Отличает возможность от запроса
Не каждый расчёт получает одинаковый приоритет и объём ресурсов.
ProjSales · обучение руководителей B2B-продаж
Обучение руководителей отделов продаж оборудования и сложных B2B-решений
Практическая программа для руководителей, которым нужно видеть реальные сделки в воронке, не тратить инженеров на слабые запросы и управлять отделом по движению клиента к договору, а не по количеству активности
Работаем на вашей воронке, текущих расчётах и крупных сделках — без учебных кейсов «из воздуха».
Большой портфель расчётов — ещё не воронка. Будущую выручку показывают подтверждённые сделки.
Инженерный ресурс должен окупаться. Техническая работа начинается после проверки перспективы.
Прогноз строится по событиям клиента. Не по оптимизму менеджера и количеству действий.
Почему большой портфель расчётов не означает сильную воронку продаж
Встречи, запросы, технические обсуждения и предложения создают загрузку, но не доказывают движение заказчика к договору.
- Предварительный запрос автоматически считается реальной возможностью.
- Формальный тендер попадает в прогноз как полноценная сделка.
- Менеджер отчитывается действиями, но не решениями клиента.
- Инженер подключается до подтверждения задачи и перспективы.
- Вся работа идёт через одного технического специалиста или закупщика.
- Цена начинает защищаться только после требования скидки.
- Руководитель лично вытаскивает самые важные переговоры.
- Срок договора определяется ожиданиями продавца, а не событиями клиента.
Возьмём несколько действующих возможностей и проверим, какие из них действительно стоят времени команды.
Проверить качество сложных сделокЧто меняется после обучения
Руководитель начинает управлять качеством сделок, а не количеством действий
Проверяет решения заказчика
Что клиент подтвердил, кто участвует, что мешает и какое событие должно произойти дальше.
Подключает инженеров вовремя
Технический ресурс используется после подтверждения оснований для вложений.
Расширяет карту участников
Заранее видит зависимость от одного контакта и получает доступ к нужным людям.
Защищает цену до финального торга
Стоимость и комплектация обосновываются в процессе сделки, а не под давлением закупки.
Развивает самостоятельность команды
Менеджер анализирует сделку сам, а руководитель не становится постоянным вторым продавцом.
Строит прогноз по событиям
Вероятность и срок договора опираются на подтверждённое движение клиента.
Задача — не лучше контролировать менеджеров, а управлять качеством портфеля и решениями по конкретным сделкам.
Содержание программы
Как руководитель будет управлять продажами оборудования от первого запроса до договора
Квалификация возможности
Задача, приоритет, бюджетный путь, участники, сроки, конкуренты и коммерческая перспектива.
Воронка по решениям клиента
Этапы строятся по подтверждённым изменениям у заказчика, а не действиям продавца.
Карта участников
Кто влияет, пользуется, сопротивляется, отвечает за бюджет и утверждает решение.
Техническая проработка
Когда подключать инженера, какой результат нужен и что подтверждает заказчик.
Ценность и маржинальность
Технический, эксплуатационный и экономический результат решения.
Разбор крупной сделки
Решение → ответственный → срок → следующий результат.
Прогноз и ресурсы
Отделение сильных возможностей от слабых и распределение внимания команды.
Самостоятельность менеджеров
Руководитель помогает анализировать, но не забирает сделку на себя.
Одна логика связывает коммерческую работу, техническую подготовку, решения клиента и будущий финансовый результат.
Управление техническим ресурсом
Как перестать бесплатно загружать инженеров слабыми и неподтверждёнными запросами
Обследования, подбор, расчёты, схемы, демонстрации, пилоты и ТКП занимают десятки часов. Без проверки сделки инженер становится бесплатным расчётным ресурсом для рынка.
Какая информация достаточна на первом этапе.
Что менеджер подтверждает до подключения инженера.
Когда расчёт действительно оправдан.
Какой результат должна дать техническая работа.
Что обязан сделать заказчик после проработки.
Сколько ресурса допустимо вложить и когда остановиться.
Инженеры подключаются не ко всем запросам подряд, а там, где есть подтверждённая коммерческая перспектива.
