Корпоративное обучение увеличению продаж ключевым клиентам

Научим команду оценивать полный потенциал клиента, выходить в новые подразделения, находить дополнительные задачи и превращать текущие отношения в управляемый рост продаж
Получить программу развития клиентов

Почему большой оборот ещё не означает, что ключевой клиент действительно развит

Крупный клиент может годами обеспечивать значительную выручку и при этом покупать только небольшую часть того, что компания способна ему предложить.

Обычно потенциал остаётся неиспользованным, когда:
— продажи сосредоточены в одном подразделении или на одной площадке;
— клиент покупает только привычную категорию продукции;
— отношения зависят от одного закупщика или руководителя;
— менеджер обслуживает запросы, но не изучает планы и изменения клиента;
— новые продукты предлагаются без связи с конкретными задачами;
— информация разных сотрудников поставщика не объединяется;
— план по клиенту ограничивается суммой ожидаемой выручки;
— угрозы конкурентов обнаруживаются только после снижения заказов.

В результате компания реагирует на существующий спрос, но не управляет ростом, охватом и устойчивостью отношений.

Менеджеры начнут видеть весь потенциал клиента, а не только текущие заказы

После обучения работа с ключевым клиентом будет строиться вокруг конкретных направлений удержания и роста.

Команда сможет:
— оценивать текущий объём, прибыльность и доступный потенциал;
— видеть структуру бизнеса, площадки, подразделения и процессы;
— определять, где клиент уже покупает у конкурентов;
— снижать зависимость от одного контактного лица;
— находить задачи для новых продуктов и решений;
— выходить к руководителям, пользователям и техническим подразделениям;
— формулировать ценность для разных участников;
— координировать работу менеджеров, руководителей и экспертов;
— заранее выявлять риски сокращения или потери продаж;
— превращать возможности в конкретный план развития.

Клиент перестаёт быть набором текущих заказов и становится управляемой системой возможностей, отношений и коммерческих целей.

Как увеличить продажи по продуктам, подразделениям и площадкам клиента

Программа выстраивается вокруг пяти последовательных задач развития ключевого клиента.

1. Оценка потенциала — определяем текущие продажи, прибыльность, общий объём потребления, долю компании, стратегическую ценность и риски.
2. Карта бизнеса и отношений — изучаем структуру клиента, подразделения, площадки, процессы, участников и качество доступа.
3. Поиск направлений роста — находим новые задачи, продукты, проекты, территории и подразделения, где решение компании может быть полезно.
4. Многоуровневая работа — определяем, каких руководителей, специалистов, пользователей и экспертов необходимо вовлечь в отношения.
5. План развития клиента — устанавливаем цели, возможности, действия, ответственных, сроки, риски и контрольные результаты.

Менеджеры осваивают не отдельные приёмы дополнительных продаж, а единую технологию расширения бизнеса внутри действующего клиента.
Оценить потенциал ключевых клиентов

Обучение проходит на ключевых клиентах, которых команда развивает сейчас

Для обучения выбираются 3–5 клиентов с разным объёмом продаж, качеством отношений и потенциалом роста.

На занятиях участники:
— анализируют текущие продажи и прибыльность;
— оценивают доступную долю клиента;
— строят карту подразделений и площадок;
— отмечают действующие и недостающие контакты;
— выявляют зависимость от отдельных сотрудников;
— находят новые задачи и продуктовые возможности;
— формулируют гипотезы ценности;
— готовят выходы к новым участникам;
— определяют угрозы текущему бизнесу;
— составляют план развития клиента.

Между занятиями менеджеры проводят встречи, расширяют контакты и проверяют гипотезы. Следующая сессия начинается с новых фактов и корректировки клиентских планов.
Выбрать клиентов для обучения

Что получит компания: карты клиентов, направления роста и готовые планы развития

Все инструменты адаптируются под клиентский портфель, продукты компании и действующую систему управления продажами.

После обучения в отделе остаются:
— критерии выбора и приоритизации ключевых клиентов;
— паспорт клиента и оценка его потенциала;
— карта подразделений, площадок и процессов;
— карта контактов, отношений и влияния;
— анализ текущей и доступной доли закупок;
— матрица возможностей по продуктам и задачам;
— перечень рисков для действующих продаж;
— план расширения многоуровневых отношений;
— план развития ключевого клиента;
— формат регулярного управленческого разбора;
— готовые действия по выбранным клиентам.

Руководитель сможет контролировать не только выручку, но и охват, качество отношений, новые возможности, риски и фактическое выполнение клиентского плана.

Для компаний, которые хотят расти внутри действующей клиентской базы

Программа предназначена для поставщиков оборудования, материалов, технических решений и корпоративных услуг, у которых значительная часть выручки зависит от крупных компаний, холдингов, сетей или промышленных групп.

Особенно полезно обучение, если:
— продажи держатся на одном подразделении;
— клиент покупает ограниченный набор продуктов;
— контакты сосредоточены на уровне закупки;
— общий потенциал клиента неизвестен;
— дополнительные предложения не получают внутренней поддержки;
— подразделения поставщика работают с клиентом раздельно;
— отношения зависят от одного менеджера;
— план по клиенту существует только как финансовая цифра;
— новые проекты обнаруживаются слишком поздно.

В обучении могут участвовать менеджеры по ключевым клиентам, руководители продаж, технические специалисты, сервисные и продуктовые подразделения.

Не случайные дополнительные продажи, а системное развитие ключевого клиента

Предложить клиенту ещё один продукт недостаточно. Для устойчивого роста команда должна понимать, где и почему новое решение будет востребовано.

Системная работа отвечает на конкретные вопросы:
— сколько клиент покупает сейчас и сколько потенциально может покупать;
— какие подразделения и площадки ещё не охвачены;
— какие задачи остаются нерешёнными;
— где работают конкуренты;
— каких контактов и уровней отношений не хватает;
— кто может стать внутренним заказчиком новой инициативы;
— какую ценность необходимо доказать;
— что угрожает действующему объёму;
— какие действия должны привести к следующей возможности;
— как руководитель будет контролировать выполнение плана.

Поэтому результатом обучения становится не список идей для дополнительных продаж, а обоснованный план удержания и развития каждого приоритетного клиента.

Увеличьте долю в закупках клиента до того, как его потенциал займут конкуренты

Расскажите, с какими крупными клиентами работает компания и где сегодня ограничен рост: одним подразделением, узким ассортиментом, недостатком контактов или отсутствием общего клиентского плана.

Разберём несколько действующих клиентов и предложим обучение, которое поможет команде оценить потенциал, найти новые направления продаж и сформировать конкретные планы развития.
Обсудить развитие ключевых клиентов
Связаться по почте Написать в Telegram Написать в MAX