Корпоративное обучение продажам промышленного оборудования:
Где компания теряет крупные промышленные сделки
— менеджер подключается, когда техническое задание уже сформировано под привычное решение или конкурента;
— разговор начинается с характеристик и расчёта цены, а производственная задача остаётся нераскрытой;
— сделка держится на одном технологе, инженере или сотруднике закупки;
— технико-коммерческое предложение описывает оборудование, но не помогает обосновать инвестиции;
— руководитель видит крупные проекты в воронке, но не понимает, подтверждены ли бюджет, участники решения и следующий шаг.
— разговор начинается с характеристик и расчёта цены, а производственная задача остаётся нераскрытой;
— сделка держится на одном технологе, инженере или сотруднике закупки;
— технико-коммерческое предложение описывает оборудование, но не помогает обосновать инвестиции;
— руководитель видит крупные проекты в воронке, но не понимает, подтверждены ли бюджет, участники решения и следующий шаг.
Что изменится в работе менеджеров
Что изменится в работе менеджеров
После обучения менеджеры смогут:
— выявлять производственную задачу, потери и ожидаемый результат до расчёта оборудования;
— входить в проект до окончательного формирования технического задания;
— работать с производством, инженерной службой, эксплуатацией, экономикой, закупкой и руководством;
— переводить характеристики в производительность, надёжность, сокращение простоев и затрат;
— обосновывать комплектацию и стоимость без преждевременной скидки;
— управлять техническими и закупочными этапами до заключения договора.
— выявлять производственную задачу, потери и ожидаемый результат до расчёта оборудования;
— входить в проект до окончательного формирования технического задания;
— работать с производством, инженерной службой, эксплуатацией, экономикой, закупкой и руководством;
— переводить характеристики в производительность, надёжность, сокращение простоев и затрат;
— обосновывать комплектацию и стоимость без преждевременной скидки;
— управлять техническими и закупочными этапами до заключения договора.
Что разберём на корпоративном обучении
Что разберём на корпоративном обучении
1. Диагностика производственной задачи — действующий процесс, потери, ограничения и критерии результата.
2. Ранний вход в проект — работа до готового технического задания и ценового сравнения.
3. Участники промышленной сделки — производство, инженерная служба, эксплуатация, экономика, закупка и руководство.
4. Обоснование решения — производственный эффект, ресурс, сервис, затраты владения и риски дешёвого аналога.
5. Продвижение до договора — обследования, испытания, согласование бюджета, закупка и следующий шаг.
2. Ранний вход в проект — работа до готового технического задания и ценового сравнения.
3. Участники промышленной сделки — производство, инженерная служба, эксплуатация, экономика, закупка и руководство.
4. Обоснование решения — производственный эффект, ресурс, сервис, затраты владения и риски дешёвого аналога.
5. Продвижение до договора — обследования, испытания, согласование бюджета, закупка и следующий шаг.
Обучение строится на реальных проектах и технико-коммерческих предложениях
Обучение строится на реальных проектах и технико-коммерческих предложениях
До начала программы изучаем оборудование, отрасли заказчиков, цикл продажи, действующую воронку и несколько текущих проектов.
Во время обучения менеджеры разбирают свои сделки: восстанавливают картину принятия решения, готовят вопросы и аргументацию, определяют риски и следующие действия.
После основной программы можно провести разбор внедрения: проверить действия менеджеров, реакцию заказчиков и скорректировать планы ключевых сделок.
Во время обучения менеджеры разбирают свои сделки: восстанавливают картину принятия решения, готовят вопросы и аргументацию, определяют риски и следующие действия.
После основной программы можно провести разбор внедрения: проверить действия менеджеров, реакцию заказчиков и скорректировать планы ключевых сделок.
Что останется в компании после обучения
— вопросы для диагностики производственной задачи;
— карта участников промышленной сделки;
— матрица технической и экономической ценности;
— рекомендации по усилению технико-коммерческого предложения;
— план продвижения крупной сделки;
— единый формат разбора проектов руководителем;
— планы действий по текущим заказчикам.
— карта участников промышленной сделки;
— матрица технической и экономической ценности;
— рекомендации по усилению технико-коммерческого предложения;
— план продвижения крупной сделки;
— единый формат разбора проектов руководителем;
— планы действий по текущим заказчикам.
Для производителей, поставщиков и
интеграторов промышленного оборудования
Для производителей, поставщиков и
интеграторов промышленного оборудования
Программа подходит компаниям, которые продают станки, производственные линии, технологическое и энергетическое оборудование, насосы, компрессоры, системы автоматизации, контрольно-измерительные приборы, электротехнику, складское, подъёмное, упаковочное и другое промышленное оборудование.
В обучении участвуют менеджеры и инженеры по продажам, специалисты по применению, руководители проектов, менеджеры по ключевым клиентам и руководители отдела продаж.
В обучении участвуют менеджеры и инженеры по продажам, специалисты по применению, руководители проектов, менеджеры по ключевым клиентам и руководители отдела продаж.
Практика промышленной и проектной продажи
с 2012 года
Практика промышленной и проектной продажи
с 2012 года
Дмитрий Русаков обучает команды, которые продают промышленное оборудование, инженерные решения и сложные проекты крупным заказчикам.
В одном из проектов для производителя промышленного оборудования была выстроена многоуровневая работа с клиентами и проведено обучение менеджеров. Средний чек вырос на 50%, а доля крупных сделок — на 60%.
В одном из проектов для производителя промышленного оборудования была выстроена многоуровневая работа с клиентами и проведено обучение менеджеров. Средний чек вырос на 50%, а доля крупных сделок — на 60%.
Получите программу под ваше оборудование и реальные сделки
Получите программу обучения продажам промышленного оборудования.
Подберём содержание программы под ваше оборудование, клиентов и цикл сделки.
Подберём содержание программы под ваше оборудование, клиентов и цикл сделки.
Вы получите:
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы для вашей команды;
— варианты формата и продолжительности программы.
— предварительную структуру обучения;
— рекомендуемые темы для вашей команды;
— варианты формата и продолжительности программы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём задачи вашего отдела продаж.
Определим, где менеджеры теряют влияние, время или маржу.
Определим, где менеджеры теряют влияние, время или маржу.
Вы получите:
— первичную оценку затруднений команды;
— рекомендуемые блоки корпоративного обучения;
— варианты работы на действующих промышленных сделках.
— первичную оценку затруднений команды;
— рекомендуемые блоки корпоративного обучения;
— варианты работы на действующих промышленных сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Подготовим программу для вашей команды.
Определим, что должно измениться в работе менеджеров с промышленными сделками.
Определим, что должно измениться в работе менеджеров с промышленными сделками.
Вы получите:
— предварительную структуру программы;
— рекомендации по составу участников;
— предложение по формату, срокам и закреплению результатов.
— предварительную структуру программы;
— рекомендации по составу участников;
— предложение по формату, срокам и закреплению результатов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.