронку, уровни проработки, критерии, ответственность и управленческие решения.
3. Разработка инструментов — готовим брифы, вопросы обследования, формы концепции, допущений, рисков и планов.
4. Проверка на проектах — применяем новую логику к нескольким действующим возможностям и корректируем правила.
5. Обучение команды — отрабатываем совместные встречи, получение данных, защиту концепции и обсуждение коммерческих границ.
6. Запуск управления — вводим показатели, прогноз, контроль загрузки и регулярные разборы проектов.
7. Настройка CRM — переносим этапы, обязательные данные, затраты ресурсов, риски и следующий шаг.
8. Сопровождение — проверяем применение, устраняем формальный подход и закрепляем передачу проекта в реализацию.
Компания участвует во всех ключевых решениях. Поэтому технология соответствует реальной структуре проектов и возможностям команды, а не существует отдельно от текущей работы.
Что останется у компании после завершения работы
Что останется у компании после завершения работы
На выходе компания получает не общие рекомендации, а коммерческо-техническую систему, уже проверенную на собственных проектах.
В неё входят:
— профиль и критерии инженерной возможности;
— воронка от диагностики до передачи в реализацию;
— правила коммерческой и технической квалификации;
— уровни предпродажной проработки;
— порядок допуска инженерных ресурсов;
— роли менеджеров, инженеров и руководителей;
— брифы и требования к исходным данным;
— вопросы для обследования и диагностики;
— форма инженерной концепции;
— правила фиксации допущений и исключений;
— методика защиты технического решения;
— порядок формирования коммерческих границ;
— правила управления изменениями;
— показатели коммерческой и технической команды;
— прогноз загрузки и будущих договоров;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам и полям CRM;
— чек-лист передачи проекта в реализацию;
— обученная коммерческая и инженерная команда.
Руководитель получает возможность управлять не только потенциальной суммой проектов, но и стоимостью проработки, загрузкой специалистов, маржинальностью и техническими рисками.
В неё входят:
— профиль и критерии инженерной возможности;
— воронка от диагностики до передачи в реализацию;
— правила коммерческой и технической квалификации;
— уровни предпродажной проработки;
— порядок допуска инженерных ресурсов;
— роли менеджеров, инженеров и руководителей;
— брифы и требования к исходным данным;
— вопросы для обследования и диагностики;
— форма инженерной концепции;
— правила фиксации допущений и исключений;
— методика защиты технического решения;
— порядок формирования коммерческих границ;
— правила управления изменениями;
— показатели коммерческой и технической команды;
— прогноз загрузки и будущих договоров;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам и полям CRM;
— чек-лист передачи проекта в реализацию;
— обученная коммерческая и инженерная команда.
Руководитель получает возможность управлять не только потенциальной суммой проектов, но и стоимостью проработки, загрузкой специалистов, маржинальностью и техническими рисками.
Для компаний, где инженерное решение создаётся ещё до подписания договора
Для компаний, где инженерное решение создаётся ещё до подписания договора
Разработка технологии подходит организациям, в которых продажа требует обследования, расчётов, проектирования и совместной подготовки будущего решения.
В первую очередь это:
— инжиниринговые и проектные компании;
— системные и технологические интеграторы;
— промышленные подрядчики;
— компании по автоматизации производства;
— поставщики инженерных систем;
— организации, объединяющие оборудование, проектирование и монтаж;
— компании, выполняющие пусконаладочные работы;
— подрядчики с индивидуальным расчётом стоимости;
— команды с высокой стоимостью предпродажной подготовки;
— компании с устной передачей между продажами и инженерами;
— организации, регулярно сталкивающиеся с изменением объёма;
— компании, теряющие концепции после бесплатной проработки.
Для типовой услуги с заранее установленным составом достаточно более простой воронки. Полная технология необходима там, где решение создаётся в процессе продажи и требует значительного инженерного участия до договора.
В первую очередь это:
— инжиниринговые и проектные компании;
— системные и технологические интеграторы;
— промышленные подрядчики;
— компании по автоматизации производства;
— поставщики инженерных систем;
— организации, объединяющие оборудование, проектирование и монтаж;
— компании, выполняющие пусконаладочные работы;
— подрядчики с индивидуальным расчётом стоимости;
— команды с высокой стоимостью предпродажной подготовки;
— компании с устной передачей между продажами и инженерами;
— организации, регулярно сталкивающиеся с изменением объёма;
— компании, теряющие концепции после бесплатной проработки.
Для типовой услуги с заранее установленным составом достаточно более простой воронки. Полная технология необходима там, где решение создаётся в процессе продажи и требует значительного инженерного участия до договора.
Превратите инженерную экспертизу в защищённый путь к договору
Разберём, где инжиниринговая компания теряет проекты и инженерные ресурсы.
Обсудим действующий цикл продаж, работу менеджеров и инженеров, подготовку концепций и переход к договору.
Обсудим действующий цикл продаж, работу менеджеров и инженеров, подготовку концепций и переход к договору.
Вы получите:
— предварительную оценку коммерческо-технического процесса;
— перечень основных причин бесплатной и бесперспективной проработки;
— предложение по разработке и внедрению системы продаж.
— предварительную оценку коммерческо-технического процесса;
— перечень основных причин бесплатной и бесперспективной проработки;
— предложение по разработке и внедрению системы продаж.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где инженерная работа выполняется без достаточных оснований.
Разберём несколько проектов и проверим, как принимаются решения об обследованиях, расчётах и подготовке концепций.
Разберём несколько проектов и проверим, как принимаются решения об обследованиях, расчётах и подготовке концепций.
Вы получите:
— оценку качества квалификации входящих возможностей;
— перечень этапов, на которых компания теряет время и маржу;
— рекомендации по защите предпродажного ресурса.
— оценку качества квалификации входящих возможностей;
— перечень этапов, на которых компания теряет время и маржу;
— рекомендации по защите предпродажного ресурса.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем проекты, на которых можно проверить новую систему.
Разберём возможности с обследованием, сложной концепцией, большим объёмом расчётов или затянувшимся переходом к договору.
Разберём возможности с обследованием, сложной концепцией, большим объёмом расчётов или затянувшимся переходом к договору.
Вы получите:
— оценку коммерческой и технической позиции по проектам;
— решения по глубине дальнейшей инженерной проработки;
— план действий менеджеров, инженеров и руководителя.
— оценку коммерческой и технической позиции по проектам;
— решения по глубине дальнейшей инженерной проработки;
— план действий менеджеров, инженеров и руководителя.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим маршрут изменений для коммерческой и инженерной команды.
Определим, как сократить бесплатную проработку, защитить концепции и доводить квалифицированные возможности до понятного договора.
Определим, как сократить бесплатную проработку, защитить концепции и доводить квалифицированные возможности до понятного договора.
Вы получите:
— предварительную карту потерь и ограничений;
— предложение по составу будущей технологии;
— этапы совместной разработки, обучения и сопровождения.
— предварительную карту потерь и ограничений;
— предложение по составу будущей технологии;
— этапы совместной разработки, обучения и сопровождения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.