Разработка и внедрение технологии продаж оборудования
Почему хорошее оборудование всё равно приходится продавать через скидку
Заказчик покупает оборудование не ради характеристик. Ему необходимо увеличить производительность, снизить простои, обеспечить качество, безопасность, ресурс или соответствие требованиям.
Продажа превращается в сравнение цен, когда:
— менеджер начинает встречу с презентации оборудования;
— производственная или техническая задача раскрыта поверхностно;
— характеристики не связаны с результатом для бизнеса;
— инженер подключается до полноценной квалификации;
— предложение готовится без необходимых исходных данных;
— работа ведётся только с техническим специалистом или закупкой;
— испытание проводится без согласованных критериев;
— стоимость владения и риски дешёвого решения не рассчитаны;
— после отправки предложения отсутствует подтверждённый следующий шаг;
— сервис и дальнейшее развитие клиента не включены в общую продажу.
В результате сильное техническое решение становится для закупки одной из сопоставимых позиций, а менеджеру остаётся защищать сделку скидкой.
Продажа превращается в сравнение цен, когда:
— менеджер начинает встречу с презентации оборудования;
— производственная или техническая задача раскрыта поверхностно;
— характеристики не связаны с результатом для бизнеса;
— инженер подключается до полноценной квалификации;
— предложение готовится без необходимых исходных данных;
— работа ведётся только с техническим специалистом или закупкой;
— испытание проводится без согласованных критериев;
— стоимость владения и риски дешёвого решения не рассчитаны;
— после отправки предложения отсутствует подтверждённый следующий шаг;
— сервис и дальнейшее развитие клиента не включены в общую продажу.
В результате сильное техническое решение становится для закупки одной из сопоставимых позиций, а менеджеру остаётся защищать сделку скидкой.
Вы получаете не обучение менеджеров,
а согласованную систему коммерческой и
технической работы
Вы получаете не обучение менеджеров,
а согласованную систему коммерческой и
технической работы
Технология создаётся под конкретное оборудование, сегменты клиентов, устройство отдела и реальный цикл принятия решения.
Вместе с вашей командой мы:
— изучаем действующие, выигранные и потерянные сделки;
— определяем типовые задачи и причины покупки оборудования;
— разделяем ответственность менеджера и инженера;
— создаём единые этапы и критерии движения сделки;
— устанавливаем правила технической проработки;
— разрабатываем вопросы для коммерческой и технической диагностики;
— переводим характеристики в производственный и экономический эффект;
— выстраиваем работу с группой принятия решения;
— формируем правила испытаний и демонстраций;
— готовим порядок защиты цены и условий;
— связываем продажи с поставкой, вводом и сервисом;
— обучаем команду на действующих сделках;
— сопровождаем первые циклы применения.
Эксперт не передаёт компании готовый регламент. Он участвует в разработке, проверяет решения на реальных продажах и помогает встроить их в работу руководителя, менеджеров и технических специалистов.
Вместе с вашей командой мы:
— изучаем действующие, выигранные и потерянные сделки;
— определяем типовые задачи и причины покупки оборудования;
— разделяем ответственность менеджера и инженера;
— создаём единые этапы и критерии движения сделки;
— устанавливаем правила технической проработки;
— разрабатываем вопросы для коммерческой и технической диагностики;
— переводим характеристики в производственный и экономический эффект;
— выстраиваем работу с группой принятия решения;
— формируем правила испытаний и демонстраций;
— готовим порядок защиты цены и условий;
— связываем продажи с поставкой, вводом и сервисом;
— обучаем команду на действующих сделках;
— сопровождаем первые циклы применения.
Эксперт не передаёт компании готовый регламент. Он участвует в разработке, проверяет решения на реальных продажах и помогает встроить их в работу руководителя, менеджеров и технических специалистов.
Что именно будет разработано для продажи вашего оборудования
Что именно будет разработано для продажи вашего оборудования
Состав технологии определяется после диагностики. В неё включаются только те элементы, которые нужны для вашей продукции, клиентов и модели продаж.
Обычно разрабатываются:
1. Сегментация клиентов и задач — где оборудование имеет реальный технический и коммерческий потенциал.
2. Воронка продажи оборудования — от подтверждения задачи до поставки, запуска и развития клиента.
3. Коммерческая квалификация — приоритет, последствия проблемы, участники, бюджет и порядок принятия решения.
4. Техническая квалификация — параметры процесса, условия эксплуатации, ограничения, исходные данные и требования.
5. Коллективная работа — роли менеджера, инженера, продуктового специалиста, сервиса и руководителя.
6. Карта участников — технические специалисты, производство, эксплуатация, финансы, руководство и закупка.
