ProjSales · коммерческо-техническая система

Разработка и внедрение технологии продаж для инжиниринговых компаний

Сократим бесплатную инженерную проработку, разделим ответственность менеджеров и инженеров и выстроим путь от запроса до договора и передачи проекта в реализацию

Система разрабатывается на ваших действующих проектах и внедряется вместе с коммерческой и инженерной командой.

Разобрать потери до договора Технология проектных продаж

Основная боль

Почему сильная инженерная экспертиза не всегда превращается в договор

Инжиниринговая компания может очень хорошо проектировать и при этом плохо продавать. Проблема начинается, когда техническая проработка идёт раньше подтверждения реальной коммерческой возможности.

Клиент дал общий запрос, но инженер уже считает решение.
Исходные данные постоянно меняются.
Менеджер ждёт результат от технической команды.
Концепция дорабатывается несколько раз.
Стоимость инженерной работы растёт.
Обязательств со стороны заказчика по-прежнему нет.
Предложение в конце сравнивают только по цене.
Проект слишком рано попадает в прогноз.

Компания вкладывает десятки часов сильных специалистов в возможность, которая могла никогда не стать настоящей сделкой.

Нужна единая логика: когда подключать инженера → насколько глубоко прорабатывать → какие данные требовать → что должен подтвердить заказчик → когда остановить работу → кто отвечает за следующий коммерческий шаг.

Не обучение и не регламент

Рабочая коммерческо-техническая система

Технология создаётся на реальных проектах компании. Правила сразу проверяются на действующих сделках, поэтому команда получает не папку документов, а систему, по которой уже начала работать.

Где начинается продажа и когда подключается инженер.
Что должно быть известно до обследования.
Сколько инженерной работы допустимо на каждом этапе.
Какие подтверждения нужны от заказчика.
Где заканчивается бесплатная проработка.
Как защищается техническая концепция.
Как проект переводится к договору и передаётся в реализацию.

Разберём текущие этапы, роли менеджеров и инженеров и порядок технической проработки.

Проверить текущий коммерческо-технический цикл

Архитектура решения

Что будет разработано под ваши реальные проекты

Воронка инженерной продажи

От первого запроса и диагностики до обследования, концепции, стоимости, договора и передачи в реализацию.

Правила квалификации проекта

Когда возможность стоит времени команды, а когда её нужно остановить или отложить.

Границы инженерной проработки

Какой объём работы допустим на каждом этапе и что подтверждает заказчик для перехода дальше.

Роли менеджера и инженера

Кто собирает данные, ставит задачу, ведёт коммерческий диалог и отвечает за следующий шаг.

Защита концепции и стоимости

Фиксация исходных данных, допущений, ограничений и ценности решения.

Управление проектами

CRM, проектные разборы, прогноз договоров и контроль загрузки инженерных специалистов.

Менеджер получает маршрут сделки, инженер — понятную задачу и границы участия, руководитель — основания для решения, куда вкладывать дорогостоящий технический ресурс.

Распределение ответственности

Менеджер не должен проектировать. Инженер не должен становиться менеджером сделки

Одна из самых дорогих ошибок — момент передачи клиента техническому специалисту. Инженер продолжает работу, но никто не двигает заказчика к следующему коммерческому решению.

Менеджер отвечает за

коммерческую квалификацию;
участников сделки;
сроки и следующий шаг;
обязательства заказчика;
движение к договору.

Инженер отвечает за

технические исходные данные;
обследование и ограничения;
варианты решения;
технические риски;
качество концепции.

Руководитель подключается

к решению по ресурсу;
к оценке риска;
к выбору приоритета;
к определению глубины дальнейшей проработки.

Одна сделка — одна совместная команда, но без подмены ролей.

Технология проектных продаж →

Защита инженерной концепции

Как перестать бесплатно создавать решение, с которым заказчик идёт к более дешёвому подрядчику

Компания может проиграть не потому, что её решение хуже, а потому что сама бесплатно сформировала концепцию, требования, ограничения и структуру проекта. Конкуренту остаётся дать цену ниже.

Какие данные используются для решения.

Какие ограничения и допущения действуют.

Что входит в объём работ.

Какие риски снимает выбранный подход.

Какой объём информации раскрывается сейчас.

Какое решение должен принять заказчик.

Что считается изменением объёма.

Инженерная проработка должна быть не бесплатной услугой, а инструментом движения сделки.

Разберём путь от обследования до презентации концепции и найдём места преждевременного раскрытия инженерной ценности.

Разобрать защиту инженерной проработки

Защита спецификации от замены →

Внедрение

Как внедряется новая система

Диагностика

Разбираем действующие, выигранные и потерянные проекты.

Проектирование

Определяем этапы, критерии, роли и допустимый объём инженерной проработки.

Проверка на сделках

Применяем новую модель к реальным проектам, а не обсуждаем её абстрактно.

Обучение команды

Менеджеры и инженеры работают по новой логике на собственных возможностях.

Запуск управления

Фиксируем этапы в CRM, вводим разборы, прогноз и контроль загрузки технической команды.

Технология готова не после написания документа, а после того, как команда начала стабильно применять её в реальных сделках.

Результат для руководителя

Что изменится для руководителя после внедрения

Какие проекты действительно стоят инженерной проработки.

Где технический ресурс расходуется без перспективы.

Сколько проектов находится на реальных стадиях.

Кто отвечает за следующий шаг.

Почему проект завис.

Где заказчик ещё ничего не подтвердил.

Насколько загружены инженеры.

Какие сделки имеют реальную вероятность договора.

Где маржа съедается до подписания контракта.

Для кого

Для компаний, где решение создаётся ещё до договора

Инжиниринговые компании, системные интеграторы, промышленные подрядчики, автоматизация, инженерные системы, проектно-монтажные организации и компании с дорогой предпродажной проработкой.

Инженер подключается слишком рано.

Исходные данные постоянно меняются.

Клиент забирает концепцию и исчезает.

Продажи не контролируют техническую часть.

Предложение сравнивают только по цене.

Проекты месяцами висят в прогнозе без движения.

Связанные задачи

Если проблема находится на другом участке проектных продаж

Общий процесс

Технология проектных продаж

Единая логика длинной сделки от возможности до договора.

Открыть решение → Управление

Управление проектными продажами

Портфель, прогноз, риски и решения руководителя.

Открыть решение → Защита решения

Защита спецификации от замены

Сохранение согласованной концепции при закупке и торгах.

Открыть программу → Работа РОПа

Повышение эффективности действующего РОПа

Усиление управленческого цикла и проектных разборов.

Открыть решение → Навыки команды

Корпоративное обучение

Программы для менеджеров, инженеров и руководителей.

Смотреть программы →

Первый шаг

Превратите инженерную экспертизу в управляемый путь к договору

Если инженеры загружены расчётами, обследованиями и концепциями, а руководителю трудно понять, какие проекты станут договорами, сначала нужно разобрать сам коммерческо-технический цикл.

Вход проектаКвалификацияПодключение инженераГраницы проработкиОбязательства клиентаЗащита концепцииДоговор