Что меняется
Менеджеры начнут видеть весь бизнес клиента, а не только текущие заказы
Менеджер перестаёт ждать очередной заявки и начинает управлять конкретными направлениями роста внутри клиента.
ProjSales · рост внутри клиентской базы
Корпоративное обучение увеличению продаж ключевым клиентам
Научим команду находить дополнительный объём внутри действующих крупных клиентов: новые продукты, подразделения, площадки, задачи и контакты
Крупный клиент может давать хороший оборот годами и покупать лишь небольшую часть возможного. На обучении команда оценивает полный потенциал и формирует конкретные планы увеличения продаж.
Главная боль
Большой оборот ещё не означает, что компания использует потенциал ключевого клиента
Клиент может быть одним из крупнейших по выручке и одновременно оставаться слабо развитым.
- Продажи идут в одно подразделение или площадку.
- Клиент покупает ограниченную часть ассортимента.
- Отношения держатся на одном закупщике.
- Менеджер обслуживает заказы, но не изучает задачи.
- Сотрудники работают с клиентом разрозненно.
- Новые продукты предлагаются без основания.
- Руководитель не видит незакрытый потенциал.
- Конкуренты обнаруживаются после потери заказов.
Клиент выглядит стабильным, но компания реагирует на существующий спрос вместо управления развитием продаж.
Разберём одного-двух клиентов, текущие продажи, охват, отношения и зоны неиспользованного потенциала.
Проверить, где клиент недоразвитТекущие продажи
Что покупает клиент и насколько это прибыльно.
Доступный потенциал
Какая доля уже у компании, а что остаётся конкурентам.
Подразделения и площадки
Где компания представлена, а где неизвестна.
Продукты и задачи
Какие решения продаются и что можно развить.
Контакты
С кем отношения есть и кого нужно подключить.
Риски
Зависимость от одного человека, продукта или проекта.
Как увеличиваем продажи
Пять задач, из которых складывается развитие ключевого клиента
Оценка потенциала
Продажи, прибыльность, возможный объём, доля компании, ценность и риски.
Карта бизнеса и отношений
Подразделения, площадки, процессы, контакты и качество доступа.
Поиск направлений роста
Новые задачи, продукты, проекты и подразделения с дополнительной ценностью.
Расширение отношений
Руководители, специалисты, пользователи и эксперты, на которых нужно выйти.
План развития клиента
Возможность, цель, действия, ответственный, срок, риск и контрольный результат.
Менеджеры учатся не «допродавать что-нибудь ещё», а последовательно расширять бизнес внутри клиента.
Расскажите о клиентском портфеле — соберём структуру обучения и выберем клиентов для практической работы.
Получить программу обученияГлавное преимущество
Обучение проходит не на учебных примерах, а на клиентах, которых менеджеры развивают сейчас
Выбираем 3–5 действующих клиентов с разным объёмом продаж, качеством отношений и потенциалом.
Оцениваем реальный потенциал.
Разбираем структуру клиента.
Строим карту подразделений и контактов.
Определяем слабые места отношений.
Находим новые задачи и возможности.
Готовим выход к новым участникам.
Выявляем риски.
Составляем план развития.
Гипотеза ростаВстреча с клиентомНовые фактыСледующий разборКорректировка плана
Обучение сразу превращается в работу над действующими продажами.
Что получает компания
После обучения остаются не презентации, а рабочие планы по ключевым клиентам
Критерии выбора приоритетных клиентов.
Оценка потенциала клиента.
Карта подразделений и площадок.
Карта ключевых контактов и отношений.
Анализ текущей и доступной доли закупок.
Возможности по продуктам и задачам.
Конкурентные и клиентские риски.
План расширения отношений.
Конкретный план развития клиента.
Формат регулярного разбора.
Руководитель контролирует больше, чем оборот
Что ещё можно продать → где → кому → за счёт какой задачи → кто это делает → что должно произойти следующим шагом.
Для кого
Для компаний, у которых большой объём продаж зависит от нескольких крупных клиентов
Производители и поставщики оборудования, материалов, технических решений и корпоративных услуг.
Несколько клиентов дают значительную выручку.
Клиент покупает часть ассортимента.
Продажи сосредоточены в одном подразделении.
Контакты ограничены закупкой.
Неизвестна реальная доля в закупках.
Новые проекты обнаруживаются поздно.
Отношения зависят от менеджера.
Нет плана развития клиента.
Участники: менеджеры по ключевым клиентам, руководители продаж, технические специалисты, сервисные и продуктовые подразделения.
Связанные решения
Выберите решение под соседнюю задачу клиентских продаж
Шире роста продаж
Развитие крупных и ключевых клиентов
Выбор клиентов, удержание, защита отношений и управление портфелем.
Открыть программу → Крупные сделкиТехнология сложных B2B-продаж
Квалификация, влияние, стратегия и управление сложной возможностью.
Открыть решение → Новый клиентВход в крупного корпоративного клиента
Внутренний заказчик, расширение доступа и маршрут согласования.
Открыть программу → Длинные проектыОбучение проектным продажам
Работа с проектами, участниками и длинным циклом сделки.
Открыть программу → Все направленияВсе программы корпоративного обучения
Программы для менеджеров, экспертов и руководителей.
Смотреть программы →Первый шаг
Увеличьте долю в закупках клиента до того, как его потенциал займут конкуренты
У вас уже есть доступ к крупным клиентам. Вопрос — какую часть их реального потенциала компания использует сегодня.
- Где ограничен охват
- Какие подразделения не развиты
- Где клиент покупает у конкурентов
- Каких отношений не хватает
- Какие задачи можно развивать