Выявлять реальную задачу заказчика
Понимать текущую ситуацию, ограничения, последствия проблемы и реальные критерии выбора — до презентации каталога.
ProjSales · корпоративное обучение B2B-продажам
Корпоративное обучение продажам оборудования и технических решений
Научим менеджеров не просто презентовать оборудование и отправлять коммерческие предложения, а управлять сложной сделкой от первой встречи до решения заказчика
Для производителей, поставщиков и интеграторов, где в продаже участвуют технические специалисты, эксплуатация, закупки, финансы и руководство. Обучение строится на вашем оборудовании, клиентах и действующих сделках.
Характеристики не равны ценности. Техническое преимущество нужно связать с задачей, риском и экономикой клиента.
Один контакт не ведёт к решению. В сложной сделке важны все роли, которые влияют на выбор и закупку.
Предложение — не финал работы. После него нужен подтверждённый следующий шаг, а не ожидание ответа.
Менеджеры знают оборудование, но этого недостаточно, чтобы выигрывать сложные сделки
Сильный технический специалист ещё не обязательно сильный продавец. Знание характеристик не объясняет, как заказчик выбирает решение внутри компании.
Менеджер может прекрасно знать комплектацию, технологию, сроки поставки и отличия моделей. Но сделка останавливается, если он не понимает процесс принятия решения у клиента.
- Встреча начинается с презентации оборудования, а не с задачи клиента.
- Предложение отправляют до понимания критериев выбора.
- Менеджер работает через одного заинтересованного специалиста.
- Закупка, финансы, эксплуатация и руководство появляются слишком поздно.
- Конкурент предлагает дешевле — разговор сразу сводится к скидке.
- После предложения менеджер спрашивает: «Ну что, посмотрели?»
- В CRM стоит «переговоры», но никто не понимает следующий этап.
- Хорошие потенциальные сделки месяцами висят без движения.
Проблема редко решается ещё одним обучением характеристикам продукта. Нужно научиться управлять логикой сделки.
Посмотрим типового клиента и процесс продажи, чтобы определить слабые этапы и навыки первого приоритета для команды.
Разобрать слабые места отделаРезультат для менеджера
После обучения менеджер должен понимать не только что предложить, но и как довести клиента до решения
Видеть всех участников решения
Не зависеть от одного контакта, а понимать роли технических специалистов, эксплуатации, закупок, финансов и руководителя.
Продавать результат, а не характеристики
Переводить технический язык в то, что важно конкретной роли: производительность → надёжность → расходы → сроки → риски → экономический эффект.
Защищать комплектацию и стоимость
Объяснять, что получает клиент, и какие риски возникают при выборе более дешёвого варианта.
Продвигать сделку после каждой встречи
Уходить не с фразой «мы отправим предложение», а с договорённостью: кто → что → когда делает дальше.
Подход ProjSales
Главная ошибка — учить менеджеров технике продаж отдельно от их реальных сделок
Учебный кейс, презентация и конспект сами по себе не меняют ежедневную работу. Через неделю команда возвращается к прежней логике.
До начала программы разбираем вашу ситуацию
Оборудование и технические особенности решения.
Типовых клиентов и состав участников сделки.
Длительность цикла и действующие коммерческие материалы.
Несколько реальных сделок команды.
На обучении менеджеры работают не с вымышленной компанией, а со своими заказчиками и ближайшими действиями.
Программа обучения
Что разберём на корпоративном обучении
Как выявлять задачу заказчика
Текущая ситуация, ограничения, последствия проблемы, требования и реальные критерии выбора. Результат: менеджер понимает, что клиент покупает и зачем.
Как работать со всеми участниками решения
Кто пользуется оборудованием, формирует требования, считает экономику, согласовывает бюджет, закупает и принимает итоговое решение.
Как продавать ценность оборудования
Мощность → производительность; надёжность → снижение риска остановки; срок службы → экономика владения; техническое преимущество → бизнес-результат.
Как защищать стоимость
Почему клиент просит скидку, что именно сравнивает, какие риски несёт дешёвая комплектация и как обосновать цену без автоматической уступки.