7. Ценность решения — влияние оборудования на производительность, качество, затраты, безопасность и риски.
8. Испытания и пилоты — условия проведения, критерии успеха, обязательства и решение по итогам.
9. Переговоры и защита условий — цена, комплектация, оплата, гарантия, сервис, сроки и ответственность.
10. Послепродажное развитие — ввод, подтверждение результата, обслуживание, модернизация и новые площадки.
11. Показатели и прогноз — качество возможностей, загрузка инженеров, сроки производства, поставки и запуска.
12. Управленческие разборы и CRM — данные, вопросы, решения, статусы, риски и следующий шаг.
Менеджер понимает последовательность продажи, инженер — свою задачу и границы участия, а руководитель видит качество сделки и обоснованность вложенных ресурсов.
Обычно разрабатываются:
1. Сегментация клиентов и задач — где оборудование имеет реальный технический и коммерческий потенциал.
2. Воронка продажи оборудования — от подтверждения задачи до поставки, запуска и развития клиента.
3. Коммерческая квалификация — приоритет, последствия проблемы, участники, бюджет и порядок принятия решения.
4. Техническая квалификация — параметры процесса, условия эксплуатации, ограничения, исходные данные и требования.
5. Коллективная работа — роли менеджера, инженера, продуктового специалиста, сервиса и руководителя.
6. Карта участников — технические специалисты, производство, эксплуатация, финансы, руководство и закупка.
7. Ценность решения — влияние оборудования на производительность, качество, затраты, безопасность и риски.
8. Испытания и пилоты — условия проведения, критерии успеха, обязательства и решение по итогам.
9. Переговоры и защита условий — цена, комплектация, оплата, гарантия, сервис, сроки и ответственность.
10. Послепродажное развитие — ввод, подтверждение результата, обслуживание, модернизация и новые площадки.
11. Показатели и прогноз — качество возможностей, загрузка инженеров, сроки производства, поставки и запуска.
12. Управленческие разборы и CRM — данные, вопросы, решения, статусы, риски и следующий шаг.
Менеджер понимает последовательность продажи, инженер — свою задачу и границы участия, а руководитель видит качество сделки и обоснованность вложенных ресурсов.
Как менеджер и инженер будут работать над одной сделкой, а не подменять друг друга
Как менеджер и инженер будут работать над одной сделкой, а не подменять друг друга
В сложных продажах оборудование невозможно продать без технических специалистов. Но инженер не должен самостоятельно вести всю сделку, а менеджер — передавать ему ответственность после первого сложного вопроса клиента.
Технология определяет:
— какие данные менеджер собирает до подключения инженера;
— по каким критериям принимается решение о технической проработке;
— какую задачу получает инженер;
— какой результат требуется от расчёта, обследования или подбора;
— кто проводит встречу и отвечает за её коммерческую часть;
— как фиксируются допущения и ограничения;
— какие обязательства должен выполнить заказчик;
— когда проработка продолжается, приостанавливается или прекращается;
— кто представляет техническое решение разным участникам;
— как согласовывается дальнейший шаг после расчёта;
— когда требуется участие руководителя.
Компания перестаёт бесплатно рассчитывать все входящие запросы. Дорогой технический ресурс направляется на возможности, где подтверждены задача, потенциал и готовность заказчика участвовать в проработке.
Технология определяет:
— какие данные менеджер собирает до подключения инженера;
— по каким критериям принимается решение о технической проработке;
— какую задачу получает инженер;
— какой результат требуется от расчёта, обследования или подбора;
— кто проводит встречу и отвечает за её коммерческую часть;
— как фиксируются допущения и ограничения;
— какие обязательства должен выполнить заказчик;
— когда проработка продолжается, приостанавливается или прекращается;
— кто представляет техническое решение разным участникам;
— как согласовывается дальнейший шаг после расчёта;
— когда требуется участие руководителя.
Компания перестаёт бесплатно рассчитывать все входящие запросы. Дорогой технический ресурс направляется на возможности, где подтверждены задача, потенциал и готовность заказчика участвовать в проработке.
Как связать технические преимущества оборудования с деньгами и рисками заказчика
Как связать технические преимущества оборудования с деньгами и рисками заказчика
Перечень характеристик понятен техническому специалисту, но редко достаточен для руководителя, финансовой службы и закупки. Для согласования необходимо показать, какой результат даст оборудование и во что обойдётся более дешёвая альтернатива.
