Что меняется
От обслуживания привычных заказов — к системному развитию ключевого клиента
Менеджер отвечает не только на вопрос «сколько клиент купил?», но и видит полный потенциал, новые направления, влияние конкурентов и следующий шаг роста.
ProjSales · развитие ключевых клиентов
Корпоративное обучение работе с крупными и ключевыми клиентами
Научим менеджеров находить скрытый потенциал внутри действующих клиентов, выходить в новые подразделения и проекты и превращать крупного заказчика в управляемый план роста
Обучение проходит на реальных клиентах компании: участники анализируют текущие продажи, контакты, риски и готовят конкретные планы развития.
Главная боль
Крупный клиент может давать большой оборот — и при этом быть почти потерянным
Высокая выручка ещё не означает развитие. Продажи могут годами держаться на привычных заказах, одном закупщике, старом продукте и исторических отношениях.
- Ключевым считают клиента только из-за прошлого оборота.
- Один-два контакта создают ложное ощущение устойчивости.
- О новых проектах узнают после принятия решений.
- Скидки не связаны с расширением сотрудничества.
- План ограничивается одной цифрой выручки.
- Риск становится виден только после падения заказа.
- В других подразделениях уже работают конкуренты.
Компания видит то, что уже продаёт клиенту, но не видит, сколько ещё могла бы продавать и где может потерять текущий бизнес.
Посмотрим структуру контактов, текущие продажи и зависимость от отдельных людей.
Проверить, насколько защищены ключевые клиентыКакой полный потенциал клиента?
Что ещё можно развивать?
С кем ещё нужно работать?
Где уже находится конкурент?
Что может привести к потере бизнеса?
Какой следующий шаг усилит позицию?
Общая цель по выручке превращается в конкретный план развития подразделений, контактов, проектов и продаж.
Как находим рост
Как менеджеры будут находить рост внутри действующих клиентов
Выбираем ключевых клиентов
Выручка, прибыль, потенциал, стратегическая значимость, доступность и риск потери.
Строим карту клиента
Подразделения, руководители, пользователи, техника, закупка, бюджет, сторонники и противники.
Оцениваем потенциал
Что клиент покупает, что может покупать, где компания слаба и где работает конкурент.
Находим новые задачи
Изменения, планы, проблемы, проекты и новые направления вместо ожидания заявки.
Защищаем текущую позицию
Зависимость, снижение активности, смена людей, недовольство и давление конкурентов.
Формируем план развития
Цели, возможности, контакты, действия, ответственные, сроки, риски и контрольные точки.
Посмотрим структуру базы и результаты, чтобы выбрать ключевых клиентов и максимальные резервы роста.
Оценить потенциал клиентского портфеляОбучение на реальных клиентах
Каждый менеджер подготовит рабочий план развития реального клиента
До обучения выбираем 3–5 действующих клиентов. Участники работают не на абстрактных примерах, а с реальной структурой, продажами и возможностями.
Оценивают потенциал клиента.
Строят карту подразделений и контактов.
Находят недостающих участников.
Определяют зависимость от отдельных людей.
Находят новые направления продаж.
Формулируют гипотезы роста.
Готовят выходы к новым контактам.
Фиксируют конкурентные угрозы.
Составляют план конкретных действий.
Что остаётся в компании
Ключевые клиенты перестанут храниться только в голове менеджера
Критерии выбора ключевых клиентов.
Паспорт клиента.
Карта подразделений, контактов и влияния.
Текущие продажи и незакрытый потенциал.
Гипотезы роста.
Конкурентные риски.
План развития клиента.
Формат разбора клиентского портфеля.
Конкретные задачи менеджеров.
Руководитель видит больше, чем оборот
Потенциал → ширину контактов → новые возможности → риски → фактическое продвижение клиентского плана.
Кому подходит
Кому программа поможет превратить действующую клиентскую базу в источник роста
Производителям, поставщикам, дистрибьюторам, инженерным и сервисным компаниям, где значительная часть бизнеса зависит от небольшого числа корпоративных клиентов.
Клиенты покупают не весь ассортимент.
Менеджеры обслуживают повторные заказы.
Отношения зависят от отдельных людей.
Нужны новые подразделения и территории.
Компания хочет увеличить долю закупок.
Усиливаются конкуренты.
Нет понятного плана развития клиента.
Участники: менеджеры ключевых клиентов, руководители проектов, территориальные менеджеры, руководители продаж, коммерческие директора и технические специалисты.
Важное позиционирование
Это не обучение клиентскому сервису — это система роста и защиты крупных клиентов
Хорошие отношения важны, но сами по себе не гарантируют ни роста, ни сохранения продаж.
Почему клиент действительно ключевой?
Какой потенциал остаётся незакрытым?
Где работают конкуренты?
С какими подразделениями нет отношений?
Какие проекты можно развивать?
Что получает клиент и компания взамен?
Что делать в месяц, квартал и год?
Клиентская стратегия → карта возможностей → развитие контактов → защита позиции → план роста.
Как начинаем
Сначала разбираем клиентский портфель — затем собираем программу под вашу команду
Формат и инструменты определяются после понимания продуктов, клиентской базы, текущей системы работы и рисков.
Интервью с руководителем
Продукты, портфель, критерии, проблемы развития и риски потери.
Предварительный анализ
Выбираем 2–3 клиента для проверки текущей модели.
Проектирование программы
Навыки, инструменты, участники, формат и закрепление планов.
Обучение и разборы
Очно, онлайн или смешанно — от сессии до модульной программы.
Когда разбирать клиента уже сейчас
Три ситуации, которые нельзя оставлять без плана
Продажи держатся на одном человеке
Если контакт уйдёт, отношения и текущий бизнес могут резко ослабнуть.
Клиент покупает часть возможностей
Компания обслуживает привычный ассортимент, но не развивает новые направления.
Руководитель не видит будущего
Финансовый план есть, а списка возможностей, контактов и действий нет.
Если хотя бы одна ситуация знакома — программа попадает прямо в задачу.
Связанные решения
Если задача находится на другом уровне клиентских продаж
Узкая задача роста
Увеличение продаж ключевым клиентам
Потенциал, дополнительные задачи, подразделения и доля в закупках.
Открыть программу → Рост через проектыОбучение проектным продажам
Работа команды с длинными проектными циклами.
Открыть программу → Управление сделкамиУправление проектными продажами
Портфель, прогноз, риски и действия руководителя.
Открыть решение → Структура клиентаИнтерактивная карта влияния
Участники, позиции, связи и покрытие контуров решения.
Открыть инструмент →Первый шаг
Узнайте, сколько роста уже находится внутри ваших ключевых клиентов
Резерв часто уже находится в действующей базе: новые подразделения, проекты, ассортимент, площадки и недостающие контакты.
Рост продажНовые подразделенияУдержание отношенийЗащита от конкурентовПлан развития