Как двигать сложную сделку дальше
Реальный статус клиента, недостающие условия решения, участники, риски и следующее согласованное действие после предложения.
Посмотрим оборудование, клиентов и несколько типовых сделок. Определим блоки программы и задачи для практической работы.
Собрать программу под наши сделкиПрактика
Обучение проходит на реальных сделках вашей компании
После занятия у менеджера появляется не просто конспект, а план действий по собственным клиентам. При необходимости через 2–4 недели проводим повторный разбор: что сделали → что изменилось → где сделка остановилась → что корректируем дальше.
Уточняет задачу заказчика.
Проверяет, с кем уже установлен контакт.
Определяет недостающих участников решения.
Готовит вопросы к следующей встрече.
Формирует аргументацию для разных ролей.
Выявляет риски и контрольную точку сделки.
Результат для руководителя
Руководитель получает не только обученных менеджеров, но и единый порядок работы со сложными сделками
В компании остаётсяЕдиный подход к продаже оборудования и вопросы для выявления задачи клиента.
Команда видитСтруктуру участников решения и аргументацию ценности для разных ролей.
ПоявляетсяПорядок защиты стоимости и план продвижения сложной сделки.
Руководитель получаетЕдиный формат разбора сделок и планы действий по реальным клиентам.
Вопрос руководителя меняется с «Когда клиент купит?» на «Где сделка? Кто принимает решение? Какой риск? Что делаем дальше и когда?»
Кому подходит программа
Для компаний, где оборудование продаётся не за один звонок
Производителям, поставщикам и интеграторам промышленного оборудования, автоматизации, инженерных систем, электротехники, светотехники, климатического, строительного, лабораторного и медицинского оборудования.
Несколько участников влияют на решение.
Есть техническая и коммерческая части выбора.
Сделка длится недели или месяцы.
Стоимость решения существенна для клиента.
Конкуренты отличаются не только ценой.
Менеджеру нужно вести решение внутри компании заказчика.
Участники обучения
Кого имеет смысл включать в программу
В программе могут участвовать менеджеры по продажам, инженеры по продажам, технические специалисты, сотрудники предпродажной подготовки, руководители проектов, менеджеры по ключевым клиентам и РОП.
Если технический специалист участвует во встречах с клиентом и влияет на выбор решения, его необходимо включать хотя бы в соответствующие блоки программы.
Связанные задачи
Если проблема находится не только в навыках менеджеров
Технология работы
Технология проектных продаж
Когда нужно выстроить сам порядок работы со сложными сделками, а не только усилить навыки команды.
Открыть решение →Проекты и спецификацииОбучение проектным продажам
Если сделки идут через проекты, ТЗ, проектировщиков и ранний вход в решение.
Открыть программу →Строительные объектыОбучение продажам на строительные объекты
Для раннего входа в объект, работы с проектировщиком и защиты спецификации.
Открыть программу →Управление отделомУправление проектными продажами
Когда проблема уже в контроле, прогнозе, KPI и работе руководителя.
Открыть решение →Все программыВсе программы корпоративного обучения
Посмотрите другие направления обучения менеджеров и руководителей сложных B2B-продаж.
Смотреть программы →Когда это обучение вам не нужно
Программа нужна там, где менеджер способен влиять на решение заказчика, но пока делает это несистемно.
- Продажи полностью транзакционные: клиент выбирает только по цене и наличию.
- Менеджеры фактически обрабатывают входящие заказы.
- Решение принимает один человек за одну короткую встречу.
- Главная проблема — отсутствие лидов, а не качество работы со сделками.
Первый шаг
Покажите 2–3 реальные сделки — и мы определим, чему именно нужно учить вашу команду
Не нужно покупать универсальный тренинг и надеяться, что менеджеры сами перенесут его на сложные продажи оборудования. Сначала разберём ваш продукт, клиентов, цикл сделки и точки потери влияния.
- Почему клиент затягивает решение
- На каком этапе начинается торг по цене
- Где менеджеры теряют участников и контроль сделки
- Какие темы обучения дадут команде наибольший эффект