В технологии фиксируется:
— какие производственные показатели изменяет решение;
— как оценивать сокращение простоев и потерь;
— как считать рост производительности;
— как учитывать качество и снижение брака;
— как оценивать расход энергии и материалов;
— как сравнивать срок службы и стоимость обслуживания;
— как рассчитывать полную стоимость владения;
— как показывать риски несовместимости и отказов;
— как обосновывать комплектацию;
— как готовить аргументы для разных участников;
— как защищать цену без преждевременной скидки.
Цена перестаёт обсуждаться отдельно от результата. Заказчик видит не только стоимость приобретения, но и экономику эксплуатации, последствия выбора и риски для производства.
В технологии фиксируется:
— какие производственные показатели изменяет решение;
— как оценивать сокращение простоев и потерь;
— как считать рост производительности;
— как учитывать качество и снижение брака;
— как оценивать расход энергии и материалов;
— как сравнивать срок службы и стоимость обслуживания;
— как рассчитывать полную стоимость владения;
— как показывать риски несовместимости и отказов;
— как обосновывать комплектацию;
— как готовить аргументы для разных участников;
— как защищать цену без преждевременной скидки.
Цена перестаёт обсуждаться отдельно от результата. Заказчик видит не только стоимость приобретения, но и экономику эксплуатации, последствия выбора и риски для производства.
Как проходит совместная разработка и внедрение технологии
Работа строится поэтапно и сразу проверяется на действующих продажах компании.
1. Диагностика — изучаем оборудование, клиентов, работу менеджеров и инженеров, предложения, испытания, переговоры и причины потерь.
2. Проектирование — разрабатываем воронку, квалификацию, роли, показатели и управленческие решения.
3. Подготовка инструментов — создаём вопросы, брифы, расчёты эффекта, карты участников, планы сделок и чек-листы.
4. Проверка на реальных продажах — применяем технологию к нескольким продуктам, сегментам и типам клиентов.
5. Обучение команды — отрабатываем диагностику, совместные встречи, подготовку решения и защиту цены.
6. Внедрение в управление — запускаем показатели, прогноз, разборы сделок и правила использования технических ресурсов.
7. Настройка CRM — переносим этапы, обязательные данные, риски, сроки и следующий шаг.
8. Сопровождение — разбираем применение, корректируем инструменты и закрепляем новый порядок.
Компания участвует в разработке на каждом этапе. Поэтому технология учитывает реальный продукт, возможности технической команды и сложившийся процесс продаж.
1. Диагностика — изучаем оборудование, клиентов, работу менеджеров и инженеров, предложения, испытания, переговоры и причины потерь.
2. Проектирование — разрабатываем воронку, квалификацию, роли, показатели и управленческие решения.
3. Подготовка инструментов — создаём вопросы, брифы, расчёты эффекта, карты участников, планы сделок и чек-листы.
4. Проверка на реальных продажах — применяем технологию к нескольким продуктам, сегментам и типам клиентов.
5. Обучение команды — отрабатываем диагностику, совместные встречи, подготовку решения и защиту цены.
6. Внедрение в управление — запускаем показатели, прогноз, разборы сделок и правила использования технических ресурсов.
7. Настройка CRM — переносим этапы, обязательные данные, риски, сроки и следующий шаг.
8. Сопровождение — разбираем применение, корректируем инструменты и закрепляем новый порядок.
Компания участвует в разработке на каждом этапе. Поэтому технология учитывает реальный продукт, возможности технической команды и сложившийся процесс продаж.
Что останется у компании после завершения работы
Что останется у компании после завершения работы
На выходе компания получает не презентацию с рекомендациями, а согласованную систему, уже проверенную на действующих сделках.
В неё входят:
— сегментация клиентов, задач и типов решений;
— воронка продаж оборудования;
— критерии коммерческой и технической квалификации;
— правила совместной работы менеджеров и инженеров;
— вопросы для выявления производственных задач;
— формы сбора исходных данных;
— карта участников и влияния;
— методика расчёта ценности и экономического эффекта;
— порядок проведения демонстраций, испытаний и пилотов;
— правила подготовки технического предложения;
— сценарии переговоров с закупкой;
— матрица уступок и коммерческих условий;
— показатели менеджеров, инженеров и руководителя;
— порядок подготовки прогноза;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— порядок ввода, сервиса и развития установленной базы;
— обученная коммерческая и техническая команда.
Руководитель получает управляемый портфель возможностей, а сотрудники — единый порядок работы от первой задачи клиента до повторных продаж.
