Входить в проект раньше
Работать до окончательного формирования технического задания и ценового сравнения.
ProjSales · корпоративное обучение B2B-продажам
Корпоративное обучение продажам промышленного оборудования
Научим менеджеров входить в проект до готового технического задания, раскрывать производственную задачу, обосновывать решение и вести промышленную сделку до договора
Обучение строится на вашем оборудовании, текущих проектах и реальных заказчиках — без оторванных от практики универсальных скриптов.
ТЗ — не начало сделки. Когда оно готово без вас, сравнивать часто остаётся только характеристики и цену.
Оборудование должно решать задачу. Важны производительность, надёжность, простои и экономика клиента.
Промышленное решение выбирает не один человек. Нужна работа с производством, инженерией, закупками и руководством.
Где компания теряет крупные промышленные сделки
Проблема часто начинается не на этапе закупки. Дорогая сделка проигрывается существенно раньше.
- Менеджер входит, когда ТЗ уже сформировано под привычное решение или конкурента.
- Разговор сразу уходит в характеристики и цену, а задача производства не раскрыта.
- Контакт держится на одном технологе, инженере или сотруднике закупки.
- Оборудование не связывают с производительностью, надёжностью, простоями и затратами.
- ТКП описывает комплектацию, но не помогает обосновать инвестиции внутри компании.
- В воронке есть сумма, но не подтверждены бюджет, участники и следующий шаг.
Менеджер хорошо консультирует по оборудованию, но недостаточно управляет самой продажей. И чем дороже решение, тем дороже эта ошибка.
Разберём текущий цикл продаж и несколько типовых проектов, чтобы увидеть точки потери и темы первого приоритета.
Разобрать, где теряются сделкиРезультат для менеджеров
Что менеджеры начнут делать иначе после обучения
Начинать с производственной задачи
Выявлять действующий процесс, ограничения, потери и ожидаемый результат до расчёта оборудования.
Работать не с одним контактом
Выстраивать взаимодействие с производством, инженерной службой, эксплуатацией, экономикой, закупкой и руководством.
Обосновывать решение на языке бизнеса
Переводить характеристики в производительность, надёжность, сокращение простоев, ресурс и затраты.
Защищать комплектацию и стоимость
Не уходить автоматически в скидку при первом ценовом сравнении.
Управлять продвижением сделки
Понимать технические и закупочные этапы, риски и следующий шаг до заключения договора.
Менеджер перестаёт просто отвечать на запрос и начинает раньше влиять на формирование решения заказчика.
Программа обучения
Пять блоков, которые разбираем на корпоративном обучении
Производственная задача
Действующий процесс, ограничения, потери и критерии результата.
Ранний вход в проект
Работа до готового ТЗ и до этапа сравнения коммерческих предложений.
Участники сделки
Производство, инженерная служба, эксплуатация, экономика, закупка и руководство.
Обоснование решения
Производственный эффект, ресурс, сервис, затраты владения и риски дешёвого аналога.
Продвижение до договора
Обследования, испытания, согласование бюджета, закупка и следующий шаг.
Соберём программу вокруг продукции, клиентов и нескольких действующих сделок вашей команды.
Разобрать задачи вашего отдела продажГлавное отличие программы
Обучение проходит не на абстрактных примерах, а на ваших текущих проектах
До начала обучения
- Изучаем оборудование и типовых заказчиков.
- Разбираем цикл промышленной сделки и воронку.
- Выбираем несколько текущих проектов команды.
На занятиях и после программы
- Восстанавливаем картину решения и участников.
- Готовим вопросы, аргументацию, следующие действия.
- При необходимости проводим разбор внедрения по ключевым сделкам.
Обучение не заканчивается фразой «всё было интересно». Должно измениться поведение менеджеров в конкретных продажах.
Что остаётся в компании
После обучения у команды остаются рабочие инструменты для текущих сделок
Вопросы для диагностики производственной задачи.
Карта участников промышленной сделки.
Матрица технической и экономической ценности.
Рекомендации по усилению технико-коммерческого предложения.
План продвижения крупной сделки.
Единый формат разбора проектов руководителем.
Планы действий по текущим заказчикам.
Задача — чтобы команда продолжала работать по той же логике без постоянной внешней поддержки.
Для производителей, поставщиков и интеграторов промышленного оборудования
Станки, производственные линии, технологическое и энергетическое оборудование, насосы, компрессоры, автоматизация, КИП, электротехника, складское, подъёмное и упаковочное оборудование.
Когда обучение особенно необходимо
Если дорогая сделка начинается слишком поздно
Менеджеры подключаются после получения ТЗ.
Продажи быстро переходят в сравнение цены и характеристик.
Задача клиента раскрывается слабо, хотя продукт знают хорошо.
Крупная сделка держится на одном техническом контакте.
ТКП трудно защищать без скидки.
Воронка есть, но реальная перспектива проектов непонятна.
Практика ProjSales
Практика промышленной и проектной продажи с 2012 года
Производитель промышленного оборудования
После перестройки многоуровневой работы с клиентами и обучения менеджеров средний чек вырос на 50%, а доля крупных сделок — на 60%.
Если проблема шире обучения
Выберите следующий логичный шаг
Единый процесс
Технология проектных продаж
Когда требуется настроить порядок ведения длинных сделок для всей команды.
Открыть решение →Управление портфелемУправление проектными продажами
Если руководитель не видит реальное состояние крупных проектов, прогноз и риски.
Открыть решение →Все направленияВсе программы обучения продажам
Посмотрите другие корпоративные программы для менеджеров и руководителей.
Смотреть программы →Первый шаг
Получите программу под ваше оборудование и реальные сделки
Не нужно заранее выбирать готовый тренинг из списка. Сначала разберём продукт, заказчиков, промышленную сделку и этапы, на которых теряются крупные возможности.
- Содержание и формат программы
- Продолжительность обучения
- Реальные проекты для разбора
- Задачи руководителя после обучения