Если перестроить нужно и работу менеджеров, переходите к программе для всей команды продаж оборудования.
Обучение продажам оборудованияОбучение на реальных сделках
Обучение проходит на вашей воронке, текущих расчётах и крупных сделках
До начала работы
- Продукты, решения и структура отдела.
- Роли менеджеров и инженеров.
- Воронка, показатели и формат совещаний.
- 3–5 характерных сделок.
Во время программы
- Квалифицируем реальные возможности.
- Проверяем участников и необходимость расчётов.
- Выявляем причины зависания и основания прогноза.
- Перестраиваем разборы и задачи менеджерам.
Между сессиями новый порядок применяется в отделе. Затем разбираем, что изменилось, где инструмент не сработал и что скорректировать.
Достаточно 3–5 текущих возможностей, чтобы увидеть повторяющиеся управленческие проблемы портфеля.
Выбрать сделки для управленческого разбораФормат работы
Формат обучения определяется задачей руководителя, а не готовой программой
Индивидуальная работа
С руководителем на его отделе, воронке и портфеле.
Серия управленческих сессий
С применением между встречами и последующей корректировкой.
Программа для руководителей
Если в компании несколько подразделений или региональных команд.
Модульное обучение и сопровождение
Под задачи, которые должны измениться в ежедневной работе.
Главное — не количество часов, а изменения, которые должны появиться в работе руководителя и отдела.
Что остаётся в отделе
После обучения остаётся не конспект, а рабочая система управления
Правила квалификации. Реальная возможность или слабый запрос.
Воронка по решениям. Критерии перехода между этапами.
Карта участников. Влияние и доступ к нужным людям.
Стратегия крупной сделки. Варианты действий менеджера.
Правила подключения инженеров. Основания и ожидаемый результат.
Управленческий разбор. Единый формат вопросов и решений.
Правила прогноза. Вероятность и срок по событиям клиента.
Решения по текущим сделкам. Польза уже в ходе обучения.
Управление продажами оборудования и сложных решений
Для отделов, которые продают оборудование, автоматизацию, промышленную технику, инженерные системы и программно-аппаратные комплексы.
Кому особенно нужно
Когда руководителю важно перестроить управление продажами оборудования
Недавно назначен или вырос из сильного менеджера.
Прогноз постоянно переносится при заполненной воронке.
Инженеры перегружены слабыми расчётами.
Менеджеры работают через один контакт.
Руководитель лично вытаскивает крупные сделки.
Продажи и инженеры по-разному оценивают сделки.
Цена защищается только на финальном торге.
Собственнику нужен более надёжный прогноз.
Фокус программы
Это не обучение общему администрированию отдела продаж
Не про найм, адаптацию, общий контроль активности и универсальные показатели. Программа посвящена конкретным вопросам управления сложными продажами оборудования.
Практическая отдача
Что руководитель должен увидеть уже после первых разборов
Не обещания процентов, а фактическая картина портфеля
Какие сделки оставить в приоритете; какие переоценить; где нет доступа к участникам; какие расчёты преждевременны; где менеджер ждёт вместо продвижения; где нужно вмешательство руководителя; на чём строить прогноз.
Связанные программы
Если задача находится не только в работе руководителя
Для менеджеров
Обучение продажам оборудования
Задача клиента, участники, ценность, защита стоимости и продвижение сделки.
Открыть программу → Все направленияПродажи оборудования и технических решений
Весь кластер программ по сложным техническим B2B-продажам.
Смотреть программы → Крупные сделкиУправление крупными B2B-сделками
Стратегия, риски и управленческие решения по важным возможностям.
Открыть программу → Система управленияУправление проектными продажами
Портфель, этапы, прогноз, показатели и регулярный разбор проектов.
Открыть решение →Первый шаг
Перестаньте оплачивать расчёты и переговоры, которые не ведут к договору
Если руководитель не может точно сказать, какие сделки реальны, почему движется клиент, где риск, зачем подключён инженер и когда ожидается договор — нужно менять систему управления сложными продажами.
- Текущая воронка
- 2–3 характерные сделки
- Работа менеджеров и инженеров
- Основания текущего прогноза