В неё входят:
— сегментация клиентов, задач и типов решений;
— воронка продаж оборудования;
— критерии коммерческой и технической квалификации;
— правила совместной работы менеджеров и инженеров;
— вопросы для выявления производственных задач;
— формы сбора исходных данных;
— карта участников и влияния;
— методика расчёта ценности и экономического эффекта;
— порядок проведения демонстраций, испытаний и пилотов;
— правила подготовки технического предложения;
— сценарии переговоров с закупкой;
— матрица уступок и коммерческих условий;
— показатели менеджеров, инженеров и руководителя;
— порядок подготовки прогноза;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— порядок ввода, сервиса и развития установленной базы;
— обученная коммерческая и техническая команда.
Руководитель получает управляемый портфель возможностей, а сотрудники — единый порядок работы от первой задачи клиента до повторных продаж.
Для компаний, где оборудование необходимо не показать, а технически и экономически обосновать
Для компаний, где оборудование необходимо не показать, а технически и экономически обосновать
Разработка технологии подходит производителям и поставщикам оборудования с длинным циклом, технической проработкой и несколькими участниками решения.
В первую очередь это:
— промышленное и производственное оборудование;
— станки и технологические линии;
— лабораторное и измерительное оборудование;
— инженерные и энергетические системы;
— электротехническое оборудование;
— автоматизация и контрольно-измерительные приборы;
— строительная и специальная техника;
— насосы, компрессоры и приводное оборудование;
— программно-аппаратные комплексы;
— оборудование, требующее обследования, подбора или испытания;
— решения с монтажом, запуском и сервисом;
— продажи с высокой стоимостью технической подготовки.
Для быстрых складских продаж по артикулу достаточно простой товарной воронки. Полная технология необходима там, где заказчик оценивает не только изделие, но и результат применения, эксплуатационные риски и способность поставщика реализовать решение.
В первую очередь это:
— промышленное и производственное оборудование;
— станки и технологические линии;
— лабораторное и измерительное оборудование;
— инженерные и энергетические системы;
— электротехническое оборудование;
— автоматизация и контрольно-измерительные приборы;
— строительная и специальная техника;
— насосы, компрессоры и приводное оборудование;
— программно-аппаратные комплексы;
— оборудование, требующее обследования, подбора или испытания;
— решения с монтажом, запуском и сервисом;
— продажи с высокой стоимостью технической подготовки.
Для быстрых складских продаж по артикулу достаточно простой товарной воронки. Полная технология необходима там, где заказчик оценивает не только изделие, но и результат применения, эксплуатационные риски и способность поставщика реализовать решение.
Выстройте продажи оборудования от задачи клиента до результата после поставки
Разберём, где компания теряет сделки, маржу и технические ресурсы.
Обсудим, как менеджеры квалифицируют запросы, когда подключаются инженеры и на чём сегодня строится решение клиента.
Обсудим, как менеджеры квалифицируют запросы, когда подключаются инженеры и на чём сегодня строится решение клиента.
Вы получите:
— предварительную оценку действующей модели продаж;
— перечень основных коммерческих и технических разрывов;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
— предварительную оценку действующей модели продаж;
— перечень основных коммерческих и технических разрывов;
— предложение по разработке и внедрению технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где продажа оборудования теряет управляемость.
Разберём несколько сделок: от получения запроса и работы инженеров до предложения, переговоров и прогноза.
Разберём несколько сделок: от получения запроса и работы инженеров до предложения, переговоров и прогноза.
Вы получите:
— оценку качества квалификации возможностей;
— перечень причин перегрузки инженеров и потери маржи;
— приоритетные изменения в технологии продаж.
— оценку качества квалификации возможностей;
— перечень причин перегрузки инженеров и потери маржи;
— приоритетные изменения в технологии продаж.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Выберем сделки, на которых можно проверить новую технологию.
Возьмём несколько разных ситуаций: новый запрос, сложный подбор, испытание, давление по цене или подготовку поставки.
Возьмём несколько разных ситуаций: новый запрос, сложный подбор, испытание, давление по цене или подготовку поставки.
Вы получите:
— список сделок и продуктов для проверки;
— задачи для менеджеров, инженеров и руководителя;
— план применения и корректировки технологии.
— список сделок и продуктов для проверки;
— задачи для менеджеров, инженеров и руководителя;
— план применения и корректировки технологии.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какой должна быть система продаж вашего оборудования.
Свяжем коммерческую работу, техническую проработку, экономическое обоснование и управление сделками в единый процесс.
Свяжем коммерческую работу, техническую проработку, экономическое обоснование и управление сделками в единый процесс.
Вы получите:
— предварительную оценку действующей системы;
— предложение по составу будущей технологии;
— этапы совместной разработки, обучения и внедрения.
— предварительную оценку действующей системы;
— предложение по составу будущей технологии;
— этапы совместной разработки, обучения и внедрения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.